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個人理財之井字分析(POD)

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內容簡介

  井字分析的第一個作用,是對客戶財務世界的深度探索,從已知的訊息,觸及模糊的未來;它無法預測未來的準確模樣,卻能想辦法掌控未來。個人財務世界的底層,並不像它表面呈現出來的樣子,即使客戶自己,也難以窺視潛存的危機與機會,所以這並非顧問透過詢問(問卷)就能掌握的訊息,而是經過縝密的計算(分析),才能探得的線索,而這線索正是規劃未來的基礎。
 
  井字分析的第二個作用,是對顧問所提的建議,進行評估,看方案是否可行、執行的成本與效益如何、有沒有副作用等等;同時亦能比較不同的解決方案,看何者更適合客戶的需求與負擔能力。
 
  本書以分析為核心,延伸到財務規劃領域,不僅提供操作的方法,更希望討論背後的原理,規劃涉及更多的外部知識,所佔篇幅更多,但若無分析,規劃宛如無根之木,難以長成巨樹;而本書的規劃方法,是基於井字分析的統籌分配法,與某些專家依賴月度收支表的預算控制法,也有很大的不同。財務配置(能力)是井字分析的第三種作用。
 
本書特色
 
  作者透過專業領域的豐富經驗,為財富這一複雜的概念提出條理分明的分析。
  「讓財務規劃真正為買賣雙方創造利益,獲得雙贏。」
 

作者介紹

作者簡介
 
劉純生
 
  從事壽險第一線銷售工作超過30年,其中逾10年,以訓練顧問的身份,從事『財務分析』的教育與推廣。
 
  曾與安泰人壽的訓練部合作,透過課程提升業務員財務規劃的能力。教育訓練是一生的興趣與志向之所在,而研究與著力最深的就是個人財務分析;觀察保險銷售產業數十年,保險的重要性,毋庸置疑,但如何規劃保單,卻始終缺乏堅實的基礎,對畢生工作的領域,總是期望它能更上層樓,若能拋磚引玉,引發產業對個人理財的關注,壽險老兵,凋零亦可無憾。
 

目錄

自序
前言
第 1 章 財務管理概論
1-1 何謂財務管理
1-2 財務範疇
1-3 財務目標與需求
1-4 財務衡量的指標
1-5 財務決策
1-6 財務能力的評估
1-7 總結

第 2 章 財務雙翼:保險與投資
2-1 保險
2-2 投資

第 3 章 案例述評
3-0 案例分析
3-1 投資規劃
3-2 綜合規劃中的房產規劃
3-3 保險規劃
3-4 退休規劃

第 4 章 財務規劃
4-0 財務規劃的內涵
4-1 財務規劃的第一步:初步分析(原始狀況分析)
4-2 財務規劃的第二步:調整與配置資源
4-3 財務規劃的第三步:願景式目標與其策略
4-4 財務規劃的第四步:保險與退休規劃
4-5 結論
 

自序
 
  寫這本書並非一時興起,實構思多年,只是始終未能真正下筆。至少有十年時間,書寫的內容不斷改變,那是無法控制的變化,好像這套體系有自己的生命,緩慢但從未停止成長,隨著授課、或實際碰到的個案而變動;而且每次想寫下某個觀念,就發現這個觀念與其他不少觀念相互糾結,難以切開,更糟糕的是今天好不容易寫好的東西,明天再看竟變得漏洞百出,常常整篇刪除重寫,然後不斷重複這個過程。這是因為自己沒有徹底掌握內容吧,與其說是我創作了這本書,還不如說是這本書重新教育了我,在寫作的過程中,我對個人理財的知識體系更加理解,許多舊觀念的釐清,新觀念的產生,都來自這本書對我說話。
 
  為什麼會發展這套系統?其實是為了自己當年的疑惑,想尋找一個解答。剛踏入保險業時,正好碰到台灣開放國外保險公司進到台灣市場的年代,在外商保險公司,講究專業訓練,不管是安泰人壽、喬治亞人壽、大都會人壽(我都待過),都強調顧問式、需求導向的銷售。但有個問題:業務員如何規劃保險,以及如果客戶買的保險一輩子沒用到,對他會有何影響?這看似簡單的問題,各家外商保險公司,其實沒有答案,花了好幾年時間摸索,我也才有辦法回答。後來知道,這問題的答案,不完全在保險的領域裡,必須對整體財務有所了解才能回答這些問題。等到這套體系更成熟,又發現保險只是財務管理的一環,要解答以上的提問,固然需要掌握超出保險範圍的資訊與知識,反過來說,掌握客戶整體財務資訊卻未必只能用在保險規劃,而是能夠全面提升客戶財務福祉。
 
