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推銷員定律(二版)

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內容簡介

  ■推銷員必須知道,客戶最需要的是什麼?客戶最滿意的是什麼?客戶最害怕的是什麼?客戶最忌諱的是什麼?
  本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理,涵蓋個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千年來智慧的結晶,是指引業務員可以快速成功的黃金法則。透過這些定律和原理,你可以瞭解紛繁複雜的商業行為背後的真相,可以瞭解推銷工作的各種技巧,並且不斷修正自己的行為。

  ■理論與實務充分結合,最符合人性的推銷定律!
  所有的卓越人士都有這樣的習慣:在接觸到任何知識以後,結合自己實際的生活和工作情況,經過仔細思考和實踐,轉化為自己的能力。同樣的,本書最大的特點是實用性,在閱讀以後,思考並且結合實際情況運用,你會得到最大的收益!

  ■如果你想成為推銷員,你夠格嗎?如果你已經是推銷員,你夠強嗎?
  本書的目的就是為那些想要在業務行業中有所作為的業務員,尋找一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上,為你標明必要的「交通規則」,遵循這些鐵一般的定律,就可以找到「金鑰匙」,成為真正優秀的業務員。永遠記住一個事實:世界上八○%的富豪都曾經是業務員。

 
 

作者介紹

作者簡介

張宇浩


  心理學系畢業,著名的作家、演講家、行銷專家、激勵專家、成功學家,對於財經企管與金融投資,都有相當深刻的研究。作者長期研究銷售心理和銷售技巧,發現這種模式可以讓銷售人員在學會銷售技巧的同時,找到銷售工作的真正樂趣。
 

目錄

前言
 
鐘錶啟示
哈默定律
不值得定律
失敗與成功悖論
麵包哲學
赫克金法則
熱忱法則
貝吉爾信念
1%定律
羊群效應
微笑法則
雙贏原則
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
陽光法則
登門檻效應
傾聽法則
鼓掌效應
比馬龍效應
凡勃倫效應
麥吉爾定理
避免拒絕法則
措辭得體準則
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
6+1締結法則
酒逢知己與話不投機悖論
等待與創造悖論
顧客心理法則
成交至上法則
不完美法則
推銷鑄造成功
馬斯洛需求理論
二五○定律
好處原則
信任準則
情緒法則
猴子取食的智慧
窮與富的選擇

 
 

前言

  你的目標是什麼,在開始行動之前,一定要瞭解,你到底在為了什麼而奮鬥,為了誰而奮鬥?如果只是養家餬口,只要按時完成銷售任務就夠了。

  但是你那些美妙的夢想呢,它們怎麼辦,難道就這樣放棄嗎?不,當然不!要確定自己的職業目標是什麼?不是簡單地滿足你自己的生存需要,更必要地是你對於成功的渴望!

  這個世界有一千條路,卻只有一條能到達終點。如果你的運氣好,可能走第一條路就成功了,如果你的運氣不好,可能要嘗試很多錯誤和冤枉的路。但是你要記住:作為推銷員的你,多走錯一條路,就距離成功近了一條路。為什麼在這個世界上有許多成功的業務員,也有許多失敗的業務員,原因其實很簡單:成功的業務員總是比失敗的業務員永遠多堅持一步。

  業務員的銷售業績如果希望可以持續成長,絕對不會是短時間就可以做到的事情,也無法期待自己可以在突然之間就像超人一樣,因為在業務員這條路沒有速成的方式,如果要讓自己的業務成長,沒有真功夫絕對不會有好業績出現,業績要成長百分之千絕對不是夢想,但是要獲得百分之千的成長就要下足功夫才辦得到。

  我們在做推銷工作中,會有很多次失敗。但是你一定要有耐心,你要相信所有的失敗都是為你以後的成功做準備。

  業務員必須知道,客戶最需要的是什麼?客戶最滿意的是什麼?客戶最害怕的是什麼?客戶最忌諱的是什麼?掌握這些,你將會是成功的業務員。

  本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理,涵蓋個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千年來智慧的結晶,是指引業務員可以快速成功的黃金法則。

  透過這些定律和原理,你可以瞭解紛繁複雜的商業行為背後的真相,可以瞭解推銷工作的各種技巧,並且不斷修正自己的行為。

  本書的目的就是為那些想要在業務行業中有所作為的業務員,尋找一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上,為你標明必要的「交通規則」,遵循這些鐵一般的定律,就可以找到「金鑰匙」,成為真正優秀的業務員。

  當然,所有的卓越人士都有這樣的習慣:在接觸到任何知識以後,結合自己實際的生活和工作情況,經過仔細思考和實踐,轉化為自己的能力。

  同樣的,本書最大的特點是實用性,在閱讀以後,思考並且結合實際情況運用,你會得到最大的收益!

  我們真誠地希望所有讀者經由閱讀本書以後,可以成功地開拓自己的職業生涯,也相信所有讀者在認真閱讀並且仔細思考以後會發現,你的生活是如此精彩!

  永遠記住一個事實:世界上八○%的富豪都曾經是業務員。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789863922483
  • 叢書系列:Success 成功
  • 規格:平裝 / 240頁 / 15 x 21 x 1.8 cm / 普通級 / 單色印刷 / 二版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

失敗與成功悖論
 
美國推銷員協會曾經做過一次調查研究,結果發現:八○%銷售成功的個案,是推銷員在連續五次以上的拜訪達成的,這一點證明推銷員不斷地挑戰失敗是推銷成功的先決條件。資料又顯示下列的結果:四八%的推銷員,經常在第一次拜訪之後,就放棄繼續推銷的意願。二五%的推銷員,拜訪兩次之後也打退堂鼓。一二%的推銷員,拜訪三次之後也退卻了。五%的推銷員,拜訪四次之後也放棄了。只有一%的推銷員鍥而不捨,不斷地繼續登門拜訪,結果他們的業績佔全部銷售的八○%。
 
推銷員要面對的拒絕是經常性的,需要每個從業人員擁有積極的心態和正確面對失敗的觀念。
 
一個人的心理會對自己的行為產生微妙的作用,當你有消極心態的時候,表現出來的行為多半也是負面與消極的,因此無法得到預期的結果。如果你真的想要將推銷工作當作自己的事業,首先必須有積極的心態。因此,不要再用「我辦不到」這句話作為自己的藉口,而是要開始付諸行動,告訴自己「我辦得到」。
 
堅持就是勝利,成功的推銷員不會懷疑這句話。因為推銷員與客戶談判是一個馬拉松式的循序漸進的過程,不容許個人主觀的出局甚至放棄,否則之前的工作就會前功盡棄,沒有任何意義。
 
只要你在從事推銷工作,無論時間長短,經驗多少,失敗都是不可避免的。但是,同樣是經歷風雨,有些人可以獲得最後的成功,有些人卻一事無成。因為,問題不是在於失敗,而是在於面對失敗的態度。有些業務人員一次失敗,就覺得是自己無能的象徵,把失敗記錄看作是自己能力低下的證明,這種態度才是真正的失敗。
 
如果害怕失敗而不敢有所動作,就是在一開始就放棄任何成功的可能。當你面對失敗的時候,是否可以像林肯那樣,記住:勇敢的戰士是屢敗屢戰,只有註定一生無成的人,才會屢戰屢敗。

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