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子彈銷售法

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內容簡介

  特別的一年,一月份武漢肺炎爆發,為了因應全新傳染力超強的病毒,中國首次進行了封城行動。相鄰的台灣,膽戰心驚的超前部屬因應行動。春暖花開的三月份病毒在全球肆虐,失去了很多心愛的人,各國陸續展開封城或邊境管制措施,面對病毒尚無有效的積極應對方式,改變了人們活動的方式、經濟、產業均發生了重大變革,WFH (work from home)、宅經濟、線上課程、線上會議成了最夯的詞彙。因為疫情及邊境管制受到重創的航空及旅行業者,就相對疫情安全的國家開始提倡「旅行泡泡」(Travel Bubble),像直飛班機相互免除入境後居家隔離措施;或國內業者推出北海道一日遊(北屯、東海、草悟道)、西葡一日旅(溪湖糖廠、路葡萄隧道)等創意海外旅行國內版等,大家紛紛發揮創意因應這看來戰線拉長的病毒疫情。
 
  而壽險業呢?早在病毒來臨前,我們就知道,2020 年本來就是壽險業大變革的一年。外有國際會計原則 IFRS 17、國際監理及保險資本適足率 2.0 等新監理趨勢進逼,內有金管會祭出的強化壽險體質方案,必須積極轉型因應,才能化危機為轉機。
 
  金管會已宣布,會比國際晚 3 年的時間接軌 IFRS 17,目前暫訂是2025年,但2021年底國內壽險公司仍是要比照國際,補好相關準備金缺口,再用3年的時間去適應,但 若依壽險業目前不斷以高宣告利率吸金、資產快速增加,投資卻去化不易,面臨匯損及新利差損的情況來看,絕對無助接軌 IFRS 17,所以金管會按照既有時程,提供一系列措施,2020 年逐步上路。
 
  衝擊最大的就是壽險死亡保障門檻 2020 年 7 月 1 日上路,但剛好遇上疫情影響,各國積極救市,三月份美國聯準會 (Fed)利率一口氣調降 4 碼(1碼=0.25%),來到 0% 至 0.25% 的目標區間,並推出 7000 億美元的量化寬鬆 (QE) 措施。美國聯準會 (Fed) 主席鮑爾並在五月份出席聽證會中表示,央行已經準備好運用所有工具來支持經濟,並把基準貸款利率維持在接近零,直到經濟重回正軌。
 
  金管會保險局今宣布提早調降壽險保單責任準備金利率,且繳費 3 年以下存續期小於 6 年的新台幣保單責準利率降至零,未來躉繳 6 年期儲蓄險將於市場上絕跡。7 月 1 日起壽險業新台幣保單調降一碼、美元保單調降兩碼、澳幣保單調降四碼,歐元保單10年期以下維持不變,10 年期以上調降一碼;人民幣保單調降兩碼,但 10 至 20 年期調降三碼。調降後,新台幣保單責準利率降到 1.5%,美元、澳幣、人民幣保單降到1.75%,歐元保單降到 1%。
 
  這次責準利率調降後,繳費 3 年以內存續期 6 年以內的新台幣保單責準利率降為零。保險局官員表示,這是史上首次出現責準零利率的保單,但市面上已很少有這類的商品,現在市場上大部分商品保單存續期間都大於 20 年。
 
  早在年初《台灣銀行家》月刊就預告 2020 法規變革年,壽險業正式回歸保險保障的基本面,經營可能面對下列四大變化:
 
  一、保費變貴,儲蓄險與利變壽險銷售難度大增,各公司必須朝投資型保單、保障型及退休型商品轉型,投資型保單占率會比現在大幅提升。
 
  二、2020 年新契約保費應會再衰退,但衰退幅度就看上半年的停售效應 有多大,及下半年各公司轉型速度有多快。
 
  三、運用科技精準行銷,IT 投資越多、大數據分析越精準的壽險公司,越能為保戶量身訂作保單,也越能精準找到目標客戶,業務員通路存活率提高, 反而是銀行保險的手續費收入2020 年可能衰退。
 
  四、壽險公司投資及財務壓力漸增,壽險市場大者恆大、小者退出的趨勢將更為明顯。
 
  各項時事新聞紛紛印證之前壽險公司針對新措施的各種預測,更因疫情加速轉型。年初迄今利率已調降 3-4 碼,在商品條件不變的情況下,若責任準備金利率調降0.25%,預估終身壽險漲幅約 10%、儲蓄險 15%、定期保險約 5%。若是繳費期在六年以下的新台幣保單已降 0.75%,美元也只剩 1%,因為利率已太低,壽險業很難設計出具競爭力的商品,尤其是保險局 12 日公布繳費期 3 年以內的新台幣責準率,史上首度出現零利率。保險局官員說,責準率降到 0,意謂保險公司已經沒辦法設計出這樣的商品,過去這類躉繳六年期保單是市場主流,曾經大賣特賣,但如今正式絕跡,而未來繳費六年期以下、保障六年的台幣與歐美保單,也因難設計將在市面上絕跡。
 