  這套系統對增加保險業務員的銷售額,可能沒太多的幫助。因為收集與分析客戶的資料,並提出相關報告,頗花時間,客戶極少有耐心陪著業務員慢慢探索自己的財務狀況;而資料收集涉及更多的隱私,也增加溝通的難度,所以從開始闡述本系統以來,總是曲高和寡,市場反應冷淡。但仍有少數學員堅持為客戶進行財務的分析與規劃,令人感動。直到寫完這本書,才更確定這套系統不是專屬於保險業務員的專業範疇,它的目的在於提升客戶財務生活,而非單純賣出保單,或增加客戶保障。如果客戶的目的只是想買保險,自然對此不感興趣,除非他意識到這麼做,對他的好處遠勝過買保險的單一決策。
 
  我讀的是中文系,沒有商學院的背景。當時喬治亞人壽的副總黃元凱先生,有天竟然要所有業務員都得學「貨幣時間價值」,因為公司從國外引進一套分析客戶需求的方法,需要懂得這最基礎的財務知識。他親自授課,一次課程上兩天,我一共上了三次。因為沒有基礎,不容易聽懂那些計算,許多同仁也是叫苦連天,但當時我卻感到無比震驚與興奮,看到我想要的答案,就藏在這堪稱基礎的知識中。國外引入的那套需求分析系統,實際使用的時間不長,後來只剩下紙本作業,電腦則擱置不用,但這門課開啟我的視野,讓我找到困擾多年問題的答案。那答案慢慢發展成為這本書的架構、方法與操作基礎,涵蓋的範圍也不再限於那原始的問題。對元凱副總的感謝,他並不知道,因為公司後來與安泰合併,他也離開公司,慢慢的疏遠彼此的聯繫,利用這本書的付梓,特地表達對他當初堅持教導我們這群門外漢的感激,他一定沒想到,那門課直接影響我往後多年的系統發展,身為保險公司市場部的副總,卻親身授課,而且還上了好幾梯次,沒有交代給訓練部去做,更要求所有人員都得參加課程,我想這肯定是前無古人了。
 
  二十多年來,我透過實際運用,發展系統。而有十年,我以教授此系統為業。安泰人壽曾想把這系統標準化,寫出系統的軟體,並曾聘我為訓練部的顧問,協助公司教育訓練,但後來還是沒有推廣成功,甚為遺憾。那套系統目前據我所知,還在富邦人壽的電腦裡(安泰後來與富邦人壽合併)。
 
  安泰人壽當時的訓練部副總黃岳華先生,與我素昧平生,喬治亞人壽與安泰合併後隔年,我就從第一線的銷售工作(處經理)轉為以教育訓練為主的顧問,系統還沒完備,就去拜訪岳華副總,竟獲得他的支持,才有機會在安泰實驗「財務分析」的系統,雖然後來結果不如預期,但那段經歷,獲得安泰訓練部門諸多主管的協助,大大改進系統的實用性,這份恩情也永遠不敢或忘。如果當年能如今日一般,體會到財務顧問與保險業務員之間的角色定位,並非前者包含了後者,而是兩種專業的交集,或許整個發展將比後來系統的無疾而終好很多很多。往事已矣,多言何益?
 
  系統發展過程中有幾位學員給了我最大的幫助,寫作此書,一併致謝。安泰在新竹的業務員溫曉君,有次上課後,過來跟我說,Excel計算表使用的函數,若改用NPV會比原本用PV簡單許多;安泰在高雄的業務員洪景祺教我使用Excel計算表的「目標搜尋」功能,提升了系統的推演能力。這兩個意見,對我運用Excel計算表發展系統,有超乎想像的影響,如果沒有這兩個意見,我想這套系統將還停留在理論的闡述,無法進展到實用的地步。她們可能也沒想過,她們對我的幫助有多大吧。
 
