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說理I:任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術

說理I:任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術

Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us About the Art of Persuasion

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  • 【2019年度選書】《說理I+說理II》│擲地有聲、鏗鏘有力,說有效的話

    文/托比2019年12月03日

    說理I+說理II 套書 「修辭學能給予沒有力量者力量,撫平傷痛,修復關係。」──美國修辭學家大衛.蘭德斯。 古羅馬人認為修辭學是領導者必備技能,甚至將這門學問置於高等教育的核心。2500年後,身兼財星500大企業、NASA和五角大廈說服顧問的傑伊.海因里希斯完美轉譯這項古老技藝,透過著作《說理 more
  • 這是會讓人自然有魅力的一門功夫── 一月選書《說理》

    文/吳韻儀2019年01月16日

    說理I+說理II 套書 能夠用語言影響別人的人,是很有魅力的。不管是要提案、還是表達不同看法,他們一開口,聽來就是比較有道理、比較容易成功,大家自然跟著他們的意見走。我們一般常說這樣的人就是比較「會說話」。簡單的三個字裡面藏著「那沒什麼了不起」的心理,還有「他們是天生的」的逃避。 more
 

內容簡介

  真正的影響力,不是勝過對方,
  而是用邏輯、懂人心、控情緒,讓人從心改變!
  從家事、辦公室、到議事,都能讓人接受你的想法

  ★哈佛大學跨學院必讀書單TOP10
  ★全美3,000多門大學課程指定閱讀
  ★《紐約時報》教育榜暢銷書
  ★AMAZON分類銷售NO.1
  ★《彭博商業週刊》《赫芬頓郵報》《衛報》《泰晤士報》等國際重要媒體熱烈報導
  ★ 全球授權12種語言

  如何在各種場合開啟話題,如何透過言談被喜愛,
  是不分行業、每個人都必須學習的核心技能!


  ►► 如何透過語言發揮魅力,成為具有影響力的說服者?
  ►► 如何精準表達,改善溝通,用最簡潔有力的方式建立共識?
  ►► 如何運用聽眾的想法與期待,找到說服缺口,讓聽眾對你的提議買單?

  學會各種場合下皆可使用的說服手段

  只要與人互動,就必須面對要說服他人,或被人說服的情境,不管是想向政治立場相左的朋友拉票,還是與伴侶爭執孩子的教育方式,甚至是讓交通警察放你一馬。

  遇到意見分歧,無法產生共識的原因千百種,但歸根究底在於不懂影響人心的技術。本書細細剖析經兩千五百年千錘百鍊的經典說話術,將亞里斯多德著名的說理鐵三角「人格」、「情感」、「邏輯」升級進化,搭配各種可以運用在生活中的修辭小技巧,教你如何讓聽眾跟隨你的思緒,心甘情願改變既定想法,起而行動。

  釐清目的,選對議題,掌握說理鐵三角,無往不利!

  本書作者傑伊.海因里希斯是美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問。他廣泛搜集歷史、軼聞,以及流行文化當作素材,並以西方修辭學為基礎,整理出說服必須掌握的順序要點。海因里希斯指出,人與人談話一定各懷目標,唯有先釐清對談目的,掌握正確的議題走向,才能運用修辭論辯的技巧,引導談話風向。本書將修辭論辯整理成許多可運用的溝通說服技術,任何場合都適用:

  ●釐清溝通說服時的三大議題:責難、價值,與選擇,才能將對話進一步推向凝聚共識,解決問題。

  ●熟練說服鐵三角:好的「人格」讓人不由自主想跟隨;正確的「邏輯」讓人的大腦覺得你正確無誤;善用「情感」則可以抓住人們的心。

  ●透過價值展現美德,用解決問題的能力展現才能,並且用無私善意展現關懷;藉此提升說服者的魅力。

  ●學會展現幽默與同情心,進而改變聽眾的情緒,讓聽眾與你站在同一陣線。

  ●掌握七種邏輯謬誤,避免犯錯,也避免被人欺騙。

  學習修辭論辯並不是為了操弄人心,或是壓倒對方,
  而是為了建立共識、達成說服、影響聽眾的想法,讓他們照你的意思行動。

各界推薦

  拿起這本書《說理I》,代表你很有眼光。這不是一般尋常著作,這是一本增加「影響力」的書。作者從「論辯」和「修辭」的路線,教讀者透過語言運用來發揮智慧魅力、達成說服目標。透過這本書,你等於是用修辭論辯工具把自己武裝起來,但是目的不是逞口舌之快,而是學習建立共識、達成說服,最後對方會跟你站在一起,而且,完全是心甘情願。──世新大學副校長、口語傳播系教授  游梓翔