  壽險保費懸崖出現,壽險公會五月中公布 4 月保費收入統計,今年前 4 月新契約保費收入 2688 億元,年減 41%;傳統型保單、投資型保單年減幅雙雙達到 41%,相較第 1 季減幅再擴大。
 
  公會分析,傳統型商品部分,主因保單責任準備金利率下調、利變型保單宣告利率走低,使傳統型保單買氣不佳;加上金管會公布,宣告利率平穩機制於今年 7 月實施,明定壽險業宣告利率應考量固定收益債券利息收益率,更貼近實際債市利率,且保單的合約服務邊際利潤(CSM)不得為負,使銷售力道減弱,使前 4 月傳統型新契約保費收入年減 41%。
 
  台灣壽險市場未來5年可能是一段沉潛期、轉型期,林昭廷說,金管會目前的政策方向都是正確的,是一種「軟著陸」的方式,讓保單結構及產業逐步朝健康方向發展,新契約保費雖會減少,但壽險公司財務結構會更健康,撐過這5年的公司未來獲利能力及競爭力都會比現在更強。
 
  身為專業財務顧問的你,超前部署了嗎?當疫情來臨,疾病風險提高、經濟動盪、法規改革等變化,讓各方面風險提高的同時,專業的財務顧問有良好的解決應對策略,超前部署協助客戶及自己,提早控制風險,針對客戶各項風險需求提供正確的解決策略及方案嗎?
 
  在此提供四個可以應對目前市場的銷售錦囊:
  1. 保費的確會愈來愈貴。但人生風險的規劃需求,並不會因保費變貴而消失。銷售回歸保障型商品。
 
  2.「保費提高」表示保險業進入專業化的開始,有專業(證照)、溝通技能和有高資產客群的財務顧問,才可以做出差異化服務。
 
  3. 精準定位目標市場-醫生、中小企業主、科技高管、兩岸台商及服務高資產客群的多元需求與提供客戶解決問題的方案;精準行銷是財務顧問必須具備的重要核心競爭力之一。
 
  4. 經濟全球化互動與影響,客戶需要多元的商品,財務顧問更需要提供個別化的解決方案;財務顧問對客戶的附加價值與提供客製化服務的能力,是未來重要的經營策略,更直接影響專業財務顧問的收入與競爭力。
 
  聖儀在 2018 年年初返台,重逢生命中的貴人磊山保經公司李佳蓉董事長,2018/05/28 在磊山保經開啟家族傳承課程培訓,兩年前就啟動培訓財務顧問進入高資產客戶族群的經營與開發,並定位壽險在保障面的功能與意義。今年 (2020) 壽險業大變革,朝水退後留下來的都是真正優秀的財務顧問。此時此刻 (2020 07) 將過去20 年在台灣、香港、中國的工作經驗,從台灣保險業務員經歷香港私人銀行最終到中國家族辦公室 CEO,真實面對高資產客群的落地經驗,與回台兩年的高階業務培訓,明白清楚台灣財務顧問的迫切需要,因此出版「子彈銷售法」,期待與所有財務顧問,共同學習與成長,將過去的珍貴經驗與技巧,應用在多變的金融保險市場上,有效的掌握未來市場的變化與趨勢,為客戶提供更符合需求的解決方案,為財務顧問的事業打造永續長青的基礎。
 

作者介紹

作者簡介
 
陳聖儀 老師
 
  從台灣保險業務員,
  經歷香港私人銀行業務的洗禮,
  最後到中國家族辦公室CEO,
  中港台三地20年資歷,
  成功經營高資產客群的落地經驗,
  完整呈現給不斷突破的您。
 
  如何贏戰沒有儲蓄險的保險市場?
  如何升級轉型,經營開拓高資產客群?
  「契合+痛點+價值」大單快速成交法,您知道嗎?
  「12個台灣真實成交案例」見證子彈銷售法,您想知道嗎?
  
