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猶太人的說服藝術:跟猶太人學說話,錢會順理成章流進你的口袋

The Jewish Persuasion

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內容簡介

  ◎以色列這個流亡猶太人建立的小國,怎麼成為世界最多新創公司的國家?
  ◎猶太商人用什麼手段,抬高產品與服務的價格,哪怕市場已經飽和?
  ◎到客戶處拜訪,對方問你要喝什麼?你該點頭嗎?冷飲還是熱飲?
  ◎為什麼飯店的客房服務人員很愛對你微笑?但空服員絕對不想跟你有眼神接觸?

  這些說服顧客的學問,你都可以跟全世界最懂經商的猶太人學學,
  連美國前總統柯林頓與歐巴馬都在用。
  (柯林頓還是美國歷任總統中聘用最多猶太幕僚的)

  本書作者亞尼夫‧柴德就是猶太人,
  是超過570家企業認證的「說服力博士」,
  全球有超過40萬人看過他的YouTube頻道;主講過1650場以上的講座,  
  為什麼他的演說可以這麼有魅力?
  因為他把猶太人特有的說服藝術灌注到演說裡,很多人因此受惠。

  ◎在提供解答前先銷售問題,顧客就不會跟你殺價
  為什麼同樣的花,婚禮花束就是比一般花束貴五倍?
  因為研究顯示,人們會在三個領域花很多錢:健康、婚禮與小孩。
  當問題或需求對顧客而言越重要或緊急,人們就願意花大錢買解答。

  ◎錨定效用、社會認同、眼神接觸,都能讓客戶更快點頭。
  服務生怎麼預先知道你要點酒?很簡單,利用錨定。
  酒吧每晚收到的第一筆小費,誰給的?他自己投進罐子裡的!這就是社會認同。
  還有,眼睛看著對方,就是一種引誘,是快速成交的心理戰術。
  但,為什麼空服員絕對不想跟你有眼神接觸?

  ◎猶太人三長處:正向、厚臉皮、正向厚臉皮
  擔心自己辦的講座沒有人來聽?沒有關係,就算沒人聽也要厚臉皮辦下去,
  萬一搞砸呢?很簡單,儘快再講一場、然後第二場、第三場……
  因為,別人對你的評價只會看你最近的那一場。
  這就是猶太人成功的主因:「正向厚臉皮」。
  而且,不管有沒有人來,現場一定要有點心。

  ◎行銷文案第一守則:「像在說話一樣」
  想讓人聽你說話、讀你文章的關鍵字第一名是?(我跟你說一個祕密……)
  怎樣的關心語,會讓對方想追隨你?學學美國前總統歐巴馬寫給選民的信。
  還有,說哪一句話最能讓人採取行動?(第七章會告訴你)

  石油大亨洛克斐勒、投資大師華倫.巴菲特、
  微軟公司創辦人比爾.蓋茲,社群網站臉書創辦人馬克.祖克柏,
  這些人有何共通點?他們都是猶太人!
  所以,跟全世界最有錢的猶太人學說服藝術,錢會順理成章進你的口袋。

得獎紀錄

  亞馬遜網路書店商管類暢銷書第一名

各界推薦

  亞洲第一激勵達人/鄭匡宇
  知名企業講師/黃永猛
  世紀奧美公關創辦人、新創導師/丁菱娟
 

作者介紹

作者簡介

亞尼夫‧柴德博士(Dr. Yaniv Zaid)

    
  有「說服力博士」(Dr. Persuasion)之稱,既是遊說領域的國際專家,也是經驗豐富、魅力十足的演說家。他在本書中揭曉了最創新、有效的手段,幫你增加收入、建立專業權威、創造並維持顧客社群、從事創意行銷、盡可能提升銷量──而這些手段早在亞伯拉罕時代,就被猶太商人使用至今。
    
  柴德博士主講過1,650場以上的講座,並於4大洲都有舉辦研討會。超過570家公司與企業(各領域皆有)曾接受他的個人與企業諮詢服務,還有超過40萬人看過他的YouTube頻道;此外,他曾於2003年獲得世界演講錦標賽第3名。如果你想靠著小祕訣獲得大成果(無論個人、事業還是專業),那麼具備前述這些經驗、著有許多暢銷書的柴德博士,就是你該請益的對象。

