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雪球心法:引爆銷售的複利效應,波士頓顧問公司、安泰保險等財星500大企業都在用

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The Snowball System: How to Win More Business and Turn Clients Into Raving Fans

  • 定價:480
  • 優惠價:79379
  • 優惠期限:2020年07月20日止
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內容簡介

只要掌握銷售核心,正確經營客戶關係,
就能如滾雪球般,
引爆倍數業績,擴大無限商機!
27款銷售策略工具 x 10大關係管理心法
強化專業知識x管理客戶團隊x發展人際關係
滿足客戶需求x妥善經營事業

  ★2019年「公理商業圖書獎」社群人脈類【金獎】作品!
  ★全方位剖析業務領域的關鍵Know-How


  .掌握哪些關鍵族群才是最有效的經營策略?
  .為什麼有些商品、理念或行為能贏得更好口碑?
  .如何擴展自身的品牌與事業,培養死忠客戶?
  .如何做好市場定位?如何訂價?

  國際顧問公司、高效律師事務所和全球知名企業,
  如何洞察客戶需求,讓人忍不住掏錢買單?
  《雪球心法》以人脈關係、人際信任和溝通心理學著手,
  掌握客戶、營收、獲利都複利成長的關鍵,
  最大化滾雪球的效益!

  透過獨創的雪球系統,教你學會──
  ◆開發陌生市場、陌生客戶
  ◆轉化推銷的恐懼為服務的樂趣
  ◆了解潛在受眾,精準溝通
  ◆定位個人品牌,掌握個人優勢
  ◆推進客戶關係,迅速圈粉
  ◆化價值為收益的終極業務技巧
  ◆讓銷售線索源源不絕地流入
  ◆締造粉絲口碑行銷

  無論是想提升影響力的職場人;渴望挑戰更高收入的自由接案者;想強化客戶互動頻率和深度的行銷、業務;要布局未來的高階管理者,在本書中,作者提供可具體執行的市場開發策略,教你如何一網打盡目標市場,化滯銷為長銷,搏對感情賺對錢!

名人推薦

  Mr.P自信教練 自信課程創辦人
  Ryan Wu  領袖行銷公式創辦人
  李洛克 故事革命創辦人
  林長揚 企業培訓師/暢銷作家
  周鉦翔 知名企管顧問/臨床心理學博士
  解世博 超級業務/行銷表達技術專家
  溫肇東 東方廣告董事長/創河塾塾長
  鋼鐵V 個人品牌經營家
  (依照姓氏筆畫排序)

重量級好評推薦

  「這是本內容紮實的武功祕笈,邦內爾是個能打擅教的高手,以實戰淬鍊出的智慧,教你如何和客戶創造雙贏。本書能作為新手攻略,讓銷售新鮮人有一套方法依循,更可作為團隊領袖的教練指南,使團隊更進一步凝聚。 」──Mr.P自信教練,自信課程創辦人

  「只要掌握了銷售的科學與藝術,做生意就再也不必只靠碰運氣。本書揭露了從零開始建構業務開發系統的所有細節。透過《雪球心法》傳授的架構與技巧,人人都能設計出屬於自己的自動銷售系統!」──Ryan Wu,領袖行銷公式創辦人

  「講到銷售技巧,你會想到什麼?除了跟客戶碰面的當下,銷售前的分析規劃、後續的跟進作為,更是銷售成功的關鍵。書中完整揭祕銷售的全局觀,讓你每一步都有相對應的祕訣。人生無處不銷售,這本《雪球心法》就是你我的必備好書!」──林長揚,企業培訓師/暢銷作家

  「只有三個理由。『簡單易上手銷售技巧』、『表單工具一應俱全』及『健全銷售心態扎根』帶領讀者循序漸進地成為各行各業的超級業務員。不論您是『各領域中非業務職專家』,還是『各領域中的業務銷售顧問』,或者是『想要自我行銷成為KOL者』,這本書絕對是唯一關鍵選擇、不容錯過。」──周鉦翔,知名企管顧問/臨床心理學博士

