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業務之神的態度2:被拒絕當下的心態,決定是否是Top Sale!

Warum keiner will, dass du nach oben kommst

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  • 優惠期限:2019年12月10日止
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內容簡介

  ‧德國亞馬遜銷售類連續52週第1名作家
  ‧22個方法贏得客戶信任,樂意讓你賺取合理利潤

  德國超業林貝克出身貧寒,
  沒學歷又受盡欺負,
  他在成長過程中如何建立自信,
  進而累積傲人的名聲與財富?


  德國業務之神馬汀.林貝克,
  在《業務之神的態度》中,教你成交的技巧,
  在這本《業務之神的態度2》,更公開自己從崛起到攀上巔峰的心法與訣竅!

  誰需要看這本書?
  ‧覺得自己成長過程很不順利。
  ‧推銷產品被拒絕,感到很挫折。
  ‧因為沒自信,被客戶予取予求。
  ‧成功後被捧或被攻擊,而迷失自我。
  以上的經驗林貝克都曾有過。因此,讓他提出的論點與解方幫你……

  ★英雄不怕出身低,魯蛇也能成為業務之神,關鍵在於擁有自信
  林貝克沒有富爸爸,小時候是個又笨又醜的胖子,常被同學霸凌、師長輕蔑,陷入自卑的泥淖。但是,他從釣魚與美國求學經驗開始產生自信,之後當學徒、賣家電與商務影印機等,並且轉戰當業務培訓講師和演說家,學會推銷自己,並開發業務技巧,通過重重考驗累積自信,成為銷售界的第一把交椅!

  這些經歷讓林貝克體悟到,一次成功的經驗會讓自己產生一點自信和魅力,引領下一次的成功,然後新的成功會帶來更多的自信和魅力。如此平凡的他能做到,相信你也能做到!

  ★做業務不必心機算盡,22個方法贏得客戶信任,賺取合理利潤
  業務之神林貝克告訴你,獲取成功必須具備4個要素:能力、策略、態度和名聲,而勤奮是掌握它們的最佳方式。書中提供22個具體實踐的方法,幫助你充滿自信,在商場上與競爭對手一決勝負。

  【能力】
  方法 成功的業務員不是牧羊人,而是當個獵人。
  故事 林貝克從前任業務員接收客戶資料卡,逐一打電話後,發覺這些人3年內都沒有新需求,於是他只能發掘新顧客。結果,第一年就成功開發出1000名潛在客戶。

  【策略】
  方法 遭遇阻礙時,應該改變策略而非改變目標。
  故事 年輕缺乏資歷,投遞求職信通常會被拒絕。因此,林貝克做他最拿手的事,直接上門去推銷自己!打電話給老闆後,登門毛遂自薦,順利拿下職缺。

  【態度】
  方法 當客戶不斷提問刁難時,你得一直提供明確答案。
  故事 客戶接二連三質疑各種事項,林貝克都頂住壓力、逆來順受,在準備回應第170個問題時,對方告訴他「你通過考驗了!」結果,他以定價一舉獲得100台傳真機的大訂單。

  【名聲】
  方法 持續累積誠信,擁有好名聲就開啟機會之門。
  故事 一提到林貝克,許多人紛紛稱讚:「想見到這位信守承諾的行家,聽說得等上好幾個月!」有好名聲讓他成交率將近百分之百,甚至只要寄合約過去就可以了。

  【勤奮】
  方法 熱愛你的工作,是維持勤奮的秘訣。
  故事 林貝克觀賞足球比賽,在中場休息時間去上廁所,突然有位公司主管跟他搭話,希望為員工安排培訓課程。隔天他立刻聯絡那位主管,積極爭取機會並贏得生意。

  ★成功會讓人沖昏頭,林貝克教你如何反省,更上層樓
  ‧別以為你有名氣,就能讓對方真心認同。
  ‧發現自己驕傲時,記得找回自己的那片寧靜。
  ‧你的朋友是願意說真話、幫助你的人,還是……
  ‧做業務員要有骨氣!不能為了賺錢連自尊都捨棄。
  ‧成功路上的最佳夥伴與頭號敵人,其實都是你自己。

  德國業務之神林貝克,在27歲成為超業,之後轉換跑道擔任超業講師,上電視變成名人,一出書就榮登暢銷排行榜。然而,事業一帆風順的他,也曾因失敗而迷失方向,婚姻觸礁、被迫離職……。如今他真實自我剖析,訴說崛起歷程的內心世界。相信在人生不同階段的你,必能透過本書獲得工作與生活上的啟發!

