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深思慢講 的57個談判訓練:不靠口才、不賣人情,讓對方不得不讓步的說服課!

交渉力養成ドリル

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內容簡介

你是否常與人爭得面紅耳赤仍破局?
日本心理學家傳授戰術、話術與行為模式,
保證輕鬆說服對方,讓全世界都聽你的!

  【問題】你正想登門前往某公司推銷,據說其他競爭公司也向該公司兜售。為了取得優勢,該怎麼採取行動?
  A、努力提出競爭對手兩倍的企劃書或樣品。
  B、努力提出競爭對手三倍的企劃書或樣品。
  C、努力提出比競爭對手多十分之一的企劃書或樣品。
  D、只準備和競爭公司相同數量的企劃書或樣品。

  答案是C,你答對了嗎?
  根據人們感覺上的「差別閾限」(Differential Threshold),你只要比對方多努力十分之一,他人就能清楚區別出來,並瞭解你和對方之間的差異,所以只要勝出一點點就足夠!

  因此,想要談判勝出,不能光靠賣人情,或是說得口沫橫飛,而必須瞭解人性,懂得運用心理學,掌握思考與說話的輕重緩急,但該如何做呢?讓作者教你……

  ★說服不了人,其實是因為快嘴惹的禍!?
  談判時,有人因為「快嘴」壞事,有人因為「思慮不周」而讓機會溜走,本書教你用心理學提前預測對方的路數,讓你在關鍵場合不慌不忙,從容完成目標。

  但你或許會擔心真正臨陣時,仍然會說得七零八落?放心!本書作者除了教你「深思看懂對方心裡、慢慢講無遺漏」外,還根據談判、提案、人際往來等場合,歸納出57個談判實境訓練,再佐以學術數據和實驗詳盡解說,幫你在談判前做好萬全準備!

  ★「談判力」該如何養成?第一步請先思考人性!
  ‧別人都參加了,所以我不好意思不參加(從眾心理)

  人們進行某動作、做出某選擇時,會觀察其他人再決定自己的行動。

  【案例】大學教授於校園中向120位大學生募款,在知道「別人也有捐款」的條件下,43%的人願意捐款,在知道沒人捐款的情況下,只有25%的人願意拿錢出來。

  ‧談判價格時,讓對方焦急的效果更好(焦慮心理)
  交涉學中有個專有名詞是「勝者的咒縛」,描述一種心理現象:如果輕易得到煞費苦心想要的東西,不僅完全不會開心,反而還會不滿。

  【案例】心理學者問大學生在商場與店員交涉價格時,受到什麼對待會最高興,大多學生回答,比起立即降價,更喜歡令人焦慮的討價還價。

  ‧即使是「虛構邏輯」,人們還是會忍不住接受(偽邏輯心理)
  即使是邏輯上完全不合理的要求,只要加上「因為」等像理由一樣的辭彙,便能大大提升說服力。

  【案例】哈佛心理學教授透過實驗證實,詢問:「因為我一定要影印,能請你讓我先印嗎?」結果有93%的人同意,而請求:「讓我先印嘛!」則只有60%的人同意。

  ★如何用小心機取得大成效?因為眼神動作都能算計!
  絕招1:找出並鎖定自己的「啦啦隊」

  「啦啦隊」是指對手陣營中願意聲援自己的人。只要找出四目相接時會回以微笑、點頭的人,將他們變成夥伴,他們就會代替你說服其他人。

  絕招2:再怎麼走投無路,都要表現得從容悠哉
  大多人在期限逼近時,會變得毛躁不安。但在交涉時要反其道而行,表現悠然自得的樣子,對方肯定會受不了而讓步。

  絕招3:用幫腔回應誘導對方發言
  當對方提出令你滿意的發言,就附和說「真是不錯」,如果對方說了不怎麼好聽的話,就回以冷淡的態度。如此一來,便可以誘導對方做出符合自己期待的事。

  ★最後,談判高手都在用的5個小技巧!
  ‧比起用「我」當主詞,用「我們」的成功機率更高!
  ‧坦率說出「我很緊張」,效果拔群
  ‧比起整數,更要注重「尾數效應」!
  ‧為什麼最想表達的東西,應該優先傳達?
  ‧被對方背叛時,應該忍讓還是反擊?