  「我完全同意作者所說:人人都是銷售人。不論您是一線銷售人,或是公司創辦人。不論您從事哪個行業,您一定相信自己的產品、服務是最棒的,人人也都是以專業自居。但問題是,您覺得什麼是專業?我在各大演講場合跟學員們說:『所謂的專業,不只是您懂什麼知識。更重要的是您有沒有方法,讓潛在客戶看見您的專業?』而這正是每位銷售人都亟需提升的銷售技術。這本書,能讓您更有效地贏得客戶。」──解世博,超級業務/行銷表達技術專家

  「每個事業、每筆生意都少不了業務開發,從陌生拜訪到成交,都不能『低估』業務人員擔負的專業和能耐。不同行業面對的『客戶』百百種,類型、大小、關係都不同,本書作者將我認為很複雜、難以言傳的客戶『關係管理』(managing relationship),總結成有趣、易懂、可操作的工作。」──溫肇東,東方廣告董事長/創河塾塾長

  「市面上有不少教人如何當好業務書籍,但由於科技日新月異,很多概念卻不適當下環境。此時《雪球心法》橫空出世,獲得極高的評價,藉由不打高空,不論開發新客或如何維護好顧客關係,講得都是實際運用的招數。相信看完此書,更能遊刃有餘展現高超業務技巧。」──鋼鐵V,個人品牌經營家

  「商業人士會發現,這本書極有助於讓『客戶持續成長』成為他們職涯中的一環。」──《出版者週刊》(Publishers Weekly)

  「提供許多實用步驟的好書,依照這些步驟拓展業務,你就不會覺得自己是低級庸俗的推銷員。」──亞當‧格蘭特(Adam Grant),《給予》作者

  「如果你對推銷感到一絲尷尬,莫.邦內爾會緩解你的憂慮。在這本精闢、實用的書籍中,他向我們展示了有效銷售的本質不是拍馬屁或花言巧語,而是學習如何有戰略地幫助你的客戶和顧客。這是所有業務開發人員都適用的精粹智慧。」──丹尼爾‧品克(Daniel H. Pink),《未來在等待的銷售人才》作者

  「我跟好幾千位企業家共事過,他們都認為推銷是最棘手的問題。雪球系統提供清晰有效又合情合理的推銷方式,轉化推銷的恐懼為服務的樂趣。」──潘蜜拉‧史蘭(Pamela Slim),《工作的主體》(Body of Work)作者

  「《雪球心法》是一本從第一章就能實際運用的好書,而且讀起來令人嘖嘖稱奇,在坊間實屬罕見。這本書不僅適合業務開發人員閱讀,也適合任何需要以真實有用的方式影響他人的人翻閱。邦內爾寫的這本書,將我們公司開發的全腦®思考模型(Whole Brain® Thinking model)應用於業務流程,堪稱是我見過的最佳應用。如果你還沒有聽說過HBDI®或全腦®思考模型,這本書是很好的入門。如果你聽過這些方法,卻總是納悶怎樣把這些方法應用於業務開發,那麼這本書可是一大金礦。」──安.赫曼-納迪(Ann Herrmann-Nehdi),赫曼國際公司(Hermann International)執行長

  「我一直在尋找一個適用於當今這個高競爭、由專家主導的世界的業務開發系統,而莫的方法正是解方。雪球系統不僅方便取得也易於落實,更重要的是,它卓有成效!我再推薦也不為過。」──比爾‧魯普雷希特(Bill Ruprecht),蘇富比前執行長

  「個人和組織不能再仰賴印象和打擾來推動銷售,而是需要一種策略和計畫來找出理想客戶。本書不僅教你如何以不同方式思考事業發展,也提供實用的工具與流程,讓你在當今體驗經濟的時代中獲致成功。」──布萊恩‧克魯奇(Brian Colucci),凱拓律師事務所(Kilpatrick Townsend)業務開發長暨行銷長