本書特色
  
  ‧說故事的口吻幽默犀利,就像在看一部精采生動的電影。
  ‧完整收錄22個贏得客戶信任的方法,讓你也能到達巔峰。

名人推薦

  德國企業家及作家 華特.科爾
  富群海外地產總經理 賴煥昇
  玫琳凱執行督導 張競尹

  *此書為《自信決勝負》第二版
 
 

作者介紹

作者簡介    

馬汀.林貝克(Martin Limbeck)


  德國銷售界的權威人物,並是德語區國家知名的演說家、銷售培訓講師、作家。榮獲最佳國際演說家、最佳歐洲培訓講師、職業演說家、最佳培訓類書籍作者,以及德國箜嘉獎(Conga Award,德國關於會議、演講及培訓的獎項,每年授予傑出組織與個人)等殊榮。現在擔任德國羅伊特林根大學商學院、柏林史太白大學、瑞士聖加倫大學的講師,致力於開發英語區市場。

  知名度不僅限於演講台,也時常出現在平面媒體、電視節目及社群網站。在職場上叱吒風雲,也不改腳踏實地的本性,而家庭對他來說非常神聖。工作之餘喜歡釣魚、慢跑、騎登山車、滑雪、健身和拳擊,還是法蘭克福足球隊的球迷。

  著作廣受好評,《業務之神的態度》連續52週蟬聯德國亞馬遜銷售類第一名。

譯者簡介    

曾瓊


  中國上海出生,德國阿亨大學(RWTH Aachen University)國民經濟學碩士、德國語言學及德國文學碩士。現居德國,兼職中文教學及翻譯。

侯昶毓

  臺灣臺中市人,就讀國立政治大學歐洲語文學系德文組,現旅居德國。喜愛閱讀,以翻譯為志向。
 
 

目錄

推薦序:認識自己,才能自信做自己
作者序:挫折與失敗,是磨練自信的開始
 
Chapter1 英雄不怕出身低,唯有你能決定你是誰
少年時,我曾是一個德國貧窮區的魯蛇
‧小時候我其貌不揚,老是被同學欺負
‧我常問天,為何總是被命運背叛?
‧幸運的是,我並非一無是處,因為……
‧當我燃起企圖心的那一刻,自信自然產生
遭遇試煉,是轉換跑道還是棄械投降?
‧想釣到大魚,得讓自己成為最佳的釣餌
‧在美國找到自信,因為用汗水贏得肯定
‧你敢先證明能力,再問報酬嗎?
‧傾聽內心聲音,才不會陷入眼前的誘惑
‧如果失去希望,換個環境從新的角度看世界
 
Chapter2 自信推銷自己,讓我在27歲成為超業
一旦發現目標,就得排除萬難勇往直前
‧如果沒人願意幫助你,你得學會推銷自己
‧努力雖然獲得老闆賞識,但也會被同儕排擠
‧當現狀無法讓你成長,你得果斷地走出去
從勝利的滋味找自信,學獵人的行為搶第一
‧出色的業務員不是牧羊人,而是當獵人
‧從賣影印機起步,勤奮3年成為業績No.1
‧勝利的滋味,是保持頂尖績效的最大動力
自信是一把雙面刃,有時會讓人看不清得失
‧守則1:永遠不要陪客戶酗酒,記得保持清醒
‧守則2:寧願做不成生意,也不要搞壞生意
‧守則3:為了拚業績,可施予小惠,但不能……
‧守則4:客戶惡意殺價時,得霸氣捍衛自己的利潤
‧守則5:站在高峰時,不讓自信變自負的方法是……
 
Chapter3 只有誠實能拉開自信與傲慢的差異
自信滿滿能讓你賺大錢,也會使你變成討厭鬼
‧為何名利雙收卻空虛?因為……
‧忘了「林貝克是最棒的」,我才找到成功
‧留一條路給別人,就是留機會給自己
自信的以為婚姻也能靠努力,錯!
‧連談戀愛也急著拚成果,結果埋下失敗的種子
‧為了業績,你會接受客戶的情色誘惑嗎?
‧你以為努力賺錢是為了另一半嗎?如果是就糟了!
成為頂尖業務員,關鍵只差在「誠信」兩字
‧別做!銷售時,謊言只能帶來暫時的利益
‧切記!對客戶誠實,是鞏固彼此關係的關鍵
‧離開!別跟著沒有誠信的老闆賣命,因為下場……
‧轉念!嚴格考驗你的人,有時是真正的貴人
‧反省!成功路上最佳夥伴與頭號敵人,都是你自己
 