  「海因里希斯是修辭學這門貫穿千年歷史的說服藝術範疇中,聰明、熱情洋溢且博學多聞的提倡者,他在這本平易近人的修辭入門書裡,搜羅了豐富的軼聞、歷史、流行文化參考資料、補充、提示和定義。」──《出版人週刊》(Publishers Weekly)

  「海因里希斯就像是西塞羅和脫口秀名主持人大衛.賴特曼(David Letterman)的綜合體。這本書既是指導讀者如何進行有效論辯的分析,也是一本剖析為什麼我們會徹底遺忘這門藝術的風趣評論。」──普立茲獎得主、《締造共和》和《美國的斯芬克斯》作者 約瑟夫.埃利斯(Joseph Ellis)

  「這是一場修辭盛宴,賓客雲集,請來了西塞羅、小甜甜布蘭妮、聖奧古斯丁和維多利亞女王。從MTV到亞里斯多德,海因里希斯帶給讀者滿滿的趣味、啟發,甚至還有一點點希臘文。他告訴我們在重要時刻和日常工作、戀愛與生活戰鬥中,都是可以智取的。如果說論述是思維的搖籃,那麼《說理》將讓我們成為一個更棒的思想家。千萬別錯過!」──《Power Talk》作者 莎拉.麥金蒂(Sarah McGinty)

  「閱讀《說理》,就像是和作者促膝長談,探討說話藝術的精髓,以及人們如何利用建設性的論述來改變彼此的想法、甚至改變。海因里希斯生動且精準的文字,刻畫了修辭世界的一草一木,讓讀者不至於迷失其中。當他帶著你通過變化萬千的景致時,你或許會忍不住搔著頭、咬緊牙關、拍著額頭,再接著放聲大笑。」──《The Art of Civilized Conversation》作者 瑪格麗特.薛爾弗(Margaret Shepherd)
 
 

作者介紹

作者簡介

傑伊.海因里希斯(Jay Heinrichs)


  美國知名修辭學者,擔任財星500大企業、常春藤盟校、NASA和五角大廈的說服顧問,長期教授以修辭學為主的說服工具。美國教育進步與促進協會(The Council for Advancement and Support of Education)頒給他三面金牌,肯定他在高等教育上的傑出寫作。傑伊和他的妻子桃樂絲一起住在新罕布夏州市中心一片廣達一百五十英畝的土地上。

譯者簡介

李祐寧


  畢業於政治大學新聞系,旅居海外,目前從事專職翻譯工作。譯作包含《華爾街孤狼巴魯克:交易市場中戰勝人性的生存哲學》、《異常流行幻象與群眾瘋狂》、《送你一份禮》、《君子雜誌》等。
 
 

目錄

推薦序 讓人心甘情願與你站在同一邊
前言 說服的藝術
閱讀說明
第1章    說服,無所不在

PART 1 攻擊
第2章    訂定目標
第3章    控制言語的時間狀態
第4章    軟化對方
第5章    讓人們愛上你
第6章    讓聽者跟隨你
第7章    提升你的能力
第8章    現你的關懷
第9章    情緒控制
第10章    放輕音量
第11章    利用對手觀點占上風
第12章    掌控話語權
第13章    演繹法與歸納法

PART 2 防禦
第14章    找出謬誤
第15章    邏輯犯規
第16章    找出可以信任的人
第17章    找出甜蜜點
第18章    對付霸凌者

附錄1 辭典
附錄2 年代表
附錄3 進階閱讀
 
 

推薦序

讓人心甘情願與你站在同一邊

游梓翔/世新大學副校長、口語傳播系教授


  拿起這本書《說理I》,代表你很有眼光。這不是一般尋常著作,這是一本增加你「影響力」的書,但作者不是從常見的大眾心理學角度切入,他走的是「論辯」和「修辭」的路線,透過語言運用來發揮智慧魅力、達成說服目標。

  本書作者海因里希斯,曾經是多年的記者和出版人,但他現在的主要工作,是對常春藤名校、財星五百大公司和美國重要政府機構,傳授這門在人類歷史上已經累積流傳了兩千五百年的學問。

  這門關於語言藝術的學問在學術界的傳統名稱叫「修辭學」,起源於古希臘羅馬。根據亞里斯多德的定義,學習修辭學是為了找到「各種場合下可用的說服手段」。無論是家庭生活,還是社會國家,意見分歧是人際相處與合作種的必然,因此透過語言建立共識的能力至關重要。

