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談判要學數學家 桌上說出一朵花:100%的準備和傾聽,為對方「計算」雙贏的局!

談判要學數學家 桌上說出一朵花:100%的準備和傾聽,為對方「計算」雙贏的局!

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內容簡介

  ★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!
 
  超業、公關專家、提案高手,成為談判贏家的方法是……
  .解決20%關鍵問題,獲得超過80%利益
  .適時借助「中立第三方」的調解力
  .在對方陣營中,培養或安插自己人
  .瀕臨決裂時,使用終極的BATNA策略
 
  ‧客戶對長期合約拚命殺價,業務員該使出什麼談判策略?
  ‧行銷人員要怎麼協調爭議、爭取資源,讓企畫順利完成?
  ‧公司採購應如何活用籌碼與讓步技巧,化解議價僵局?
 
  ★衝突?爭論?快學這門最高明的說話藝術!
  任何人在工作上不可能一帆風順,都會遇到爭論和衝突,但如果你擁有正確的談判態度與方法,就能立刻踢開絆腳石、把握有利資源,比別人快一步達成目標。
 
  談判是一門藝術,更是一種技術。本書教你麥肯錫顧問常用的談判方法,例如:實地訪談、80/20法則、SCQA、邏輯金字塔、BATNA……,還搭配案例解說,讓你能看透對方需求,引導對方期待,還可以像數學家一樣,算出共同利益,用籌碼、讓步等多種技巧,創造雙贏的局面,建立長遠合作關係。
 
  ★想佔據談判優勢,你得學會數學家的「計算哲學」!
  ◎計算1、挑選時間
  ‧釐清各個事項的優先順序,為最重要問題保留足夠的時間。
  ‧避免在自己身體或情緒不佳時,或者有不相干人在場時,討論議題。
  ‧看透對方的言行舉止,把握4種交涉時機,例如:對方情緒高昂、非上班時間……
 
  ◎計算2、設定地點
  ‧當雙方勢均力敵,盡可能選擇在我方熟悉的場地。
  ‧無法在主場時,挑選雙方都沒有優勢的第三地,在相同起跑線起跑。
  ‧想在主客場都氣勢如虹,除了擬定應變策略、彰顯專業形象,還要注意什麼?
 
  ◎計算3、篩選成員
  ‧一搭一唱的形式最難防禦,因此主談者和成員必須在特性上互補。
  ‧優秀團隊的成員具有哪些特點?專業知識、語言能力、心理素質……
 
  ◎計算4、了解對方
  ‧用最短時間與對方團隊建立共識,能獲得信賴,並推銷我方想法。 
  ‧在對方陣營中培養或安插自己人,可以利用機會取得重要資訊。
 
  ◎計算5、營造氛圍 
  ‧談判的氣氛要嚴肅又和緩,才能避免陷入僵局,但該怎麼做到?
  ‧別當應聲蟲、要做強硬派,再巧妙祭出迂回戰術突破障礙。
 
  接著,看看書中的真實案例分析──
  ‧零售業的沃爾瑪對產品與成本瞭若指掌,使供應商在交涉時無力招架。
  ‧資訊科技業的聯想與IBM,怎麼透過併購談判,尋求利益互補實現共贏?
 
  ★用史丹佛、麥肯錫的6方法,你也能說出「雙贏」的火花!
  ◎活用SCQA分析法,準確剖析對手的需求
  S(情境):從彼此熟悉的事物或情景,導入談判話題。
  C(衝突):以上的事物或情境中,存在哪些矛盾或衝突。
  Q(疑問):針對從矛盾引發的問題,向對方提出疑問,並商量該如何解決。
  A(回答):提出解決方案,這會顯現出作法與利益。
 