Chapter4 成功易沖昏頭,唯有反省才能更上層樓
站到台上,你得成為最厲害、最專業的那個人
‧別以為你有名氣,就能讓對方真心認同
‧別被財富沖昏頭,記得「遵循本性」認真做
下了台後,記得你從哪裡來,就該回到哪裡去
‧到了上流社會,忘了自己是誰嗎?
‧發現自己驕傲時,記得找回最初的那片寧靜
‧傲人的學經歷,並非功成名就的保證書
‧別在成功的路上,遺失你的初衷
你的朋友是願意說真話、幫助你的人,還是……
‧真誠的意見!客戶的警告,讓我懂得如何自重
‧遠離吸血蟲!小心他們敲詐你,謀取不當利益
 
Chapter5 業務之神絕非天生,而是不斷創造機會
勤奮贏得客戶信任,是業務成功的基礎
‧成為超業有4要素,能力、策略、態度及名聲
‧勤奮是掌握4要素的唯一方式
‧動機讓你上軌道,勤奮驅使你持續前進
想出人頭地得付出代價,只有熱情能讓你持續
‧勤奮的前提是自願努力、自願約束自己
‧熱愛你的工作,是維持勤奮的秘訣
‧一場意外的拳擊賽,證明毅力比體力更重要
 
Chapter6 如何成為客戶信賴的人?就先付出吧!
記得先付出,你的努力才有機會得到回報
‧鄰居只嫉妒財富,完全沒看到我努力的過程
‧保時捷深諳「付出的道理」,讓身為客戶的我深感佩服
‧被信賴不是一次行為,而是不斷「周到地包圍」
找到努力的目標,就能當個值得信賴的人
‧是否天天抱怨?成功會離你越來越遠
‧找不到努力的方向?從確認目標開始
‧持續奮鬥的動力!是你脫離困境的關鍵
‧業務員的骨氣!賺錢不能連自尊都捨棄
 
Chapter7 記得!失敗經驗是磨練自信的養分
被拒絕?當下的心態,決定成功能否長久
‧做錯後的坦誠,能贏得真心敬重
‧沒人能百分之百成交,只能每天提起最初的幹勁
‧無力回天與化險為夷,靠的不是運氣而是……
被負評?別暴跳如雷,就當作練習修養
‧你無法決定別人的想法,但能決定量力而為
‧常和人起衝突?得學會接納不同的意見
‧自以為是的我,因為生病體悟出5個教訓
‧人生的意義不在最頂端,而在向上的路上
 
 

推薦序    

認識自己,才能自信做自己

德國企業家及作家 華特.柯爾


  我和馬汀.林貝克的結識,是在埃伯巴赫修道院(Kloster Eberbach)的一次活動中。我們初次見面時的談話,應證了我人生的重要領悟:不論你從何處來,從事什麼工作,是何方神聖,每個人的一生中都有不能逃避的課題,必須鼓起勇氣去挑戰和面對,找出屬於自己的答案。

  一般人對馬汀.林貝克的印象是:成功的培訓講師、超級業務員。但他並非天生如此,在他的成功背後,有一段不為人知的艱辛歷程。他是個勇於找尋自己的道路,並且勇往直前的人。

  透過本書,他反省自己的銷售能力與內心不安,並希望藉由文字尋找自己獨一無二的答案。在阿波羅神廟大門上面,鐫刻著一句德爾菲箴言:「認識自己!」這句希臘神諭到今天依然有效,特別是對業務員而言。

  在本書中,林貝克完全不避諱談論自己的出身、紀律,以及物質與感官上的欲望等問題,讓我們可以窺見他的私生活。他結合自身經驗的直率闡述,使得本書更加刺激有趣。

  他希望藉由自己的故事,來鼓勵人們勇敢做自己,相信自己能獲得成功,並且為此堅持努力不懈。他深信只要持續耕耘,時時反省並不斷接受考驗,必定會迎來豐收的那一天。

作者序    

挫折及失敗,是磨練你自信的開始


  你活著,你就在學習。你戀愛,你就在學習。

  你哭泣,你就在學習。你失敗,你就在學習。

  你流血,你就在學習。你尖叫,你就在學習。

  ──艾拉妮絲.莫莉塞特(Alanis Nadine Morissette)