  修辭學博大精深,但是亨里奇用了很多有趣的例子,包括電影明星和辛普森家庭的荷馬・辛普森,讓閱讀充滿趣味,因此這也就難怪本書的英文副書名是「亞里斯多德、林肯,與荷馬・辛普森可以教我們的說服藝術」。而且,像這樣一本「含金量」如此高的書,還會有反覆咀嚼的樂趣。

  聽到修辭論辯,一般會認為是在操弄人心,或是要說贏對方。但其實這誤解了語言溝通的真正目的。贏不是重點,說服才是重點。

  本書將修辭論辯原則,整理成許許多多可運用的溝通說服工具。舉例來說,所有說服都涉及三點:責難(誰錯了)、價值(什麼是對)、選擇(該怎麼做)。而這三個話題涉及不同的時態,責難是過去式,價值是現在式,選擇則是未來式。作者用修辭學的智慧告訴我們,要解決問題,避免過度爭論,應該多用未來式。簡單地說,誰錯了已經過去了,什麼是對只是空泛討論,聚焦在未來式更能凝聚共識。

  作者也引用了修辭學最重要的三個說服手段——人格、邏輯和情感。好的人格讓聽眾直覺相信你是對的,好的邏輯讓聽眾的大腦覺得你是對的,而情感是為了抓住他們的心。幽默和同理心就是抓住對方的心的有效手段,因為在你的幽默中,聽眾感受到心情的愉悅,在你的同理心中他們感到了人同此心

  作者也提醒我們了解聽眾的重要,找到你和他們都能接受的常理或是共同地帶。讓他們知道你的觀點不是只有對你而言是好的,而是即使從他們的角度看,對他們也是好的。

  本書也花了很大的篇幅告訴我們如何展現人格魅力,要能展現美德、才能和關懷。聽眾會追隨你,只要你能透過價值展現美德,用解決問題的能力展現才能,並且用無私善意展現關懷。

  讀者在閱讀時千萬不要錯過本書的另一精華——在每一頁下方的「試試這個」和「說服警告」等等作者評註,作者把一些立即可用的實用建議放在這裡,輕薄短小,方便讀者迅速應用。

  書中教導的,來自無數名師大哲的智慧非常多。但是有一點我想在這裡強調。溝通研究發現,要維持好的關係,關鍵不是在吵架的次數。有時候吵架越多反而關係愈好,重點在怎麼吵。用暴力逼迫手段就算贏了,你還是輸了。重點在學會用語言來溝通。作者用的一個例子讓我印象深刻——

  知名拳擊手福爾曼要買烤爐時,用的是透過語言來說服,而不是打你一頓。

  透過這本《說理I》,你等於是用修辭論辯工具把自己武裝起來,但是目的不是把人打一頓,逞口舌之快,而是學習建立共識、達成說服,最後對方會跟你站在一起,而且,完全是心甘情願的。

前言

說服的藝術


  應該沒什麼人會說約翰・昆西・亞當斯(John Quincy Adams,曾任美國總統、哈佛學院修辭學與辯論學教授)改變了他們一生,如果你正好是其中之一,最好別說出來。朋友們一直阻止我告訴大家,我對修辭這門有三千年歷史的說服藝術有很大的熱情

  不過,不好意思,我還是要說,亞當斯改變了我的一生,因為他讓我認識了修辭。

  多年前,我在達特茅斯學院(Dartmouth College)的圖書館裡閒晃,沒有什麼特別原因,我隨意地翻著不同的書。就在一處昏暗角落,我發現很大一區關於說服藝術——修辭學的藏書。視線所及,是一本布滿灰塵的褐紅色書籍,作者就是亞當斯。我翻開那本書,覺得自己就像是知名尋寶探險家科羅納多(Francisco Vásquez de Coronado),字裡行間都是寶藏。

  書中內容涵蓋亞當斯於一八○五年至一八○九年間,在哈佛學院(哈佛大學前身)教授大學生修辭的課程。當時的亞當斯還是美國參議員,因此必須經常往返麻州及華盛頓間。在第一堂課裡,這名三十八歲、頂著大肚腩的禿頭男子,對著台下充滿好奇眼神的青年們大聲疾呼,要他們 「去理解古代演說家那難以抗拒的力量,一種可以讓聽者的思緒受講者所影響,讓國家統治者也將屈服於言語主人之下的力量。」對我而言,這句話聽上去不像在教政治,反而更像驚悚電影《戰略迷魂》(Manchurian Candidate)中那種有點帥氣的洗腦。

