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絕對達成!業務之神的安靜成交術:不靠話術、應酬、競價,用專業贏得信任的神技!

The Introvert’s Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone

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內容簡介

   ★美國亞馬遜讀者評價5顆星:「馬修擁有讓人業績急速提升的能力!」

  超級實用!黃金8步驟制定絕對賣出的銷售流程,業務魯蛇也能變頂尖業務!
  馬修・波勒(Matthew Pollard)是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單,
  是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。
  他所創辦的「小型企業節」(Small Business Festival)是每年美國前五大的重要會議。
 
  以成就來看,很難相信馬修生性內向、人緣不佳、厭惡跟人說話,就學時期被霸凌。
  所以當他19歲為了生計成為業務,第一天便被拒絕92次。
  然而,短短幾週他便從被拒絕92次到5次內成交。成功率從1%劇增至20%,進步20倍。
  並在幾個月內打敗公司所有業務,取得業績第一。他是如何辦到的?

  馬修在被拒絕後的幾週內,開始鑽研銷售大師們的概念,掌握業務精髓的觀念與技術,拆解成黃金8步驟。
  這更證實銷售是根據一套架構操作的專業流程。對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是最好的開始。
 
  撕掉對業務的萬年標籤:外向、有魅力、話術好
  首先,馬修發現:「個性只是決定人們以不同的方式獲得成功,而非定義資格。」
  馬修曾和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過,他從個人經驗及這些菁英身上了解到三件事實:
  1. 銷售是人人都學得來的技巧。
  2. 每個人都能創造出自己的銷售流程。
  3. 只要明白這兩點,任何人都能成為最出色的業務。

  黃金八步驟:快速掌握客戶心理、用專業建立信任,提高成交率

  步驟一|銷售是一場表演藝術,不是戰爭
  擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。
  →脫鞋、一杯水、天氣是三個隨即贏得信任的方法
 
  步驟二|別浪費口舌,找出客戶最深切的問題
  從「業務」變「顧問」,才是高手
  →用這四個問題找出客戶的痛點,等於挖出金礦。
 
  步驟三|直搗黃龍,找到能做決策的人

  找到能決定的人談,才有下一步
  →「符合資格」的方法讓對方更想跟你談生意。
 
  步驟四|別人「賣東西」,我們「說故事」
  產品賣點是滋滋聲,而不是牛排
  →四個元素備好一套腳本,讓客戶從自身處境看見對產品的需求。
 
  步驟五|面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」
  繞過客戶的異見,看穿疑慮背後的心理
  →客戶的疑慮是交易成功前的陷阱,跳脫身份是唯一答案
 
  步驟六|試探購買意願,出糗了也能裝沒事
  給予方案,向「成交」往前一步
  →不用咄咄逼人也能推動客戶前進的方法,讓他們從選擇找出答案。
 
  步驟七|不敢說出口的問題,也能輕鬆說出
  假定成交的心理有效提升成交率,而價格該怎麼談才能展現產品價值
  →到底何時才是報價的好時機?如何能在第一次就成交,提高交易率?
 
  步驟八|不斷改良,讓流程臻至完美
  黃金八步驟如同一條生產線,應該依照經驗每次微調一樣,銷售成果會更加有效率。
 
  如今,馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。更改革業務的運作方式。
  不論你是專業工作者出來創業,在尋求資金或建立業務時、公司裡的業務經理在帶領團隊,
  陌生開發新客戶、或者是剛出社會的菜鳥業務,這套神技都能讓你不靠話術、人脈、競價,也能成為頂尖業務。
 
 好評推薦

  我讀過最全面的一本銷售書,裡面有許多趣味的故事,使我相當樂在閱讀。不論你喜愛或厭惡銷售,本書都是為你而寫的。我一定會讓團隊裡的所有人都去讀這本書!──傑夫‧葉普,微軟策略夥伴執行長

