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TOP SALES的88個銷售祕笈&57個圖解行銷

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內容簡介

【最貼近「銷售者」的實戰寶典】

  這是一本孫永堯老師近30年銷售實戰彙總的嘔心瀝血之作。可說是【最貼近「銷售者」的實戰寶典】

  本書囊括十大篇88個TOP SALES銷售祕笈從銷售動機、心理、技巧、溝通、人脈經營、需求引導、服務、異議處理、話術示範、創意戲碼等多元的銷售帶領,再以57個圖解行銷作為章節輔助教學之用。

  孫老師希望透過本書給予讀者(銷售者)直接銷售的操作模式,而不是心神交會的文章而已。本書內含有孫老師許多過去的實戰技巧、話術、書信範例。簡而易學的「銷售技能」管道,值得你細細體驗歷練。
 
 

作者介紹

作者簡介

孫永堯


  一生埋入銷售的行銷人,從百貨入世,歷經保險銷售淬鍊,後以「電話書信銷售」「創意戲碼技巧」奠基其個人銷售風格。因其銷售模式及幽默風趣的分享深受同為保險工作者的喜愛,29歲時以當時最年輕的顧問講師之姿,受行銷企管顧問公司邀聘跨足各行銷領域開課演講,及受多家銷售媒體邀稿執筆撰文。曾與卓越人生企管顧問公司、創世紀企管顧問公司合作多年,後成立兩岸縱橫企管顧問公司擔任執行長,將行銷課程觸角跨及大中華市場,並有機會得以跨領域參與多家傳產銷售顧問等委任職務。現職專任鰲翔生物科技有限公司總經理、孫老師行銷講堂創辦人及多家企管特約講師。其他著作:Call出客源寫出業績、我這樣相信(合著)、銷售戲碼(內地)。
 
 

目錄

一、    銷售動機篇
祕笈01    明確財富取向
祕笈02    不要跟別人一起為「景氣」跳腳
祕笈03    給自己一個為何而戰的動機
祕笈04    先愛上「銷售的附加價值!」

二、    銷售心理篇
祕笈05    「嚴肅」是一種病
祕笈06    以精神病患為師吧
祕笈07    內在行銷心法
祕笈08    銷售也是一種信仰堅持
祕笈09    要成功,先發瘋、頭腦簡單往前衝!
祕笈10    強化自信(一)學會做自己
祕笈11    強化自信(二)相信自己
祕笈12    強化自信(三)
祕笈13    強化自信(四)培養自信心
祕笈14    積極正面的能量(一)「自信超人裝」
祕笈15    積極正面的能量(二)走路加快25%(積極)
祕笈16    積極正面的能量(三)肢體動作放大25%(誠意)
祕笈17    積極正面的能量(四)說話速度加快25%(同頻)
祕笈18    積極正面的能量(五)撰寫成功日記(自勉)
祕笈19    積極正面的能量(六)接近成功者 遠離負面者

三、    銷售技巧篇
祕笈20    激發靈感活化創意
祕笈21    企圖心的三要素
祕笈22    「主導客戶情緒」就是「優勢銷售」
祕笈23    銷售其實就是賣「感覺」
祕笈24    銷售是為「成交」佈局
祕笈25    釋放「自我軸心價值」的銷售魅力
祕笈26    銷售的三階層次
祕笈27    瘋狂是賣點 掉淚是商機
祕笈28    「差異」創造無限利基點
祕笈29    執行力就是競爭力
祕笈30    取得認同與建立信任六要素
祕笈31    消化失敗 轉化心情
祕笈32    銷售新兵贏在起跑點
祕笈33    贏在轉捩點

四、    溝通表達篇
祕笈34    幽默風趣
祕笈35    寧可三八 不要木訥
祕笈36    行銷高手都是背誦訓練出來的
祕笈37    成為「一對多」的舞台人物
祕笈38    創造「記憶點」的自我介紹
祕笈39    體悟『銷售=分享』的真諦
祕笈40    溝通達人的「傾聽=情蒐」
祕笈41    產品說明技巧
祕笈42    溝通達人的「黃金問句 」
祕笈43    『主動式的熱情』~「釋壓情境」~拉進關係的能力