  ◎瀕臨決裂時,啟動BATNA策略確保利益
  ‧BATNA就是「協議最佳替代方案」,在雙方無法達成預期目標時,用來謀求可能實現的部分,獲取次佳利益,甚至找到長期合作夥伴。
  ‧談判前,你備妥自己的替代方案,就會知道談判該在什麼情況下結束。
  ‧分析、比較對方的替代方案,有助於把握他們的交涉底線與重點。
  ‧如果你的替代方案條件優於對方,應該及時提出,因為箇中好處是……
  那麼,如何在工作上應用SCQA、BATNA?作者透過案例演練給你看。
 
專業推薦
 
  新創及二代企業導師 丁菱娟
  奧若文化創意總經理 林家泰
  兩岸知名企業指定管理顧問 李思恩
 

作者介紹

作者簡介
 
寧姍
 
  畢業於北京大學光華管理學院,現為麥肯錫商學院交流學者。
  長期關注商務談判,深入研究談判的各種流派和方法,並參與各種談判。
 

目錄

前言  一本人人都需要的「麥肯錫談判勝經」!
       
序章  這不只是說話課,還能帶來雙贏的收穫!

個人與企業的致勝關鍵,都是解決利益衝突
危險與機遇是一體兩面,下決定前要設想不良後果
想扭轉劣勢,你的交涉態度與技巧是基本裝備
談判不僅能化險為夷,還可以帶來3個收穫

第一章  談判前,如何做好「輸贏計算」?
沃爾瑪對產品成本瞭若指掌,讓供應商無力招架
頂尖顧問都擅長訪談,用6方法獲得第一手資訊
用麥肯錫獨創的SCQA分析法,準確剖析對手的需求
腦力激盪能針對議題集思廣益,挑選參與者有4重點
汲取專家經驗、親身實際操作,讓戰鬥力UPUP
跨國交涉不用怕!了解對方的風格習慣會更順暢
怎麼設定期望目標,才能避免僵局又提升成果?
制定談判計畫,必須遵循這些基本原則與要點

第二章  見面時,如何做到100%「傾聽與說服」?
發掘彼此不謀而合的動機,讓對方願意聽你說
盲目與白目會引發反感,增加協商的困難度
「人脈=機會=勝算」是交涉的黃金定律
把握電話商談5原則,讓你的好感度快速爆表
透過郵件交涉時,用麥肯錫邏輯寫作技巧提升說服力
怎麼表達誠意與尊重?登門拜訪最直接有效
跟有決定權的人交涉,就不必繞遠路大費脣舌

第三章  會談中,如何計算「天時、地利、人和」?
【時間】看透對方的言行舉止,抓住4種好時機
【地點】注意5重點,在主場與客場都氣勢如虹
【我方】成員特點×一搭一唱=攻守俱佳
【對手】與對方團隊建立共識,或是安插自己人
【氛圍】怎麼化解僵局?祭出迂迴戰術突破障礙

第四章  史丹佛、麥肯錫教你6方法,連破局也能救!
聯想與IBM的併購談判,實現利益互補與雙贏
1、打出談判的王牌「80/20法則」,獲取關鍵籌碼
2、採取「換位思考」,能預測對手的策略和底線
3、不想讓談判變對抗,千萬「別把想法強加給對方」
4、「先給對手一點甜頭」,促進雙方利益最大化
5、借助「中立第三方的力量」,解決爭議打破僵局
6、談判瀕臨破裂?啟動「BATNA」確保雙方次要利益

附錄  了解談判6種常見困境,你也能防範未然
 

前言
 
一本人人都需要的「麥肯錫談判勝經」!
 
  當遇到困境或衝突時,你會怎麼做?是硬著頭皮上戰場,還是聽天由命、隨波逐流?很多時候,盲目上戰場與隨波逐流一樣,都會導致失敗。當我們想要戰勝困難、扭轉劣勢時,除了保持冷靜之外,更需要擁有智慧。一旦擁有冷靜的心態和聰明才智,就會看見一扇通往光明的大門正緩緩開啟,而這扇門就是「談判」。
 
  唯物辯證法強調,任何事物在發展過程中不可能一直一帆風順。在生活和工作中總會遇到不如意的事,談判便是解決問題的好方法。只要大家對同一件事抱持期望,談判就有機會發生。因此,談判無所不在,特別是在商務活動中,談判顯得尤其重要。
 
