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給成交一個理由:千萬年薪保險人銷售聖經

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內容簡介

★ 中國平安首位千萬年薪銷售員教你,成為最優秀保險代理人的50個技巧!
★ 無私分享互聯網下開拓客戶的秘訣!
★ 披露一個個成功的營銷、服務案例!


  在偌大的保險行業,葉雲燕是個奇跡。20年的從業經歷,為她積累了無數的經驗和口碑。根植於平安集團的優質平台,葉雲燕得以飛速成長,從2005年起穩居平安人壽業績前三,兩次登頂平安高峰會會長。

  在本書中,葉雲燕除了分享個人成長的心路歷程之外,更將自己多年經驗傾囊相授:

  ◆ 從客戶開拓的方法到學習能力的培養
  ◆ 從經營高端客戶到管理千人團隊
  ◆ 保持專業的素質:發現需求,快速學習,持續投入,影響他人
  ◆ 特別收錄葉雲燕的高效服務筆記,以精闢文字介紹服務客戶的要訣,公開在互聯網時代優化客戶體驗的方法,披露壽險行銷的四個重要階段……

名人推薦

  ★ 中國平安集團董事長兼CEO 馬明哲、美圖秀秀董事長 蔡文勝 強力推薦!
 

作者介紹

作者簡介

葉雲燕


  中國平安保險傳奇代理人,大單高手,中國第一代保險代理人,CHFP國家一級理財規劃師、RFC國際認證財務顧問師、AWIP(中國財富傳承管理師)、福建省青少年發展基金會理事長、MDRT美國百萬圓桌大會2013-2014中國區主席、陽光明欣理財中心創辦人、天使投資人。

  21歲加入保險業,從業20年。從2005年起穩居中國平安人壽業績前三,兩次登頂平安高峰會會長。開創了影響中國保險業10餘年的個人品牌和客戶服務體系,現已全新升級為客戶體驗體系。

賀大卓

  資深媒體人,專注於財經人物寫作、公司成長解讀、行業格局與興衰史。

  2006年進入媒體行業,完成關於大公司和企業領袖的深度報導近百篇。

  2014年開始為創業公司和創業者寫作,以鮮活的人物刻畫和行業深度挖掘為優勢,成為數家投資機構指定的投後服務方。

  已出版作品有《格力的偏執化生存》、《創新之路》、《再給中國二十年》等,另有《信用紅利》、《瘋狂創業》即將出版。
 

目錄

推薦序——馬明哲
推薦序——蔡文勝

第1章 創新者的市場:擁抱競爭
保險市場的大數據:七百萬代理人
「三個說明產品的機會,就會有一個成交機會」
最難賣的商品:不需要時購買,需要時使用
建設同理心:跟每個產品談一場戀愛
對抗「旋渦」:做保險怎麼了?

第2章 代理人創業時代
天才的兩個象限:親和力和企圖心
不懷疑的推銷員:聽話照做
代理人就是創業者
古訓今用:苦難是一種資本
一輩子做好一件事

第3章 躍遷學習:成為技術高手
提高「挫折商」
畫一幅客戶關係圖
確定自己的里程碑事件
刻意練習:搭建自己的學習區
細節:儀式感和歸屬感

第4章 互聯網社交下的主顧開拓
如何進入精英圈
重啟你的「社交商」
做那個不斷製造驚喜的人
社群化生存:把社交媒體用好、用盡、用巧
開拓高端客戶:成為天使投資人

第5章 一份合格的壽險說明書
入門的三件法寶
愉悅營銷法則
「境界」背後是專業
成為一個有價值的人
從保險代理人到財富管家

第6章 人的品牌
掌握通行規則才是真理
「第一」意味著能力和說服力
讓一萬人為你鼓掌
謙卑是最好的姿態
個人品牌方法論

第7章 高效服務:客戶永遠比你有耐心
像機器一樣完成標準動作
讓助理們強大,你就高效了
一定要留在市場一線
如何成為客戶的親人
服務體系升級法則

第8章 大單成交的秘密
成為量身訂製的高手
拿下高端客戶:從賣「服務」到「賣籌劃」
回歸初心:讓客戶發現產品的價值
向前一步:最後的購買決定由客戶來做
簽單之後:保單檢視的價值