五、    人脈、客戶開發篇
祕笈44    人脈從微笑開始
祕笈45    人脈發展
祕笈46    客戶開拓技巧(社團開發力)
祕笈47    客源開發(一)客源哪裡來?
祕笈48    客源開發(二)客源開發途徑與作用
祕笈49    客源開發(三)緣故開發市場
祕笈50    客源開發(四)陌生開發(技巧&話術)
祕笈51    客源開發(五)轉介紹市場開發
祕笈52    職域開拓
祕笈53    客戶轉介紹 一個客戶一個世界
祕笈54    客戶轉介紹 成為客戶生意上的「貴人」
祕笈55    開發更多客源策略

六、    銷售服務篇
祕笈56    服務衍生的力量

七、    需求引導篇
祕笈57    挖掘、客戶消費動機
祕笈58    引導消費動機(連結五大商機)
祕笈59    激發客戶需求的「內心對白」
祕笈60    打造「需求綠洲」
祕笈61    懂得「需求動能」心理

八、    異議處理篇
祕笈62    異議處理(一)建立異議處理的健康心態
祕笈63    異議處理(二)尋求合理默契
祕笈64    異議處理(三)異議拒絕六大原點
祕笈65    常見的客戶異議的判讀技巧
祕笈66    異議處理八大回應法

九、    成交技巧篇
祕笈67    成交前哨站~常見的購買信號
祕笈68    山峰促成理論~多波成交點
祕笈69    12個成交法則

十、    創意銷售戲碼篇
祕笈70    創意銷售戲碼(一)銷售就是人生主導的戲碼
祕笈71    創意銷售戲碼(二)「忠誠度」來自內心「認同默契」
祕笈72    創意銷售戲碼(三)踐踏董事長名片
祕笈73    創意銷售戲碼(四)瞬間信任法
祕笈74    創意銷售戲碼(五)打開心鎖創造話題
祕笈75    創意銷售戲碼(六)感同身受(瘦)
祕笈76    創意銷售戲碼(七)開啟「物超所值」之門
祕笈77    創意銷售戲碼(八)視客如親─祝您生日快樂
祕笈78    創意銷售戲碼(九)客戶對你「堅持」的考驗
祕笈79    創意銷售戲碼(十)贏得客戶的愧疚
祕笈80    創意銷售戲碼(十一)「頭痛」的原因
祕笈81    創意銷售戲碼(十二)「靜靜等待」的魔力
祕笈82    創意銷售戲碼(十三)銷售是讓客戶受罪也甘願!
祕笈83    創意銷售戲碼(十四) 讓客戶記得〈成交紀念日〉
祕笈84    創意銷售戲碼(十五)好東西不會孤獨
祕笈85    創意銷售戲碼(十六)勇氣總在技巧前發生
祕笈86    創意銷售戲碼(十七)敦親睦鄰的策略
祕笈87    創意銷售戲碼(十八)「人氣曝光 吉時開傘」
祕笈88    創意銷售戲碼(十九)董事長叔叔
 
 

作者序

  ◎從事銷售與行銷教育工作二十多年來
  我一直深信~戴晨志老師的一句話~也是我的座右銘
  「用力,自己知道;用心,別人看到。」

  這對多年銷售成敗領悟的我,頗有淺見提供讀者參酌切磋:
  →用力~就是為自己銷售做好準備;為自己專業做好準備。簡單說「用力」→就是做好前置準備工作
  →只是技能的養成而已
  →只是對自己交待而已
  →只是對自己負責而已
  →記住~目前你和銷售還沒有產生交集;你和客戶還沒有發生關係~

  →所以目前不用抱怨自己命歹;更無理由埋怨客戶無情
  有不少銷售者都有這樣的糾結困擾,我努力工作,我不斷學習,我自認專業,但客戶為什麼就是不理會買單?!