譯者簡介

廖桓偉

    
  淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。
   
  曾任網路電玩編譯與出版社編輯,希望引進更多有趣(且暢銷)的書,透過翻譯來感動讀者,譯有《讓人無法拒絕的神奇字眼》、《FBI套話術,讓他不知不覺說真話》、《新富人的捷徑》、《有數字感的人為什麼拿高薪》(皆為大是文化出版)。
 
 

目錄

推薦序一 銷售就要說服,說服就能銷售!/鄭匡宇
推薦序二 今天,你猶太了嗎?說服藝術,學猶太人就對了!/黃永猛
編者序  向猶太人學習,錢會順理成章進你的口袋
前言  如何像猶太人一樣賣東西?創意行銷的祕訣
引言  以色列最受歡迎泡泡糖,改寫了我的命運
 
第一章  在提供解答之前先銷售問題,顧客就不會跟你殺價
第二章  學校沒教的事,多半有商機
第三章  錨定效用、社會認同、眼神接觸,都能讓客戶更快點頭
第四章  猶太人三長處:正向、厚臉皮、正向厚臉皮
第五章  教育你的顧客,而非討好
第六章  人最難抗拒同儕壓力與社會證據
第七章  行銷文案第一守則:「像在說話一樣」
第八章  提供實用建議,讓客戶自動幫你打口碑
 
後記  測試你自己:你有多想提升自己的說服力?
致謝
 

推薦序一

銷售就要說服,說服就能銷售!

鄭匡宇/亞洲第一激勵達人

  
  非常高興看到《猶太人的說服藝術》這本書的問世。

  身為專業主持人,我常替新創企業的論壇擔任活動主持。在這些活動上,新創公司的負責人或研發長,必須在很短的時間內進行Pitch(簡報),銷售自己的創業理念、產品服務與商業模式,以贏得臺下評審的認同,進而獲得政府或民間企業提供的創業資金與資源。

  但很可惜的是,我認為90%的新創企業負責人,都沒有把這個難得的自我推銷與說服潛在投資人的工作做到位。有人說了老半天依然沒切入重點、有人用了太多專業與艱深的詞彙,更有人把一個超棒的創意說得平淡無奇……。

  這些表現,都是因為沒有好好向猶太人學習他們的說服藝術。希望有志之士能趕快入手這本書,好好強化自己的臺上說服力!

  一翻開這本書,我立刻折服於猶太人的務實與誠實。作者亞尼夫‧柴德博士開宗明義的告訴大家幾個關於銷售的重點,我先在此列舉兩個:

  1.在解答出現之前,先銷售問題。
  2.掌握人生最重要的三件事,什麼生意都能做。

  關於第一點,很多銷售者都覺得自己的產品或服務能解決問題,卻忘了先讓消費者覺得「那是個問題」。我舉個例子。早些年,我以「搭訕教主」的名號闖蕩江湖時,就大剌剌的告訴所有讀者:「目前坊間的兩性書籍,都在告訴大家如何跟異性相處。問題是許多人,根本連那個異性都沒有啊!讀那些書又有什麼用呢?於是我的《搭訕聖經》,就是教你在一開始的時候,無論何時何地,看到自己心儀的異性便能上前攀談,進而譜出屬於你的戀曲……。」

  這就是一種銷售問題的方法。讓消費者知道他們所面對的問題,或者強化他們對於問題的危機感,如此一來,你的服務便會被他們買單。

  而關於人生最重要的三件事,作者也挑明了,就是「愛、財富與快樂」。仔細想想,我們活在這個世界上,不就是在追求這三樣東西嗎?但有趣的是,這三樣東西學校不教,你得自己學!若你能提供獲得這三樣東西的產品或服務,那麼生意必將源源不絕。你看現在的坊間,學習財富自由及內心平靜的心靈成長課程賣得風生水起,就知道此言不假。我在教授的自我激勵課程,同樣也是迎合消費者的需求,讓他們在面對挫折與失敗的時候,能持續砥礪自己、勇往直前,這也是一種幫助他們追求快樂的方式。

  因此,如果你也在銷售某項產品或服務,那麼這本《猶太人的說服藝術》,就是你最好的成功指南。我衷心希望讀了這本書的你,可以掌握說服的精要,並且透過自身的行動,澈底改變與提升,讓你自己的故事,也能成為說服他人時最好的「社會證據」!

推薦序二

今天,你猶太了嗎?說服藝術,學猶太人就對了!

