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金牌業務的90%成交術:從百萬到百億的銷售絕學

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內容簡介

突破百億業績再也不只是夢想,讓客戶與上司都對你刮目相看!

很多初入行的年輕業務,常常摸不著頭緒,不知道為什麼業績一直沒有起色。就連已經做好幾年的老手,也很常因為心態不正確,損失很多重要的合約。

聶繼承老師是一位身經百戰具有非常專業心態與技巧的金牌業務,同時也是從事相關業務35年,樂於提攜後進的王牌教練。他將入行以來的心得與技巧集結成本書,讓新手與老手業務都能用正確的心態從事業務工作,並學到能夠不一味低頭討好客戶,挺起胸膛獲得對方尊重並成功簽約的談判術。
 
 

作者介紹

作者簡介

聶繼承
業務及企業經營管理實戰經驗逾35年, 聶老師曾帶領團隊業績從每月250萬→200億,經銷商客戶數從200家→4,000家,業務人均產值從85萬→2億,每月訂單數量從300張→10000張。

 

目錄


壹、讓業績翻倍的業務致勝心法

第一課 一顆進取心,勝過三頭六臂
金牌業務提昇業績的不二法門就是「進取心」,即使百萬訂單也是從一張兩張的訂單一路累積下去。

第二課 永不停歇的奮鬥者
業務必須時時挑戰自己,要具有不惜任何代價拼上生命的覺悟才能在這一行中成功,主管不可能等你成長,客戶也不會無中生有。

第三課 相信自己,等待天降甘霖
正因為自我肯定非常重要,因此在面對工作挫折時,更要具有「相信自己」的人格特質,並以「五大焦點」寫下心靈計畫來強化奮鬥意志。

第四課 拿出真誠,跟恐懼說再見
對你愛理不理的客戶,需要用「九種行為」拆解客戶的行為,突破對方的心房。

第五課 用心轉境,迎接不息的機會
被客戶拒絕,是常見的狀況,但如果就這樣承認被打敗,很容易會半途而廢,因此「自我肯定」是非常重要的職場生存力,還要聚焦在六個「看板管理」上。

第六課 從認識到信任,不遠也不近
業務員決勝在六個「信任指數」上:聽過你、認識你、接受你、滿意你、指定你、介紹你,讓客戶從認識到慢慢信任你,才能長久經營。

第七課 一個祝福,勝過千百個遇見
與新客戶來往時,彼此第一次合作,客戶一定會有戒心,業務員必須要更積極付出,讓客戶感受到不是只為了利益而合作。

第八課 心靈相挺,給人依靠扶持
當客戶突然發生狀況,其實是業務員一定要把握的拉近距離的好機會,同時也會提昇自己的形象與地位。

第九課 不管路多黑,點亮一盞不放棄的燈
因為業務工作沒有簡單的事,因此你必須調整心態,忍耐所有困難的情況,並找出實用對策,必要的時候也可以善用他人經驗及智慧,來解決問題。

第十課 跟真誠直球對決,不可閃躲
面對工作與自我都要誠實,該認真做的事千萬不可閃躲,為自己負責才能真正把工作做好,用打混的心態做事,客戶也會看在眼裡。

第十一課 繞過九彎十八拐的孤獨
「事前有規劃,事後有運用」是每個業務要培養的良好運作習慣。用心建構有效的拜訪模式並定期追蹤,再根據拜訪記錄思考問題的解決辦法。

第十二課 拒絕放棄,贏得信任
就算覺得成交的機會不大,業務員也不能輕言放棄,用五個關鍵行為來檢視自己的行動並精心安排,針對對方的需求思考,讓客戶知道你對這張訂單非常重視。