  不怕沒能力 就怕沒人理
  →能力是條件,生存力是關鍵
  →生存力=社會關係適應能力=社交力
  →過去學校成績最優的,不代表未來社會適應力是最強的

  我有一個國立大學財金碩士學員,任職銀行理專,專業不成問題,但個性寡言、面無笑容,一付厚重鏡框學究派;成績當然難以突出。

  他上我課時,希望我能給他一些改善建議!我要求他改戴隱形眼鏡、笑容多一些!他猶豫的回答:『老師!我戴隱形眼鏡會過敏,而且我主動笑起來,自己都會覺得假假不自在!』他接著說:『老師!還有沒有其他辦法?』

  既然花了錢來上我課,態度又非常誠懇,我不希望他失望而回!立馬幫他想了個點子~

  我要求在他的理專櫃台前放一個小立牌,上面寫著:『面目呆板非我所願;滿腦專業值你所選』,不到半年,客戶增加了,互動頻繁了,業績扶搖直上,連同個性也「被動感染」開朗了起來。

  我是花一朵 藏在家裡頭「孤芳自賞」沒人懂
  →「懷才」就像「懷孕」重點是要別人看的出來
  →走出去 多曝光 讓更多人認識你 知道你

  曾經有一位美容師懊惱問我,她把美容院裝潢的典雅時尚,重點每日早上9點就準時開門,直到晚上9點才打烊,而且休假就去學技能,這麼努力,不曾鬆懈,為什麼生意都做不好?我只丟給她一個問題?

  「妳知道妳左邊第十家店,是什麼店嗎?」她五分鐘內無法肯定回答我。 我接著問:
  「那妳能在五分鐘答覆我附近30家店名及老闆娘名嗎?」

  她更是一陣錯愕!

  我建議她先做好「敦親睦鄰」,首要功課用半年的時間主動拜訪周遭店家,一定要做到~

  「妳能喊出她的名:對方也能喊出妳的名」的基本要件,累積達30家店家目標以上,屆時妳就會有不同感受了。

  3個月後,這位美容師傳訊息給我,感謝我為她找出經營方向,雖還未達成30個店家名單,生意卻已明顯好轉,整個店更充滿生氣!更結交不少好朋友,這是3個月前,她不敢想像的情景!

  以上2個案例,都是覺得自己努力過了,為什麼得不到應該有的結果!為什麼得不到老天爺的垂愛!

  其實他們已經做好銷售準備(用力)了,現在該做的是如何「用心」把自己、把產品銷售(分享)出去而已,所以,此時此刻千萬不要放棄銷售,否則過去的努力都白費了,本該是「事半功倍」的時刻,卻換來的是「徒勞無功」的感嘆!對銷售工作敬而遠之,相當可惜!

  開店的目地是「廣結人源 ,招攬貴客」,絕非「孤芳自賞」,曝光自己,讓別人看到、聽到、感受到是絕對關鍵。想要坐以待「幣」,別弄巧成拙成坐以待「斃」才是。

  『成功者必經過努力;而努力者卻未必成功』
  『方向不對;努力白費』

  再次強調「用力」只是銷售者的前置作業;重點在於壯大個人的銷售專業,「專業是產品銷售的靠山」,想當然爾也歸屬於銷售的一環。

  接下來才會進入銷售互動的「真功夫」環結,也就是讓客戶如何看到你;如何發覺你;如何喜歡你;如何認同你。這就得靠「用心」二字來著墨了

  『用心』→前提是先對自己「用心」

  @首先你必須要知道,業績是走出來的(勤能補拙)
  →出路出路走出大門就有路
  →困難困難困在家裡就是難
  →先跨出心門 再邁出家門
  →業績不會主動來敲門

  「走出去,說出來,把錢收回來」這句話是我27年前,保險業務主管給我的第一個業務執行準則,我也奉為圭臬,對於一個菜鳥業務而言,「走出去」是最困難的,碰壁、拒絕乃是「家常便飯」,不!這樣說還不夠精準,應該說是碰壁、拒絕「照三餐伺候」。「碰壁當吃補;拒絕當訓練」,這本就是業務工作者的該有的內化能力。(如果你真有持續拜訪客戶的話)。

  假使3個月的業務適應期,你不能有這樣的體認,也不願調整改變,銷售產業就不是上蒼付予你的使命,不用勉強,錯也不在你,與其在這裡受苦受難,還不如早日脫離苦海,另尋適才適所的康莊大道!

