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房仲、保險必學的成交筆記:16方法+8表格,教你如何達成業績快、狠、準!

房仲、保險必學的成交筆記:16方法+8表格,教你如何達成業績快、狠、準!

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內容簡介

★超實用!提供16方法、8表格
★超給力!讓你成交快、狠、準

如何用6W2H打造客戶資料,瞄準需求?
豐田汽車業務用「A3紙一張」,記錄工作事項
聰明使用「番茄鐘」,做好時間分配

  「筆記不是用來記錄別人的話,而是用來整理自己的思緒,只要持之以恆又有重點,將發揮驚人的力量。」──大前研一

  ‧不擅長話術的業務員,用什麼方法也能脫穎而出?
  ‧客戶的喜好與需求五花八門,怎麼做筆記才有效率?
  ‧業務提案抓不到重點,讓顧客無法接受,甚至掉頭就走?

  付出同樣的時間,有的業務員業績長紅,有的卻業績慘淡。為什麼努力學習話術、擴展人脈,卻依然無法讓顧客爽快買單呢?
  其實,只要懂得做筆記,所有問題都能迎刃而解!

  ★你有沒有超業潛質?幫你抓出問題癥結
  本書提供超業潛質大檢測,你可以看看自己能否成為令人欽羨的頂尖業務!你的回答會有幾個YES呢?
  ‧記得客戶的電話、喜好、習慣,以及不滿意的內容嗎?
  ‧桌面總是整齊有序,可以迅速找到客戶名單、合約嗎?
  ‧用不同顏色區分工作與私人行程,即使沒約訪也能做業績嗎?
  還有其他題目,請詳閱本書!

  ★想晉升TOP6%超業行列,得先知道高手訣竅
  根據普林斯頓與加州大學的研究,手寫會刺激大腦運作,比電腦打字更能掌握記述內容。在人手一支手機的時代,業務員勤寫筆記更能升級業務腦。
  拿到TOT(頂尖百萬圓桌會員)33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓,每周五都填滿下周行事曆,持續了30年。
  本書透過8表格、16個方法及實際案例,帶領你了解最強超業筆記的特色,從管理時間、顧客資訊、靈感、提案……,學會業績突飛猛進的訣竅。不論從事什麼行業,不論是新手或老手,你都能做到成交快又準!

  ★超業必備8表格!讓你迅速成交不再是夢
  ◎6W2H筆記法
  曾輔導超過5000位業務員的超業瀧本真也強調,與顧客接觸時,必須詢問6W2H共8個項目,同時做好筆記。
  【方法】
  1.先了解客戶的購買動機,才會和對方產生共鳴。
  2.再問購買的時間與資金、選購想法,以及過往購買經驗。
  3.然後確認決策者是誰、競爭對手資訊,並在最後提出什麼?

  ◎今明任務二分法
  日本軟體銀行社長孫正義,在工作上遇到瓶頸時,會拿出一張A4紙做規劃,讓自己能夠「今日事、今日畢」。
  【方法】
  1.一張紙畫分成兩區,左區列出今天可以完成的事,右區寫下明天過後才能完成的事。
  2.從左區的工作開始做,每完成一件事就打勾。
  3.全部完成後,剩下的是明天過後處理的事。而且,每天重複以上步驟。

  ★超業必會16方法!讓你業績暴增、排名提升
  ◎GTD時間管理法
  高階經理人教練大衛‧艾倫(David Allen)指出,當工作或學習過於繁重時,會無法集中注意力,不知道從何下手。使用這個方法,可以聚焦於正在做的事。
  【方法】
  1.列出5個步驟:收集、整理、組織、回顧、執行。
  2.投入心力與時間,只做最重要的任務。
  3.在每天、每週工作結束前,回顧上述5步驟,檢查是否確實執行。

  ◎「黃金三角形」筆記法
  行銷高手高橋晉平打造的系列玩具在全球狂賣335萬個,他在判斷點子能否成為企劃案時,都用黃金三角形筆記法建立架構,並動手寫下想法。
  【方法】
  1.在三角形的最頂端寫下賣點,也就是能提供給顧客的價值。
  2.在左下方列出對象,包括目標客戶屬於何種族群、有什麼需求。
  3.在右下方擬訂……

  ★無論在什麼行業,你都能成為業績勝利組!
  【零售超業筆記】不憑外表判斷來客,推薦前詢問有技巧。
  【保險超業筆記】欺瞞會被拆穿,誠心約訪說明必帶來機會。
  【汽車超業筆記】話術不是關鍵,得依顧客的特性投其所好。
  【廣告業超業筆記】把客戶的錢當成自己的錢,就獲得信任。
  ……

名人推薦

  信義房屋房仲天后 陳明玉
  福特汽車銷售王 王堅志
  筆記女王 Ada林佩玲
 
 

作者介紹

作者簡介

大樂圖書編輯部


  由大樂圖書編輯群,以10多年的專業經驗,嚴選焦點議題,擷取最新、最切合讀者的內容,統整編輯一系列必備的常識書。
 

目錄

前言 擁有超業筆記力,讓你業績躍升TOP6%!