  「我很幸運在機緣巧合的情況下認識邦內爾,讓我的事業蒸蒸日上。從那時候起,我在美國一百多萬名住宅不動產經紀人當中,躍身為前十大經紀人。現在,《雪球心法》可以教你邦內爾當時教我的東西。別只是買書翻閱,記得把內文融會貫通,並把概念付諸實踐。你不會後悔的。」──波諾‧亞特蘭大(Bonneau Atlanta),艾胥利亞特蘭大公司(Ashley Atlata)執行長

  「建立關係是做好生意的基石,但真正了解如何建立關係並維持穩固關係的人卻寥寥無幾。本書提供維持實質有利關係的技巧與方法。邦內爾為商界人士和任何想對世界有所影響的人,寫出一本關係指南。」──葛瑞格‧貝克(Greg Becker),矽谷銀行(Silicon Valley Bank)執行長

  「從事企業銷售培訓長達二十多年,讓我深信在業務開發方法這個領域裡,沒有什麼新鮮事可言。然後我遇到邦內爾,他的方法既容易理解又方便落實,而且立馬奏效。《雪球心法》幫助我們的銷售團隊加強客戶關係並達成交易,改變業務開發的遊戲規則。」──裘比‧詹德隆(Joby Gendron),安泰保險(Aetna)銷售開發總監

  「《雪球心法》是一個相當吸引人又實用的資源,這本書囊括如何有效開發新業務的大量可行建議。我強烈推薦想要加強和發展客戶關係的人士,好好看看邦內爾寫的這本書。」──傑夫‧貝拉迪(Jeff Berardi),高蓋茨法律事務所(K&L Gates)行銷長

  「我一直認為有可能設計一個業務開發系統,跟我真心相信建立良好客戶關係的這些核心原則相符:透明、尊重、承諾、誠實、信任和正直。我很高興能在《雪球心法》找到這種系統。這本極具吸引力又難能可貴的好書,提供一個積極主動的結構和流程,協助個人出奇制勝,大幅提高影響力,並為自己對他人產生的深遠影響感到欣慰。」──凱文‧康羅伊(Kevin C. Conroy),康羅伊媒體公司(Conroy Media)創辦人

  「尋求全方位、按部就班的業務開發成功指南的人有福了,《雪球心法》就是你要找的寶典。邦內爾妙筆生花,處處機鋒,以對話式的設計讓這本書讀起來既愉悅又獲益良多。」──馬蒂‧費根(Marty Fagan),環聯公司(TransUnion)銷售暨業務開發資深副總裁

  「多年來,傑出的專業服務公司一直努力培養人才,解決問題並累積所屬領域的專業知識。但這些公司往往沒有訓練人員取得開發複雜業務所需的技能,也無法培養出可以成為公司合夥人的人才。《雪球心法》概述一種可行的方法,以正確的方式進行業務開發。這種方式的特色是真實、主動並對客戶產生影響。非看不可!」──麥克‧戴姆勒(Mike Deimler),波士頓顧問公司(Boston Consutling Group)資深合夥人暨董事總經理

  「《雪球心法》是我讀過最棒的推銷書籍之一。照著書中實用工具去做,生意肯定大有斬獲。成功專業人士都有自己的成功之道,《雪球心法》可以幫助你獲致成功。我跟我們事務所的許多律師就從這套系統獲益良多。」──麥克‧達菲(Mike Duffy),凱思律師事務所(King & Spalding)客服總監

  「如果你在維持現有客戶組合之際,還要努力找出時間開發新業務,那麼《雪球心法》就能助你一臂之力。邦內爾協助你反省當前的行動,並重新思考如何提高效率。邦內爾提出一些獨特的解決方案,讓你在開發新客戶和保留現有客戶之間求取平衡時,將面臨到的一些最大挑戰全部一一解決。」──珊迪‧魯頓(Sandy Lutton),華盛頓演說家組織(Washington Speakers Bureau)營收長
 

作者介紹

作者簡介

莫.邦內爾


  邦內爾構思集團(Bunnell Idea Group, BIG)創辦人暨執行長,並身兼演說家和顧問等職務。邦內爾教導組織內部最優秀員工吸引更多客戶,創造更多營收,進而協助組織持續成長。在個人職業生涯中,邦內爾長期致力於業務開發的各個領域,並利用這些知識和經驗建構GrowBIG®業務開發系統。這套系統是經過多