第9章 重新定義職業尊嚴:保險是最大的慈善
用愛心活動開拓客戶
善舉成就億元保單
互聯網時代的客戶體驗:成為葉校長
認知職業尊嚴和價值感
保險是先進的社會制度:「自助」與「他助」

第10章 複製團隊:葉雲燕的方法論
品牌優勢:讓自己成為團隊學習的平台
持續增員:做到大而強
平民式高端客戶開發模式
代理人要具有互聯網思維
黃金時代已真正到來

尾聲
後記

附錄:葉雲燕高效服務筆記
 

推薦序

極致服務是一種修行


  胡適先生曾講過,「保險的意義,是今天作明天的準備;生時做死時的準備;父母做兒女的準備;兒女幼時做兒女長大時的準備」。

  保險是最能詮釋「保護與責任」內涵的行業。保險從業者基於不同家庭、不同個體的差異化需求,幫助客戶為未來生活做好個性化財務安排,集合今天閒散的資金,化解明天可能的突如其來的風險,幫助大眾未雨綢繆、守望相助,堅強面對人生的挑戰。

  對於現代保險業而言,服務就是實踐「保護與責任」的修行。對於保險人而言,以善為本,從心出發,急客戶之所急,憂客戶之所憂,為客戶提供全面、極致服務,在日常工作中砥身礪行,在服務大眾中漸覺漸悟,就是一種修行。

  葉雲燕自從事保險營銷工作以來,持續學習、快速成長,全心全意為客戶服務,用實際行動為保險人的「修行」作出了最好的詮釋。她的新作即將付梓,通過一個個鮮活的營銷、服務案例,她分享了自己在 20 年保險從業中的點滴感悟,非常難得,希望大家從書中獲得啟發和裨益。
 
2017 年 8 月 15 日
馬明哲(平安集團董事長)
 

詳細資料

  • ISBN:9789888568390
  • 叢書系列:紅投資/藍天圖書/Business
  • 規格:平裝 / 284頁 / 16 x 21.5 x 1.6 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第1章

創新者的市場:擁抱競爭


代理人制度在中國走過了 26 年,整個保險行業已經完全陷入人海戰術,這是一個充分競爭的市場,當離開這個行業的人數遠遠超過在這個行業裡取得成功的人數時,這個結局讓人們不可避免地確信:在大多數情況下,最終決定成功的因素是代理人的技巧和個人品質,而不是商品本身。

保險市場的大數據:七百萬代理人

「百萬年薪不是夢」的廣告語撩動人心。1997 年初,一則這樣的廣告能招來一百多位報名者,在此之後的 20 年裡,這個紀錄再沒有被打破過。

時至今日,保險代理人制度在中國已經走過了26個年頭,代理人規模也在 2016 年底突破了七百萬。

在很多人的意識裡,過去的26年,這支逐漸龐大的隊伍是超出了金融領域甚至銷售領域而存在的,我們無處不在、直指人性。

1992 年 9 月 25 日,美國友邦保險公司落戶上海,為整個行業帶來了嶄新的壽險營銷個人代理制,這一模式最初誕生於我國港澳台地區和東南亞國家,並在當地取得了成功。同年 11 月,友邦保險培訓的第一代三十六位壽險代理人上街展業。到 1994 年底,友邦保險公司共招收保險營銷員近五千人,營業額超過 1 億元人民幣。

馬明哲先生的壽險意識也是在這一年得到啟蒙的,這位平安集團董事長 6 月份在台灣訪問同業,見識到了壽險行業的蓬勃發展, 也受到了實實在在的衝擊。在之前的華人社會裡,提及壽險大多數人會覺得不吉利甚至避猶不及,因此,「華人是不歡迎人壽保險的」這句話廣為流傳,而如今馬明哲先生卻對它產生了懷疑。

1994 年 4 月,平安保險邀請台灣國華人壽副總經理黃宜庚和鄭舜文兩位保險經理人到深圳舉辦講座,當天的演講主題是「麻雀變鳳凰」,蛇口工業區培訓中心的階梯教室裡座無虛席,連走廊上都擠滿了人。

課上,黃宜庚總經理很認真地跟前來聽講的平安員工們說:「壽險未來的蛋糕要遠遠大過產險,3 年後,大陸壽險業務將會超過產險,截至 2000 年,大陸壽險保費將超過 1000 億元。」

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