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銷售冠軍是如何鍊成的:唯一敢和馬雲對賭,阿里巴巴銷售狂人賀學友首度傳授,阿里鐵軍的銷售密技。

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內容簡介

  ◎我不找客戶,我「挑」客戶,那些沒有購買決策的人我立刻放棄。
  ◎要不簽約,要不走人,我從不讓客戶「考慮一下」。
  ◎60分鐘內就讓客戶簽約,10分鐘內就拿到潛在客戶名單。
 
  這就是賀學友,阿里巴巴B2B公司(俗稱阿里鐵軍)的傳奇銷售冠軍,
  到職後第2個月就拿下全球銷售冠軍,第2年獲得全球銷售業績第4名,
  第3年阿里鐵軍年度大獎,他一個人包攬11個金牌和6個銀牌。
  
  他也是唯一敢跟馬雲對賭業績的狂人,
  馬雲特別嘉獎他:「我非常欽佩你,賀學友!」
 
  (賀學友曾跟馬雲對賭根本不可能辦到的年度業績,
  賀學友如果輸了就去跳西湖,馬雲如果輸了,
  就請賀學友吃飯,地點可以選在世界各地,最後結果是……)
 
  賀學友不只自己厲害,帶人更強,
  幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監。
  這本書,就是他首度傳授的阿里鐵軍銷售密技。
 
  ◎你跟頂尖業務只有一步之差
  一般業務的習慣:「我努力過了,差不多就可以了。」
  阿里鐵軍的習慣:「老闆,我們今天就把約給簽了。」
  哪一種是你的習慣?
 
  ◎我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標
  我把業務目標拉升兩倍,結果馬雲打賭說我辦不到,
  但是,別人訂大目標,我訂小目標,別人訂年度目標,我訂每日目標,
  遇到挫折時,我找個可靠的人激勵自己,
  最後,我辦到了。
 
  ◎我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹
  一般業務「找」客戶,但我用MAN法則「挑」客戶,有些客戶我絕對不要。
  與其拜訪大人物,我更擅長找出關鍵人物, 
  特別是同行推薦(轉介紹)和該行業前20名的客戶(搶別人客戶)。
  
  ◎阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報
  見客戶,不能只帶一張嘴,你要先替客戶想一個必須見你的理由,
  怎麼預先知道客戶性格?看公司官網就知道。
  一個最佳的銷售談判,時間應控制在60分鐘左右:
  3分鐘開場白、10分鐘了解實際情況、10分鐘介紹產品、20分鐘……。
  我如何在初次見面的60分鐘,讓客戶當場簽約?
 
  賀學友說,銷售是一門技術活,不能投機。
  跑錯方向,再努力也沒用,
  學會這套方法,你也可以當銷售冠軍。
 
各界推薦
 
  B2B業務專家/吳育宏
  超級業務、超業講師、行銷表達技術專家/解世博
  南山人壽重隼通訊處處經理/薛皓元
 

作者介紹

作者簡介
 
賀學友
 
  阿里巴巴中供鐵軍靈魂人物,驛知行鐵軍商學院創始人。前阿里巴巴全球頂尖銷售冠軍,創造了阿里巴巴無數銷售神話。
 
  入職阿里巴巴第2個月就拿下阿里巴巴全球銷售冠軍。入職第2年獲得阿里巴巴全球銷售業績第4名,入職第3年拿下阿里巴巴年度17個銷售冠軍中的11個,該紀錄至今無人能破。
 
  在銷售領域享有盛名,且在銷售人才和團隊管理方面卓有建樹,曾幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監,擔任微貸網新車金融業務事業部總經理期間,帶領團隊從無到有,幾個月的時間拓展出12個城市業務。
 

目錄

推薦序一 你不一定要成為銷售冠軍,但要了解銷售冠軍的思維/吳育宏
推薦序二 成功不一定能複製,但方法可以應用/解世博.
推薦序三 挑戰頂尖,突破困境/薛皓元
各界讚譽
前言 我是唯一敢跟馬雲對賭的阿里狂人
 
第一章 你跟頂尖業務只有一步之差
01這裡是天堂,但也可能是地獄
02優秀是一種習慣,這是我的習慣
03那些沒有購買決策權的客戶,我不拜訪
04要就簽約,要不結案,頂尖業務不受客戶擺布
 
第二章 我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標
01別人訂大目標,我先訂小目標
02別人訂年度目標,我訂每日目標
03挫折時,找個可靠的人激勵自己
04萬一真的做不到,怎麼辦?
 