  年測試及同業審核的心血結晶,深入探討人們為何購買,以及人們加速購買流程、增加購買數量和更樂於購買的原因。

  邦內爾構思集團已在全球各地培訓超過10,000名銷售專家,這些專家遍及安泰保險(Aetna)、波士頓顧問公司(Boston Consulting Group)和蘇富比(Sotheby's)等高端專業服務公司和財星500大企業。邦內爾現與愛妻、兩個女兒和一頭小驢定居亞特蘭大。

  有關邦內爾的更多資訊,詳見www.mobunnell.com。

譯者簡介

陳琇玲


  美國密蘇里大學工管碩士,已出版譯作百餘部並多次獲得金書獎殊榮。現以翻譯為樂,熱衷求知探索,代表譯作包括《杜拉克精選:個人篇》、《第五項修練III:變革之舞》、《歐巴馬勇往直前》、《小眾,其實不小》、《物聯網革命》、《人工智慧的未來》、《數據、謊言與真相》、《成為我自己:蜜雪兒‧歐巴馬》、《畫家之眼》等。
 
 

目錄

前言:生意滾滾不窮忙

1|大處著眼、小處著手、順勢擴展
理由/對象/行動內容/時間/地點和做法/全腦®思考/個人策略規劃/善用習慣的力量

2|讓事業飛輪持續轉動的開發策略
持續進步的兩個祕訣/業務開發能力是後天造就的/業務高手的特徵/投資你最重要的關係/首要名單/設計自己的首要名單/利用資產清單創造R+體驗/推進關係的重要3個C

3|精準定位贏得客戶青睞
定位的力量/定位心理學/以機會成本找出理想的潛在客戶/設定標準,掌握關鍵客戶/目標客戶名單/定位自己/制定定位聲明的關鍵/5維定位模型

4|打造真誠連結的溝通相處技巧
人脈變現/討人喜歡的5大驅動因素/改善溝通的全腦®思考/跟任何人都聊得來的溝通技巧

5|將潛在客戶變成客戶的實戰攻略
頂尖銷售的4步驟流程/設計完美的提案:影響力心理學/設計提案3步驟/實戰操作技巧/各行業的提案設計技巧/量身打造你的提案策略/提高勝率的潛在客戶開發策略/買家、影響者和把關者/ATM裡有$嗎?

6|潛在客戶開發戰術
把朋友變成客戶/4步驟讓客戶主動推薦你/開發陌生客戶或陌生市場/傳遞價值加深關係的做法:論壇/拓展業務發揮加乘效果:策略夥伴/4C法則拓展人脈:出席活動/打造口才影響力:演說/贏得青睞的高品質互動:網路研討會/建立可信度的開發利器:寫作

7|將有興趣者變成客戶的策略工具
經營客戶的4大禁忌/連結人心真正說服的4個步驟/機會清單/傾聽與學習/實踐傾聽與學習的8個策略/讓對方產生好奇心/5步驟激發好奇心/擴大舒適圈的影響力模型/掌握3個軸線,打造影響力/迅速拓展業務的兩個關鍵

8|贏得客戶並完成交易
共同建立一切/共同建立一切的做法/解決異議/解決異議的方式/加速成交的頭號方法:要求有進展/訂價7大原則

9|打造長久客戶關係的策略規劃
6步驟規劃成效顯著的會議/加強關係並拓展業務的策略運用/現況/未來願景/策略主題/90天戰術/執行計畫/強化客戶關係的必備戰術

10|提升執行力的團隊成長策略
3要點打造高效成長團隊/最高指導原則/慶祝成功/關注最重要的指標/整合團隊的高效會議技巧/案例分享:如何打造高績效團隊?/雪球系統的宗旨

結論:啟動雪球滾不停
謝詞
延伸閱讀
 

前言

生意滾滾不窮忙(節錄)


