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賺錢心理學:把話說進客戶心裡,將錢賺到自己手裡

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內容簡介

走心、撩心、又交心,讓客戶心隨你動;
練習劃對重點、聰明接話、翻越客戶心牆!
擁有突破心防、化拒絕為訂單的心理說服力,
才能把話說進對方心裡,許顧客一個成交的理由

  怎樣才能讓客戶放下戒心、覺得跟我是「自己人」?
  顧客態度冷淡、臉很臭,要怎麼和他「搏感情」?
  負評、抱怨一個接一個,怎麼回應才能化危機為轉機?
  低價促銷、買一送一、免費試吃,為什麼萬年有效?

  懂得將心比心、換位思考、察言觀色,
  有話聊才有共鳴,撩動人心才能擄獲消費者。
  十種心理學面向、上百則貼近生活的實際案例,
  想賺錢致富,必先學會有錢人都在用的說話心術。

  ★消費者心理學
  客戶表情超冷淡、嫌東嫌西超「奧客」,怎麼破?
  顧客已經眼神無焦距、不停滑手機,你還硬要說下去?
  客戶跟老婆一樣,不用爭輸贏、只要用心哄他。
  善用「誠心+猜心+洞察力」,跟客戶搏感情、說對重點、賣出東西!

  ★銷售心理學
  電話拜訪,如何突破總機擋駕?初見客戶,怎麼建立好印象?
  面對客戶抱怨,如何耐心聆聽、禮貌回應、正確處理?
  從客戶感興趣的話題入手、放出產品稀缺光、建立雙方關聯度,
  把最好的一面展示在顧客前,客戶接受了你、才會考慮你的產品。

  ★市場心理學
  市場競爭激烈、削價策略不可行,怎麼在同類產品中脫穎而出?
  顧客都是懶人,只想最快買到最想要的產品、不想用大腦?
  即使只有一分錢的折扣,也能搶走對手最忠誠的顧客?
  定對價格定天下、可以低價卻不能廉價,解開暢銷產品訂價的心理學密碼。

  ★談判心理學
  熟悉產品訊息、備好切入開場白、縮短空間距離,在開始階段取得優勢;
  善用談判破題法、熟悉客戶現況、巧妙轉移忠誠度,獲得對方的信任與好感;
  注意對方的眼神、臉部表情、小動作,在舉手投足中看穿對方的真正意圖。

  ★公關心理學
  面對怒氣沖沖的投訴,如何妥善處理才能hold住場面?
  事件行銷、飢餓行銷、新聞造勢,用得好是神助攻、用不好反成豬隊友?
  同類產品那麼多,為什麼某品牌就是特別吸引人、打趴其他競品?
  滿足顧客心理需求、區隔品牌價值鏈,才能精準抓住消費者眼光。

  ★創業經營心理學
  想創業,卻不知道自己的特長是什麼、該從哪裡開始?
  缺乏資金、不敢冒險,空有想法卻總是猶豫不決?
  擁有多元思路,借雞生蛋、借錢賺錢,將本職特長轉化為創業優勢,
  從做小事起步,由求小利做起,小企業也能做出大格局。

  ★決策心理學
  討論重要決策時,不是老闆的「一言堂」,就是吵架吵到沒有結論?
  業績不好時,總是埋怨下屬、把自己的責任推得一乾二淨?
  世上沒有「完美無缺」的決策,保持開放的心態,多聽取各方意見,
  始終朝著核心目標前進、敢作但不蠻幹,才能用最小損失換取最大成功。

本書特色

  ★說道理不如舉實例,巧妙串聯商場案例、秒懂理論進而靈活運用
  為什麼別人是藍鑽、金鑽,你卻覺得很難賺?
  曾經風雨飄搖的屈臣氏,如何靠「我發誓屈臣氏最便宜」浴火重生?
  喝起來像感冒糖漿的可口可樂,卻能用免費試喝與廣告宣傳,打開封閉的市場?
  活生生、接地氣的上百則行銷現場實例,
  帶你從成功案例中複製賺錢軌跡、找到成交契機!

