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全球800CEO必備的應變智商:「情境×組合×排序」的乘法效應,從停滯期躍升的思維與執行力

Growth IQ: Get Smarter About the Choices that Will Make Or Break Your Business

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  • 《全球800CEO必備的應變智商》:順應VUCA時代的挑戰,從掌握十大成長途徑開始

    文/鄭緯筌2020年04月15日

    最近,Facebook上頭流行一個「猜職業」的話題,讓大家猜猜自己「做過且有收入」的十項工作之中,其中有哪一個是假的?這個活動很快就在同溫層裡獲得熱烈迴響,大家都紛紛開始回顧和盤點自己過往的職涯發展。 我也趕上這波熱潮,列出了自己做過的諸多工作,像是:電子工程師、總經理助理、產品經理、 more
 

內容簡介

★亞馬遜書店暢銷No.1
★《Inc.》雜誌2019年度十大領導力選書
★800-CEO-Read權威商業書評網,年度票選TOP5
★《華爾街日報》年度暢銷書
 
企業成長真能永無止境?
答案──「辦得到!」
 
  ★ 市場情境變幻莫測,如何從停滯期躍升、永續經營?
 
  不論新創公司或老牌企業;市場龍頭或街邊小店,所有的經營者,隨時都可能遇上市場情境改變、公司成長停滯;甚至是危機突發、急需救火的時候。有些企業當機立斷,下定決策逆轉情勢;但也有些公司躁進誤判,讓自己在高處狠狠跌了一跤。
 
  事實上,企業成長途徑從來沒有一個標準答案,今日的致勝策略,明天再用很可能只會帶來厄運。這也是為什麼許多原本被看好的公司,最後都敗在無法「持續成長」。究竟,企業該如何才能「永續經營」?全球龍頭品牌公司,又是怎麼在千變萬化的市場中,持續做出致勝應對與逆轉策略?
 
  ★ 全球龍頭企業十大成長途徑,「行動組合x優先排序」完全揭露!
 
  榮登「管理學界奧斯卡」Thinkers 50雷達名單、被譽為「年度最有影響力管理思想家」的蒂芬妮.波瓦,為了解答「成長停滯」難題,十多年來不斷鑽研頂尖企業所使用的策略,並歸納出十大「成長途徑」:產品擴張、優化銷售、競合策略、非常規策略、顧客與產品多角化……。
 
  這些成長途徑你可能並不陌生,然而要在無情的市場情境變動中,適時找到有效途徑、辨別應用的時機與排序,卻往往並不容易——而且一舉一動都大大左右著公司存亡的命運。
 
  有鑑於此,波瓦要在本書中,透過對諸多龍頭企業的透徹研究,講述這些頂尖品牌所使用的途徑組合、排序,並搭配市場情境分析,為你剖析能讓這些偉大企業在變化萬千、強敵環伺的市場裡,脫穎而出的「應變智商」——
 
  ►► Netflix
  在科技進步、市場鉅變的狀態下,Netflix是怎麼從「DVD郵寄租借服務」順利轉型成「線上影音串流巨擘」? 
 
  ►► Marvel
  差點破產的「漫威出版公司」,為何能靠著本來是美漫B咖的「鋼鐵人」,搖身變為全球娛樂事業的巨獸?
 
  ►► Red Bull
  泰國當地補充元氣的古怪偏方,竟能改頭換面,在幾乎被「百事」與「可口可樂」瓜分的碳酸飲料界殺出一條自己的路?
 
  ►► Spotify
  「美好第一印象」與「超乎預期的服務」,如何幫Spotify吸引新會員,並讓老顧客無比忠誠,在虎視眈眈的「音樂串流市場」中領先群雄?
 
  ►► Under Armour
  製造更好穿、解決排汗問題的棉質T恤——一個如此單純的目標,加上洞悉市場的「藍海策略」,竟造就了價值十億美元的事業,怎麼做到?
 
  透過三十個引人入勝的品牌故事,蒂芬妮.波瓦要運用與全球頂尖企業共事的高度專業能力,為所有公司、企業破解難題,在瞬息萬變的數位轉型時代指出一條邁向永續成長的明路,幫你打造「企業護城河」!
 