  這是我到目前為止看過最棒的一本書。馬修教導我們怎麼把咄咄逼人、破釜沉州的鬥牛犬是電銷轉變為一場華麗演出……或者,更像一場劇作。對內向人來說極度有效率的方法,對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是必讀之書。──布萊恩‧史密斯,UGG雪靴創辦人,《品牌的誕生》(暫譯)作者
 
  祕密就在本書中。馬修挪走了銷售中的猜來猜去和不確定,建立起一套有架構,能獲得結果的流程。如果你是認為銷售很困難的人,不妨再多想兩秒。馬修會讓你知道,你不需要發揮魅力、使用蠻力才能成功談妥案子。對於從事業務工作,或需要銷售的人來說,這是本充滿洞見的必讀之書。──弗萊澤‧尼歐‧麥肯,伊萊克斯亞太區推廣部副總裁
 
  馬修拆解了多數人在銷售上面對的掙扎,並且讓我們知道在只有外向者能駕馭的領域一樣能有出色表現。我已經運用本書中一些方法在我的工作上,而且會持續基本書當成隨身參考書。很棒的閱讀經驗!──史考特‧希里,「甲骨文」開發經理
 
  內向人在商業世界屈居下風實在太久了!再也不會了!本書讓我們知道該如何掌握內向天賦,在銷售上獲取成功,幫助自己的事業進入下一個層級!──多莉‧克拉克,《脫穎而出》、《你就是創業家》作者,美國杜克大學福夸商學院兼任教授
 
  成為成功業務所需的基本技巧,你在本書中全都能找到!如果你曾以為自己的特質阻礙了成功,再也不需要擔心了!馬修將會告訴你為什麼你做得到!對所有追求在銷售領域(或任何以外向人主導的領域)獲得成功的人,本書正是為你而寫!──馬歇.葛史密斯,國際暢銷書《UP學:所有經理人相見恨晚的一本書》作者
 
  馬修為那些心不甘情不願踏入銷售世界的人寫作了這本終極指南。他以本能、勇氣、友善和誠實打贏這場仗。但最酷的地方是,他把過程記錄下來,所以你們可以跟著這麼做。這不只是一本教你如何賣東西的書,同時也充滿啟發。──傑佛瑞‧基特瑪,《銷售之神的99.5個解答》作者

  任何人都擁有成為出色業務的所有本事!在很有說服力的閱讀過程中,馬修不只證明這件事,還為讀者帶來更多真知灼見。藉著分享強而有力的實際案例,和一套清楚的銷售系統,他在內向者善於傾聽、準備的特質上,建立起一套方法,讓他談成案子並且影響別人。──珍妮芙‧凱威樂爾博士,暢銷書《用安靜改變世界:內向者的天賦、外向者的潛能,影響他人的6種內在力量》作者
 
  本書將大大改變所有厭惡銷售,或認為自己無法銷售的人的世界。──尼爾‧帕特爾,企業家、《紐約時報》暢銷書《闖世代:租來的夢想,不是真正的夢想!低薪低就時代想要實現夢想,闖,就對了!》作者、網站熱點分析工具Crazy Egg和網站置頂工具Hello Bar的共同創辦人
 
  其實我本人就是內向者,所以我知道有一套值得信賴,能夠視情況調整的系統很重要,能幫助我們汲取出內心最大的力量。馬修創造出一個銷售留逞,能讓我們運用創造力、同理心和分析思考力,讓我們能建立人際罐戲,為客戶的需求創造出解決方法。──伊凡‧米斯納博,國際商業網路(BNI)創辦人、《紐約時報》暢銷書《事實或幻影?終結人際網絡的最大迷思》(暫譯)
 
  對有些人──換句話說,也就是我們──來說,要他們去活絡氣氛不如咬掉自己的手臂。而終於!出現了一本為這些人而寫的銷售指引。我試著學著當個外向人,靠在台上演講養活自己。當我得做許多的銷售時,就不會留下多少力氣給自己了。我需要一套不用靠天生魅力、閒話家常或攀親帶故的銷售系統。本書裡面就有!──保羅‧史密斯,暢銷書《故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本》作者
 