第三章 我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹
01我用MAN法則「挑」客戶
02經營關鍵人物勝過拜見大人物
03把對手的客戶變我的客戶 
04以客養客,我用十分鐘就拿到潛在名單
05同行推薦和該行業前二十名的客戶
 
第四章 阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報
01見客戶,不能只帶一張嘴
02萬一客戶不想聽,留資料也可以
03針對不同對象設計不同版本
04製作銷售簡報七步驟
 
第五章 拜訪有SOP,這樣做效率最高
01替客戶想一個必須見你的理由
02對方老闆是啥性格?看公司官網就知道
03先問自己:客戶為什麼要買你的產品
04電話拜訪,不要超過六分鐘
 
第六章 我如何在初次見面的六十分鐘當場簽約?
01六十分鐘的拜訪,我只做五件事
02好記性不如爛筆頭,一定要筆記
03我賣價值,不賣價格
04不要給對方「考慮一下」的機會
 
第七章 做客戶分析,將資源用在最有效益的地方
01我的A、B、C、D客戶分類夾
02遇到D客戶,我直接放棄
03阿里鐵軍口頭禪:「我們今天就把合約簽了!」
 
第八章 銷售就是為了成交,其他都是空談
01當客戶說再考慮看看時,怎麼辦?
02我的必勝絕招,嘗試簽單一百遍
03客戶的每個藉口,都是在給你機會
04頂尖業務,三分靠說,七分靠聽
 
第九章 快、狠、準,踢好臨門一腳:簽約
01客戶沒說不買,但你卻不敢開口要
02三個最佳簽約時機,你抓住了哪一個?
 
第十章 成長從學習開始,事業從實踐進步
01跑錯方向,再努力也沒用
02這是一門技術活,不能投機
03天天養成成交習慣,你也可以成為銷售冠軍
 

推薦序一
 
你不一定要成為銷售冠軍,但要了解銷售冠軍的思維
B2B業務專家/吳育宏
 
  2020年我受邀到阿里巴巴在臺灣舉辦的三天兩夜訓練營隊(橙功營),講授B2B客戶的經營管理方法。由於參加的學員大都是企業負責人或行銷業務主管,他們都有很強的學習動機,席間的討論氣氛非常熱烈。
 
  這幾年我輔導各種產業與公司最大的心得是,業務部門是公司的火車頭,而火車頭上的「掌舵者」對事業有沒有足夠的熱情,深深影響一家公司的經營績效。因此不論總經理的專業背景是業務、研發、財務、生產或人力資源管理,我都會推薦他們翻閱銷售相關的書籍。經營者很可能沒有空去參與業務日常活動,但是他們至少要懂業務人員的語言,了解他們與客戶互動的方式,我認為對經營策略的擬定都很有幫助。因為,企業的每一位員工、每一項活動,都是為了客戶而存在的。
 
  然而,要找到好的銷售書籍卻不是容易的事。因為好的球員(明星業務員)不一定是好的教練,而好的教練也不一定能把經驗有條理的寫出來。我寫了幾本B2B業務的書,選書和看書也變得挑剔,畢竟職場工作者自修的時間與精力都很有限,因此讀過《銷售冠軍是如何鍊成的》後,我很樂意向讀者推薦本書,理由有二:
 
  第一,作者是阿里巴巴頂尖的業務主管,他的成功經驗以電子商務為背景,是現在的主流產業。如果你正在開拓電子商務市場,那麼此書的場景一定讓你非常有感;假設你從事的不是電子商務相關工作,網路購物也已經成為你我生活的一部分,此書的案例很容易快速理解。
 
  第二,本書沒有太多高來高往的理論,而是以實戰的技巧為主。商業教育訓練與學習的成敗關鍵,在於能否應用與實踐,作者透過各種實務案例,把我們拉到業務開發的第一現場,說明當下他的思維與做法。閱讀此書彷彿跟隨作者在市場前線開疆闢土,吸收他寶貴的心法。
 