  不管你相不相信,你就是推銷員。不這麼認為嗎?其實推銷員的人數遠比你所想像的要多,只不過我們的職稱不同。舉凡律師、顧問、行銷人員和會計師,以及婚禮攝影師、巴西柔術教練、平面設計師和脊椎按摩師,都是推銷員。就連管理重要且長久關係的客戶經理也在推銷,他們要管理現有業務並設法擴展業務。如果你擅長做某件事,並且需要客戶付錢給你來做,那就是推銷,就是業務開發(business development,BD),不管你喜歡怎麼稱呼它都好,歡迎加入推銷員的行列。這本書就是為你而寫。我每天都在教導像你這樣的人如何推銷他們的服務,但不用出賣自己的靈魂。

  搏對感情賺對錢的銷售技藝

  你正在看這本書,因為你希望自己的生意蒸蒸日上。你想要贏得更多客戶,跟現有客戶做更多生意。你需要跟對的客戶,做對生意,賺對錢。我會告訴你一個經過驗證、確實有用的系統,讓上述你渴望的事情全部成真。而且,讓這種做法成為持續一輩子的好習慣。

  ……

  現在,客戶更加精明。他們花更多心力上網比價,並深入比較研究。此外,市場更充斥著各種專業技能。

  結果呢?你得來不易的知識只是交易的基本條件。今天,我們是「業務型專家」(seller-expert)這種混合體。首先,我們要負責滿足現有客戶的需求;其次,與客戶建立良好關係以促成更多交易;再者,還要吸引並留住新客戶。組織期望內部專家自己找生意上門,幫企業穩定營收。在這種情況下,客戶關係技能就比以往更為重要。

  我們不但要處理好工作,同時也要說服人們,讓我們為他們工作。這還不包括每天回覆幾百封電子郵件,參加一場又一場的會議,以及提交詳細的費用報告所需的時間。如果你跟我訓練的大多數人一樣,現在你可能在想,我做這份工作可不是要推銷自己啊!

  沒錯。但無論喜歡與否,一旦你的專業知識和專業水準提升到一定的程度,你能有多大的成就,主要取決於本身建立客戶關係的能力。隨著職業生涯的發展,業務開發能力只會變得更加重要。專家若想要更上一層樓,就得具備業務長才。

  從另一方面來看,業務人員發現愈來愈有必要針對本身銷售的產品和服務,奠定策略思考和獨到見解的基礎。以前早上開心聯絡客戶,下午悠閒打高爾夫球的日子已經回不去了。

  專家必須了解如何推銷自己的服務,而業務人員需要了解本身努力推銷的服務。畢竟,服務和銷售正逐漸成為一門技藝。它是一門通用技能和實務,旨在找到需要你幫助的人,然後盡可能有效地幫助他們。問題是,你能否比照自己在專業領域所展現的高水準技能和專業精神那樣,來拓展業務?

  幸好,我可以告訴你怎麼做。我自己一直是相當成功的業務型專家,而且我已經教過成千上萬名其他專業人士,如何以世界級的熟練程度拓展業務。我之所以能做到,是因為我是過來人。

  現在講起來可能很難相信,但當我從專家轉型為業務型專家時,我發現我開始喜歡拓展業務。這一點讓我相當驚訝。當然,我剛開始開發業務時,根本不知所措,因為我不知道從何著手。畢竟,當時這本書還不存在。對我來說,真正且可持續的業務開發,跟傳統認定的推銷無關,而跟在策略上提供協助有關,上述事實讓一切改觀。

  身為專家,我們喜歡幫助人們。推銷就是助人,而這也應該是我們的第二天性。那麼為什麼我們會認為推銷自己很難?畢竟向某人展現我們能為他們做的事,未必是壞事。然而,也不能怪你認為推銷自己並不容易,尤其如果你看過坊間以推銷為主題的書籍,或參加過銷售研討會。傳統的銷售培訓總是強調「完成交易」,好像之後發生的任何事情都不是重點。傳統做法告訴我們,按照這個順序使用這些技術,傻呼呼的客戶就會在虛線處簽名。一旦交易完成,並在業績看板上註記,就能拿到應有的獎勵。

