前言
為什麼需要談判?
我們的人生中,充滿了無數的談判。小至人與人之間的交易,大至國與國之間的外交,談判總是無所不在。儘管如此,卻鮮少有人系統性地研究「談判」這個領域。這也是為什麼大家會對談判感到棘手,更別說企業的交易環境中充滿著無數談判。根據談判的結果,公司可能會得到巨額的利益或損失,甚至有時談判的結果也將左右企業的存亡。由此可知,公司員工的談判能力將大大影響企業的未來。
這是個重視談判力的時代。而如今談判更加受到矚目的原因,是基於資訊爆炸自然而然產生的需求,具體原因如下:
第一,組織結構的改變。許多公司已經從過去的垂直分化,轉變成水平分化的結構。
因為企業們已意識到:要快速面臨變化並產出有創意的成果,在強調上下關係的組織結構中較難達成。然而,在垂直的組織結構中,要完成一項任務,上司對部屬的指示和管理卻是非常有效的溝通方式;反之,在水平的組織結構中,尊重及認可對方才能有效地提升效率。水平結構的組織,相當重視互相協調彼此的意見,或者雙方可以針對問題進行協商。
第二,交易關係的改變。昔日強者與弱者的甲乙關係,如今已逐漸轉變為相互協力、合作的夥伴關係。如果將交易結果單純分為勝者和敗者,對於創造綜合效益會形成阻礙,長遠來看對雙方都沒有好處。因此,若自始至終只專注於自身的需求,與對方進行單向溝通是不行的,現今社會講求的是分析對方的需求、準備有創意的解決方法、增加談判中的籌碼,並且彼此互相交換條件以達成真正的雙向溝通。
第三,資訊環境的改變。我們生活在一個資訊可以無限共享的時代,與過去不同的是,如今社經地位較高的人再也無法壟斷更多資訊,資訊對所有人來說都是公開、透明的。也就是說,大企業掌握的資訊,中小企業一定知道;銷售員擁有的資訊,顧客也一定會知道;高階主管知道的資訊,公司員工更不可能不知道。
現代社會,不存在只有你一個人才知道的資訊。這也是為什麼以情報優勢來說服他人,這樣的溝通方式將不再有效。
書中共分成十堂課,進行順序為:「談判的理解」──「實戰的技術」──「解決衝突的技術」。這是一本專為所有上班族所編纂的談判實戰指南,不論是負責採購、銷售、人事、管理、還是業務等員工,所有帶領組織的主管們需要的談判技術,全都收錄在本書中。與市面上以案例為主的其他書不同,本書的基礎是建立在理論的背景之上,再聚焦說明具體的談判應用方法。最重要的是,為了讓讀者們更容易理解書中的內容,本書也在插圖和圖像化的解說上投注了大量心血,敬請期待!
吳明浩