第1章 為何超業目標計畫明確,你卻是業績苦手?
為什麼學習話術、拓展人脈,業績還是沒有起色?
業務力來自21天效應、1萬小時金律
【方法1】如何規畫行事曆?教你今明任務二分法
表格 運用今明任務二分法,做到今日事今日畢
【方法2】學會WSE現況整理法,5分鐘搞定待辦清單
表格  WSE現況整理法幫你釐清該做什麼
【方法3】把握刺蝟原則,安排每週、每月要做的事
表格 怎麼依據刺蝟原則,擬定長期計畫?

第2章 超業都是筆記控!天天做加強記憶,又能提升業績
【方法4】想徹底了解顧客需求?得做好6W2H筆記
表格 6W2H筆記法幫你抓住消費者的心
【方法5】活用SCAMPER激發靈感,讓業績大躍進
表格 腦力激盪奔馳法提供你7個重點
【方法6】豐田汽車業務都要學A3紙思考術
表格 善用A3思考術,將思緒化成架構圖
為什麼工作和私事最好整合在同一本筆記?

第3章 超業這樣擠時間,順序正確讓效率提高100%
【方法7】根據單一主題,設定日、月、年度行程
【方法8】超業的大腦都懂得麥肯錫矩陣管理法
【方法9】實行番茄鐘工作術,訓練專注與提高效率
表格 用番茄鐘拆分一日、一週的工作任務
【方法10】用GTD管理時間,聚焦正在做的事情上
【方法11】做簡報找不到方向?用WA法確定提案目標
【方法12】從發想到執行,提案高手都會用黃金三角法則

第4章 超業不把筆記當工具,而是改造思維的最強武器
【方法13】物品依據使用頻率分類,再也不浪費時間找東西
【方法14】Google幫你按照時間順序,整理郵件與行程
【方法15】繪製甘特圖,將專案執行進度化為具體圖像
成功者都愛做筆記,不僅提升腦力更能轉換思維
【方法16】填寫自我檢測表,掌握自己的特點與魅力
表格 從3個面向,全方位審視自己

第5章 【實戰】無論在何種行業,業績就是贏人一大截
一般企業:光聽顧客的話還不夠,更要找出真正的需求
【企業超業筆記】
零售業:不能憑外表判斷顧客,推薦前的詢問有技巧
【零售超業筆記】
房仲業:面對同一個物件或條件,你看到優點還是缺點?
【房仲超業筆記】
保險業:欺瞞會被拆穿,誠心的約訪與說明才有成交機會
【保險超業筆記】
汽車業:話術並非關鍵,必須根據顧客的特性投其所好
【汽車超業筆記】
金融業:不怕風吹雨淋,用心拜訪50次展現你的誠意
【金融超業筆記】
直銷業:你的沒錢沒背景絕非難關,敢夢敢拚才能勝出
【直銷超業筆記】
廣告業:把客戶的錢當自己的錢來安排,就能贏得信賴
【廣告超業筆記】

附錄  超業最愛用的8表格,讓你實戰好應用


 
 

前言

擁有超業筆記力,讓你業績躍升TOP 6%!    


  現代管理學之父彼得‧杜拉克(Peter F. Drucker),在其著作《杜拉克談高效能的五個習慣》中寫道:「效率是把事情做對(To do the thing right),效能是做對的事(To do the right things)。」簡單來說,效率指的是能妥善分配人力、物力、財力及時間等資源,而運用上述一切資源所能達成的目標,就是效能。

  獲得日本商業書大獎、培訓超過1萬名商務人士的企業顧問鳥原隆志,在分析一萬名受訪者的行為數據之後,發現能正確決定工作優先順序的人,只佔全體的6%,而且決定優先順序並非只是考量從哪項工作開始做起,而是思考「哪項工作應該做,哪項工作不應該做」。

  想成為頂尖業務也應該如此,將時間與精力用在刀口上,並且做事迅速有效,才能真正提升業績。

  ◎數位時代,為什麼更需要手寫筆記?

  常常有許多業務員會問:「為什麼學了話術、也擴展了人脈,業績依然沒有起色?」請回想過去一週,你還記得自己做了些什麼事嗎?

  ‧原本預計的工作進度,是完成了還是落後?
  ‧經常抱怨時間永遠不夠用,工作一拖再拖?
  ‧是否總是苦惱工作計畫和提案抓不到重點?
  ‧來不及整理客戶名單、桌面文件堆積如山?