  所以『走出去』要有強大的心理建設與作為

  @「腳步機械化」~勤快拜訪,走出自己的每個可能
  →客戶是走出來的不是等出來的
  →走出去 多曝光 讓更多人認識你

  主動碰觸每個可能有產品需求的對象,無論是緣故、陌生;我們都該主動拜訪,先不考慮成敗,只求創造累積次數(經驗),你必須深信「成功來自經驗次數」,累積銷售、拜訪、溝通(不論成交與否)次數,就是累積提高未來成功率的重要經驗。

  @「臉部城牆化」~排解「尷尬情愫」,也不會覺得自己「厚臉皮」

  ~讓親朋好友參與我們的『銷售訓練』~

  緣故對象:很多剛開始從事銷售的夥伴,是不願意(應該是不敢吧!)對親朋好友做銷售,深怕壞了交情,還拍胸立志「只做陌生人」,最後的結果是~大批的業務新手,七成以上三個月內陣亡~

  「親朋好友」絕對是訓練我們「銷售表達」最重要的對象,主動要求他們給予訓練精進的機會,如果我們能抱持這種心態,就不會有太多「尷尬情愫」,也不會覺得自己「厚臉皮」,

  緣故銷售技巧→轉移「尷尬情愫」

  相反的,如果我們認同產品、如果我們深信產品會為他帶來利益;如果我們闡述產品需求明顯,親朋好友也認為有所需求,屆時如果不相挺,「尷尬情愫」反而成為他們的壓力,你倒可以輕鬆面對他們的「抉擇」!

  無論結果如何,別忘了感謝他們給我們的訓練機會!最重要的,也讓他們知道我們現正從事什麼產品銷售,真有該產品需求時,不該也不能忽略我們的存在!這也是我們圈劃地盤的積極作為。

  ~新人~別對陌生人銷售~

  陌生對象:如果你是一位業務菜鳥(新人),而且又容易內心受挫,我不會鼓勵你「銷售」全然的陌生人;聽明白了嗎?我說的是「銷售全然的陌生人」,銷售全然的陌生人,其實就是讓自己處於挫敗逆境的最快方式(訓練膽量除外)。

  想想看?我們會給一位不曾謀面的銷售者,一個直接了當的機會嗎?很難吧?就算有意願,也會給一個模稜兩可的迴旋空間是吧?這就是自我保護的人性,你我皆然。

  全然的陌生關係別談銷售,談了也是白談,我們永遠無法瞭解產品對他的需求狀況,他也難以給我們直接介入的空間,白花心思、徒勞無功而已。

  相信成交數據,「全然陌生關係」永不隸屬於『成交區域』。

  『陌生市場』是「緣故對象」的來源開墾寶地

  我不是否定「開發」陌生對象;而是不鼓勵你直接「銷售」陌生對象,我們大多不是具備強大魅力及吸引特質的”Top Sales”,如果無法一次成交,個案就可能無疾而終。

  『陌生市場』應該是一個機緣開發名單的來源市場(儲備客源),譬如坐公車坐你身旁的人、市場裡賣菜給你的老闆娘、你小朋友同學的家長等等⋯這些對象也都是老天爺安排在你生活周遭該接觸的人,只是你想保持陌陌之交還是進階相識的差別。

  『陌生市場』更是緣故轉介的延伸市場,而「轉介紹」經營的成功與否,會加快銷售的速度和提高成交的比率,更直接判定你銷售事業(工作)優劣。

  所以『陌生市場』是客戶的來源市場,但絕不會是銷售成交殺戮的市場。

  所有陌生對象一定要在「陌生缘故化」之後,才可能進入銷售行為階段,只是如何加“陌生缘故化”速度及量化,就仰賴個人的銷售能耐了。

  →該如何用心找到我的「客戶」?
  →我該如何用心讓客戶看到我?
  →我該如何用心讓客戶喜歡我?