  你不一定要成為銷售冠軍,但了解銷售冠軍的思維,有助於掌握客戶的需求,進而透視商業的本質。誠摯推薦此書,它能協助你更理解自己在商場和職場的價值所在。
 
推薦序二
 
成功不一定能複製,但方法可以應用
超級業務、超業講師、行銷表達技術專家/解世博
 
  28年前,我踏入銷售工作時,社會大眾對銷售工作大都充滿誤解,甚至還有人認為,銷售是那些找不到工作的人才去做的。但隨著各式商業服務興起,各行各業不但迫切需要銷售人才,對企業而言更認為「銷售業務能力」是一項專業職能。為了尋求優秀的銷售人才,企業祭出高薪並投入豐厚資源,因為企業要的不只是找人來銷售,而是尋求擅長銷售的人才。
 
  這群銷售人才要能為公司開發市場(客戶)、贏得訂單,在充滿各式挑戰的銷售過程中,還必須達成業績任務。我常說銷售這份工作是「入門容易,想成頂尖卻難」,正如你看到的,踏入銷售領域的豪傑們,個個都是懷抱豪情壯志而來,卻大都懷憂喪志而去。是什麼造就了頂尖與一般的差異?我認為關鍵在於想要銷售勝出的你有沒有一套系統模式。
 
  為什麼擁有一套系統模式很重要?因為銷售場上的成交絕非只靠運氣,更何況想成為銷售冠軍的話,一定要有一套模式依循,正如我在各式銷售訓練場合裡提到「有模式才能不斷複製」。
 
  作者能在阿里巴巴B2B公司締造銷售冠軍紀錄,光是看這本書名為《銷售冠軍是如何鍊成的》,就引發我十足的好奇,銷售冠軍是如何開發客戶?如何能在初次見面的一小時內當場簽約?難怪連馬雲都佩服。
 
  在讀完本書後,讓我由衷佩服的是作者將自身成功銷售經驗總結,並整理成為銷售寶典。書裡的每處章節,都能感受到百分百的銷售實戰。從開發客戶、準備完美的銷售簡報、初次見面就能贏得訂單的銷售演出,到簽約贏得訂單。這一連串的銷售行為,正是他成為銷售冠軍的系統模式。而且這套模式,絕對能讓你減少瞎摸索,加速成功。
 
  除了看到銷售冠軍的系統模式之外,作者更將親身經驗化為條理步驟。而我將這些具體步驟與我本身28年銷售經驗結合,這些步驟方法全都是真材實料,能讓你檢視自我、修正方法,並能立即運用。當銷售環節有了具體步驟,完美的銷售展現就不再遙不可及,而是人人都能仿效學習。
 
  我常提醒銷售業務夥伴們:「市場永遠在,被淘汰的只是你。」當銷售人有一套系統模式,同時還有步驟方法,相信每個人都能在銷售場上頭頂一片天。
 
推薦序三
 
挑戰頂尖,突破困境
南山人壽重隼通訊處處經理/薛皓元
 
  任何一個龐大的事務,都有一個渺小的開端;再高大的千年神木,也是從小小的種子開始。你願意種下相信的種子,比滋養千年神木的雨水還重要,任何一件事都從「相信」開始。業務銷售是一門博大精深的學問,更是一種藝術,易懂難精,但精通後便能條條大路通羅馬。
 
  我22歲進入了銷售領域,在南山人壽從業務員做起,立志打破公司紀錄,成為最年輕的處經理、成為頂尖的銷售高手。如同作者在內文中提到,跨進業務大門十分容易,但若想在這個行業做出成績、成為頂尖業務,卻並非易事。要想成為頂尖業務,除了要能夠「努力到無能為力,拚搏到感動自己」外,還需要擁有良好的心態,不畏失敗,因為自信是頂尖業務的基礎。因此,17年來我不僅打破公司紀錄,在28歲成為最年輕處經理,並屢獲佳績,印證了作者所言。
 
  「成功看得見,學習是關鍵」,每個行業有每個行業的祕訣,誰能掌握這個祕訣最高點,誰就能在這個行業成功。作家三毛說:「書讀多了,容顏自然改變,許多時候,自己可能以為許多看過的書籍都成了過往雲煙,不復記憶,其實它們仍是潛在的。在氣質裡,在談吐上,在胸襟的無涯,當然也可能顯露在生活和文字裡。」而作者賀學友是一位超級業務,將其銷售規律與技巧提煉和總結,幫助大家開啟銷售之門,簡化摸索時間,迅速通往成功捷徑,令人欽佩!
 
