讀書日
誰是你最好的教練 37.8倍的複利創造永續附加價值

誰是你最好的教練 37.8倍的複利創造永續附加價值

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內容簡介

  客戶需求導向銷售是透過挖掘並一再確認本身的需求,讓客戶產生購買的念頭,自己下定購買的決心,過程越複雜、條件越嚴苛、保費越高的保單越需要這種銷售模式來成交。傳統業務銷售是一次又一次嘗試說服客戶,然而,壽險夥伴越是透露迫切成交的氛圍,客戶就越退縮與害怕,因為他們感受到壽險夥伴在對談時釋放的「被推銷」壓力。

  行銷,我們無法決定客戶是否購買或購買時機,但我們透過一次又一次的練習「可以決定」每一次對談都具備高品質。仔細想想,你跟客戶對談結束後,你認為客戶是否會拿你留下的印象和其他交手過的壽險夥伴或銀行理財專員品頭論足比較一番?多資訊的社會你絕對無法保證客戶忠心耿耿,只和你一人坐下來談過保險,但善用高品質對談,充分發揮與眾不同的能力,保證其他人的成功率比不上你。
 
 

作者介紹

作者簡介

陳文城


  【過往事跡】
  •信託規劃實戰專家
  •二十餘年信託規劃實務經驗
  •操作近百單家族信託
  •一年過百場專業演講
  •台灣提問技巧專業培訓
  •知名財經雜誌撰稿人

  【工作職務】
  •臺灣富盈睿智高雄營運中心營運長
  •台灣富淬企管顧問專業講師
  •大陸銀盾保險經紀公司業務合夥人

  【合作團體】
  •大陸工商銀行私人銀行財富顧問導師
  •台灣個人財產規劃師協會首屆成員
  •台灣高雄市社會局殘障者信託講師
  •台灣診所協會、醫師公會講師

  【資格榮譽】
  •90年壽險公會外勤獎
  •數次入圍國際壽險百萬圓桌會議MDRT
  •CCFP中國理財規劃師認證
  •(兩岸三地)國際理財規劃師(RFP)專任培訓講師
 

目錄

第一章創造令人感動的高品質對談
培養好客戶是壽險事業的起點
透過對談探詢客戶的需求
高品質對談創造銷售佳績
珍惜客戶的時間價值
高品質對談的最高境界
客戶需求發展三階段
精準定位客戶的位置
對談前做好充分準備
對談時必須聆聽紀錄
對談後務必全盤檢視

第二章高品質對談必備的提問技巧
好奇是人類的天性
一個好問題值多少
永遠不要停止發問
提問時的關鍵要點
提問的順序與結構
高品質提問的五大條件

第三章運用問句輕鬆敲開客戶心防
退休理財規劃
醫療與重疾保障
家庭與個人保障
子女教育金規劃
資產保全規劃
十個深具說服力的轉介紹問句

第四章成功締結的關鍵
一  專業VS專業
二  堅持VS堅持
三  愛的延續
四  財產四象限

結語:在壽險事業中找到更好的自己
 

作者序

提問領域的來龍去脈


  專科畢業後,父親提供兩百萬做為創業基金,讓我在家鄉從事養殖業,生意興隆,兩年內就賺了百來萬。當時才20多歲,比起其他專科同學都還在騎著摩托車風吹雨淋,四處奔波,我已開著進口轎車到處兜風。

  常人皆說「年少得志大不幸」,這句話說得真有道理。年輕人一旦沒有吃過苦,志得意滿一點成就變得野心勃勃,本業收入已無法滿足迷失的心。當時台灣股市開始飆漲,投資股票變成全民運動,於是我帶著這百來萬與貪婪進入股市,開啟了股海翻騰的人生。

  但我哪裡懂得投資,很快就連本帶利賠光了,不具專業的投資根本就像是賭博。人性就是如此,輸光了當然不甘願,一心想要翻本,於是開始融資,繼續在股市裡殺進殺出,最後虧損了將近兩千萬,形同破產。

  父親賣了一塊地幫忙還掉一部分債務,同時告訴我:他能給我的就是這些了,以後我再也沒有繼承其他土地的權利。至於剩下的數百萬債務,我暫時還不出來,只好一走了之、遠走高飛。

  民國79年,我買了這輩子第一張壽險保單。沒想到,這張保單卻讓我峰迴路轉,人生道路的風景從此截然不同。

  然而,那位壽險業務員還真是神通廣大,居然找得到我!他說我的財務雖然破產,平時的為人處事,個人信用方面卻還不錯,或許可進入壽險業跟著他從事業務工作。於是我在他的引薦下進入壽險業,至今已歷經29個寒暑。

  我很好奇,為何他覺得我的個人信用不錯?原來,當年拿保單來找我簽收時,必須跑一趟不算短的路程,所以他希望我介紹幾名朋友給他,讓他有機會順便開發業務。我找了三名朋友前來,他居然當場就成交了其中兩名。

  這件事讓他覺得我做人成功、信用良好,明明已經破產了,朋友竟然還願意相信我的引薦,向他購買保單。既然具備這種令人信任的特質,他相信壽險業務工作對我而言應該不難。

  當時我也覺得,若有一顆大樹讓我庇蔭,應該有機會慢慢償還債務。所以,我決定認真做這份工作,一步一腳印將 失去的財富賺回來。
 

詳細資料

  • ISBN:9789869930208
  • 叢書系列:企管銷售
  • 規格:平裝 / 256頁 / 18k / 17 x 23 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

