推薦序1
每個地方的一小步,造就前進的一大步!
從經濟學的角度來切入談判,實在太有意思了!
如果你對溝談判很感興趣,相信你對哈佛大學談判中心的「原則性談判」一定不陌生,甚至你也研讀過華頓商學院的談判技巧,還有你可能也對FBI的談判術研究過……這一切,幾乎構成了談判的基調,也讓許多人在商場上把談判應用發展得極好。
現在你手邊這本書的作者大衛‧薩利,他是一位經濟學博士,在2011年他和朋友創辦了足球分析顧問公司,幫忙大家做正確的投資選擇,從數字分析的角度來讓推理的邏輯更精準。此刻誕生的這本關於談判的著作,幾乎是集大成的一本書,不僅從經濟學的角度切入,還融入了心理學與社會學的見解。
我在台灣從事溝通與談判的教學授課,以及進行學術研究、個案分析,研讀過無數的談判文獻與著作,而現在你看到的這本書,我認為是非常獨特的一本,作者不僅把溝通大師卡內基的論述,以及哈佛大學的談判原則分享出來,還分析了這些大家廣泛使用的方法,有哪些地方是受限的?有哪些方法有盲點?……單單看了這本書的前言,就足以引人入勝。
這本書最珍貴的是,引導我們去思考到底我們在談判中要的是什麼?該如何做?該如何理解對方?該如何理解自己?……每個章節,有故事、有例子,你可以把它當做故事書來看,也可以把它拿來當教科書看,尤其每個章節最後的「摘要」,可以當成座右銘提醒自己,像是「不要每件事都談判,尤其是不要不經考慮就談判,你要思考不談判的選項是什麼,以及所有代價及好處」這樣的提醒,不但重要,而且很實用。
作者深諳賽局理論,許多章節從賽局的基礎架構出發,還融入了戲劇、電影的元素。我很喜歡第六章談到的「個人特質」,如果你「對人感興趣」,也可以從這個章節開始讀。談判的對手,很重要;別人怎麼看你,也很重要。書中還提出一個調查表,讓你做一套完整的自我分析。
談判在性別上,是否有優勢或弱勢呢?在我身邊很多女生,當我和她們提到了「談判」,她們總覺得很頭疼,甚至覺得談判是一件很嚴肅的事。這本書提出了女性談判的研究,讓女性讀者可以反思,如何在談判中展現力度,並且降低風險。
對於像我們這種研究溝通與談判的人而言,第十一章,應該是許多人很感興趣的。語言在談判中到底有怎麼樣的力量呢?應該如何模擬出一種怎樣的對話方式呢?這在談判中挺重要的。就像作者說的「用字遣詞能展現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令,甚至宣戰……」我們用中文來談判,中文的應用更是複雜,這個章節提醒了我們,也讓我們思考如果我們的用字遣詞功力提升了,在談判的過程當中,你能掌握的氣場就會比較強大。
這本書的英文書名「One Step Ahead」(領先一步),足以完全解釋這本書。你在每一個細節領先一小步,談判的整體就領先了一大步。
祝福你在擁有這本書之後,可以讓你在每個地方都能領先一步!
(本文作者為王介安,GAS口語魅力培訓創辦人/廣播主持人/銘傳大學助理教授)
推薦序2
看清暗黑談判系高手的心機
好人必須強悍,否則,壞人就會贏── 獲邀為《商業周刊》出版部的新書《賽局專家永遠比對手快一步的談判課》寫推薦序,作者寫的這句話,重重撞擊了眼球,再狠狠撩動了心弦。
認為自己是好人嗎?總是設身處地為對方著想,避免衝突,曲意迎合,只為追求天真的雙贏。很不幸的是,團體中不可避免會出現暗黑談判系大師,好人求全的讓步,剛好讓他們長驅直入、軟土深掘。
我們從小就被教育要當好人,從利他的角度創造彼此的價值,我們也假設這個世界上的人大部分是好人,所以我們掏出一顆真心,毫無防備的現出底牌,準備與對方傾力合作。當發現對方是壞人,我們通常都會嚇傻了,我們不想成為以牙還牙、以眼還眼的壞人,但也不想成為任人宰割的羔羊,怎麼辦?