  該是銷售有所轉變得時候了!本書讓銷售搖身一變,從原本令人不舒服、屢戰屢敗、壓力山大的夢靨,變成一段流暢、雙贏的對話。──馬克.羅貝哲,哈佛商業學校資深講師、HubSpot前營收長、暢銷書《銷售加速公式》(暫譯)作者
 
  馬修‧波拉德真的知道自己在講什麼。每個想銷售自己的點子或商品的內向者,都應該來讀這本書,並且跟著他簡單、實用的步驟執行。──德瑞克‧里道,普林斯頓大學創業學教授,《創意者的領導學》(暫譯)作者
 
  馬修‧波拉德挑戰一些對於「該如何成功銷售」行之有年的想法。我非常喜愛他將真實的故事和實際的應用交錯呈現,不論新入行的業務或甚至老鳥都可以立即應用!任何稱自己為業務的人都應該來讀這本書!──鮑伯‧柏金斯,美國內勤銷售人員協會(American Association of Inside Sales Professionals)創辦人和主席

  免責聲明:一開始我是抱著懷疑態度看馬修這本書的(內向者會是最好的業務?哩嘛幫幫忙!)但才讀到第六頁,就勾起我的興趣了;讀到第十六頁,我已經難以自拔:而到了三十頁,馬修已經獲得了一個新的教徒和狂粉。本書不是語焉不詳的教學,也不是讓你血脈噴張的激勵演說,更不是只提出少數幾個有趣的點子。這本書是來真的。馬修的方法比黃金還珍貴。不只對業務來說是如此,對任何人都是,就這麼簡單。──約翰‧大衛‧曼恩,《紐約時報》暢銷書《狙擊尖兵》共同作者、暢銷書《給予的力量:改變一生的五個奇遇》作者
 
  內向者可以點燃這世界!在本書,馬修會讓你看見這一切如何成真。內向者,現在該是點火的時候了!──約翰‧李‧杜馬斯,播客「Entrepreneurs On Fire」創辦人兼主持人(最近被《創業家雜誌》選為創業家必聽的前五大播客)
 
  馬修做得到所以說得到:他準確找出我們的痛點,分享令人振奮的故事,告訴我們內向者也很能「賣」!他的架構著重在過程,而非人格特質,這對具有內向者特質的創業家來說,簡直就是天籟福音。我愛透了他是如此清楚地描繪出經他實證過的方法。不論你是挑著做,或是全然遵照他的整套系統,你都可以準備好在銷售過程中,經歷輕鬆寫意、順暢無比的過程。──貝絲‧伯洛,《內向創業家》(暫譯)和「內向創業家」播客主持人
 
  這本美好的書告訴我們,該怎麼用溫暖、自信、真誠的方式行銷。聚焦在幫助客戶做出最好的決定,不施加壓力,為長遠的關係播下種子,收穫豐富。──博恩‧崔西,激勵演說家,《銷售的心理學》(暫譯)作者
 
  我真喜歡有人可以用不同眼光看待銷售。在本書中,馬修用全新的方式看待銷售。他親身嘗試並且證明各種策略,將之化為一套能產出可預測結果的系統。真令人難以置信!──湯姆‧霍普金斯,《銷售大師》、《買家說不的時候》(暫譯)作者
 
  四十年來,我身為專職講者和作家,也被引薦進入「銷售和行銷名人堂」,但我還是從年輕的馬修‧波拉德身上繼續學習成功之道。這個了不起的年輕人,發現出解決常見商業問題的不得了方法。讓書中這些你可以感同身受、從中學習的真實例證引領你吧!現在就打開書好好讀,明日的成功就會更易得!──吉姆‧卡斯特,Cathcart.com創辦人,《自我激勵手冊》、《關係銷售新法》、《橡果法則》等書作者
 