  業務員本身自我管理的能力要強,一個懶散的人如果不強迫要求自己養成良好的工作習慣,是很難成功的。作者提到許多業務員之所以無法成為頂尖業務,正是敗在了「執行力」。在我多年的行銷經驗中,深知業務員是與時間賽跑的人,須訂定明確目標,按照計畫執行,並透過有效率的工作,以及動態調整策略,挑戰極限,如此,成功自然找上門。
 
  閱讀書本,可增加人生閱歷,因為你無法經歷別人的故事,但你可以學習他們的經驗,找到可以直接模仿的對象。賀學友——阿里巴巴銷售冠軍紀錄保持者,將銷售技巧分門別類、深入淺出,帶領讀者全方面發展,實現人生價值,值得效法。
 
  你明明有機會發光,卻擔心旁人異樣的眼光,業務初期誰不迷茫,有些事不值得抱怨,因為你知道它們遲早會變好。有些苦是每個業務員都會經歷的,能鼓勵你的只有自己,千萬不要忘了,當初鼓起「勇氣」挑戰的自己,因為這份禮物很難得,更要珍惜。
 
  既然選擇了,就認真做,成為真正的頂尖業務。
 
前言
 
我是唯一敢跟馬雲對賭的阿里狂人
 
  業務是一份充滿挑戰的工作。作為一個職業,它既能充分發揮從業者的個人才能,又能充分實現其個人價值。業務員可以從工作中不斷經受歷練,獲得更多的個人發展機遇,也可以從工作中不斷獲取能量,促進個人的全面發展,實現人生價值。
 
  然而,如何在業務工作中掌握正確的技巧,成長為頂尖業務(Top Sales),卻是長久困惑廣大業務員的難題。很多人在其職業生涯中,只是作為一名普通的業務員,拿微薄的薪水,整日奔波在大街小巷,行走於高樓大廈之間,且終其整個職業生涯,都無法躋身那些身價百萬、輕鬆開展各式各樣業務的頂尖之列。
 
  作為一名業務員,你可能時常會有這樣的困惑:
  茫茫人海,不知自己所要尋找的客戶在哪裡。
  說了一大堆話,客戶就是不買帳。
  做了很多努力,客戶還是不肯簽約。
  對客戶熱情有加,但他卻不理不睬,甚至轉身離開。
  同樣的推銷方式,用於甲客戶順利簽單,用於乙客戶卻難以奏效。
  客戶心理抗拒,業績不能突破,銷售陷入困境……。
  其中的原因何在?關鍵在於你沒有掌握頂尖業務的銷售規律,缺少銷售技巧!
 
  從事業務這麼多年,我在這領域獲得過一些榮譽——我在進入阿里巴巴後的第二個月,就成為全國頂尖業務;曾帶領阿里墊底的銷售團隊實現月賺千萬;馬雲曾對我說,我很欽佩你……我也在實現並刷新著自己的財富、人生價值目標。
 
  與此同時,我也看到越來越多加入業務領域的年輕朋友,因缺乏必要的理論素養,在這領域走了很多彎路,甚至頻繁的換工作。基於此,我覺得有必要總結自己多年來的工作經驗,給進入業務領域的朋友提供力所能及的幫助,幫助他們提升業績,推動公司銷售額的增長。
 
  比方說,從一名頂尖業務、頂尖主管轉變成一名傳道解惑的老師,我希望能藉由我成功的銷售模式,幫助年輕人掌握年收百萬元的頂級銷售技能,為在銷售一線奮戰的業務員提供參考和借鑑。
 
  還有,很多時候不是產品不好賣,只是沒有掌握銷售方法。想成為一名頂尖業務,把產品順利的賣出去,僅憑著對業務工作的熱情是不夠的,你還必須具備較高的銷售綜合素質,包括良好的心態和工作習慣,比普通業務高出十倍的工作效率,開發目標客戶、操刀頂尖銷售工具(Sales Kits)、高效拜訪客戶的能力,一流的談判技巧,並且懂得客戶分類和分解業績目標,運用「嘗試簽單一百遍」(完成銷售、與客戶簽約的有效技巧和方法,可理解為多次、不斷的嘗試簽單)進行客戶跟進和靈活簽單的技巧等。
 
  這些能力和技巧都不是與生俱來的,必須透過學習和實踐,不斷的磨鍊和完善,才能獲得。實踐的磨鍊需要時間,對於每天都在和時間賽跑的業務員來說,其中的困難不言而喻,而學習和掌握頂尖業務的銷售規律和技巧,無疑是快速提高自己銷售能力和業績的一條捷徑。
 