  事實上,國內外許多成功者都是藉由做筆記,把事情做對以及做對的事情。例如,當馬克‧祖克柏分享自己創辦臉書的歷程時,聽眾當中,只有矽谷的風險投資公司KCPC創投家約翰‧杜爾、天使投資人羅恩‧康維手寫筆記,而他們是那個場子中最成功、最有錢的人。

  京華鑽石董事長柯朝祥就曾表示:「簡單的事重複做,就會成功,做筆記就是這樣」,而台積電董事長張忠謀更是隨身攜帶著小記事本,藉此提高聽的效率並消化,當作有紀律的終身學習工具。

  麥肯錫日本分公司前總經理大前研一指出:「筆記不是用來記錄別人的話,而是用來整理自己的思緒,只要持之以恆又有重點,將發揮驚人的力量。」他就是使用A2的方格筆記,從客戶諮詢到與內部開會,都是一邊談話、一邊將點子記錄在筆記中。

  這些例子正好呼應了普林斯頓大學與加州大學的研究結果:比起電腦鍵盤打字,手寫更能刺激大腦自動分類資訊,還可以促進潛意識的活動。也就是說,手寫會記得更牢,更能掌握記述內容。

  日本業務之神加賀田晃曾指導超過800家公司、3萬名學員,造就出不可記數的超級業務員,他特別提醒,從事業務工作時,做筆記有以下的好處:

  ‧吸引顧客的目光:當業務員攤開筆記本,邊詢問顧客、邊塗塗寫寫時,顧客很容易會把目光集中在筆記本,專心聽說明。
  ‧獲取顧客的信賴:當你迅速地用圖表呈現出金額的計算公式時,客戶會對你的清晰記憶力感到吃驚,於是很放心將事情託付給你。

  由此可見,想解決工作沒效率、業績沒起色的困擾,可以從記筆記這個小動作開始。

  ◎16方法與8表格,各行業的業務都適用

  業務達人、日本Aucdeco Japan董事長業務顧問後藤裕人,曾在《頂尖業務員都在用的3T筆記術》中指出,過去自己面臨業務困境時,曾有位前輩跟他要了筆記去看,結果訓斥他:「你的筆記本裡怎麼只有行程表?業績當然不會好。」

  那麼,到底筆記該寫下什麼?怎麼寫?又要如何活用?

  本書《最強TOP 6%的超業筆記》,為想要提升業務能力的人,精心彙整出掌握顧客資訊和需求、制定計畫、管理時間、激發靈感、強化思維等16個方法,同時提供8種最實用的表格。此外,更提供房仲、汽車、保險、金融等行業的實例與專用表格,供你實戰運用。

  不論你是在哪個行業,不論你是新手還是老手,只要本書在手,就可以有步驟、系統地吸收筆記規則與技巧,輕鬆達成短期與長期的目標,像超業一樣,創下傲人的成交率。

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789865564179
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 208頁 / 14.8 x 21 x 1.25 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第1章 為何超業目標計畫明確,你卻是業績苦手?
 
■方法1:如何規畫行事曆?教你今明任務二分法

 
有些人認為:「數位行事曆可以被無限記錄、保存、檢索,所以比較好。」本書不否定這種想法,但你平常會瀏覽或回顧這些保存起來的資訊嗎?
 
假如你平常幾乎不會再使用這些資料,連「想找什麼」都沒有頭緒,那麼它們一點用處也沒有,但其中很可能包含你需要的資訊。這聽起來很荒謬,但很多情況是你要用的資料藏在雲端黑洞裡不見天日。
 
不過,如果你將這些資料輸出,直接貼在隨身攜帶的筆記本裡,一打開就看得見,也可以立刻檢索運用,不僅迅速也非常便利。
 
◎行事曆不能只寫大方向,得天天列工作事項

 
筆記本的功能之一,是快速寫下關鍵字和容易回想的內容,以便日後查詢。只不過一般人習慣先處理簡單的瑣事,反而沒時間處理真正重要的事,所以安排行事曆或待辦事項時,要先完成最重要的事,然後用空閒或零碎時間處理其他瑣事。
 
在瞭解安排行事曆的優先順序之後,接下來要留意,不要只設定週目標或月目標,而要明確列出每日待辦事項。日本軟體銀行創辦人暨社長孫正義,就是徹底執行這個守則的代表人物,更主張「工作的事就用工作解決」。
 
曾任軟銀社長室室長的三木雄信指出,孫正義在工作上碰到瓶頸時,會拿出一張紙,把工作分成「今天可以完成的事」與「明天過後才能完成的事」,然後盡力完成當天可以處理的事,其他事就放入隔天的待辦事項清單。當所有工作結束時,孫正義會大喊一聲:「好!只差一點了!」告訴大腦可以休息,不需要再鑽牛角尖。
 
三木雄信從孫正義身上學到經驗,設想出最適合解決工作煩惱的「今明任務二分法」。你只要照著表格1的方法去做,就能真正做到今日事、今日畢。
 
◎表格1:運用今明任務二分法,做到今日事今日畢

 
【難易度】一顆星
 
【使用方法】
1. 拿一張紙,在中間畫一條直線。
2. 在左邊區塊列出今天可以完成的事,在右邊區塊寫下明天過後才能完成的事。
3. 從左邊區塊開始,每做完一件工作就打勾。
4. 全部完成後,剩下的就是今天無法處理的工作。
5. 每天都重複以上步驟,就不用擔心有遺漏。

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