第十三課 建立界線,學會保持距離
業務工作上,很常有些油水或利益,例如串通客戶惡意倒帳、或虛設公司行號借牌出貨,一旦被發現就會危及職業生涯,因此必須要守住界線。


貳、搶下90%訂單,與客戶談判的不敗技巧

第十四課 山中有神木,業務無神人
揭開A咖業務員的十七大行動準則,包含擬定計畫、檢視進度、回報工作……等,並爭取任何可以讓工作成功的機會。

第十五課 何去何從之後的風華再現
利用「四大效應」規劃專案,並讓一切資訊透明,培養團隊默契,切實跟進進度,不隱瞞事實,團隊成員才能一起努力。

第十六課 攻心為上,創造超乎想像的感動
要會「察言觀色」,把自己當作創業者,主動創造讓客戶感動的機會,就算沒有爭取到,也要讓對方看到你的一舉一動。

第十七課 拒絕退讓,沒什麼可怕的
退讓要有底限與鋒芒,面對客戶的不合理要求,一味退讓得不到尊重,要懂得拒絕,用實力與毅力得到客戶認同。

第十八課 追求明星客,放生麻煩客
從開發新客戶的九大行為規範中,學會區別「明星客戶」、「黃金客戶」、「問題客戶」、「麻煩客戶」,找出有價值的客戶。

第十九課 走進現場,熟練蹲點
業務行動力的優劣決定在「行為與規則」、「順序與系統」、「步驟與行動」、「模式與流程」四大重點。

叁、更上一層樓,搖身一變成為金牌業務

第二十課 業務員常犯的十三個錯誤
透過十三個業務員常犯的錯誤,了解你無法成功簽約、抓不住客戶的原因。

第二十一課 栽培抗敗力,精煉自我制約力
四個步驟培養自我制約力,在面對失敗時才能吸取教訓,找出正確的問題所在。

第二十二課 幫自己鬆綁,面對成長的缺陷
每一個人生的關鍵時刻,其實都是決定在你的「主觀認知」,而
認知的成長與改變必須經過「資訊→知識→智慧」的積累和淬煉。

第二十三課 別把自己捧上天,變成後悔王
企業經營管理最重要的是「建立良好的企業文化」,而經營者最大的任務是幫企業找到未來三代可信可用的人才,並創造成長環境。

第二十四課 生涯怎麼走,就靠一步的覺醒
每天問自己三個問題、每週寫下改善記錄簿、每月傳授一項專業、每年承擔兌現三項承諾……找出你面對不如意時,該有的行為與意志。

第二十五課 自己的志願自己玩,還等什麼?
實踐自己理想抱負的前提必須是「不屈服」於有形的報酬。而且還要奉行四大原則:要有本事、要有誠信、要留好評、要能自在。

第二十六課 進對公司,跟對老闆
「對的公司」有五大條件,用理性判斷公司與老闆,並用「工作成長表」來檢視自己的成長。

第二十七課 學學希爾頓,讓夢想刻在手心上
關鍵的決策思考在於四大考驗:細拆眼前利益、不是二選一、用反對邏輯請求、不能沒有商機。

第二十八課 飛上天空找點子,擺平爛攤子
一個出色的業務員,要讀心理學、行銷學、解決問題等三類書,學會創意發想後才能從「點子資料庫」中找出想法並執行。

第二十九課 積極向上,就是你我的日常
面對自我,做好五大管理:目標管理、任務管理、時效管理、專案管理、績效管理。

第三十課 怎樣愛理想?如何找價值?
從游永福為自我與故鄉創造價值的故事中得出六大信念,用以實踐理想、點燃希望的價值。
 

推薦序——從聯強的「教育班長」到企業界的「教育班長」

認識聶老師已是大約二十多年前的事了,當時正帶領著業務團隊高速成長的老師,與當時還是良興採購的我,共同合作達成雙方業績十倍數的成長。那時老師在聯強被稱為「教育班長」,致力於人才培育及團隊管理。因為熱愛業務工作,從基層做起,精於業務技巧的創新、執行力的實踐和業務管理的規劃。

早期的代理商大多不直接面對客戶,聯強是透過厚厚的一本「補貨超市」和效率的內勤接單系統,就搞定了大部份的業績。聶老師開啟了顧客關係管理和大型經銷客戶的互助合作,老師親自來到門市(最接地氣的地方)落實現場主義,盤點並針對客戶的需求和特性,引進原廠的資源,快速地協助客戶在產品力及銷售力的提升。那時正處在產業高速成長的環境,在系統化及數字化的管理及團隊運作下,聯強成為當時大部份經銷商合作及進貨佔比最高的供應商伙伴。加上精準的物流和金流管控,替聯強打下了在台灣數百億的IT通路帝國。