本書特色
 
  ★亞馬遜書店、《華爾街日報》、《Inc.》雜誌、800-CEO-Read年度暢銷好書
  ★10大成長途徑×30個品牌案例,數位時代不可不知的永續成長策略,完全揭露!
  ★Thinkers 50雷達年度最有影響力的管理思想家,20年CRM經驗獨家傳授。
 
專業推薦
 
  傑佛瑞・A・摩爾(Geoffrey A. Moore)「鴻溝創始人」
  行銷大師 賽斯.高汀(Seth Godin)
  趨勢專家 丹尼爾.品克(Daniel Pink)
  全球品牌大師 馬丁.林斯壯(Martin Lindstrom)
  商界教皇 湯姆.畢德士(Tom Peters)
  「社企流」執行長|林以涵
  聯華電子公司前副總經理|吳英志
  News98《財經起床號》節目主持人|陳鳳馨
  網路家庭董事長/作家|詹宏志
  【為你而讀】執行長|蘇書平
  一致讚譽推薦!
 
各界書評
 
  「所有人都想看到公司成長,但該怎麼做呢?幸好蒂芬妮.波瓦在此為我們解惑。她這本好書揭開了十大成長途徑……各位可以自行抉擇:是要繼續走老路,還是跟著波瓦一起走入未來。」──丹尼爾・品克(Daniel Pink),《動機,單純的力量》(When And Drive)作者
 
  「蒂芬妮.波瓦善於將複雜難解的洞見化為明晰優雅的文字。這本書解決的是商場上最大的疑問。」──馬丁•林斯壯(Martin lindstrom),《買我!》(Buyology)、《小數據獵人》(Small Data)作者
 
  「十個好策略、三十個引人入勝且記憶猶新的故事--從星巴克講到麥當勞,再由Under Amour聊到紅牛。如果這些故事都激不起你的靈感,也沒有讓你累積大量個人智慧資本的話,我也想不出別本了。為蒂芬妮.波瓦鼓掌!」──湯姆・畢德士(Tom Peters),《追求卓越》(In Search Of Excellence)作者
 
  「太多公司將追求短期成長當成目標,結果助長了造成職業倦怠的職場歪風。聰明成長指的是永續成長。蒂芬妮.波瓦告訴我們如何建立目標導向的企業文化,善用而非犧牲員工的貢獻,聰明地維持永續成長。」──雅莉安娜‧哈芬頓(Arianna Huffington),Thrive Global創辦人暨執行長
 
  「無論你是胸懷破壞產業大計,還是想保衛自家公司不被對手打敗……蒂芬妮把選項簡化為十個經過驗證的途徑,讓你有能力與自信著手進行最適合你的途徑……。」──惠特妮・強森(Whitney Johnson),Thinkers50管理思想家、《破壞者優勢》(Disrupt Yourself)作者
 

作者介紹

作者簡介
 
蒂芬妮‧波瓦(Tiffani Bova)
 
  ★Thinkers 50雷達年度最有影響力的管理思想家(2019)
  ★LinkedIn年度最值得關注的頂尖銷售專家(2019)
  ★iTunes百大商業和營銷播客
  ★《科技》(Tech)雜誌女性百強
  ★《品牌季刊》(Brand Quarterly)雜誌營銷思想50強領袖
  ★國家多元委員會(National Diversity Council)評選加州50位最有影響力女性(2014)
  ★《哈佛商業評論》、《富比士》、《企業家》和《哈芬登郵報》撰稿人
 
  Salesforce的「成長創新傳道人」。為新創公司和《財星》(Fortune)五百大企業制訂成長策略、創造持久性競爭優勢,服務過史普林特(Sprint)、Inacom、Interland(現更名為Web.com)和捷威電腦(Gateway Computers)等公司。
 
  這些經歷,讓她學會如何帶領業務與行銷團隊面對高度競爭的市場。也被認為是最早投入雲端銷售策略方面的先驅之一。因長年身處高速運轉科技業的第一線,波瓦擁有豐富的實戰經驗,而這正是策略結盟公司的高階主管渴望擁有的優勢,她也因此成為顧客可靠、熱情又睿智的擁護者,承諾為顧客創造成功榮景。
 
  波瓦是極受歡迎的專題演講者,至今已在全球六大洲、面對逾四萬名觀眾發表過五百多場專題演講,主題包括業務轉型與創新商業模式。在Salesforce任職之前,她是國際研調機構嘉納(Gartner)的特聘分析師暨研究員(Distinguished Analyst and Research Fellow)並獲頒「思想領袖獎」,憑藉著最尖端的分析以及發明大膽成長策略的能力,屢獲科技業傑出領袖的讚揚。  
 
譯者簡介
 
林昀彤
 
  政治大學英文系畢業,曾任報社與出版社編輯多年,目前為自由譯者。
 

目錄

推薦序:顛覆市場遊戲規則的「致勝」新典範(「鴻溝創始人」傑佛瑞・A・摩爾)
前言:成長時機稍縱即逝,如何做足準備? 