  自此之後的幾年,我盡一切所能接觸各種關於修辭的書,並發現:亞當斯的言論或許有些老氣,但他所提到的力量是真的。修辭的用處不僅僅是締造一場偉大的演說,如同美國辭典編纂者韋伯斯特(Daniel Webster)所定義的,修辭遠超過「利用文字……來達到影響或說服」。它能讓我們學會如何在不受怒氣的干擾下論辯。此外,修辭讓我有機會探索自己過去不曾發現的社會力量。

  你可以說,是修辭本身說服了我。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789863983729
  • 叢書系列:天下財經
  • 規格:平裝 / 416頁 / 14.8 x 21 x 2.08 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第1章 說服,無所不在
 
無聲無息的爭論
 
一場關於說服力超群的個人童話
 
真理誕生於朋友間的論辯。——大衛・休謨(David Hume)
 
那天早晨,我那十七歲的兒子正在吃早餐,於是我有了很短暫的時間,可以使用家裡唯一一間浴室。我在腰間纏了條浴巾,走向洗手檯,閃躲鏡子裡倒映出來的狼狽臉色;身為一位作家,我不需要每天刮鬍子。(行銷人員總是絕望地將我這類型消費者稱為「低度自我調控者(low self-monitor)」。)儘管如此,我還是多少有些原則的,衛生就在我的掌控之列。我拿起牙刷和牙膏,發現牙膏沒了。離我最近的備用品在寒氣逼人的地下室裡,而我還沒做好捨身衝進冰天雪地的準備。
 
「喬治!」我怒吼。「牙膏是誰用完的?」
 
門的另一側傳來挖苦的回應,「這不是重點吧,老爸?」喬治回答。「重點是,我們該如何防止同樣的事再次發生。」
 
他抓到我了。我曾跟他說過無數次,真正有效率的爭論,必須著眼未來,也就是爭論中必須包含選擇與決定。
 
「你贏了。那可不可以請你去幫我拿條牙膏?」
 
「當然。」喬治走去拿牙膏,一副很開心自己在爭論中贏了父親的樣子。
 
他真的贏了嗎?是誰得到真正想要的?事實上,藉由同意他的論點,我成功說服了他。如果我只是說,「不要得寸進尺,去給我拿條牙膏來。」喬治一定會站在門後跟我辯個沒完。相反地,我讓他覺得自己贏了,並趁他因勝利而沾沾自喜的時候,提出我真正的要求。我的說服技巧簡直登峰造極:不僅僅是為了獲得單純的同意,更讓聽者(一位青少年!)照我說的話去做。
 
不,喬治,是我贏了。
 
▍操控別人的想法?
 
什麼樣的父親會這樣操控自己的兒子?噢,請不要用操控這個字眼。應該用指導。任何一位父母都應該在修辭上下些功夫,這是爭論的藝術,也是必備的能力。修辭是一門關於影響力、友誼和口才的技藝,挾帶著機智與難以辯駁的邏輯。此外,修辭還能駕馭社會上最強大的力量與輿論。
 
無論你曾否察覺,論辯一直無所不在。它會操控你的情緒,改變你的態度,說服你做出某些決定,煽動你進行購物。爭論就躲在政治標籤、廣告、術語、聲音、動作和愧疚感的背後;這些爭論就像是真實人生中的母體(Matrix,電影《駭客任務》中的詞彙),一種操控我們社交生活的超級程式。

會員評鑑

5
1人評分
|
1則書評
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立即評分
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Lv.2
5.0
|
2021/08/09

這本書是非常強的邏輯與情緒指引,能讀到這本書實在是太讓人振奮了。
或許說,今天能推薦它是我的不幸。它點出了一般人,不,我是說社會的各類騙局與情緒控制的根本,別將它們一一呈現給讀者,正如我以前所經歷而不察覺的。用他的邏輯、故事,一步一步說服你。他既能提出證據,更能從生活佐證,將一遍一遍的政治人物辯詞,日常瑣碎推銷等細細剖析,提出給讀者賞閱與透徹。作者不用證據,卻能說服你。讓你恨不得搭上這輛通向古希臘時代的車,擔任自己,擔任自己的辯護者,擔任蘇格拉底,推翻、打破世代的格局。它讓你跳過心理學的課,卻讓你得到將生活與修辭融合的心悟境界。
它,值得每一個人擁有。
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