  學 歷:
  上海財經大學 金融學博士候選人結業 
  台灣政治大學企管碩士畢
 
  工作經歷:
  麥子家族財富管理顧問有限公司 創辦人 
  恆天財富家族辦公室公司 CEO(中國)
  諾亞財富管理公司  家族財富總監(中國)
  台新銀行香港分行 財富管理部副總(香港)
  台灣保誠人壽 區經理 
 
  專業證照:
  國際信託與財產規劃協會(英國)
  STEP Affiliate(No.272017)會員 
  台灣保險/信託執照 
  台灣證券分析師CSIA
  曾持有香港SFC1/4 /9號牌及香港保險 
  國際金融理財師(中國CFP)
  國際認證高級理財規劃顧問(台灣CFP) 
 
  得獎紀錄:
  2016 評鑑中國最佳家族辦公室獎(中國) 
  2015 諾亞財富 業務創新金狐獎得主(中國) 
  2013 台灣RPF財務策劃大賽 投資組冠軍
  2003 台灣保誠人壽 年度會長 
  2003 台灣保險專業顧問獎 
  2003 台灣保險信望愛獎
  2000 美國MDRT 
 

目錄

前言/i-1
自序/i-7
推薦序一 子彈銷售法 Bullet Sales Method 
磊山保險經紀人股份有限公司 董事長 李佳蓉/i-10
推薦序二 子彈銷售法 Bullet Sales Method 
英屬百慕達商友邦人壽保險股份有限公司 台灣分公司/總經理 侯文成/i-12
PART 1 銷售前的思考與聚焦/1-1
PART 2 子彈銷售法四部曲之一 速度 Speed/2-1
PART 3 子彈銷售法四部曲之二 精準  Accurate/3-1
PART 4 子彈銷售法四部曲之三 強大 Power/4-1
PART 5 子彈銷售法四部曲之四 方案  Program/5-1
PART 6 子彈銷售法運用見證-成功個案關鍵解析/6-1
結 語/x-1
附 錄 小編簡介/x-5
 

詳細資料

  • ISBN:9789869528054
  • 叢書系列:財經
  • 規格:平裝 / 336頁 / 15 x 21 x 1.68 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

Part 01 銷售前的思考與聚焦
 
‧銷售成功關鍵因素:不只是列名單,進而選客戶
 
‧從那裡開始?你準備好了嗎? 陌生?熟識?專業?
 
‧工作定位與定價
 
‧落地的銷售目標與執行計劃
 
銷售成功的關鍵因素:選客戶! 選客戶! 選客戶!!【選客戶:在銷售上有更重要的意義是選未來】
 
許多財務顧問在剛接觸業務工作時,主管都會要求在行銷前先列客戶名單。通常名單不外乎都先從下列人員開始:
 
1.過去的同學。
 
2.曾一起工作的同事。
 
3.活動或社團的朋友。
 
4.街坊鄰居。
 
5.遠近親友。
 
6.宗教團契朋友等。
 
但列了名單,前往拜訪、推薦商品,時常遭到拒絕,或漸漸的友人都覺得你是來推銷的,不願意再單獨碰面。甚至後來發現成交的對象,大部分可能都不是你原先所列的名單,而是買過保險的朋友轉介紹來的對象。過往列名單時常僅只因為認識,就要推銷保險的銷售模式可能不盡正確。假若您今天賣的是靈骨塔,難道也是只要認識的朋友就開始推銷嗎?肯定朋友們會避之唯恐不及。
回頭檢視銷售流程,或成交關鍵,通常是因為:
 
1.客戶有問題需要解決
 
2.客戶支付得起
 
3.客戶相信專業顧問的意見
 
4.客戶信賴顧問的服務品質或素質
 
5.客戶認同商品品牌
 
財務顧問是否熟識客戶,並不是成交的核心必要條件。
 
素食餐廳老闆的主要消費者,肯定是素食者;牛肉麵老闆的銷售對象肯定是吃牛肉的人,若是不吃牛肉的客人,就算是老闆的親生父母,他們如果是吃素食的, 親生父母親也是很難上門消費的!! 綜上,成交的核心必要條件應該是客戶需求,客戶支付能力或是對顧問的信任。反過來說,成交一份保單,繳期20年保障終身,財務顧問是要服務一輩子的,所以當客戶信任您,要將保單交付給您規劃時,財務顧問是先確認客戶是否與保險商品契合, 也要確認顧問是否跟客戶契合?是否願意提供客戶終身的服務。
 
購買或規劃保險的客戶,除非已經購買過保險或認同風險,通常絕大部份的客戶是非主動購買,需要專業顧問協助釐清及發掘需求,這也是為何專業顧問需列客戶名單去主動開發的原因,但光列認識或腦海中的名單,往往成交效率極差。究竟應該如何尋找準客戶呢?

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