  →就是挖掘客戶真實需求並找到解除的方法
  →以「同理心」創造客戶消費的等值滿足
  →「好服務」創造好口碑

  「金盃、銀盃,不如別人的口;金獎、銀獎,不如別人的誇獎。」
  站在台上與聽眾們演講、分享,是我的工作,我必須盡可能的把各個環節都做好。因為,「口碑」很重要。
  口碑好,別人才能為我們「口耳相傳」。
  「口碑」就是自我品牌,我們都要努力、用心擦亮自我品牌。

  末了,再送各位讀者「銷售八訣」
  為自己找信心~我懂所以我會說
  為自己找感覺~我用所以我敢講
  為銷售創情境~風趣 快樂 感性 愧疚
  為銷售找理由~需求 必要 實用 情誼
  為產品寫故事~歷史 見證 軼事 趣聞
  為產品做代言~感受 實證 改變 興奮
  為客戶創願景~理想 期望 效果 改變
  為客戶下決定~支援 鼓勵 協助 肯定

  銷售是一定是要下市場「學功夫」,是無法閉門造車!

  這本書我寫了88個銷售秘笈,還劃了不少圖表,因為我個人覺得「圖表」是最簡單體悟我要表達的內涵,過去的成功經驗,你可以模仿學習,學會了、學像了,最好你會找到更好更適合的自己。還是一句話「銷售無處不師父 拐個彎兒出師傅!」
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789869967402
  • 規格:平裝 / 288頁 / 17 x 23 x 1.44 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

銷售的動機 — 賺錢、賺錢!
想問從事銷售的你!你愛錢嗎?想賺錢嗎?
如果 你心中沒有一點悸動,還淡定的回我:「還好耶!」
那表示我們不是一條道上的,這本書就看到這裡吧!
只能跟你說聲抱歉了!為減少購書財損,把書賣到二手網站或送人吧!我們注定沒緣分了!
 
也許你可以說我「市儈」,但坦白說,銷售工作若沒有足夠「掙錢」的動念、改變現有困境的決心,是很難在疊海波濤咬牙苦撐而不墜沉。
鼓勵你!勇敢給自己明確的賺錢目標,努力衝刺,唯有如此,才能內化銷售路上的崎嶇坎坷,鋪設成就道路。
 
『財富取向圖』對從事銷售,不想碌碌一生的你,非常重要。
上過我課的學員都一定聽我說過,但我還是要再講一遍,
因為「它」卻實幫助過我及不少學生得到有效正確財富觀,
而且能逐步踏實看到財富累積。
 
其實只要觀念通,財富就在你我左右,這個圖你不妨照實去做,
如果還賺不到錢你來找我。我就~再教你一遍~。
 
人生有四個財富來源取向
 
(一)祖蔭財—(命運)(先天財)
也就是長輩留(送)給你的錢 ,也可說是你的先天命,我們姑且就稱之為「命運」 吧!
 
命運幾乎就等同於血緣,就是生不可逆、命中注定,所以血統正不正確很重要,如果沒有這樣的命,也不要怨嘆!因為90%的人都和你我一樣,不是嗎?
   
況且就算生對地方,也不見得未來就能輝煌騰達是不是?也不一定出人頭地是不是?我們一定要這樣子講,因爲~這樣心裡才會平衡一點是不是~
 
你有祖蔭財嗎?沒有是吧?
會從事銷售工作,有七八成是都想來拼高收入、想改變經濟環境的、不願意屈求溫飽死薪水的啊!所以,就和當初做銷售的我一樣,幾乎都是「窮鬼陣線聯盟」出身。
 
不過真沒有一點祖蔭財嗎?多少有一些吧?
當初或未來你結婚時,父母親真的一點(聘金)嫁妝都沒給你嗎?
所以多少都有一點啦!是吧!(如果真沒有,那你真是 苦命中人是也)
 
只是比較之下,有人家裡給的真的多到嚇人
我就有一個要好的小學同學,當兵回來後,光收房租月收入就達200多萬,請問這樣的朋友還要不要繼續來往?當然要 !而且「必須」當重點來往不可!(他理所當然成為我事業成就的重要貴人!支柱!)
 
另外,我的兒女都是念私立國中,除了他們的同學會沒參加以外,學校所有活動我幾乎都參加,各位懂我用意嗎?(我正為兒女的祖蔭財~努力~)

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