名人推薦

  GAS口語魅力培訓創辦人、廣播主持人 王介安
  人心解碼管理顧問暨總經理 鄧為中
  秒殺課程「一談就贏」創辦人、國際知名談判講師 鄭志豪
 
 

作者介紹

作者簡介

內藤誼人


  心理學家、立正大學客座教授、UNGILD有限公司代表董事。慶應義塾大學社會學研究所博士課程結業。
  將心理學的各項法則應用於商業領域,進行獨家研究,其建言極具實用性與速效性,深獲大眾好評。

  主要著作有《「溫暖討喜」的 微狡猾交往術》《說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧》、《虛張聲勢心理學》、《假裝不緊張就贏一半》、《看穿內心情緒的行為暗示心理學》等。

譯者簡介

黃立萍


  新聞系畢業,一個需要養肝的全職媽媽,孩子上學後終於不必再熬夜。現以SOHO身分從事採訪、撰稿及翻譯工作。

  譯作有《埃森哲顧問教你6堂回報的話術》、《宜得利淬鍊50年的原則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》(皆為大樂文化出版)等。
 
 

目錄

推薦序 你在談判時,最常遇到的問題是什麼?/鄭志豪
前言 與其紙上談兵,不如來個「實戰演練」吧!


第一章 為什麼有人總在談判時位居下風?
問題1:己所不欲,施於人
問題2:心太軟
問題3:老是為不足找理由
問題4:沒經常訓練
問題5:體力差
問題6:不懂送禮、收禮……
問題7:「表情」露餡
問題8:沒做好「事前準備」
問題9:「持續犯錯」的慣性行為

第二章 為何暱稱、閒聊、提問,能壓制對方砲火?
「尊敬對手」竟是交涉勝出關鍵
談判過程中,盡量讓自己的存在感爆棚
將「鞠躬」當作武器,打造誠實形象
遭人指責時,如何應對才能盡速挽回信賴?
別高估你的大腦,重要事項請「強調」3次!
小差距造就大效果,以「次數」壓制競爭對手
想突破交涉對象心防,可用「暱稱」縮短距離
掌握「提問」的藝術,反駁再也不怕得罪人
談判桌外的世界,如何用「閒聊」摸透對方心思?

第三章 如何把拖拉、失敗……,當成談判的武器?
將「失敗」當成實驗,避免跌入自我懷疑的陷阱
嚴守期限的一方吃大虧!如何把「慢」當武器?
交涉現場太緊張怎麼辦?與其刻意掩飾不如……
不只要言語說服,還要以「視覺手勢」引人注目
用「幫腔回應」暗中引導,讓交涉走向期望結果!
被出言提醒時怎麼應對?請飾演「上進的自己」
盡做筆記不如不做!用5秘訣提升「筆記力」
「等待」是個未爆彈,別讓焦躁影響交涉結果!

第四章 11招腹黑心理學,讓對方被你晃點也甘願!
1、透過「啦啦隊」手法,讓說服事半功倍
2、從敵方中找到「支持者」,針對目標對症下藥
3、害怕開場白詞窮?先從有「興趣」的話題切入!
4、人們難抵擋「視覺」力量,交涉時加入圖片與簡報
5、掌握「初始效應」的準則,讓對方立刻抓到重點
6、改變「主詞」效果絕佳,比起說「我」更應說……
7、談判最忌過度怕生,培養自信只需要「一個朋友」
8、如何套出真心話?利用「沉默3秒原則」讓對方開口!
9、與其苦口婆心,不如阻斷「物理性可能」
10、談判高手都知道用「俗諺」,讓人不自覺點頭稱是
11、把話說得好像有道理!用「虛構邏輯」說服對方

第五章 10招操控心理學,用最少資源贏得勝利!
1、小勝也是勝!把握「差別閾限」與對手拉開差距
2、掌握「勝者的咒縛」法則,避免輕易答應對方
3、談判遇瓶頸怎麼辦?用「同時揭露法」突破僵局
4、怎麼讓對方心存忌憚?以「離去法」展現強硬態度
5、用「情緒」影響對方行為!最能使人讓步的是……
6、遭對方臨陣倒戈?「以牙還牙」更能促成日後合作
7、談判要「先苦後甘」,還是「先甘後苦」?
8、活用「尾數效應」,以最小讓步打造最大效果!
9、掌握人類「在意他人」的心理,用口碑說服對方
10、看穿對方的心理狀態,等於掌握談判成敗

附錄1 讓你掌握對方心理的綜合問題
附錄2 綜合問題的詳解
結語 談判沒有唯一解答,請找出屬於自己的正解



 
 

推薦序

你在談判時,最常遇到的問題是什麼?