黃永猛/知名企業講師

 
  想法決定說法,說法決定做法,做法決定命運!而猶太人的想法,就是跟你不一樣。

  從小,我家在臺北的西門町,開了一間小小的「幸福花店」,卻養活了一家九口。品牌是我父親取的名,因為不管是喜事的結婚、生日或開幕都需要幸福,甚至連喪事出殯也需要幸福。在我記憶中,父親一直是很有想法的人。當時,西門町人聲鼎沸,是商家必爭之地。我的母親很會做生意,常分享生意人的故事,形容會做生意的人「很猶太」,要我將來多跟猶太人學習。

  出社會進入廣告界後,我負責眾多國外品牌,近距離與猶太人交談,發現他們的邏輯非常清晰且具說服力。從事講師工作後,我也常在課程中分享猶太人好口才的祕密,是因為他們的想法獨特,進而影響說法,說服力就會增強!

  猶太人的生命三觀:人生觀、價值觀與世界觀,就是不一樣。這也創造出諾貝爾獎有20%猶太人獲獎的超優紀錄。在人生觀上,猶太人自古受到歧視與打壓;尤其二戰時,他們被納粹追殺,培養出堅韌與憂患意識的人生觀。在價值觀上,猶太人重視家庭教育,教導小孩要尊敬錢,對如何賺錢、用人脈賺錢或用錢賺錢等觀念,都深刻落實在日常教育中。在世界觀上,因民族長期受難、背井離鄉,在流亡世界的同時也吸收了各國精髓。有了更開闊的視野與豐富的知識,他們的實務說服力便因此加深。

  細讀本書後,我發現猶太人除了三觀與眾不同外,當中更充滿著他們的傲人智慧與強大說服力。多年來,我在全國各地巡迴講授銷售談判課程時,就有很多觀點與作者不謀而合,包括:

  厚臉皮原則。做業務臉皮要厚、態度要溫和,要盡全力說服客戶。這與作者亞尼夫.柴德博士強調的「正向厚臉皮」――猶太人的臉皮較厚、性格較剛硬,喜歡邏輯思辯與說服對方的觀點一致。

  迴避原則。與柴德博士說的一樣,我經常提醒業務別在客戶面前提到自己的競爭品牌,這等於向客戶推薦你的競爭者。如此一來,就一定會有一些客戶離你而去。

  還有一點利益原則:業務別去問客戶要不要,而要問想買哪一款商品。書中指出這種說服技巧叫做「錨定」。服務生在客人腦中植入「想喝酒」的想法,讓他們覺得理所當然,於是他們就會想著「要喝什麼酒」,而不是「要不要喝酒」。

  當然,逆向思維原則也是我授課時強調的銷售技巧,就像投資大師華倫.巴菲特(Warren Buffett)曾說過:「市場就像大賭場,別人都在喝酒;如果你堅持喝可樂,你就會沒事。」

  閱讀本書時,我很快的就融入作者描述的精彩情境中,無論是他提到的罪惡感原則(創造罪惡感,就願意花大錢買東西)或投資原則(放長線釣大魚,寵壞你的客戶,給他們吃的、喝的,他們一定會好好報答你)等篇章,都值得讀者細細咀嚼!

  書中也提到,有人曾問美國作家威廉.巴克利:「若要到荒島上居住,你會帶哪一本書?」他回答:「造船的書。」如果你問我:「若要快速提升說服力,你會帶哪一本書?」我會回答:「《猶太人的說服藝術》」。

  《猶太人的說服藝術》是兼具易讀性、趣味性、務實性又具專業的實用書,尤其若需銷售產品、傳達訊息、推廣電商給不認識你的人,或是向主管進行簡報時,這就是一本讓你更加得心應手的寶典!

  此外,本書涵蓋作者的自身經驗與猶太人的實例,並導入巴菲特、比爾.蓋茲(Bill Gates)、馬克.祖克柏(Mark Zuckerberg)等猶太名人的語錄與諺語。讀者若能用心體會並落實這些內容於職場上,在銷售溝通或談判技能上必定能大幅提升!

前言

如何像猶太人一樣賣東西?創意行銷的祕訣


  猶太人在任何國家,都是最懂得經商,而且是最成功的少數民族,他們有什麼祕訣?
  以色列這個小國是怎麼成為「創業國度」,也就是世界上新創公司最多的國家?
  猶太商人是用什麼手段,抬高產品與服務的價格,哪怕市場已經飽和?
  為何猶太人時時刻刻都能夠創意思考,即使市場競爭激烈也不怕?
  你如何創造一個社群,持續在你的周圍成長?而你又如何教育社群成員向你買東西,而不是跟競爭者購買?
  跟市場其他競爭者相比,你的行銷與銷售該怎麼與眾不同、更有成效?
  