  ★化專有名詞於無形,練習拆解行銷心術、聰明對話、賣出商品!
  「飢餓行銷」「稀缺效應」是什麼?限制供貨量就能促成搶購心理?
  什麼是「捆綁銷售」?綁好綁滿卻也可能造成消費者反感?
  化複雜繞口的專有名詞為淺顯易懂的行銷策略,
  隨手翻閱間、賺錢絕招手到擒來。

好評推薦

  存股達人、「不敗教主」粉絲團版主/陳重銘
  諮商心理師、溝通培訓師/瑪那熊


 
 

目錄

第一篇 消費者心理學
PART 1 誠心:讓你成為顧客的朋友
引導顧客了解市場,改變顧客對自己的「奸商」評價
對於表情冷淡的顧客,要用真情去感化
強調基本屬性,成功化解顧客的刁難
用「襯托」法解答顧客挑釁性追問
PART 2 猜心:洞悉「上帝」都在想什麼
人人都喜歡被讚美
顧客喜歡跟著大多數人的感覺走
客戶只在意能為自己帶來好處的產品
客戶不僅喜歡低價,更熱愛免費
PART 3 洞察:細節裡窺見客戶的心理動向
在對話中判斷對方性格
讀懂客戶的肢體語言
百般辨別「石頭」顧客

第二篇 銷售心理學
PART 1 別被客戶擋在門外
三分鐘提案突破祕書關
像商品一樣,把自己最好的一面展示在顧客面前
感動接待人員,變銷售障礙為簽單的橋梁
以朋友介紹的名義開場,消除客戶的戒備心
PART 2 會聽會問,挖掘客戶的真實意願
傾聽其實是對客戶最大的尊重
聆聽客戶的抱怨,會有新的發現
技巧提問勝於一味講述
投石問路,發現客戶的興奮點
PART 3 突破客戶的心理薄弱點
天下客戶都一樣,四大效應讓你輕鬆贏得客戶好感
從客戶感興趣的話題入手,建立關聯度
放出稀缺光,直擊客戶擔心錯過的心理
真心為客戶著想,才能俘獲客戶的心

第三篇 市場心理學
PART 1 「為什麼賣不動」
不同人群的心理需求完全不同
選取能讓消費者產生認同的市場
了解消費者的偏好,才能投其所好
人性化產品,打造產品新競爭力
PART 2 產品暢銷中的心理學密碼
商圈是商品暢銷的絕密地帶
方便,讓客戶不得不買
設計產品時:「要相信客戶都是懶人」
捆綁銷售,顧客和商家皆大歡喜
PART 3 定價定天下─讓顧客感覺物超所值
洞悉消費者心理,進行心理定價
以消費者需求為導向進行價值定價
一分錢的折扣也能吸引最忠誠的顧客
低價,但不讓顧客覺得廉價

第四篇 談判心理學
PART 1 備戰:在開始階段取得優勢
要事先熟悉產品資訊
善用「空間戰」,佔領「我的地盤」
三款經典開場白,消除客戶拒絕你的機會
控制對方的時間,傳達「我很重要」
PART 2 把握:獲得對方的信任與好感
投石問路,逐漸消除對手的戒備心理
利用左右腦技巧,轉移潛在客戶現有的忠誠度
熟悉首要客戶的情況,在談判之前就展開心理公關
多同意客戶的觀點容易得到他們的好感
PART 3 破譯:在心理戰中看穿對方的真實意圖
口舌之戰VS心理之戰
他在想什麼?「舉手投足」傳答案
交涉,注意他坦承的嘴部
小動作,洩漏他的下一步行動
懈怠的身體,無聲的拒絕

