金牌業務的90％成交術：從百萬到百億的銷售絕學

壹、讓業績翻倍的業務致勝心法

第一課 一顆進取心，勝過三頭六臂
金牌業務提昇業績的不二法門就是「進取心」，即使百萬訂單也是從一張兩張的訂單一路累積下去。

第二課 永不停歇的奮鬥者
業務必須時時挑戰自己，要具有不惜任何代價拼上生命的覺悟才能在這一行中成功，主管不可能等你成長，客戶也不會無中生有。

第三課 相信自己，等待天降甘霖
正因為自我肯定非常重要，因此在面對工作挫折時，更要具有「相信自己」的人格特質，並以「五大焦點」寫下心靈計畫來強化奮鬥意志。

第四課 拿出真誠，跟恐懼說再見
對你愛理不理的客戶，需要用「九種行為」拆解客戶的行為，突破對方的心房。

第五課 用心轉境，迎接不息的機會
被客戶拒絕，是常見的狀況，但如果就這樣承認被打敗，很容易會半途而廢，因此「自我肯定」是非常重要的職場生存力，還要聚焦在六個「看板管理」上。

第六課 從認識到信任，不遠也不近
業務員決勝在六個「信任指數」上：聽過你、認識你、接受你、滿意你、指定你、介紹你，讓客戶從認識到慢慢信任你，才能長久經營。

第七課 一個祝福，勝過千百個遇見
與新客戶來往時，彼此第一次合作，客戶一定會有戒心，業務員必須要更積極付出，讓客戶感受到不是只為了利益而合作。

第八課 心靈相挺，給人依靠扶持
當客戶突然發生狀況，其實是業務員一定要把握的拉近距離的好機會，同時也會提昇自己的形象與地位。

第九課 不管路多黑，點亮一盞不放棄的燈
因為業務工作沒有簡單的事，因此你必須調整心態，忍耐所有困難的情況，並找出實用對策，必要的時候也可以善用他人經驗及智慧，來解決問題。

第十課 跟真誠直球對決，不可閃躲
面對工作與自我都要誠實，該認真做的事千萬不可閃躲，為自己負責才能真正把工作做好，用打混的心態做事，客戶也會看在眼裡。

第十一課 繞過九彎十八拐的孤獨
「事前有規劃，事後有運用」是每個業務要培養的良好運作習慣。用心建構有效的拜訪模式並定期追蹤，再根據拜訪記錄思考問題的解決辦法。

第十二課 拒絕放棄，贏得信任
就算覺得成交的機會不大，業務員也不能輕言放棄，用五個關鍵行為來檢視自己的行動並精心安排，針對對方的需求思考，讓客戶知道你對這張訂單非常重視。

