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金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現

The Only Sales Guide You’ll Ever Need

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  • 金牌業務都了解,聰明堅持的三種方法──《金牌業務》

    文/王映茹2019年06月14日

    金牌業務:9種心態+8項技巧,決定你的業績表現 為了贏得客戶的心,你願意堅持多久?一週?半個月?一個月?還是三個月? 《金牌業務》作者安東尼‧伊安納里諾曾經每個星期都打電話給客戶,持續75個星期。而且,即使客戶都不接電話,他都會留下訊息。到了第76個星期,客戶終於接起電話,30分鐘後, more
 

內容簡介

3個月業績增加10%的實戰手冊
沒有賣不出去的東西,只有不知道怎麼賣東西的業務員
17項超級業務員必備的關鍵要素,讓你跟誰推銷都成交
想要成為超級業務員,該加強什麼技巧?

  超級業務員的成功關鍵是什麼?是了解市場、產品、公司品牌、競爭對手?

  都不是,成功銷售最關鍵的要素是你!
  不論你是菜鳥或是老將,只要改變心態、掌握技巧,
  人人都可以拿下業績Top 1。

  安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino)是銷售界著名演說家,專門教導業務員銷售技巧,他創辦的知名銷售部落格thesalesblog.com,每個月吸引五萬名讀者上網閱讀。

  在他決心投身銷售工作時,他自問一個業務界多年來難以解決的問題:
  為什麼在一個產業中,只有少數人成為超級業務員,其他大多數人的業績卻很普通?

  為了研究這個問題,他閱讀眾多書籍、親身測試各種銷售策略,並訪談數十位超級業務員,經過25年的研究與親身實證,整理歸納出成功業務員擁有的17項共同特質,包括:

  自律、樂觀、關心、求勝心、機智、積極主動、堅持、溝通與負責,
  這九種心態,幫助超級業務員創造影響力。
  成交、開發客戶、說故事、診斷、談判、商業思維、變革管理與領導,
  這八項技巧,幫助超級業務員創造競爭優勢。

  在衰退的市場或產業,都有業績出色的業務員,在熱門的市場或產業也有業績普通的業務員。成功業務員能夠克服大環境的困境,永遠為自己、公司與客戶創造價值。

  心態轉彎+技巧調整,打造客戶一定要選擇你的專屬特質!

各界推薦

  安東尼‧伊安納里諾是銷售界最厲害的人,而且對每位業務員來說,這本新書是絕佳的實用工具。──鮑伯‧柏格(Bob Burg),《給予的力量》(The Go-Giver)作者

  在現今的銷售環境中,「你」就是主要的差異化因素。伊安納里諾明確闡述客戶認為你需要具備的心態與技巧,並讓你達成超乎想像的成就。──吉兒‧康拉特(Jill Konrath),《敏捷銷售法》(Agile Selling)與《SNAP銷售法》(SNAP Selling)作者

  伊安納里諾是業務員的業務員:他是專家,很清楚在銷售領域要有成就需要哪些條件,因為他一直都在這個領域裡衝鋒陷陣、拜訪客戶、建立關係並且完成交易。本書對於以銷售為業的人而言是非常有用的資源。──麥可‧波特(Michael Port),《搶盡風頭》(Steal the Show)作者

  沒有人比伊安納里諾更清楚銷售的方法,他以獨有的互動式筆法,分享從銷售戰術到心態的所有細節。本書確實是你唯一需要的實戰手冊,來自完全了解銷售賽局的優秀業務員。──馬克‧杭特(Mark Hunter),《高獲利銷售》(High-Profit Selling)作者

  本書會帶領你順利通過銷售過程中最具挑戰且最複雜的考驗,最重要的是,還能避免你陷入泥淖。閱讀本書,大力拓展你的銷售力道吧!──提姆‧山德斯(Tim Sanders),Yahoo!前行銷長與《交易激盪法》(Dealstorming)作者

  身為業務員,不管在哪種情境下,你的手腕技巧(以及熟練程度)都是最大的競爭優勢。如果你想要精進銷售技巧並且贏得更多交易,就閱讀這本書吧。──翠西‧珀圖希(Trish Bertuzzi),《銷售開發手冊》(The Sales Development Playbook)作者