  而在推廣過程中,也有兩位夥伴給我許多的協助,兩位都是我初期課程的助教:何金龍與王貞。他們一路走來,始終對於這系統充滿信心,即便碰到市場接受度問題無法立即解決,他們也從未覺得那是不能克服的難題,仍持續實際運用系統,尋找市場機會。停止授課之後,他們回到保險銷售市場,更不斷以實務經驗,回饋於我,讓我知道問題之所在。當然除了他們兩位,許多上過課程的學員也不憚其煩,常反應問題,助我修正課程,對整個系統的發展都有莫大的助益,這種從實務經驗中誕生的知識體系,絕不可能是一個人閉門造車的結果,說是某人的創作,不如說是集體經驗的結晶,我只是整理的人。
 
  原本幾度放棄這本書的寫作,因為一方面覺得整個思考還沒有定型,改了又改,嘗試多年,始終無法下筆;二方面也覺得本書的讀者很難定位,除了真正深入研究這方面的專家讀者,其他人恐怕難以卒讀,而個人理財的產業環境都還沒有真正形成氣候,濫觴階段,要找到真能討論的對象,實在困難。這次若非王貞異常堅定,主動提供從一開始到今日的課堂筆記,幫我整理重點、回顧以往的授課內容,成為本書的最初底稿,沒有她的堅持與贊助,大概就不會有這本書了。這套系統依賴微軟的Excel,使用它強大的計算能力,才使得本書的財務管理能夠運行。它好比會計的損益表、資產負債表,是一切分析與規劃的基礎。它的外貌看起來很像圍棋的棋盤,也像地表的經緯線,簡化之後像中文的『井』字,因此這套個人財務的分析與規劃方式,就叫做井字分析法。
 
  這幾年不務正業,全賴家人的縱容。這書若有絲毫價值,僅獻給吾妻—彭素貞,我的摯愛。她讓我沒有後顧之憂,不賣保險,專心研究,發展課程,而她一肩扛起家裡生活重擔,超過廿年,即使課程始終乏人問津,她還是認為只是時候未到;常在工作得精疲力盡之餘,打起精神聽我說書,這份支持,豈是感謝兩字所能道盡。這麼一本簡單的書,卻耗盡我多年的精力,回首前塵,感慨係之。
 
2020年10月1日
劉純生 高雄
 

詳細資料

  • ISBN:9789574385959
  • 規格:平裝 / 424頁 / 17 x 23 x 2.12 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

坊間已有不少關於個人理財、財務管理的書籍,為什麼還要再寫一本?因為很多現在被大家視為理所當然的做法,若仔細推敲都會令人產生疑問,這麼做的根據到底是什麼、又有何價值?
 
保險業務員多半曾在他服務的公司學過「需求分析」或「財務安全規劃」的技術,這是崇高的理想,矢志為客戶的利益把關,但三十年來,絕大部分的業務員實際上卻還是以商品銷售為主,很少為客戶的需求或財務安全,做好規劃。造成此一現象的原因,固然有市場、產業本身的因素,例如:客戶缺乏耐心與業務員互動、保險公司考核及獎勵制度的設計,過於業績掛帥。但不可否認地,大多數業務員其實不懂得如何規劃,他們收集了客戶資料,卻沒有運用這些資料的能力,即便是外商保險公司訓練出來的業務員,也同樣面臨這種問題。
 
收集資料耗時又耗力,客戶多半不願意提供個人隱密的財務訊息,需要更高深的對話技巧才能順利取得所需的資訊,若拿到資料卻沒有為客戶產生價值,也無法提升成交的比率,那麼為何多此一舉?
 
如何讓資料產生價值?這是保險業務員最大的困難之一。大多數業務員其實只學會情境分析,也就是針對客戶所處的環境,透過邏輯性的推論,得出客戶需要做什麼的建議。這樣的資料運用能力,過於簡單、粗糙,無法為客戶創造真正的利益,反倒成了客戶提供業務員說服自己買保險的材料,難怪客戶只想直接看商品,拒絕業務員介入他的購買決策,寧願自行判斷商品是否符合需要,自己是否能夠繳納這樣的保費。業務員也乾脆省下收集資料的時間,把商品透徹瞭解,以商品熟稔程度標榜自己的專業,談起商品的內容頭頭是道,卻完全不牽扯客戶的難題。業務員經常這樣想:我可以告訴你,保險能夠保障你、甚至哪種商品最划算,至於你需要不需要這種保障、需要多少額度、這是否應該第一優先處理,就是你的問題了。客戶掌握需求,業務員提供解決方案,雙方楚河漢界似的涇渭分明,如此一來,保險銷售變成商品展示,純粹以商品本身的優劣條件決定成敗。

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