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【商場談判必備書】哈佛商學院決策必修套組: 《精準決策》+《哈佛商學院的雙贏談判課》

【商場談判必備書】哈佛商學院決策必修套組: 《精準決策》+《哈佛商學院的雙贏談判課》

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內容簡介

哈佛商學院
教你繞開大腦的偏誤,找到真正的需求,
在決策與談判上獲得更好的結果!

  《精準決策》
  ★長銷40年 經典之作★

  股神合夥人查理‧蒙格唯一推薦的管理決策書
  「這是我讀過關於『管理決策』最有用的一本書!」
  管理者必讀!哈佛商學院、哈斯商學院都在用的決策判斷力

  「如何克服偏見,做出更好的決定?」「如何複製好的模型,持續做出精準且合理的決策?」以上是管理者永恆的問題。貝澤曼和摩爾為這些問題,提供最佳解方。

  ◎人不是理性的,判斷充滿偏誤
  2002年獲得諾貝爾經濟學獎的丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman),當時揭示了「人不是理性」的觀點,他提出人的思考體系分為兩部分:一是重視直覺、感性的系統1,另一則是重視分析、理性的系統2,告訴我們,生活中大多數判斷,使用的是直覺判斷的系統1,而系統1的判斷,快速、直接,充滿偏誤,容易讓我們的思考落入陷阱之中而不自知。

  貝澤曼在這個基礎上,延伸出關於「管理決策」的解答。「直覺出錯」這個問題是人類共有的,不過在那些聰明經理人或投資人身上特別嚴重,因為他們將自己的直覺視為一種才能,而非缺陷;加上平常事務繁多,需要快速做出決定,加劇問題。他們應該怎麼逃開直覺出錯的可能?

  ◎利用案例盤點各種偏誤,認識問題所在
  盤點系統1捷思法帶來的偏誤,逐一提供解方。為了充分解決組織中各種決策偏誤,更全面考察影響決策的所有因素,例如:認知偏誤、情緒、動機、公平性與道德,最後提出七種避免偏誤的解決策略。

  ◎提升判斷力的七大策略
  作者認為透過七種實用策略的協助,可以幫助我們改善決策失誤,有望成為永久行為的一部分,讓「精準決策」成為可能。

  ★使用決策分析工具
  ★參考具有經驗值的專業知識
  ★採用「去除判斷偏誤」的策略
  ★使用類比推理
  ★採納局外人觀點
  ★了解他人的偏誤
  ★設計「推導出正面結果」的系統

  ◎有了策略,如何內化為永久行為一部分,需要三步驟:
  Step1:解凍:透過了解偏誤,認識到自己的決策難逃出錯,對行為模式做解凍。

  Step2:改變:養成兩個習慣,一是思考自己錯誤的可能,另一則是考慮相反的假設,並找出可以檢驗兩者的測試。

  Step3:再結凍:有意識的將新策略應用在多個地方時,慢慢讓這些策略成為第二天性。同時保持對自身判斷力有所局限的覺察。

  ◎本書內容要點
  1.了解各種認知偏誤,以及它們如何影響決策。
  2.認識影響決策的各種動機和情感。
  3.深入研究決策過程中的公平性和道德問題。
  4.整合許多實際決策案例,提高判斷的品質。
  5.提供在談判中做出理性決定的技巧。
  6.提出改善決策的七種實用策略。

  《哈佛商學院的雙贏談判課》
  ★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列,獲得讀者4.6顆星好評推薦!★★★
  ★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★
  ★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★
  ★★★《與成功有約》作者史蒂芬.柯維、領導學之父華倫.班尼斯等大咖重磅推薦★★★

  我們通常以為,
  「共識」,只要坐上談判桌,理性溝通意向,就可以得到。
  你有沒有想過,或許對方正在說謊?或正在氣頭上?
  一場談判,往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。

  該怎麼扭轉乾坤,在不理性的世界裡進行理性談判?
  兩位哈佛商學院專精談判的知名教授,教你善用「思維習慣」和「談判策略」,在任何談判中,取得雙贏的成果。

  ◎若是對方不說真話、不掀底牌,如何進行談判?
  人們都知道,談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果,但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值,你必須先學會做好充分準備,技巧性的探聽出對方的相關訊息。

  作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧,能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。

  原則1:不要只問發生了什麼事,還要問為什麼?
  許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求,然而有時問題的核心其實是在於:對方為什麼有那個需求。