本書作者大衛‧薩利是行為經濟學家,專長研究行為賽局理論,在康乃爾大學與達特茅斯塔克商學院教授領導力與談判技巧二十餘年。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝,發現真正的贏家不會用同一套劇本限制自己的角色,對手不同、情境不同,談判策略也要跟著修正。如果我們不能冷靜地先看清楚對手的布局,就貿然行動,那麼,被壞人欺負,別怨怪是他們太壞,反而應該檢討自己是不是太傻、太天真。
曾經青澀的自己,在職場上也被壞人甩過好幾記痛徹心扉耳光,但我不想黑化成壞人,每天晨起厭惡化妝鏡前的那張臉,我仍然要當個好人,當一個「強悍」的好人,強悍不是粗暴、不是霸凌、不是詐欺,衷心認同作者所言:「真正的強悍來自堅持與耐心,來自對於目標的專注,來自你知道自己在做什麼的安全感,來自願意堅定而有創意的說不」。
當我們明白自己的目標,認準了前行的方向,才能永遠先行一步,專心評估身後那個人的行動,是能夠一起前行的夥伴,還是旅途上不得不移除的絆腳石。
既然「移開」一顆絆腳石是達成目標必定要執行的工作,好人們必須要提神醒腦,打起十二萬分的精神準備,千萬不要低估對手的心機,以及他想要贏的渴望。暗黑談判系的高手大都是奧斯卡級別的演員,同一個人今天會告訴你一個悲情的故事,操弄你的同情心,明天又換上暴君的臉孔,放大你對未來的焦慮與恐懼。
好人的教育中沒有收放自如的演技,所以我們更要花苦工磨練,為自己撰寫「強悍」的人設,反覆練習上場的台詞,因為劇情應該如何發展我們了然於胸,不管對手如何即興演出,我們都可以自信滿滿地掌握這場戲進行的節奏、氣氛與主題,穩健往預期的大結局推進。
輕易跟壞人說YES,就是與自己理想的目標說NO,千萬不要把「好相處」與「好欺負」畫上等號,讓生命的能量一點一滴的虛耗在與壞人無謂的周旋中,我們是好人,我們外表謙和有禮,樂於與人為善,但我們內心要強悍堅定,擎著心中的鐵鍬,剷除奇形怪狀的絆腳石。
不知道怎麼強悍?不妨就從讀這一本書開始吧。
(本文作為白慧蘭,台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理/工作生活家社群主理人)
推薦序3
極具人文思辨能力的談判大作
這本大塊頭的深度廣度與內涵就和它的外表一樣,已經可說是商業談判的巨作。作者大衛‧薩利做為專精於談判的行為經濟學家,在這本書中與我們分享了完整而策略性、系統化的談判思維。
書中引用了歷史上與國際政壇中許多巨頭,當他們面對足以左右歷史發展的關鍵點時,怎樣運用談判力推進國家利益,其中的成功與失敗案例都很生動的描述。這本書不只是一本談談判的商業書,也可以說是一本極度具有人文思辨能力的好書。
談判,就是要領先一步。在這本書中,大衛‧薩利提出了許多突破我們過去對於談判既有印象的嶄新觀點,也提供許多實例佐證。優秀的談判者必須要能掌握先機,搶先一步步局,談出具有開創性的合作方案,以讓對方感到滿意。
我們都聽過談判要「雙贏」,但大衛‧薩利卻說,有時候雙贏不是一個談判的好思維。假設今天對方是壞人,那所謂雙贏會是好事嗎?甚至,真的每件事情都值得談判嗎?