秒殺課程「一談就贏」創辦人、國際知名談判講師 鄭志豪

 
  我是專門在各大企業講述談判課程的企業講師,所創立的「一談就贏」課程,是目前國內最熱門的談判公開班,班班均以秒殺速度額滿。而且,不但接受過哈佛大學談判學程的訓練,更曾在世界多國與不同產業領域的財星五百大企業進行談判。

  在「一談就贏」的課程中,學員有國際知名企業總經理級的高階主管,也有初出茅廬的社會新鮮人,職業更包含業務、採購、人資、工程師、研發等。除此之外,還有在專業領域服務的醫生、律師、大學教授等各種不同業界的菁英。他們來接受專業談判訓練前,最常遇到的問題之一就是被談判對手弄得暈頭轉向,不清楚對手到底做了什麼,結果當然也就讓自己備感挫折。

  那麼,該怎麼解決這個問題呢?更進一步來說,是否有讓自己在談判中必勝的做法?對我來說,關鍵只有一個,那就是讓自己做好準備,而不是隨機應變。

  本書別出心裁的特點之一,在於採用許多有多重選項的問題讓讀者思考,到底該怎麼做才是面對他人談判交涉時的致勝之道,這不但是個相當有趣的做法,更是讓大家得以有更多思考空間的聰明做法。

  我經常在國內外的各大知名企業授課,一提到談判,多半的人通常很悲觀,悲觀到我想當面對他們說:「抱持這種未戰先敗的想法,仗也不用打了,直接跟對手投降吧!」但為什麼許多企業還是要請我去授課呢?因為我有多次的實戰經歷,即使我本身所代表的公司規模小、資源也少,表面上看起來沒什麼像樣的談判籌碼,但在面對市值動輒數百億美金的對手時,我們一樣能在談判桌上獲得驚人成果,逐步在業界竄升到數一數二的領先地位。

  但這不代表只要積極和自信就有用。我發現前文提到的那些企業,它們的同仁常有個不好的習慣,總是希望能提供一個標準答案,而且最好是容易吸收的標準答案。

  然而,我必須很遺憾地跟每個經常失敗的朋友說:「你的失敗可能來自於你期待一個標準答案。」很多人常希望有人告訴自己「怎麼做」,卻忽略了「為什麼」的重要性。當你面對難纏的談判對手,與其揣測對方要「什麼」,更應該思考對手「為什麼」要這麼做。

  因此,我很喜歡內藤誼人這本書,不只是單純地告訴你一些原則或大道理,而是希望讀者在閱讀每一章之前,先讓自己就作者提出的問題,做出一番屬於自己的思考。

  從做好心理準備的九項關鍵,到十個足以掌控主導權的心理戰術,本書的內容豐富而又實用。現在就趕快翻開這本書,讓自己為生活中時時刻刻都可能發生的談判,做好萬全準備吧!

前言

與其紙上談兵,不如來個「實戰演練」吧!


  正如許多人誤以為歐美人無法從事柔道或相撲等運動,「日本人不善於交涉」這句話完全是民間傳說,也是毫無道理的迷信。

  「由於體型的關係,歐美人的腰部位置較高,因此不適合柔道或相撲」這樣的主張感覺很合理,實際上歐美人當然可以從事柔道或相撲,而且在奧運賽事中,也不乏獲得金牌的歐美選手。

  有些人總會驕傲地說:「日本人有著擅長演內心戲的民族特性,並且習慣藉由心領神會來待人處事,因此不擅長交涉也是莫可奈何。」我雖然某個程度認同這個說法,但我認為所謂的交涉,就是只要去做,任何人都能做得到。

  如果一開始就自暴自棄地認為:「我是日本人,所以不擅長交涉」,辦得到的事也會變得辦不到,所以我們應該徹底打破這種棘手意識。我保證,只要閱讀完本書,任何人都能具備談判力。

  現在,各位恐怕已經察覺到自己並沒有那麼擅長交涉,因為我們截至目前為止的人生中,完全沒有做過與溝通談判相關的練習。換句話說,每一次交涉都像初生嬰孩,但這並不是你的責任,而是不可抗力因素。

  舉例來說,日本教育中沒有學習演講、溝通、辯論等課程,私立學校或許會有,但我不清楚那些學校在哪裡,總之大多公立學校並不存在這類課程。升上大學之後,或許可以把這些技巧作為一門知識來學習,但相較於當作必修科目讓學生練習的歐美學校,日本的狀況實在慘澹。

  我們大方地闡述意見後,該如何擺出辯論的架勢?如何攏絡對方?又如何讓聽眾成為盟友?在日本社會裡成長的普通人,應該幾乎不曾做過類似練習吧?在這種情況下,如果日本人還能具備高度談判力,那才堪稱奇蹟。

  透過實戰演練,養成扎實談判力!