  頂尖業務的銷售規律和技巧,是我從紛繁複雜的銷售現象中用心觀察,並結合自己的銷售實踐,提煉和總結出來的。某種程度上說,我認為它是業務行業放之四海而皆準的金科玉律、是商業智慧的結晶、是照亮業務員職業之路的明燈、是開啟銷售之門的金鑰匙、是發掘財富寶藏的指南針。
 
  本書透過通俗易懂的語言,分門別類、深入淺出的對這些銷售技巧做了縝密的分析和介紹,同時結合諸多生動有趣的銷售案例,闡述這些銷售技巧在現實銷售活動中的運用,讓你一看就懂、一學就會、一用就靈。
 
  無論你是在業務行業摸爬滾打多年的老手,還是入行不久的新手;無論你是率領團隊、獨當一面的銷售經理,還是奮戰前沿的一線業務員;無論你銷售的是保險、房地產、證券、汽車還是其他產品和服務;無論你採用的是面對面銷售還是電話銷售……這些銷售技巧所包含的經驗和智慧,都能給你提供最為實用、最有價值的指導,讓你洞察種種商業行為背後的真相,撥開銷售工作中的迷霧,少走彎路、少受挫折,迅速找到通往成功的捷徑,從而成長為所在領域的頂尖業務。
 
  如果你有志於成為一名頂尖業務,你可以把本書看成推動你成長、前進的助推器!今天,你認真研習,錘鍊技能,成竹在胸;明天,你利器在手,攻必克,戰必勝。
 
  衷心希望我的這本書,能夠幫助你找到人生的突圍點。
 

詳細資料

  • ISBN:9789865548070
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 256頁 / 17 x 23 x 1.32 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

大是文化書展專區

 

內容連載

別人訂大目標,我先訂小目標
 
作為一名業務員,你每年會給自己制定多少業績目標?你下個月的目標會低於這個月,還是高於這個月?你屬於保守派,只根據當前的銷售情況制定目標;還是激進派,勇於挑戰自己的極限,不斷給自己加壓?
 
在回答這些問題前,我想先和大家分享一下我的故事。
 
當年,我在阿里巴巴做業務時,制定目標的方式和別人有很大的不同。那時候,如果其他業務員的當月業績目標是120萬元,而他們完成了80萬元,那麼他們在制定下個月的業績目標時,依然會維持120萬元。但我沒有這樣做,我總是會不斷的給自己加壓。
 
比如,我這個月的業績目標是120萬元,完成了80萬元,那麼,我下個月的業績目標就會變為200萬元。如果下個月的200萬元目標中,我完成了140萬元,那麼下下個月,我的目標就會變成280萬元。總之,我會不斷給自己加壓,每個月至少加40萬元到80萬元。也許在很多人看來,我這樣的做法很瘋狂。在他們的想法裡,最初設定的120萬元都無法達成了,還不斷加碼,只會更完成不了。
 
可是我不這樣認為,事實上,在這個不斷給自己加碼的過程中,看似我沒有完成任務,但我的銷售額卻得到了不斷提升。當其他人每個月依然只能完成80萬元業績時,我的業績可能已經由80萬元上升到120萬元,再上升到160萬元、200萬元、240萬元……也就是說,隨著我的目標不斷加碼,我的業績也實現了逐月上升,而我也不斷提升能力。
 
事實上,這是一件很有趣的事情,別的條件都沒變,僅僅是在制定目標時不斷給自己加碼,就實現了業績的提升。那麼,我究竟是怎麼做到的?
 
挑戰自己的極限
 
不要小看心態的變化,很多時候,決定銷售成敗的,往往就是心態。不斷給自己加壓,實際上也是在不斷的抗壓。在這個過程中,我提升了抗壓能力,我的內心變得更強大,我變得更有自信也更有熱情了。於是,當我再去拜訪客戶時,我的心態好了,氣場也強了,說出的話自然更令客戶信服,我的成單率也就得到了提高。
 
許多普通業務總是把業績壓力當做是一種負擔,並因此而沮喪。但我不會,在我看來,沒有壓力就沒有動力,我更願意挑戰自己的極限,並且將挑戰自己、完成目標的過程視為一種享受。正是因為這種好心態,成就了我的好業績。
 

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