  馬修說得很清楚,身為內向人,你別再找藉口了,因為──這是一個優勢!內向人,開心吧?本書提供清楚、實際且經實證有用的系統,能更多提昇你的信心,談妥更多交易。──傑哈德‧葛史汪納,《銷售力》雜誌創辦人兼發行人
 
  馬修對銷售的獨特觀點,以及內向人可以掌握銷售過程的事實,是人們長久以來渴求的解答。我們很歡迎把馬修劃時代的建議和策略,加進現行的銷售訓練文獻中。有很長一段時間,內向者都帶著「無法在充滿外向者的這個世界成功銷售」的標籤過活。很開心看到有人挺身對抗這個迷思,不只研究,同時更提供實際的證據和應用。──馬可‧瑞西,Il Commerciale - The Salesman © 創辦人兼行政總監、Best Sales Blogger Awards獎項創辦人
 
  多數像我一樣的自由工作者,之所以選擇吃自己,是因為我們可以用自己喜歡的方式做自己喜歡的事。我們很少去想銷售這件事,直到……我們什麼都賣不出去。學習馬修的系統對我們來說相當重要,這是一個清楚、舒服,根本不覺得像是在銷售的流程。──艾蜜莉‧李區,「自由工作者論壇」創辦人(二○一七年獲《今日美國》認證為自由工作者最該參與的論壇)

 
 

作者介紹

作者簡介

馬修‧波勒 (Matthew Pollard)

 
  馬修・波勒是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單,
  是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。
  他所創辦的「小型企業節」(Small Business Festival)是每年美國前五大的重要會議。
  馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。
  他的特色就是不靠話術、人脈、競價,用專業能力贏得信任,讓任何人都能成為頂尖業務。
 
譯者簡介

蘇凱恩


  曾任編輯,現專職作者背後的藏鏡人,常備有翻譯蒟蒻為居家旅行之良伴。譯有《第三道門》、《Get the Guy:男人完全解密》、《高敏感天賦2實踐篇》、《喚醒富思維》、《掌上健身房》等書。

  電子信箱:caine.usa@gmail.com
 
 

目錄

口碑推薦
前言
第一章 銷售失利的內向人
第二章 銷售是一場表演藝術,不是戰爭(步驟一:建立信任感和設定討論時程)
第三章 別浪費口舌,找出客戶最深切的問題(步驟二:詢問探測性的問題)
第四章 直搗黃龍,找到能做決策的人(步驟三:確認資格,和能做決定的人談)
第五章 別人「賣東西」,內向人「說故事」(步驟四:以故事為本的銷售)
第六章 面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」(步驟五:用故事回應異見)
第七章 試探購買意願,出糗了也能裝沒事(步驟六:嘗試成交)
第八章 不敢說出口的問題,也能輕鬆說出(步驟七:假定成交)
第九章 不斷改良,讓流程臻至完美
第十章 現實人生中的內向人優勢
第十一章 不斷調整再調整,業務之神的成功密技
 


 
 

推薦序

  我最痛恨經營人脈這檔事了!它就有如芒刺在背,充滿了算計。
 
  說來也是諷刺,畢竟《富比士》、《快速企業》、《彭博》等財經商管雜誌都把我列為世界頂尖的人脈經營者之一,但老實說,我一點都不覺得自己是人脈「經營者」,反而比較像是人際關係「連結者」。我喜歡介紹需要彼此的兩個人互相認識,每次認識新朋友,我的腦袋瓜都會開始轉呀轉的,思索著對方是否能幫得上我哪個朋友的忙。對我來說,這不過是帶目標性、刻意為兩個人牽線,讓他們可以完成各自的策略目標。
 