  市面上有許多談論交涉的好書,但讓讀者練習交涉演練問題的書卻少得驚人。換句話說,市面上明明有一大堆教科書,卻完全沒有練習題。

  學習數學時,即使我們讀了教科書、背了一整套公式,仍舊沒有應用能力,若不透過練習題解開各種問題,就無法習得真正的實力。交涉也是相同的道理,儘管讀過好幾本交涉教科書便可以具備基礎知識,仍舊無法獲得應用能力。

  我雖然專攻說服學,卻經常被這樣的問題給考倒:「有沒有一本書,其中涵蓋大量和說服、交涉相關的練習問題,讓讀者能自行學習呢?」這麼說來,市面上明明有許多可以當作交涉教科書的書,卻完全找不到一種書,讓人可以自信地說:「這本練習題很棒喔!」

  當然,也有不少交涉類的書籍包含演練問題,但充其量也只有令人感到遺憾的二至三道問題,數量實在少得可憐,無法充分練習。這和肚子餓得發慌,卻只能拿到一塊小餅乾一樣,無法滿足讀者的口腹之欲。

  這次我會執筆寫下此書,就是因為這樣的緣由。截至目前為止,我雖然寫過數十本關於說服、交涉的書籍,卻和其他作者一樣,盡是寫一些教科書。然而,若想要具備真正的實力,練習題是必要的。

  許多讀者殷切期盼:「有沒有人可以出一本練習題呢?」、「如果有的話,一定很方便吧!」卻怎麼樣都等不到這樣的書出版,於是我決定自己提筆。

  這本練習題並非完美無缺,因為不像數學、物理等只有一個正解的學科,「與人相關」的問題都能得出多個答案,交涉也是如此。因此,本書的正確答案說到底只是「內藤誼人的正確答案」,若由不同人作答,可能還有其他正解。

  本書雖有許多不完備之處,但相信各位的談判力依然會遠超過不做練習的人,藉由解開大量的問題,進一步發現「只要這麼做,人際關係就能變好嗎?」、「這樣做了,就可以避免與人發生衝突嗎?」、「如果這麼處理,就不必感到焦慮了嗎?」只要能夠理解這些道理,就是我莫大的榮幸,請各位務必閱讀此書到最後一頁。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789578710252
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.8 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章 為什麼有人總在談判時位居下風?
 
問題1:己所不欲,施於人
 
Q:交涉中的黃金法則(最重要的規則)是以下何者?請連同理由一併思考。

①自己之外的所有人都是敵人。因為是敵人,所以無須顧慮。
②自己希望別人做到的事,也要施予他人。
③依據各個場合,需要的交涉規則不盡相同。因此,「規則不存在」才是最大的規則。
④對方感到不滿意時,即使動手毆打也要讓對方聽自己說話。
⑤只要尋常地過著日常生活,就能自然鍛鍊出談判力,因此不需要為了交涉做多餘的準備。
 
站在對方的立場上思考,才是一切交涉的秘訣
 
很明顯地,④是五個選項中的奇怪選項,我想應該不會有讀者認真選擇這個選項,這當然是錯誤的。選項①也是有點危險的思考方式,由於認為自己外的人都是敵人,所以容易抱持「強行奪取金錢」的想法去交涉,但這麼做能得到的東西應該會很少。
 
選項⑤認為談判力是自然鍛鍊出的能力,這一點也很奇怪。如果談判力這麼簡單就能學會,相信各位應該連特意閱讀本書的學習意願都不會有。正因為無法自然擁有談判力,我們才必須以自己的方式動腦、增加知識、累積實戰經驗,進一步提升談判力。
 
剩下的選項是②和③。選項③感覺起來好像正確,但「交涉不存在規則」這句話說得太過極端,如果交涉沒有規則,我就無法將規則告訴各位了。的確,依據不同場合通常需要變更或修正規則,但不代表交涉中不存在規則。因此選項③是錯的。
 
最後,剩下選項②。《聖經》也不斷闡述「己之所欲,施之於人」,這句話是自古以來的名言,也是構成人際關係基礎的黃金法則,即使是交涉,這個道理也不例外。與對方相處或交涉時,只要遵循將心比心的待人處世原則,便可以獲得巨大的利益。
 
許多人應該會心想:「我不太想與人爭論,也不想在緊張的狀態下說話」,但交涉對方也是抱持相同的想法。各位希望以愉快的心情進行令人滿意的交涉,對方也同樣盼望;各位被口出惡言會感覺不快,對方也不希望如此。
 
若能做出讓人感到愉快的事,對方也會對你抱持良好印象。如此一來,便會對你的立場產生共鳴,更容易獲得理想的結果。

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