薩利提出許多獨到精闢且與眾不同的觀點,比如:「談判是弱者與失敗者的庇護所」,當占在上風時,根本不需要談判。不談判本身也是一種選項,也可能帶出實質的好處。當雙方實力差距過大,談判就不大有意義。
如同歷史上1949年國共內戰末期中,共產黨直接用不合理的要求來拒絕國民黨的和談請求,這就是由於在這個當下,談判對已經掌握優勢的一方沒有任何意義了。
那到底可以掌控談判呢?薩利把談判對手分為四種,從搞不清楚狀況的「零步玩家」,到只會念台詞的「一步玩家」,再來是了解劇本「二步玩家」,最後是即便沒有劇本也能掌握全局的「三步玩家」。
面對這些人,都應該有相應的策略。談判就像一場對手戲,怎樣演好這場戲,重點是刻劃好自己的角色,熟讀台詞,做好演出。每一步都知道自己的談判角色要做什麼,這些思維就能展開好的談判。
而要做到成功的談判,需要兩個特質,分別是強悍與公平,這就是一種外圓內方的概念,強悍不等於情緒化,而是可以堅定不移、抵抗壓力、願意拒絕、莊重謙和等特質,並且堅持程序上的公平。
我們最常遇到的談判大多與數字掛勾,像是銷售中的議價談判。而在書中,大衛‧薩利教導我們三個原則來影響數字,分別是:相關、效率、禮貌。一般來說,愈精確的數字更顯示自己對於成本的要求,但談判高手可以分別出那些是假精確,又怎樣可以透過數學框架下導入其他變動因素的考量來影響數字。比如利用外部的專家資訊、客觀的資料庫等等,再透過答應對方承諾與小小同意不斷累積。
就算對方提出完整的數學模型論證自己的精確數字無法退讓,好的談判者能仍堅定提出挑戰,運用其他組合的策略與備選方案,找出對方模型錯誤,甚至推翻對方的框架跟假定。
在這本書中,大衛‧薩利建構出了關於商務談判上的完整輪廓,他從心理學、行為經濟學、語意學到統計學等等層面分析談判可能遇到的狀況與需要的心法。這本書十分紮實,造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者,都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。
(本文作者為何則文,作家/「職涯實驗室」社群創辦人)
推薦序4
以外圓內方成就「滿意多贏」
在TOYOTA從事業務工作22年,銷售超過8,800輛車,榮獲和泰集團累積銷售第一,交流過的客人、合作的廠商無數,商談不知幾萬場,對於《賽局專家永遠比對手快一步的談判課》所談滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉,然而創造良好氣氛的多贏局面,光有技術不夠,還得靠書中所說「外圓內方」的態度。書裡學術研究資料很豐富,不再贅述,僅就一些個人經驗提供實務案例補充。
曾遇過一位司機大哥來買車,言談間他表示對金額不在意,卻每每一碰觸到價錢就卡住,顯然所說並非所想。可是即便我給予很有誠意的限時特價,推他盡快決定否則就沒有這種價錢,他還是猶豫不決,以致第一次商談不了了之。過沒多久他又再來,前次情境再現如鬼打牆,來來回回幾次他才講出原因:對前次所談車價是有心動的,但認為舊車估價太低,應該要估高一點。其實,經我與合作的二手車商評估,已是市場行情前段班,只是車主的認知有落差。合作商和我都有至少20年經驗,加上車主再回頭,應該是在其他地方問不到更好的價錢,想來「拗拗看」。
這個案子涉及三方:司機大哥(即車主)、我、二手車商。物件有新車又有舊車,客人要新車買低、舊車賣高。我這邊要在行情範圍賣新車、收舊車。二手車商因為先前估價過,經過時間流逝,舊車殘值只會一路往下,希望車主快點底定賣不賣。一般來說,這類有點複雜的綜合應用題很容易陷入多方拉扯,最後落到彼此雖不滿意但勉強接受的低標。我盤整以後,對司機大哥這樣說:
「你願意相信我的話,現在決定,買新車條件一樣優惠、舊車照二手車商現在估的價。如果不相信我,那麼明天以後又打來,新車就不會再有這個條件,我也不會再估你的舊車。請你想清楚,這次我一定會非常堅持,請相信我的堅持!」
講完,他馬上決定訂新車,舊車也交給我處理。也就是車主得到買新車的優惠價,舊車得到優於市場平均的稍高價、二手車商省下時間和情緒成本、我得到了業績。要達成多贏成果,除了業界專業知識,最重要的正是「外圓內方」態度──許多業務為了成交,會一味遷就買方,以為滿足對方所開條件就會達到目的,卻忽略「一山還有一山低」的可能。要做到外圓內方,必須先清楚自己有哪些資源、底線在哪裡、各方在意的點是什麼,才能有所為、有所不為。就像本書作者大衛‧薩利說的:強悍和公平可以並存,一點也不互斥。
談判是一門溝通的藝術,商場上、生活上處處碰得到,而談判者的心理素質,決定了成果和氣氛。大家都滿意的多贏,感覺很美好!
(本文作者為陳茹芬(娜娜),曾任國都汽車銷售協理,累積銷售8,800輛車,為和泰集團第一名;自2020年9月奉派調任和泰集團旗下新公司「和泰移動服務」擔任協理。著有《超業思維,想出十倍勝業績》、《賣車女王十倍勝的業務絕學》)