  我過去經常犯錯,常常有意或無意地攻擊別人,就算到了今天,也經常在不知不覺中得罪人,像是在講台上說話時欠缺考慮,或是因為一時興起在臉書上留言,結果招惹眾人抨擊。我的人生並不順利,如今我終於知道問題出在哪裡,因為我不夠圓滑,所以經常踩到地雷。如果你也是如此,想必你的人生也是一路磕磕絆絆,受到許多人阻撓。

  其實這樣也沒什麼不好,按照本性活著是最好的!但是,不要以為你的特立獨行,能讓他人張開雙臂歡迎及接納你。如果你想往上爬,外面肯定會有一百萬個人想阻止你。

  你至今仍然無法達到目標,也許是因為生命中有太多阻礙,例如:收入不高,所以存不了錢;找不到適合的工作;和伴侶相處不融洽;輕忽健康的重要而搞壞身體。我不知道到底是什麼阻撓你,但我知道這世上的每個人都想得到五件事:甜美的愛情、一生的摯友、健康的身體、喜歡的工作,以及足夠的財富。我在演講時常常詢問聽眾:「自認為這五件事都很美滿的人請舉手。」到目前為止,從來沒有人舉過手。

  唯一的例外,發生在我於波茨坦為一家保險公司舉行演講時。在演講當下,沒有人針對我的提問舉手,但在演講結束後,有位年約六十歲的女士向我走來,很有禮貌地對我說,她剛才沒有舉手,是因為不希望打斷我的演說。這位女士在三年前得知自己罹癌,靠著化療活到今天,從那之後,她的這五件事都十分圓滿。我從這位女士的臉上看到滿足的光芒,這真是太棒了!多麼美好的人生態度,我幾乎想要熱情地擁抱她!

  事實上,就絕大多數的人而言,有人為了財富而犧牲愛情或失去健康;有人為了追求愛情不顧一切,與親朋好友漸行漸遠;有人身體狀況極佳,卻是個窮光蛋。我從來沒有遇過事事完美的人。為什麼呢?因為有人不希望你到達巔峰!

  我這麼說並非憤世嫉俗,也不是想向各位訴苦,相反地,我對於自己人生中遭遇的無數考驗感到慶幸,因為每次的失敗都為我帶來新的啟發。在接下來的人生旅程中,想必我會經歷更多考驗,也將不斷從中學習成長。或許,很久以後你才能嚐到成功果實,但請記住一件事:務必依照本性去活!不論是好是壞,生命總會給予回饋。

  每當我遭遇困難和重創或是搞砸什麼,都會獲得新的啟發,每一次考驗都讓我蛻變成長。我還是最初的林貝克,但也已不是昔日的林貝克,正因為我不曾乞求他人施捨,所以才能快速地成長茁壯。

  關於生命中最重要的五件事,我曾經一無所有。在身體健康上,我曾是個又胖又醜且毫無活力的小呆瓜。我的女人緣嘛,老天,那就別提了。我也沒什麼值得一提的好友。至於財富方面,當時所有人都有一台春達普重型摩托車,而我只買得起本田機器腳踏車。至於工作,我做過全世界最糟糕的工作。

  但現在呢?今天我贏得一場拳擊賽;可以擁抱我的夢中女神;擁有可依靠和信賴的朋友;住在高級別墅裡,門口還停著……哦,我知道這已經不是值得大書特書的事。特斯拉電動車聽起來或許更酷,但是,嘿!我一生中一直想要一台保時捷,而現在已經有兩台了!

  現在我每天工作八小時,大多數的日子甚至工作十六小時,只因工作是如此美好。週末時我也在工作,但不是被迫的,也不是像某些人以為我是個工作狂。我是自願的,因為這是我夢想中的工作!今天發生在我身上的一切真是棒極了!

  舉個例子來說明我的幸運吧!過去我一直希望能和我最喜歡的足球教練阿明.費(Armin Veh)聊天,那時他還在法蘭克福足球俱樂部任職,我喜歡他帶著點幽默和懶散的領導風格,而且他非常專業,總能帶領球員在球場上做出最完美的表現。

  當然,這樣的人物是大眾的焦點,無法輕易接近。但你們猜猜發生了什麼?我遇到我最喜歡的費教練,他的助理萊納.蓋爾(Reiner Geyer)就坐在旁邊,我那時想這是個大好機會,所以走向他們,還坐下來聊天。我發現他們非常友善,是很不錯的傢伙。直到今天,我們依然保持聯絡,蓋爾甚至替我兒子安排一個機會,讓他可以在一場主場的比賽中,站在球員走向球場的通道兩側,這真是太棒的體驗了!