Path1 顧客體驗
►絲芙蘭:先試後買,高科技打造美好體驗
►Shake Shack漢堡:窩心待客之道,把顧客變「狂粉」
►星巴克:淡忘初衷,咖啡霸主的大危機
【小結】顧客體驗不及格,產品再好也難彌補

Path2 顧客群滲透
►紅牛:小蝦米成大鯨魚,用「風格」走自己的路
►麥當勞:「走味菜單」怎麼救?顧客有答案
►西爾斯百貨:打爛一手好牌,百年零售龍頭的悲歌
【小結】舊客戶,永遠比新客戶重要

Path3 加速市場拓展
►Under Armour:從「邊緣」進攻,聰明的藍海策略
►誠實公司:掌握客群特質,銷售成長擋不住
►美泰兒:過往成功模式,為何反成今日噩夢?
【小結】拓展新市場,洞悉「顧客需求」很重要

Path4 產品擴張
►凱莉化妝品:「社群行銷」立功,品牌魅力最大化
►美國強鹿:改革始於「需求」,軟硬體結合再創顛峰
►百視達:害怕改變,影音霸主的窮途末路
【小結】產品擴張風險多,「核心價值」不可忘

Path5 顧客與產品多角化
►漫威:奇蹟逆轉勝,破產重生的「超級英雄」
►PayPal:勇於轉型,緊跟市場不落人後
►樂高:過度多角化,後援不足的積木王國
【小結】產品多樣做得好,經營不怕淡旺季

Path6 優化銷售
►Salesforce:打造雲端里程碑的「軟體終結者」
►沃爾瑪:線上線下完美整合,新零售的典範
►富國銀行:高壓銷售,流失的不只員工還有顧客
【小結】汲營賺錢失「誠信」,優化銷售難如登天

Path7 降低顧客流失率
►Spotify:超乎期待的服務,讓顧客持續買單
►Netflix:原創內容的攻守策略,讓客人永遠有糖吃
►藍圍裙:盲目擴張,失去的永遠比得到多
【小結】提升顧客終身價值,永續經營的關鍵

Path8 合夥關係
►GoPro:小兵立大功,異業合作的加乘效果
►美國民航:共創利多,「航空聯盟」的良性競爭
►蘋果:合夥關係不平衡,商機恐變危機
【小結】謀求利益最大化,「共贏」誠信不可忘

Path9 競合策略
►飛雅特克萊斯勒、BMW、Intel:亦敵亦友的團結力量
►Wintel聯盟:PC規格大統一,最強科技聯盟
►VCE聯盟:定位不同調,多頭馬車反成死穴
【小結】與敵同行,大成大敗的「競合策略」

Path10 非常規策略
►TOMS鞋:用商業改變生活的「賣一捐一」新概念
►檸檬水保險:不只是保險,更是社會回饋計畫
►孟加拉鄉村銀行:「脫貧」貸款,社企的使命感
【小結】「企業文化」,讓公司登峰造極的核心精神

結語:成長途徑怎麼選?洞察「先機」的三大關鍵
附錄:亞馬遜案例研究
致謝
參考資料
 

推薦序
 
顛覆市場遊戲規則的「致勝」新典範
 
傑佛瑞.A.摩爾(Geoffrey A. Moore)/《跨越鴻溝》與《致勝區域》 作者,「鴻溝創始人」
 
  過去幾年很榮幸能與蒂芬妮.波瓦共事。猶記她提起自己正在寫處女作,希望我能給她建議時,我沉默一會並回想起自一九九一年執筆出版《跨越鴻溝》後,這三十年來世界歷經了多大的改變。除卻那些變化後,是否仍有舉世通用的基本觀念與智慧——或可稱之為「原力」(the Force)——持續在發揮影響力?若有的話,我們要如何妥善運用,以達成今日世界所面臨的「成長」挑戰?
 
  《全球800CEO必備的應變智商》一書針對這些問題提供了絕佳的答案。波瓦過去曾是國際研調機構嘉納公司(Gartner)傑出的分析師與研究員;如今是Salesforce的「成長創新傳道者」。(Growth and Innovation mvangelist)——該公司走在產業尖端,改寫了全世界的商業經營方式,而波瓦對於各行各業成功奏效的成長策略觀察入微、見解頗豐。哪些策略有效、哪些沒有奏效,她都見證過,並要透過本書分享許許多多她所汲取的寶貴經驗與教訓。
 