「是相信才看到,還是看到才相信呢?」是協助客戶做生意,營收成長後帶來進貨的增加?還是等到客戶營收成長,再來看看有沒有機會收單?如果是前者,客戶會心存感激,並在業績增加賺錢後不跑單;若是後者,當客戶進貨量變大時,誰能提供便宜成本就和誰下單。若不付出「拓荒者精神」拚搏,就很容易在市場「洗牌效應」之下陣亡。是「經營」而非只是做生意,這是我在聶老師身上學習到的。

這些年來從聶總到聶老師,可以看到老師在知識領域及管理技能的不斷提升,及在人生閱歷上無數的歷練和體會。在多年後,有幸再次聆聽老師的分享,可以感受到老師心中更強大的能量,不藏私傾囊相授,加上許多實戰案例,有如實境般的重現。在這趨勢變化快速,軟硬實力都需兼備的時代,老師無數的兩岸企業內訓及演講,已經帶給許多企業在業務增長及策略經營上有著莫大的幫助。而今藉由這本書籍的誕生,相信更有機會帶給台灣各行各業,在經營管理和變革定位中,深層的影響及貢獻。這不只是一本工具書,更將是老闆們在經營和心靈上最好的陪伴書。

良興股份有限公司總經理 賴志達
 

詳細資料

  • ISBN:9789864779796
  • 叢書系列:新商業周刊叢書
  • 規格:平裝 / 304頁 / 21 x 14.8 x 1.6 cm / 普通級 / 單色印刷
  • 出版地:台灣
  • 適讀年齡:19歲~70歲
 

內容連載

第一課 一顆進取心,勝過三頭六臂
 
以前台北衡陽路上,開著很多家綢布莊。剛退伍的新業務經常經過這條路,因為他的公司就在附近的懷寧街上。那時的他,神情有些茫然,步伐也不夠堅毅。其實,面對人生不斷出現的曲折和柺點,他總是感到「不知所措」。
 
有天中午用餐時,他如常地經過這家門庭若市的綢布莊。特別多瞄了整天都在這門口賣獎券的老婦。為什麼她總是帶著微笑?為什麼她不怕被拒絕?為何她可以沒賣出一張券,明天依然出現呢?突然一個想法跳出來了,原來她心裡早就預備要「接受現實」了。
 
於是,那天他很快吃完中餐,心裡迫不急待地告訴自己,今天下午就來個衡陽街「掃街之旅」。不必問,會不會有成果?做就對了,至少可以振作起來。於是,他一家一家的做陌生拜訪。當然,他那天最大的收穫就是「面對洗禮」和「不必當真」。因為,沒有被愛戴,也不一定是真的。
 
所以,衡陽路的商家,就成為陪伴他的「成長鄰居」。終於,他那「無可救藥」的積極,為他帶來了一個生意機會。一家綢布莊問他,「你們公司有賣影印機嗎?」
 
從那一天起,滿腦子的「沙盤推演」為他長出很多的創意和力量。原來他過去之所以「不知所措」,是來自於他對工作沒有「進取心」。
 
當他第一次面對客戶滿桌子上的名牌目錄時,他下定決心,要「贏得勝利」。他想,如果不熱中業務上的賽局,哪來的競爭動力呢?所以,他更加的專注找出問題解決的方法與方案。但擺在他眼前的是,如何列出要日益精進的行動計劃?而這些行動必須有效的締造被信任的能量。
 
業務的樂趣,在於打破停滯不前的貧乏及日復一日的空洞。他每次一定要在進客戶店頭時,跟每位銷售阿姨熱情打招呼。帶個點心或小禮物給總務小姐。有一天,總務姜主任,把他拉到一邊說,「希望到他公司時,不要那麼大聲叫他姜叔叔,怕別人誤會我們有關係」。此時,他不假思索的說,「我父親教導我,一定要尊敬長輩,所以,我不能只稱呼您姜主任,我不習慣沒大沒小的」。

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