  或許對你來說,這只是一件微不足道的小事,只是我偶然遭遇的巧合,但無論你接受與否,我都想說:「這不是單純的偶然!」我之所以能擁有這樣的機運,是因為我在過去幾年徹底改變對生命的態度。我想宣揚的理念是:你在生命中付出過的一切,最終都會回饋到自己身上。

  從前我自認是受害者、醜陋的胖子,所以我被現實打敗,生命向我展示它醜陋的一面。今天我自認是贏家,於是生命賜予我財富,以前從來沒遇過的美好的事物,如今每天都會發生在我身上。

  現在我只要走進一個房間,所有人都會察覺我來了。你或許也有過類似的經驗,當某個人走進房間,房間便開始發出光芒;或是當某個人離開,屋內才開始發出光芒。我記得很清楚,過去除了別人想捉弄我之外,沒有人在意我是不是在那個房間裡。如今不管我走到哪,都會引人注目,讓該處蓬蓽生輝,至少其他人是這樣說的。為什麼會這樣?因為我的個人魅力。這樣的個人魅力從何而來?從內在、從我對人生的態度。為什麼我能辦到?儘管有人不希望我到達巔峰,然而我還是做到了!

  每個人都一樣,你經歷過什麼,就會成為什麼樣的人。如果你想知道我如何到達巔峰,我可以分享自己的故事,它就在本書中。透過我的故事,你肯定會在某處重新認識自己。不管你未來遭遇什麼阻撓,都要走自己的路。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789578710382
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 x 1.36 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

Chapter1 英雄不怕出身低,唯有你能決定你是誰
 
少年時,我曾是一個德國貧窮區的魯蛇
 
我分享自己的童年故事,是想說明它帶給我什麼影響,以及如何引領我邁步向前,而不是要與你討論我的父母是否稱職。我愛我的父母,現在總是儘可能陪在他們身邊,家庭對我而言非常重要。然而,在成長的過程中,我過得很糟糕。
 
我是母親的寶貝,三個孩子中的老么。童年時,父親給我的印象是就事論事,很少有感性的表現,而且經常不在家,因此母親總是加倍關心我。我的哥哥大我十歲,姊姊大我六歲,因為年齡差距太大,我們的感情不怎麼好。小時候姊姊得負責照顧我,她非常痛恨這件事,所以我們經常吵架。那時她的力氣比較大,某次她用一把金屬刷子狠狠搥打我裸露的背,讓我事後像一個在釘床俱樂部裡受訓的菜鳥。我不覺得自己有個溫馨的家庭。
 
小時候我經常挨揍,我哥那時年紀太大,沒辦法罩我,我也沒有可以結盟的朋友,在營地中只能靠自己。為什麼我沒有朋友呢?因為我有一頭紅髮、一身肥肉,以及一臉青春痘,但我也不想和其他紅頭髮又一臉青春痘的胖子結盟。我不想被孤立在外,卻又無法融入團體,真的非常糟糕。我常常被嘲笑、捉弄,同齡的孩子都叫我「卡爾松」(在瑞典兒童文學作家艾絲翠.林格倫的代表作《屋頂上的卡爾松》中,主人公卡爾松是個紅髮、肥胖且滿臉青春痘的小男孩。此書在台灣譯為《屋頂的小飛人》),每當營地中有人闖禍、有什麼被破壞,或是有人投訴時,大家總認為是我幹的。
 
那時候,漢斯.祐亨是同齡孩子的首領(書中提到的都是真實故事,只是我不想任意批評他人,所以基本上不提姓氏,名字也都是假名,但知名人士例外),把我當成他專用的代罪羔羊。有一次,我們在清晨五點破壞一個迷你高爾夫球場,並把殘骸丟進湖裡。我那時狂傲不羈、好勇鬥狠,總得找個地方發洩情緒,祐亨也參與那次行動。當警察找到我們的家長,並進行盤問時,祐亨的父親一口咬定我是兇手,還想狠狠打我一個耳光。
 
幸好當時我的父親阻止了他,我父親說:「這裡只有我可以打我的兒子!」你不知道這一句話對我來說是多麼重要!因為我之所以到處搞破壞,就是希望父親可以管教我。

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