• 每日一句
  • 今日66折
  • 天天BUY

業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會! (熱銷再版)

Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer

  • 定價:300
  • 優惠價:79237
  • 優惠期限:2019年12月10日止
  • 運送方式:
  • 臺灣與離島
  • 海外
  • 可配送點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
  • 可取貨點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
載入中...
 

內容簡介

作者馬丁.林貝克是國際知名的銷售權威,
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,
且每年在全球舉辦150場演講,
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式,
只要讓顧客心安,交易就一定成功!

  NO=拒絕?大錯特錯!
  拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)


  1. 態度,決定你做超業的高度!
  一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。
  因此,平庸的業務員會這樣做:
  ‧一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……
  ‧拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
  ‧還沒談判就自己先降價,只為了要成交。

  以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。
  事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:
  ‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。
  ‧如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。
  ‧業務員必須對得起自己的身價。

  發現不一樣的地方了嗎?
  超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。
  而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。

  2. 找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!
  什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:
  ‧滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。
  ‧想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。

  但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:
  ‧顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。
  ‧你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
  ‧商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。

  資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。
  真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

  3. 讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!
  假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:
  ‧善於觀察顧客
  當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
  ‧從聊天中問出需求
  不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?

  抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。
  顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!

  4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧
  如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:
  ‧別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。
  ‧你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
  ‧先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。

  推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
  誠實地展現出自己的意圖吧!

  5.最後,你得苦練基本功!
  和客戶見面前得要具備7個概念:
  ‧做好勝利準備
  擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。
  ‧模擬計畫,加深安全感
  交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。
  ‧沒有不做功課的藉口
  調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
  ‧拋掉成見,別被刻板印象綁架
  就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
 
  還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

  切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
  如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!

  ※此書為《業務之神的態度》二版

本書特色

  ‧廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
  ‧幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁
  ‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
  ‧好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方

名人推薦

  ◎這本書出眾卓越,直指成功銷售的核心,讓你了解如何建立無可動搖的自信心,去面對各種銷售狀況。──布萊恩‧崔西(Brian Tracy),Unlimited Sales Success作者

  ◎馬汀‧林貝克的新書以「拒絕就是機會」為梗概,這正是他的積極態度與成功銷售人生的最佳寫照。他活出了他的專業,而這本書也能幫你得到你的,因為對於「不」的全新詮釋,你將會有機會得到更多「是」!如果你曾經被拒絕,這本書就不只是書架上的一個選項而已-買下它,今天就開始讀它,明天你便能得到「是」。──傑佛瑞‧基特瑪(Jeffrey Gitomer),《銷售之神的12 1/2真理》(The Little Red Book of Selling)作者

  ◎對所有渴望在推銷事業上獲得成功的人來說,這本書絕對必讀!推銷,就是要能賣任何東西,包括想法、產品與服務,超級業務絕不會因為「不」而止步,反而會因此更加躍躍欲試,因為「不」本來就是生活的一部分,而祕密關鍵亦在於此-準備好了嗎?讀一讀馬汀‧林貝克的書吧!你就會知道該如何面對「不」,進而了解自己的真正潛力。──羅恩‧卡爾(Ron Karr),Lead, Sell, or Get Out of the Way作者

  ◎馬汀‧林貝克帶著讀者踏上一段美好的旅程,讓讀者一路學習專注、目標與決心等主題。在他的《業務之神的態度》這一本作品中,這位銷售專家不僅稱職地幫助讀者找到工作的動力,還讓他們學到各種推銷狀況的處理技巧。這本書相當傑出,不但對初步入此領域的菜鳥來說是如此,對經驗老到的專家來說亦然,因為它提醒了我們銷售的真正意義。──泰瑞‧L‧布洛克(Terry L. Brock),專欄作家、演說家名人堂(Speaker Hall of Fame)成員、著名行銷講師

  ◎馬汀‧林貝克寫出了一本全銷售界都該讀一讀的書,無論是菜鳥或是頂級業務都值得一看。他問了非常多好問題,同時提供非常多激勵人心的洞見與答案。這本書會幫助你在銷售專業的路上不斷前進、不斷成長,我強力推薦。──馬克‧桑布恩(Mark Sanborn),得獎演說家、《每一天都是你的代表作:郵差弗雷德給全球企業的啟示》(The Fred Factor)及《別把自己做小了!》(You Don’t Need a Title to Be a Leader)作者

  ◎馬汀‧林貝克是我見過最精力充沛、直率又值得信任的業務,我亦有幸聽過他的演講在這本書中,他不說廢話,直接切入核心重點,教你如何在這充滿競爭的世界成功推銷。他用他真切誠實的風格,提供給你所有吸引顧客、維持客戶關係的要素,讓客戶在多年後仍然對你留著好印象。──萊斯莉‧艾佛略特(Lesley Everett),Walking Tall創辦人、個人品牌創業講師與演說家