  伊安納里諾寫出一本絕妙好書,幫助業務員精通銷售的藝術與技術,並從策略到執行提出實用的建議。這本書改寫整個業界的遊戲規則。──傑哈德‧葛史汪納德(Gerhard Gschwandtner),銷售力雜誌公司(Selling Power)執行長
 
 

作者介紹

作者簡介

安東尼‧伊安納里諾 Anthony Iannarino


  國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定,每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊,在全美各銷售組織發表演說,並在俄亥俄州首都大學(Capital University)的首都管理領導學院(Capital School of Management and Leadership)兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市(Westerville)。

譯者簡介

吳書榆


  台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業,專職從事筆譯中文十餘年,以財經商管、社會心理為主,用養孩子的心情對待每一本譯作。近期譯作有《膽大無畏》、《儉樸創新》(以上均為天下文化出版)、《阿德勒心理學講義》及《齊克果日記》等。
 
 

目錄

推薦序    銷售成功與否,關鍵在你──麥可‧韋柏格
前 言    銷售的成功方程式

第一部    心態
第1章    自律:決定銷售成敗的重要因素
第2章    樂觀:湧現工作活力的泉源
第3章    關心:贏得客戶信任的方法
第4章    求勝心:成為強大的競爭者
第5章    機智:留住客戶的關鍵
第6章    積極主動:成功敲開理想客戶的大門
第7章    堅持:再難纏的客戶都能征服
第8章    溝通:有效地傳達訊息
第9章    負責:盡力完成許下的承諾
第10章    掌握九種心態,創造影響力

第二部    技巧
第11章    成交:取得客戶承諾
第12章    開發客戶:創造全新的銷售機會
第13章    說故事:引領客戶進入美好的未來
第14章    診斷:找出客戶要解決的問題
第15章    談判:追求與客戶雙贏的技巧
第16章    商業思維:提供更出色、穩健的提案
第17章    變革管理:營造共識協助他人改變
第18章    領導:帶領團隊迎接挑戰
第19章    熟練八項技巧,創造競爭優勢

滿懷感謝

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789864796915
  • 叢書系列:財經企管
  • 規格:平裝 / 288頁 / 14.8 x 21 x 1.44 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章 自律:決定銷售成敗的重要因素
 
成為成功業務的祕訣是什麼?成為偉大業務的祕訣又是什麼?
 
無關乎你推銷的產品與服務,亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。
 
重點是你。你管理自我、展現自律的能力,決定了你在銷售上是成是敗。
 
且讓我再說一次:自律是決定成敗的差異化因素。沒錯,從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說,另外還有很多其他元素,但若無堅定的自律,其他也就不重要了。
 
多數人之所以失敗,並不是因為沒有能力成功,而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我,所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域,除非你願意去做能帶來成就的行動,否則,你將永遠被拒於成功門外。
 
自律是所有成功人士的根本特質,讓他們在不想做時也會去做,讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上,絕不苟且拖延。自律帶來力量,讓他們願意放棄一些歡愉,日後換取全心渴望的成果。在銷售領域,自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。
 
重點是,你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章,誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手,再加上能精益求精,其他的元素就比較容易訓練到位。
 
你許下的承諾
 
銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾,但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到,其實你是持續對自己許諾。
 
舉例來說,你很清楚要花時間去開發銷售機會,但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了,你的注意力又被引開了。因此,你沒有撥打該撥的電話,而是花了一個小時檢視收件匣。就這樣,你許下一個承諾。
 
你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶,早就接受他人的推銷,買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係,也知道這需要一套協調得宜的長期計畫,才能讓任何理想客戶答應見你,而且只是願意見你而已!但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡,任時間流逝。這時你許下另一個承諾。
 
到了該拜訪潛在客戶時,你又忙著其他的事,沒時間複習筆記、針對拜訪做準備。現在你正要和這位客戶展開最重要的互動,但你沒有計畫,也沒準備任何之前答應過要提供的東西。這是另一個承諾。

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