  本書是暢銷書《說服並影響任何聽眾》(Persuade and Influence Any Audience)的續集。作者亞尼夫‧柴德(Yaniv Zaid)──別稱「說服力博士」(Dr. Persuasion),既是遊說領域的國際專家,也是經驗豐富、魅力十足的演說家。他在本書中揭曉了最創新、有效的手段,幫你增加收入、建立專業權威、創造並維持顧客社群、從事創意行銷、盡可能提升銷量──而這些手段早在亞伯拉罕(按:Abraham,猶太教、基督教和伊斯蘭教等宗教的先知)時代,就被猶太商人使用至今。

  柴德博士主講過1650場以上的講座,並於四大洲都有舉辦研討會。超過570家公司與企業(各領域皆有)曾接受他的個人與企業諮詢服務,還有超過四十萬人看過他的YouTube頻道;此外,他曾於2003年獲得世界演講錦標賽第三名。如果你想靠著小祕訣獲得大成果(無論個人、事業還是專業),那麼具備前述這些經驗,且著有許多暢銷書的柴德博士,就是你該請益的對象。
    
  以下是《猶太人的說服藝術》可以讓讀者(經理、全職員工、自由工作者、創業家、大公司執行長、小企業業主)辦到的事情:

  1. 賺更多錢,達到更多成就。
  2. 採取不一樣的思考與行動。
  3. 更加主動、勇於面對聽眾或顧客。
  4. 為你的事業與財務承擔更多責任。
  5. 以與眾不同的角度,分析你周遭發生的事件。
  6. 察覺你眼前的事業機會與個人機會。
  7. 變得更樂觀。
  8. 將你的訊息傳達給世人。

  歡迎前往說服力博士的網站:www.drpersuasion.com。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789579654517
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 192頁 / 14.8 x 21 x 1.15 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

猶太人三長處:正向、厚臉皮、正向厚臉皮
 
讓我們設想以下這三種狀況,或許你會發現這些事你全都碰過。
 
狀況一:
 
你來到自己專業領域內的大會,或是商業活動。你被公司派來,或是自己主動前來。你對自己設下的主要目標之一(如果費用是自己出的話,當然更不能空手而回),就是拓展人脈。也就是說,你要盡量多認識一些人,並找出潛在的顧客或事業夥伴。
 
但現實是:
 
你大部分時間都站在場邊或咖啡攤附近,整天坐在講堂的同一個座位上,談話對象是跟你一起來的人,或你已經認識的人。
 
狀況二:
 
你正在跟顧客談生意。顧客非常投入其中,搞不好這次會面還是他安排的。你熱情洋溢的介紹自己的產品或服務,希望這次會面就談成生意。
 
但現實是:
 
談到一半,顧客說了這類的話:「對我來說太貴了」、「我沒興趣」、「我之後再回覆你」、「好吧,再聯絡」,讓這次的會面整個洩氣。
 
會談結束,你有苦說不出,顯然生意沒談成。於是你自問:「到底是怎麼了?我哪裡做錯了嗎?」
 
狀況三:
 
你在一群聽眾面前演講,分享你專業領域內的寶貴內容。有些聽眾非常投入,而當你講完之後,你想提供他們一些額外的活動,例如諮詢、研討會、購買你的產品與服務,或交換聯絡方式。
 
但現實是:
 
到了最後一刻,你擔心自己假如向聽眾兜售商品,會引起他們的反感,所以你沒有鼓勵聽眾採取行動。
 
你離開講堂,自我感覺良好,卻沒有顯著的成果與後續發展。
 
這三個狀況有什麼共同點?
 
1. 這三個狀況中,你都沒有完全理解它們的潛力──無論是個人還是事業層次──結果就是你沒得到任何成果。
 
2. 這三個狀況中,你都立刻正當化自己的行為,找藉口說服自己為什麼不採取不同的行動(而不是說服對方)。
 
3. 你沒有鼓勵任何人行動!
 
如果你想要推銷東西,你就要驅策自己,真心提供這些東西。你要知道,這件事沒有人會幫你!(而且你自己的個人特色、產品與服務內容,也沒有人比你更清楚。)

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