會員評鑑

5
9人評分
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9則書評
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立即評分
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5
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2021/06/13
誰是你最好的教練 ~真的是很值得推薦的一本書,作者用簡短的前言道盡了人生大半輩子的甘苦談,雖然簡短但內容富含著滿滿的人生智慧值得咀嚼。
而內容他用他豐富的人生經歷匯整出一套提問式的銷售心理學,其中涵蓋了他多年寶貴的經驗,例如他的銷售金句中提到的(不要告訴客戶怎麼做,而是讓客戶發現自已的問題,最後再協助客戶找到方法)~雖然這句話看起來很簡單,但實務上如何引導客戶讓他發現自已的問題~了解自已的需求~這其實是門很深的學問的,而作者把菁華全無私的分享在書中,如果您是銷售人員這一定是一本超實用工具書,但如您是一般客戶我想這也會是幫助您了解自已需求的一本好書喔!!
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2021/01/15
劇透警告
業務員最怕哪種客戶?最怕那種你用盡心思費盡唇舌賣力演出,客戶卻眼睛不抬一個字也不哼的客戶對嗎?
業務員最怕哪種主管?最怕那種喋喋不休追著你要業績,卻從不知教的話術客戶早已不買單的主管,不是嗎?
如果,透過好的提問,就能讓客戶說出心裡的話,是說的多容易?還是學會問好問題容易?這就像拿到發球權的一方,已經決定了大半勝負。
其實,最近這幾年,教如何提問的書很多,但是,能夠在提問的同時,還能將問句更精準的拆解分析,這本<誰是你最好的教練>應該是唯一,再者,透過本書,作者也傳達了一個很重要的訊息~如果生命有限,如何讓這一生的時間價值發揮到極致?同樣的,壽險夥伴如何透過這麼有意義的工作來提升自己的信念?改變客戶對保險業務員只知道要業績的刻板印象,讓客戶開始尊重壽險夥伴?在這本書中作者也將他面對客戶的經營過程真實的呈現,讓我們直接看到高端客戶的想法,我想,單這個部份,有多少業務員是碰觸不到的呢?看完這本書,讓我深深覺得,作者是用他的生命在改變提升壽險夥伴的格局,用他的信念在傳遞我們如何讓自己更好這件事情上,<誰是你最好的教練>這本書能讓每個壽險夥伴重新定位自己,讓客戶看到我們的價值,同時,也讓我們在跟自己對話的過程中,遇見更好的自己,你有想過夜晚的你是如何看白天的自己嗎?
你期待2021更好的自己?
就讓~誰是你最好的教練這本書,透過高品質的對談教導,讓你我開啟更精彩的人生。
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2021/01/15
當初懵懂的我認識了作者
到單位實習第一天就開始引導我學習「提問」
也就這樣問了一年、兩年一直到今天
從亂無章法的提問
從讓人緊迫的提問
到現在提問起來能夠「快速拉近彼此距離」

提出問題本是我們的本能
小時候的我們最常說「為什麼?」
不過因為我們社會化
漸漸地為了符合社會框架而喪失技能

提問最終目標
並非提問出多棒的問卷問別人
而是當自己的教練
「透過自我提問,當著自己的領導者」
這也是我學習提問到現在
最大的獲益👍
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2021/01/15
誰是你最好的教練 很值得推薦的工具書
如果您是客戶最怕碰到甚麼樣的業務員?如果你是業務員您可以為客戶創造怎樣的服務價值?不然客戶憑甚麼跟你購買成交?
身為業務最害怕到客戶那發生甚麼事?不知如何開口?辭窮?冷場?滔滔不絕後,客戶回我再考慮看看?如果你跟我有一樣困擾,就更應該認真研討這本書?只要會「問」就能讓客戶對您的價值翻轉
另外一提作者很用心不藏私提供案列分享
如何經營客戶.如何設計問句.如何藉由提問了解客戶需求.如何打動客戶願意把身家財富讓作者
規劃,並當公證遺囑的執行人。我想這就是當規劃師最大的價值吧!
如何讓自己問句進步,如作者所說:每天練習3個問句0.01的進步,365天相乘,一年就能增加37.8倍,相當強大的複利效果。
「誰是你最好的教練本書」如同作者所說~讓我們相互成為生命中的貴人~期待大家未來更好
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2021/01/14
劇透警告
期待已久的一本書~誰是你最好的教練

還記得在二年多年前,剛從內勤轉業務,對於陌生的領域,難免會懷疑自己的能力。對於業績,覺得第一年能活下去就可以了。然而在一場11月的會議,文城營運長來為我們授課,正是分享「問句的力量」,讓台下的我拼命做筆記。

在當天晚上,他傳了一段簡訊給我,讓我到現在記憶猶也影響甚遠!這段文字是:「anita,妳是否有想過,若在轉職首年就能達成MDRT,對於初任財務策劃師的妳,是否能名留青史?」不可思議的是,我被這句話打動了,在倒數一個月多月,使出洪荒之力,居然達成了2019MDRT!!感謝客戶的支持,後來也達成2020和2021MDRT,可見問句的力量,不僅用在客戶、部屬、家人…都有深遠的影響。

曾有人說:「Leader is reader」,領導者一定是個閱讀者,名人無論多忙,總是能在百忙中撥出時間享受閱讀,前台積電董事長張忠謀每天維持五、六小時的閱讀,他所帶領的台積電,成為現在的鎮國之寶,透過閱讀可產生知識,進而變成力量。

一本書,是作者整理多年心血彙集而成的作品,能讓我們獲得許多寶貴的間接經驗、培養獨立思考;實務上,教練無法隨時陪伴在我們身旁, 「誰是你最好的教練」這本書,可以24小時陪伴著,有任何問題時,可以快速找到解答,您還在等什麼呢? 一定要買下這本書哦!
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