  每每遇到未經雕琢的璞玉,就讓我特別興奮。不知道為什麼,許多擁有不可思議才能的技術人員、創意發想者、投資者、智庫成員等,往往都是最慢才認同自身天賦的人。我非常熱愛幫助這些人精進他們的創投提案、在創業過程中給予關照和幫助;而當他們發現自己擁有的魔法時,就可以獲得成功。總之,我熱愛幫助他人提昇自我。
 
  不過,這還是相當諷刺,畢竟我一點都不喜歡強出頭。
 
  我生長在愛荷華州的鄉下,小鎮裡的人口只有三百人,撇除這個原因不論,我原本就生性害羞。我的高中生涯過得跟電影《拿破崙炸藥》裡的男主角差不多,內向的個性也讓我因此受到霸凌。吸引別人的目光,是我人生中從沒做過的一件事。
 
  我擔任過知名公部門、私人企業的執行長,但當我決定自行創業時,事情卻沒想像中順利。我知道怎麼為別人抬轎,唯獨對自己沒轍。
 
  「銷售」,和經營人脈一樣,也是件討厭、充滿算計的事,是那些二手車業務和深夜推銷節目主持人最愛做的事。我可不是在推銷自己,當然也沒打算這麼做。我以為,只要我夠聰明,人又好,而且真的能幫上別人的忙,那我一定可以靠這賺錢。
 
  實在太天真了。
 
  儘管我很希望這是真的,但不過是癡人說夢。二○一四年,我出版的書《今天就成為人脈王》(How to Be a Power Connector)登上《Inc.》雜誌暢銷排行榜前十大,大獲成功;那之後,我開始接到一通又一通演講邀約的電話。我是付費演講界的菜鳥,所以不只在價值和價格上都大大低估了自己,更是忙到剩下半條命。每回當別人問起收費標準時,我總是先傻在那,然後才開出我認為一場「只有」四十五分鐘長的演講,應該收取的「一大筆」數目(其實根本不大)。

  客戶們對我欣賞有加。他們愛我,我也愛他們。但不論我做了多少,銀行帳戶的金額似乎總無法和我帶給人的價值相稱。
 
  某一天,我碰巧看到一篇,在談如何用間接方式談成交易的文章。那應該是所有我讀過關於銷售的文章中最棒的一篇。我瞄向作者欄:馬修‧波勒。
 
  接下其他工作的機會成本;這甚至都還沒計入投影片中我個人的獨特見解、經驗,或演講結束後和聽眾一對一談話的價值呢!
  難怪沒人想花錢聘請我—我太「廉價」了!
 
  身為內向人,特別又是性格羞怯,總被教導要以他人為優先的女性,我總是出於本能逃避「妳如何收費」這個問題。然而,看看現在的我,雖然曾擔任好幾間公司的高階主管,卻還是沒辦法回答和我個人事業息息相關,又如此基本的這個問題。
 
  馬修文章中的一句話,完全改變了這一切。
 
  與其坐等他人報價,我可以先下手為強詢問對方:「那麼,既然你們來找我,或考慮邀請我到你們的活動上演講,我相信你們應該對我的價位有些概念。你們心中的預算大概落在哪呢?」我可以感受到,對話中的能量完全不一樣了。我不再畏畏縮縮地提出報價,轉瞬之間,變成對方試著要證明他們端得出邀請我的預算。
 
  我聽過各種回答,比如說:
  「我想預算大概在X元上下。」
  「我們的預算大致會在Y元以內。」
 
  「我知道一般來說妳的行情應該比這還高,但還是希望妳願意接受Z元的費根據我讀馬修其他文章和後來與他談話的經驗,我認為自己可以相信這個人。

  他是一個專業的銷售人士,不會想瞞騙我去做任何事。他不會利用、欺騙人,只是滿腔熱誠想提供幫助。我喜歡他經營事業的方式:將人和他們真正需要的事物彼此連結。
 
  馬修首先挑戰了我對業務的基本看法。比方說,我所認為「不過只有四十五分鐘長」的一場演講,卻需要在事前花上好幾天準備,才能產出這場主題演講、客製化演講內容;然後還要加上至少兩天的交通時間,而在移動的過程中,也會出現無法用。」
 