  ◎《業務之神的態度》不僅僅只是一本書,更是一套教學大補帖,引領你在日益複雜的銷售界出奇制勝。用已獲驗證的方法,直搗銷售的核心,讓你增加銷售額又留住客戶。想要賣東西?這本必讀!──喬辛‧迪‧波沙達(Joachim de Posada),《先別急著吃棉花糖》(Don’t Eat the Marshmallow…Yet!)系列作者

  ◎《業務之神的態度》是一本會讓你想要實踐於生活的推銷指南。這本書深具說服力、完整而果敢,它教你如何成功談成交易,也教你如何處理各種客戶的異議,包括你最重要的客戶-自己。從翻開第一頁開始,這本書就讓我不斷產生新靈感與新希望!──莫妮卡‧沃夫德(Monica Wofford),Contagious Companies, Inc.公司執行長、Make Difficult People Disappear作者

  ◎推銷,可以很難,也可以很容易。交易成功與否,雖然可能受到產品或服務的影響,但關鍵還是在於業務員的技巧與態度。馬汀‧林貝克是位大師級的銷售專家,在他的書中,他分享了增加銷售的寶貴方法,他很清楚知道,用故事來賣東西絕對比用說明書更有效。把你的時間與金錢投資在這本書上吧,如此一來,你一定能增加銷售額。──道格.史蒂文森(Doug Stevenson),Doug Stevenson’s Story Theater Method作者

  ◎步調加快、壓力加重,業務若無法全神貫注,很可能面臨身心透支的風險。馬汀的書對這樣的業務員大有助益,使他們能克服「不」,將之轉化為機會,才不會錯失良機。別再持續低落,別再沉陷於麻痺無力之中,為了你的團隊買下這本書吧!──蘿拉‧史塔克(Laura Stack),Execution Is the Strategy作者

  ◎對於業務員該有的態度與心理強度,馬汀‧林貝克有著完全正確的見解。每個想認真工作的業務員,都該把這本書當成必修課的指定讀物!──史蒂夫‧席博德(Steve Siebold),177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者

  ◎跟著寫這本書的人學習如何像頂級業務一樣思考、行動。沒錯!就是這本書!如果你真心想提升你的推銷表現,這就是寫給你的書!──史考特‧弗里曼(Scott Friedman),Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者

  ◎我最喜歡《業務之神的態度》這本書的地方,是馬汀看待銷售的角度,對他來說,銷售沒有任何負面意涵,因為他並不是把它當成一份工作而已,而是一個專業,一個值得驕傲的專業。就像他貫穿全書的那句話,在銷售界中,「不」並不代表世界末日,反而是個開始;因為沒什麼好輸的,所以你一定會勝利。這些就是我們在推銷時必須持有的心態。馬汀把每件事都引到了正確的道路上,同時提醒著我們:有了自信,就沒有談不成的生意。──克里斯堤安‧葛溫斯(Christian Gerwens),德國Miele精品家電美洲、非洲、澳洲、紐西蘭區地區高級副總裁
 

作者介紹

作者簡介

馬汀.林貝克(Martin Limbeck)


  他是國際知名的銷售權威,也是一名受歡迎的特邀演說家,被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度,讓他們愛上自己的工作,並因此談成更多交易。從本身的銷售經驗著手,他談論所謂的成就與挑戰,以及他所學到的教訓,除此之外,他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。

  銷售是馬汀的生命,做為一名講師與企業家,他在二十多年間,於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會,另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校(Reutlingen European School of Business)擔任講師,並出版多本著作,在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖(Sales Leaders)」團隊的共同創辦人,也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

  二○一一年時,馬汀榮獲美國國家演說家協會(National Speakers Association)所頒發的演講專業認證(Certified Speaking Professional)最高榮譽,成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定,並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。

  馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩(Königstein)。

  聯繫馬汀:
  網站:www.martinlimbeck.com
  Twitter:www.twitter.com/martinlimbeck
  Facebook:www.facebook.com/hardselling.experte
  LinkedIn:www.linkedin.com/in/martinlimbeck

譯者簡介

鄒詠婷


  臺灣大學外國語文學系畢,喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇,大學畢業後進入荷蘭萊登大學(Leiden University)語言學研究所,專攻語音學與第二語言習得,獲語言學碩士後歸國。

  現專職聽損患者語言發展相關研究工作,並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事:每周一聚焦9分鐘,想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學,為什麼是現在這樣子?一門不教公式,只講故事的數學課》(協力翻譯)。聯絡信箱:yttsou@gmail.com。

 
 