  本書以十大成長途徑為核心重點——每個途徑都提供了豐富的成功與失敗故事、闡明值得關注的要點,並揭露未來成功的關鍵因素。波瓦透過富有洞見的故事清楚說明她的核心概念;並以好理解、可實際運用、與我們息息相關的真實案例,來萃取出理論模型的精華。儘管書中有些成長途徑你或許早已耳熟能詳,但波瓦所設計的概念模型,還深入運用了市場情境與行動方案組合,並針對多樣途徑安排可確實發揮效用的次序,其成果往往超出預期,也為商業策略思考樹立了新的典範。
 
  的確,每種事業都必須靠成長來維持健全適切的發展,而且所有成功事業都有證實有效的成功方程式。有些公司的策略指南非常厲害,導致管理高層被其他公司挖角,以期再創類似的成長軌跡——亞馬遜是怎麼成功的?Salesforce、紅牛(Red Bull)、星巴克(Starbucks)、絲芙蘭(Sephora)又是怎麼辦到的?這些龍頭企業教我們的事該怎麼運用到自家公司?若能瞭解並善加運用這類洞見,就能顛覆市場傳統的遊戲規則。
 
  「成長」將有利於價值鏈內的所有人,企業領袖應永遠將這點列為首要考量。然而,要挖掘出能維持長久時間,並可一再發生的成長機會愈來愈難了。有時我們堅持採用過往成長「策略指南」的時間拖得太久;或者一家更具敏捷開發(agile)思維的新創公司,會以始料未及的方式破壞了我們所在的世界。
 
  無論你是上述何者,倘若你尋求的是加速成長、讓營收增長從放緩變為復甦、拓展新市場或新客群的良方,我會建議你閱讀《全球800CEO必備的應變智商》。本書將展現各種機會的全貌,而這些機會可能是你唾手可得卻視而不見的。本書也能幫助你和你的團隊壯大自己,在當今真實的商業環境中找到方向,並提供一種思考框架,讓你能反覆尋思和改進。
 

詳細資料

  • ISBN:9789579094610
  • 叢書系列:實戰商學院
  • 規格:平裝 / 432頁 / 14.8 x 21 x 2.16 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

書展優惠活動

領券折$50

 

內容連載

前言:成長時機稍縱即逝,如何做足準備?
 
顧客期望愈來愈高,要如何洞燭先機?只用一種策略是行不通的——必須多管齊下。
——傑夫.貝佐斯(Jeff Bezos)
 
我與一些全球企業巨擘來往密切,互動逾上千次,由此體認到許多高階主管始終對一種挑戰耿耿於懷,那就是「如何為公司制訂最佳的成長策略」。
 
除非你經營的是小型家族企業且無擴大打算;或你的公司無法承擔更多財務風險與工作量,也不會為此增聘人力,否則企業對於成長的追求,應是永無止境的。雖說業績有淡、旺季之分,但成長停滯或變慢的時間一旦拉長,投資人與員工往往會憂心忡忡。
 
原因何在?事實上,每家公司都面臨相同的壓力——維持公司營運、支付薪水、產品賣得出去、業績慘澹也要滿足顧客需求等。若在不顧營收與利潤的情形下經營公司,想減輕種種營運壓力,是不可能的。找出有助成長的策略——亦即增加公司營收,可說是需要投注全部心力。新創公司、小型企業是如此,對《財星》(Fortune)五百大企業旗下新部門來說更是如此。
 
各行各業都有成長空間,但不是所有公司領導人都知道該怎麼找出成長的動能,以及處境艱難時又該如何修正方向並重整旗鼓。
 
對老牌企業和新創公司來說,想要持續穩健地成長很難,而且似乎愈來愈難了,即使是享譽全球的大品牌也一樣。二○一七年第三季,IBM已連續二十二季營收下滑,當時IBM總裁暨執行長吉妮.羅梅蒂(Ginni Rometty)強調:「隨時做好準備,成長機會一出現就要立刻抓住——因為它們同時也是學習的良機。時機到了你自然會知道,因為你會渾身不舒服,而且第一個反應很可能是『我還沒準備好』。但請記住,成長與舒服絕對不會同時存在。」
 
那麼,高階主管該怎麼做?要怎麼才能再創成長一○%的佳績——在營收、市占率、活躍用戶(Active User)上,或以上皆是呢?
 
我發現大多數高階主管(握有大量數據資料、諮詢顧問白皮書與市場趨勢報告)都在找尋最佳新產品、最佳新市場,或是可以快速解決問題的最佳行銷業務策略。他們可能會說:「我們應該多賣一點產品給現有客戶。」「我們應該拓展海外銷售通路。」或「行銷費用應該增加。」——這些想法都對,但都只是片面之見,並不全面。

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