  這種態度源自於一個不同的時代,當時業務人員面臨每月業績達標的龐大壓力。然而,無論他們如何達成業績目標並因此獲取豐厚回報,都是短視近利,因為他們將短期業績擺在長期關係之上。

  如今,訂立業績目標和祭出獎金的做法仍然存在,但這種心態已經過時。由於消費者意識抬頭,加上評論網站和社群媒體的出現,意謂著我們從以前到現在的所有客戶關係,永遠不會真正結束,即使我們已經完成工作並且分道揚鑣。客戶在跟我們共事後的隔天、隔週、隔月或隔年,可以自由分享與我們共事的經歷。如果先前某位客戶在吃完一場倍感壓力的推銷午宴後,後悔自己決定購買,那麼客戶只需要花幾分鐘上網,就可以知會任何對貴公司感興趣的潛在客戶。現在,消息傳得快,而且壞消息傳得更快。

  幸好,這種轉變是雙向的。雖然傳統推銷方式很容易遭受網路負評波及,但只要透過「雪球系統」(Snowball System)取得策略性協助,就能在交易結束後長久獲益。你將在本書學到一套具全面性、既豐富有效又有持久力的方法。雪球系統旨在教你建立一種以信任和互惠為基礎的關係,而這種關係將持續多年。人們喜歡跟真正了解他們,並幫助他們解決問題的人做生意,甚至最好連他們自己都不知道的問題也幫忙找出來解決掉。當客戶遇到這種問題解決者時,他們就會廣為宣傳、昭告天下。

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789865511180
  • 叢書系列:極道商學院
  • 規格:平裝 / 368頁 / 14.8 x 21 x 2.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

2 ∣讓事業飛輪持續轉動的開發策略(節錄)
 
培養狂熱粉絲的做法

 
每一個不斷發展的業務開發關係都會經歷以下7 個階段。
 
目標客戶。這是你想認識,但還不認識的人。你的下一個步驟是獲得引介,或以其他方式為他們提供非常有價值的東西,讓他們覺得有必要跟你聯繫。
 
認識的人。這是你見過,但沒有進一步接洽的人。能見上一面可能是一件大事,但你還沒有跟對方討論過你的工作,所以下一個步驟就是讓對方好奇你的專業知識。
 
好奇的懷疑論者。他們有興趣學習更多,但也懷疑你是否能滿足他們的需求。也許他們認為他們的需求已被滿足,或者還有更容易或更好的方式滿足他們需求。下一個步驟通常是提出給予就會有收獲提案(稍後會詳細介紹),好讓他們可以大略了解你提供的價值。
 
新客戶。這是已經雇用你進行初期付費專案的人,但這種關係仍未經過考驗,所以相當脆弱。做好工作很重要,但還不夠。你需要了解客戶的未來目標,這樣你才能從更重要的層面幫助客戶。下一個步驟是持續參與或提供其他專案。穩固的工作關係。這是信任你做某些類型工作的人,但這種關係並沒有超越付費工作。你的價值仍然局限於你執行的付費工作。
 
我們看到很多專業人士停留在這個階段,因為他們認為做到這樣就可以停止投資關係。但是,當你只是做好自己的收費工作,沒有更全面地提供價值,你就是把自己打造成商品,因此很容易被替換掉。下一個步驟是繼續在新的領域增加價值,超出你的收費範圍,特別是那些跟客戶個人和業務優先事項呼應的領域。
 
忠誠客戶。這種關係不再局限於目前處理的具體工作,客戶現在視你為商業專家,也就是梅斯特所說的「值得信賴的顧問」。因此你會樂意幫忙客戶處理收費服務以外的事情,而客戶也會向你請教重要主題。這種「超越工作本身」的互動就是你可以幫助客戶的最寶貴方式之一。讓人出乎意料的是,要提升這種關係到下一個階段,就得要求客戶當推薦人或介紹人。正如我們稍後會看到的,互相幫助的關係是最重要的。你現階段的客戶希望幫助你獲得成功,而你只需要開口要求。

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