目錄

十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序 推銷的精髓
作者序 在開始之前,你一定要知道的事
致  謝 感謝在世界各地的讀者

Chapter 1 如何成為超業?心態很重要!
態度決定你的高度!
‧推銷不是在搶客戶的錢,而是建立一個穩固的關係
‧快樂的態度,是你該給客戶的印象
‧我天生是個大嗓門,這就是超業的自信
‧你賣的商品,要對得起良心
‧被拒絕氣餒嗎?學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
‧別擔心操縱客戶,重點是你得真誠及毫無掩飾

Chapter 2 如何讓網路銷售,取代不了你的價值?
頂級業務員,會帶給顧客「真真實實」的安全感
‧別只是在臉書上推銷
‧見面前的3小時,你是否做足了準備?
‧見面後,傾聽、觀察、了解再開口,順序很重要

Chapter 3 超業的成功基因是……
練習、練習、再練習!
‧誰管你過去多厲害,重要在於你今天是誰
‧真正的銷售專家,會一直處在工作模式
‧我被稱為「銷售界的保時捷」,也絕對不敢自以為是
‧學習和反省,才能讓你的專業成長
‧「渴求成功」是超業的共同基因
‧你把教育訓練當作懲罰,還是……

Chapter 4 超級業務該具備那些特質?
客戶的真心話是一面鏡子,照出你的優缺點
‧喜歡和各種類型的人打交道
‧你必須討喜且真得尊敬客戶
‧要展現堅持韌性,但別跟「奧客」糾纏
‧兼具獵人直覺和農夫耐力

Chapter 5 什麼樣的服務會讓人揪感心?
顧客心理學:客戶感覺得到你的……
‧抓住他的「奇摩子」,讓購買衝動打敗理性
‧遇見客戶的3分鐘內,你就得讓五感進入戒備狀態
‧讓顧客為你貼上好標籤,你的推銷事半功倍

Chapter 6 只有成交,才算真正賣出商品
別讓自己的努力,欠缺臨門一腳
‧首先,金錢絕對不能是你的唯一動機
‧隨時都是拿出合約的正確時機
‧你是獵人得耐心等,等多久都沒關係
‧每個超業都有自己的夢幻客戶名單
‧寧願因過度堅持失去一個客戶,也不願不夠堅持而失去十個客戶

Chapter 7   顧客到底要什麼?
找出客戶的需求是業務的本分
‧別讓偏見決定客戶的需求
‧頂級業務比客戶更清楚他的需求
‧他真的很想買,你就別在最後關頭搞砸
‧炒熱氣氛,不買也難

Chapter 8 7個關鍵,練好銷售基本功
想成交,千萬不能臨時抱佛腳
‧關鍵一:要有自信,做好勝利的準備
‧關鍵二:模擬、計畫、準備,會加深你的安全感
‧關鍵三:不做功課的藉口,別說!
‧關鍵四:拋掉成見,別被刻板印象綁架
‧關鍵五:自問能帶給客戶什麼好處
‧關鍵六:仔細斟酌適合的穿著,否則很糗
‧關鍵七:開始之前的3個小時,就得到場

Chapter 9   贏家思維是怎麼養成的?
只要願意學,就能讓成功屬於你!
‧從錯誤中學習,把自己變得更強
‧就算被拒絕,也要繼續茁壯
‧就連無法見面的電訪也能成交:直達天聽法

Chapter 10  其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意,千萬別做
‧付出低價,你犧牲了什麼?
‧情境決定價格
‧殺價時,懂得隨機應變就已經成交50%了!

Chapter 11  拒絕,就是機會!
你一定要了解「不」的真正意義
‧慘敗還是狂勝,關鍵在於你的心情狀態
‧客戶拒絕的藉口,不用拆穿只需引導
‧偶而,你得將客戶逼到極限

Chapter 12  14艘救生筏,快搞砸時得自救
意料之外的困難,請這樣處理
‧第1~6艘救生筏:道歉,再請求重新開始
‧第7~8艘救生筏:提出開放式問題,拉回注意力
‧第9~14艘救生筏:顧客是國王和而你是皇后,彼此平等

結語:保持真誠
 
 

推薦序

推銷的精髓

紐約時報暢銷書《Risky is the New Safe》作者  蘭迪.蓋吉(Randy Gage)


  推銷對你來說究竟是什麼?一項銷售之所以能完成,要素又是什麼?《業務之神的態度》這一本書,將會讓你用全新的方式思考並回答這些問題。

  馬汀.林貝克利用他的實務經驗,以令人耳目一新的方式重新詮釋推銷的概念,讓你發現,原來推銷能比你現在所做的更強而有力。

  你會了解,成功的推銷並不需要什麼成交技巧,也不等於操控或欺騙,但這點想必不會讓你太驚訝。會讓你大吃一驚的是,馬汀保證業務員的工作絕對不是照顧客戶,或是當客戶的支援隊。馬汀之所以如此斷言,因為有成功原理作為後盾。