  不同的人對談判有不同的認知及定義。英國談判學家馬許(P. D. V. Marsh)認為,談判是在一項涉及各方利益的事務中,為了滿足自身利益而進行協商,並根據情況及時調整條件,進而達成協定的協調過程。
 
  法國談判專家克里斯托夫•杜邦(Christophe Dupont),在《談判的行為、理論與應用》一書中指出,談判是相關成員面對面坐在一起,因為彼此間存有分歧而對立,卻又因為彼此需要而互相依存。透過達成某種協議,以便終止分歧,並創造、維持、發展某種關係的活動。
 
  《國際商務談判》的作者張祥認為,談判是人們為了協調彼此的關係、滿足各自需求,透過協商而爭取意見一致的行為和過程。
 
  綜合以上所述,談判是在正式場合中進行的交涉、洽談、協商活動。從談判的定義來看,它是一種為了謀求雙贏而採取的行動。各方經過談判交換意見,期望消除分歧,最終達成妥協或一致,是各方為了各自利益而協商的活動。
 
  那麼,談判應該怎麼談才能實現既定目標呢?肯定不是各方見個面、隨便聊聊、簽字畫押這麼簡單。世界知名顧問公司麥肯錫,在談判方面有著極豐富經驗和各種理論體系,例如享譽全球的邏輯金字塔、SCQA分析手法。
 
  本書以談判的標準流程為架構,麥肯錫的方法論為素材,展現一個臻至完美的談判方法。
 

詳細資料

  • ISBN:9789865564209
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 x 224 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章  談判前,如何做好「輸贏計算」?
 
用麥肯錫獨創的SCQA分析法,準確剖析對手的需求
 
很多談判者因為事前準備不周,犯下目標不明確、方法不恰當的錯誤,導致談判中過度拘泥小節而無法自拔。由此可見,有備而來是談判成功的首要原則。優秀的談判專家都是一流的溝通者,而溝通最重要的是發掘對方的需求。
 
◎抓住對方需求,為談判做正確決策
 
一般情況下,準備階段包括搜集資料、分析資料和制定計畫三方面。許多談判教材中的準備工作,是指搜集談判內容與成員資訊、分析對方的興趣,以及制定談判計畫。
 
那麼,我們該從哪方面著手?要搜集多少資料才能掌握對方目的?該如何評定對方的偏好並加以分類?計畫應該做到什麼程度?是綜攬全局還是針對某個階段?一般教材中沒有仔細交代這些細節,以至於讀者認為,資料準備得越完善,獲益就會越多。
 
但事實真是如此嗎?我們又該如何判斷是否已做好準備?這時候,挖掘對手的需求就顯得很重要,這可以幫助我們縝密分析和研究談判的準備過程,判斷是否準備得既充實又有效,而不是有所欠缺或過分周到。
 
以下是一個因掌握對方需求,而獲得成功的例子:
 
1992年柯林頓與老布希競選美國總統,在政見辯論會中,有一位女士提問:「你們會為貧苦人做什麼?」
 
老布希在政壇如魚得水,卻沒有什麼社會基層經驗,所以迴避這位女士的問題。然而,當時對於當選總統沒什麼勝算的柯林頓走到女士身邊,握著她的手說:「我非常能夠理解你的感覺,因為我自己也出生於貧苦家庭。我可以理解你的痛苦……」
 
因為這番話,柯林頓得到大批民眾支持,最終在總統競選中獲勝。
 
FBI談判專家威廉‧霍頓(William Horton)曾說:「優秀的談判者最擅長做的事,就是讀懂對方的心,以相應的語言迎合對方需求,讓對方走進自己設下的世界而不自知。」
 
這似乎是一件不可思議的事,不過我們不能否認,談判中有兩個不同的世界,一個是現實世界,另一個則是內心世界。唯有滿足對方需求,才能讓自己的需求得到滿足。

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