第十三課 建立界線，學會保持距離
業務工作上，很常有些油水或利益，例如串通客戶惡意倒帳、或虛設公司行號借牌出貨，一旦被發現就會危及職業生涯，因此必須要守住界線。


貳、搶下90％訂單，與客戶談判的不敗技巧

第十四課 山中有神木，業務無神人
揭開A咖業務員的十七大行動準則，包含擬定計畫、檢視進度、回報工作……等，並爭取任何可以讓工作成功的機會。

第十五課 何去何從之後的風華再現
利用「四大效應」規劃專案，並讓一切資訊透明，培養團隊默契，切實跟進進度，不隱瞞事實，團隊成員才能一起努力。

第十六課 攻心為上，創造超乎想像的感動
要會「察言觀色」，把自己當作創業者，主動創造讓客戶感動的機會，就算沒有爭取到，也要讓對方看到你的一舉一動。

第十七課 拒絕退讓，沒什麼可怕的
退讓要有底限與鋒芒，面對客戶的不合理要求，一味退讓得不到尊重，要懂得拒絕，用實力與毅力得到客戶認同。

第十八課 追求明星客，放生麻煩客
從開發新客戶的九大行為規範中，學會區別「明星客戶」、「黃金客戶」、「問題客戶」、「麻煩客戶」，找出有價值的客戶。

第十九課 走進現場，熟練蹲點
業務行動力的優劣決定在「行為與規則」、「順序與系統」、「步驟與行動」、「模式與流程」四大重點。

叁、更上一層樓，搖身一變成為金牌業務

第二十課 業務員常犯的十三個錯誤
透過十三個業務員常犯的錯誤，了解你無法成功簽約、抓不住客戶的原因。

第二十一課 栽培抗敗力，精煉自我制約力
四個步驟培養自我制約力，在面對失敗時才能吸取教訓，找出正確的問題所在。

第二十二課 幫自己鬆綁，面對成長的缺陷
每一個人生的關鍵時刻，其實都是決定在你的「主觀認知」，而
認知的成長與改變必須經過「資訊→知識→智慧」的積累和淬煉。

第二十三課 別把自己捧上天，變成後悔王
企業經營管理最重要的是「建立良好的企業文化」，而經營者最大的任務是幫企業找到未來三代可信可用的人才，並創造成長環境。

第二十四課 生涯怎麼走，就靠一步的覺醒
每天問自己三個問題、每週寫下改善記錄簿、每月傳授一項專業、每年承擔兌現三項承諾……找出你面對不如意時，該有的行為與意志。

第二十五課 自己的志願自己玩，還等什麼？
實踐自己理想抱負的前提必須是「不屈服」於有形的報酬。而且還要奉行四大原則：要有本事、要有誠信、要留好評、要能自在。

第二十六課 進對公司，跟對老闆
「對的公司」有五大條件，用理性判斷公司與老闆，並用「工作成長表」來檢視自己的成長。

第二十七課 學學希爾頓，讓夢想刻在手心上
關鍵的決策思考在於四大考驗：細拆眼前利益、不是二選一、用反對邏輯請求、不能沒有商機。

第二十八課 飛上天空找點子，擺平爛攤子
一個出色的業務員，要讀心理學、行銷學、解決問題等三類書，學會創意發想後才能從「點子資料庫」中找出想法並執行。

第二十九課 積極向上，就是你我的日常
面對自我，做好五大管理：目標管理、任務管理、時效管理、專案管理、績效管理。

第三十課 怎樣愛理想？如何找價值？
從游永福為自我與故鄉創造價值的故事中得出六大信念，用以實踐理想、點燃希望的價值。

推薦序——從聯強的「教育班長」到企業界的「教育班長」

認識聶老師已是大約二十多年前的事了，當時正帶領著業務團隊高速成長的老師，與當時還是良興採購的我，共同合作達成雙方業績十倍數的成長。那時老師在聯強被稱為「教育班長」，致力於人才培育及團隊管理。因為熱愛業務工作，從基層做起，精於業務技巧的創新、執行力的實踐和業務管理的規劃。

早期的代理商大多不直接面對客戶，聯強是透過厚厚的一本「補貨超市」和效率的內勤接單系統，就搞定了大部份的業績。聶老師開啟了顧客關係管理和大型經銷客戶的互助合作，老師親自來到門市（最接地氣的地方）落實現場主義，盤點並針對客戶的需求和特性，引進原廠的資源，快速地協助客戶在產品力及銷售力的提升。那時正處在產業高速成長的環境，在系統化及數字化的管理及團隊運作下，聯強成為當時大部份經銷商合作及進貨佔比最高的供應商伙伴。加上精準的物流和金流管控，替聯強打下了在台灣數百億的ＩＴ通路帝國。

「是相信才看到，還是看到才相信呢？」是協助客戶做生意，營收成長後帶來進貨的增加？還是等到客戶營收成長，再來看看有沒有機會收單？如果是前者，客戶會心存感激，並在業績增加賺錢後不跑單；若是後者，當客戶進貨量變大時，誰能提供便宜成本就和誰下單。若不付出「拓荒者精神」拚搏，就很容易在市場「洗牌效應」之下陣亡。是「經營」而非只是做生意，這是我在聶老師身上學習到的。

這些年來從聶總到聶老師，可以看到老師在知識領域及管理技能的不斷提升，及在人生閱歷上無數的歷練和體會。在多年後，有幸再次聆聽老師的分享，可以感受到老師心中更強大的能量，不藏私傾囊相授，加上許多實戰案例，有如實境般的重現。在這趨勢變化快速，軟硬實力都需兼備的時代，老師無數的兩岸企業內訓及演講，已經帶給許多企業在業務增長及策略經營上有著莫大的幫助。而今藉由這本書籍的誕生，相信更有機會帶給台灣各行各業，在經營管理和變革定位中，深層的影響及貢獻。這不只是一本工具書，更將是老闆們在經營和心靈上最好的陪伴書。

良興股份有限公司總經理 賴志達