  所有真正的成功事業,都是以價值的交換為本。即便在推銷的世界,道理也一樣,你的工作便只是要創造出你與客戶間互利的局面。這樣的互利協議,並不只求雙贏,更要透明、公平、公正,以建立起一個長期穩固的合作關係。

  你現在所要開始讀的這一本書,就是一本教你如何讓推銷事業大獲成功的教科書。本書的內容可不僅止於推銷,而是關於一生的成就─你的成就。

  馬汀的文字便如他本人一樣,發聾振聵。他講話直接,總是不說廢話馬上進入主題,而且真有他的一套看法。若你想取得世界級的成就,這本書所揭示的思維模式,絕對會是你需要的。你會了解推銷的心理學、學習如何聚焦重點,並準備好成功的最佳心理狀態。本書還提供了幾艘救生筏,讓你在遇到無可避免的挑戰時可以派上用場。

  馬汀是個才華洋溢的傢伙,並把他的才智全都灌注在這本書中。好好品嘗、大口吞下,這本書將會帶你到達你一直想去的地方。

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789752800014
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 x 1.36 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

Chapter 7 顧客到底要什麼?
 
找出客戶的需求是業務的本分

 
收到客戶主動寄來的表揚信,那感覺就好像是投了一個三分球,或是保齡球全倒,或是全壘打,或是在美式足球比賽最後來一記長傳絕殺。客戶主動給予的表揚,就如奧林匹斯聖山,是業務所能得到的最佳獎勵。
 
與我一同站在研討會門口的那位女士,在一天之中,便與我一起打了四次全壘打。當天上午,我為她的員工開了研習會,在我說到她之前,這些員工便已在不同情況下提及她四次,每次的語氣都近乎神聖。
 
她在公司中,絕對非常德高望重,因為卓越超群的她不僅曾獲得德國聯邦功績勳章(the Order of Merit of the Federal Republic of Germany)、因為她至今仍會親自拜訪她的重要客戶、因為她即便已超過五十五歲仍求知若渴、因為-簡而言之-她是道道地地的實業家。
 
像她這樣的人,是真正的典範,每個人都能從她身上學到東西。而在開研習會那天,有幸能向她學習的人,便是我。在研習會中場休息時間,我們一同站在門口,我注意到她似乎想從我這裡得到些什麼。此時她走向我,並說:「林貝克先生,您可以幫我一個忙嗎?」
 
早在她開口問之前,我便已經同意了,因為我已經準備好要有求必應,無論她想要的是什麼。
 
「您可以跟我的業務們說說服裝儀容的問題嗎?」她說:「因為在這方面您總是做得很好。」
 
她所說的並不是「這方面我不擅長」,不,她所說的是「這方面您總是做得很好。」她不希望她的業務在拜訪客戶時,染一頭廉價的髮色、在身上叛逆打洞,或化著俗艷的臉妝、帶著粗俗的刺青,甚至穿了一身活像是剛拍完饒舌音樂錄影帶的服裝。業務是代表公司的人,他們必須要有型而端莊,畢竟想拿商品去換取金錢的人,自己也必須看起來有點值錢-這點她說得很對;而她選擇不親自向他們談及此點,也做得很對,以避免在過程中冒犯了他們。

會員評鑑 TOP

會員評鑑等級 ,共 1 位評分。

感謝您為本商品發表您的看法,這是專屬於博客來會員的發表園地。 看更多書評請前往 【讀者書評】專區

最近瀏覽商品

 

相關活動

  • 當下的力量給當下的你,精美彩圖與覺醒關鍵字導引我們邁向更高的開悟境界
 

購物說明

若您具有法人身份為常態性且大量購書者,或有特殊作業需求,建議您可洽詢「企業採購」。 

退換貨說明 

會員所購買的商品均享有到貨十天的猶豫期(含例假日)。退回之商品必須於猶豫期內寄回。 

辦理退換貨時,商品必須是全新狀態與完整包裝(請注意保持商品本體、配件、贈品、保證書、原廠包裝及所有附隨文件或資料的完整性,切勿缺漏任何配件或損毀原廠外盒)。退回商品無法回復原狀者,恐將影響退貨權益或需負擔部分費用。 

訂購本商品前請務必詳閱商品退換貨原則 

  • 打醒腦袋!該奮鬥時就不要安逸!參展書66折起
  • 獨家新書搶先開賣!今年最後一檔特價 最低49折起

訂閱電子報

想獲得最新商品資訊,請訂閱免費電子報