第五篇 公關心理學
PART 1 打理好客戶關係,從對方心理出發考慮問題
客戶投訴,是對企業抱有期望
找到技巧,平息投訴者的怒火
用合作的態度避免爭執
不同的顧客異議需要不同的心理攻關戰術
PART 2 事件公關:利用公眾心理效應巧打廣告
事件行銷:吸引顧客好奇心的拳頭武器
飢餓行銷:故意製造供不應求的假象
利用新聞進行有效的公關造勢
故意引發爭論,在公眾激烈的探討中深入人心
PART 3 品牌公關:發揮「俘獲」顧客的無形感召力
品牌延伸,區隔品牌價值鏈才能精準抓住消費者的目光
顧客購買的不是「產品」,而是一種心理需求的滿足
抓住顧客的感性訴求,才能抓住顧客的心
用無形的品牌資產來維護品牌的忠誠度

第六篇 廣告心理學
PART 1 契合消費者的心理地位
把握好情感定位,打動消費者的心
廣告定位可以引導消費者的選擇性
廣告的目的不是擴大企業的知名度
找位、定位、到位,精準滿足特定消費群的心理需求
PART 2 選對廣告的表現形態,引起受眾共鳴心理
用故事觸動消費者的情感神經
親情廣告,溫情脈脈地包圍消費者的心
致力於溝通,而不是銷售訴求
選擇合適的代言人,利用名人效應獲取消費者認同

第七篇 創業經營心理學
PART 1 別把野心當夢想
後悔總在錯失時,做事猶豫不決
自己嚇死自己,做事缺乏冒險精神
以己為大,不喜反思及自我審查
缺乏堅韌,成了見錘就彎的釘子
PART 2 「小本錢」創業的心理策略
充分發揮自己的特長
從做小事起步,由求小利做起
「借雞生蛋」,借錢賺錢
PART 3 創業需要心理謀劃
策略管理是創業者騰飛的智慧羽翼
思路多元,用立體構想建築財富大廈
獨具慧眼,把握致富玄機
精心謀劃,形式多樣的小型企業發展戰略
PART 4 心中需裝大格局
不要害怕使用比自己強的人
切勿忽視團隊精神,推崇個人英雄
沒有衝突的團隊不一定是最好的

第八篇 決策心理學
PART 1 不怕爭論,在互補心理中覓得高論
決策就是觀點的妥協
求同存異,讓「是」重現
保持開放的心態,不要成為「孤家寡人」
兼聽則明,偏信則暗
PART 2 大道至簡,貪多心態要不得
不要讓偏離的軌道迷亂了你的眼睛
圍繞核心目標,才能迅速到達終點
用減法做市場,為決策瘦身
貪多嚼不爛,決策只需要一根指揮棒
PART 3 合理運用利益權衡心理,減小決策的風險值
敢做但不蠻幹
風險最小化,比不上機會最大化
非利勿動,有利則動

第九篇 投資心理學
PART 1 投資是一場心理學的遊戲
投資理念優者勝
遠離投資謬誤,樹立成功理念
反群眾心理進行操作
投資中最大的敵人是自己
像玩遊戲一樣去投資 250
PART 2 小心!那些投資中的心理幻覺
在眾多的預測中抓錯重點
衝動是魔鬼,急性子買賣十賭九輸  
陷入機率分析的沼澤
PART 3 破譯金融異象背後的真實心理
投資人的過度反應會造成市場的大幅震盪
該漲不漲的陰謀
市場資訊的不對稱現象
最深的經濟護城河其實是消費者的心理
真正決定投資勝負的是心理運算
PART 4 擺正心態,從容賺錢
克服「貪婪」和「恐懼」
心平,才能化險為「贏」
自制方可制勝市場
投資需要耐得住寂寞
PART 5 關於投資的心理學忠告
投資不是投機
選擇適合自己的投資
物極必反:掌握買賣的火候
避免投資中的非理性

第十篇 商用心理密碼
PART 1 輕鬆把握對方心理
妙用提問讓對方說出實情
巧調身體距離促進感情融洽
用微笑拉近彼此間的距離  
巧妙精裝商務個性
情感認同激發情緒共鳴
PART 2 巧妙贏得對方認同
表達關切增進彼此好感
換位思考,使對方感受到被關切之情
巧用問候贏得對方認可
把對方當成老朋友來聊天

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789863711544
  • 叢書系列:I can do it
  • 規格:平裝 / 320頁 / 17 x 23 x 2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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