  原則2:調節雙方的利益而非需求
  當談判雙方的需求互斥時,談判高手該做的事情,是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考,也會更有創意,來滿足雙方的利益。

  原則3:為本質不同的聯盟創造共同立場
  根據「競合策略」,在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者,你也可以靈活變通,從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間,找出一同把餅做大的合作方式。

  原則4:把對方的要求視作機會
  一般來說,在面對對方所提出的要求時,談判者通常都會設法拒絕對方的要求,但調查性的談判者在面對對方提出要求時,卻會思考:「我能從他所提出的要求中學到什麼?這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益?我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值?」

  原則5:別因為「那是他們的問題」而錯失了機會
  當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時,協助對方解決問題,並不代表刻意做好事或是利他主義,而是談判者了解到,對方只有在不受任何限制的情況下,才有可能對己方做出更多的貢獻。

  原則6:不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束
  談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項,你未考慮到的對方需求,或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。

  原則7:認清「銷售」和「談判」之間的差別
  銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點,專注於強調它們的強項,企圖藉由說服對方而達成交易。

  但在談判,你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議,靠的並不是去說服對方的能力,而是傾聽對方的能力。

  ◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤?
  就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟,所有的人都會受到心理偏差的影響,導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。

  本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析,並將理論化為實用的工具,避免代價不斐的錯誤,同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差,以及針對自己或對方的偏見,提出有效的策略。

  ◎8種談判實戰技巧,協助你打好每一場勝仗!

  本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視,卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗,以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。

  .如何判別對方是否在說謊?
  .如何說服那些不太願意配合的談判對象,同意你的要求及提議?
  .如果你並無太大的決定權,那麼,你應該如何去進行談判?
  .如何擴大思考範圍,藉此掃除談判中難以察覺的盲點?
  .當對方失去理智,甚至陷入憤怒情緒時,你該如何應對?
  ……

 
 

作者介紹

作者簡介

麥斯‧貝澤曼(Max H. Bazerman)


  哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務,也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員,榮獲許多專業機構的肯定與表揚,包括:倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所(Aspen Institute)商業暨社會類終身成就獎、管理學院(Academy of Management)傑出教育獎等。著有《覺察力:哈佛商學院教你察覺別人遺漏的訊息,掌握行動先機!》(聯經出版)

唐‧摩爾(Don A. Moore)

  加州大學伯克利分校哈斯商學院(全美頂級商學院之一)領導與溝通系主任。西北大學組織行為學博士。他的研究興趣著重於,認知心理學中的「過度自信」。

狄帕克.馬哈特拉(Deepak Malhotra)

  哈佛商學院教授,執教多門談判課程,並榮獲哈佛商學院教職員獎;更在2014年被Poets  Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」(40 under 40)。

  作者的著作《我搬走你的乳酪》(I Moved Your Cheese)不但榮登《華爾街日報》(Wall Street Journal)暢銷書榜,還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果,經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。

  除了教學以外,狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問;狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突,並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授,教授談判課程。

麥斯‧貝澤曼(Max H. Bazerman)

  哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務,也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員,榮獲許多專業機構的肯定與表揚,包括:倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所(Aspen Institute)商業暨社會類終身成就獎、管理學院傑出教育獎等。

譯者簡介

洪士美


  專業譯者。譯作有:《學會改變》《真誠,獲利不請自來》《全世界最有影響力的女人:歐普拉傳奇》《賣入白宮》《川普:你錄取了》《挑戰黑色太陽》《另一個地方》《勇氣森林》《神探窺心術》等。


梁東屏

  一九八九年至一九九八年擔任中國時報紐約新聞中心記者、主任。一九九八年至二〇一二年擔任中國時報駐東南亞特派員。現為香港亞洲週刊、新加坡新明日報、新加坡品雜誌、台灣人間福報、優傳媒專欄作家。

  二〇〇二年隻身前往阿富汗採訪,獲得當年第十七屆吳舜文新聞獎採訪報導最優獎。

  譯作:《南韓——下一個日本》、《種族戰爭》、《逃離東京審判》、《赫胥黎喻世人情故事集》、《領導就是從起點到完成目標》。
 
 

詳細資料

  • ISBN:4714102689976
  • 叢書系列:VIEW
  • 規格:平裝 / 752頁 / 14.8 x 21 x 3.8 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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