  他們提出的價格足足是我往常報價的三至四倍之多。最棒的是,我一點都不覺得侷促不安、誤導對方,也完全不覺得自己在騙錢。老實說,我覺得他們開價開得恰到好處,我的確值這個價錢。
 
  芭芭拉‧喬登曾說過:「如果你想玩好一場遊戲,那你最好要了解每一項遊戲規則。」我確實是在玩一場遊戲,一場幫助每個人成為贏家的遊戲,而唯一沒有贏的人是我。馬修讓我看見之前錯失掉的準則。現在,我不但知道推銷自己的技巧,而且仍舊和看到這篇文章以前一樣真誠、真摯地幫助他人,只不過,現在我覺得自己也是贏家!
 
  簡單說,馬修的銷售系統化零為整,讓我獲得了夢想中的事業。請相信他提供的方法,看看它們能為你發揮什麼效果。
 
茱蒂‧羅比特(Judy Robinett),《今天就成為人脈王》作者
 

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789576581694
  • 叢書系列:輕商管
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.8 x 21 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

萬年銷售迷思:要外向、有魅力
 
現在當我回顧過往時,能很清楚地看到約翰失敗的原因:他不是業務的料。他是典型的工程師:個性內向,是分析型問題的解決者。他學過的一切知識,都無法讓他擁有銷售房產服務給屋主的能力。在外頭進行陌生開發和招攬業務等類的事,完全違背他的本性。
 
也不是說他腦袋不靈光,他顯然很聰明;也並非因為懶惰,然而比起把注意力放在銷售上,他寧可選擇去做那些他本來就很擅長的事。你可以說他是為了想省錢才自己動手,然而事實是,他是想避開那些讓自己不舒服的事。所以,他做了每個人都會做的:只去做自己會的事。對多數人來說,銷售服務的想法不只令他們不快,更令他們恐懼。許多我共事過的內向人對這點也感同身受。他們喜歡做自己擅長的事,厭惡那些讓他們感到不舒服的事(事實上,大部分的人也都是這樣)。
 
於是,他們埋首工作中,創業者之所以選擇創業,常是因為他們擁有很優異的專業技能。律師懂法律,所以成立法律事務所;因為知道自己是技術高明的水電工,所以才開了水電承包公司;資訊科技專業人士提供諮詢服務,因為他們對這個特定領域游刃有餘。
 
你很擅長,甚至超級擅長某些事,也不代表客戶會因此自動上門。就算灑大錢登廣告(通常來說,這也並非銷售問題的最佳解答),最後你還是得跟走進門或打電話過來的客戶說話。廣告行銷或許會讓有興趣的潛在客戶出現,但對方知道你在做什麼和真的願意下單兩者之間,仍舊存在著相當的差距,也就是說,你仍然得銷售。
 
當然,問題就出在,律師、水電工、顧問都不是業務,他們是律師、水電工和顧問。對他們來說,銷售是業務在做的事。
 
這些聰明人學過該如何平衡收支(好比記帳員),該怎麼聘任、訓練員工(好比專業人資),該怎麼處理客訴(好比客服專員)。但不知何故,這些腦袋明明很靈光的企業主,卻不認為自己也可以去學習銷售技巧(和業務看齊)。
 
這是因為他們深信不疑,學習法律、水電保養維修是在學習一項專業,然而銷售不過只是一種人格特質。要能在銷售上取得成功,你得要有魅力、外向才行,而且這還不夠,你還得知道該怎麼和人閒聊、打交道,總之,你得討人喜歡才行。銷售就是這種一翻兩瞪眼,「要嘛有,要嘛沒有」的玩意兒。

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