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好問:化異見為助力的關鍵說服力
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內容簡介

★紐約時報暢銷榜No.1
★亞馬遜網路書店當月暢銷榜Top 10
★福斯新聞台主播達娜‧裴里諾(Dana Perino)、美式足球名人堂教練盧‧霍茲(Lou Holtz)盛讚推薦

爭吵,解決不了對立
有效提問,才能讓人不知不覺被你打動
前美國聯邦檢察官暨眾議院議員──特雷‧高迪,
匯集20年法律工作與政黨協商的案例經驗,教你如何有效溝通,化歧見為助力!

  從說服小孩整理房間,到進行提案希望獲取他人支持,在生活之中,我們每個人都會有需要為某些重要事情辯護的時候。然而在說服與溝通的過程中,我們往往會急於陳述自己的意見,並對他人的意見難以採納,導致對話陷入僵局而淪落至爭吵的結局。

  從事法律工作20年,並且連任了4屆美國眾議院議員的特雷‧高迪,發現無論你是要說服別人或是與人爭論,最好的方法就是提問。因為不可否認的是,利用問題來改變他人是一種與眾不同的說服技巧,而提問是最高層次說服不可或缺的重要關鍵。大多數人都可以藉由說明自己觀點和解釋原因來說服別人,但你能在適當的時間和順序裡提出適當的問題來說服他人嗎?更重要的,你能讓與你交談的人說服他們自己嗎?

  如果你真的想說服別人,使他們改變思惟方式,你必須先問問自己:

  你想實現什麼?
  你的目標是什麼?
  交流結束後,你如何衡量成功?
  誰是你的陪審團?
  證明起來有多困難?

  無論你是想說服陪審團判定某個被告犯可能犯下死罪,或是說服你的妻子讓你在周末夜出門與朋友小聚一番,在開口準備說服他人之前,都要先問問自己這些問題。藉由知道你的目標,知道你的事實,知道成功的模樣,那麼制定邁向成功的路線就會變得容易許多。說服別人也是如此。

  以提問進行說服的關鍵技巧
  利用問題來打動別人和說服別人是一門微妙的藝術。大多數人都能陳述自己的信念,但如果你能學會在對的時間,用對的方式,提出對的問題來說服別人,說服別人這件事情將會輕鬆且容易許多。

  在本書中,特雷‧高迪提出了如何以提問進行說服的重要關鍵技巧:

  1.所有的問題都只有兩個目的──問題不是用來證實,就是用來反駁。你提出的問題不是支持你的觀點,就是反對對方的觀點。藉由提出問題,幫助你在爭論中證明或駁斥觀點,並更加印證或是更加否定對方的看法。

  2.誘導性與非誘導性問題──提問可能帶有挑釁,也有可能是中立的,其目的純粹是為了獲取資訊。當有情況發生時,人們大部分會先問「為什麼?」其次才問「誰做了什麼?」理解別人為何會有不同想法,才有可能用語言和行動說服別人。

  3.質疑──你可以質疑事實、質疑對方得出的結論,或是質疑對方本人。當對方明顯存有偏見時,你應該盡量多花時間來突顯這種偏見。

  4.順水推舟──人們常常只憑片面獲取的訊息(例如社交網路、報章媒體、人云亦云),就對他們關注的人做出判斷。你可以利用這些看法,將你自己的觀點加入相關討論之中。

  5.重複、重複、再重複──重複對於說服來說非常重要,也非常有意義,就像大家常說「很重要所以要說三次」一樣,人類本能的反應是:我們重複聽到的次數愈多,記憶程度就越高;我們重複聽到的次數愈多,就會更容易認為這個事實是重要的。

  6.重新包裝對方的話──重新包裝可以迫使你聆聽對方究竟在說什麼,迫使你利用洞察力識別邏輯最薄弱的環節,迫使你利用荒誕、極端無理和誇張的黑魔法,去結合對方修辭或邏輯上最薄弱的環節。

  很多人認為說服是要對方完全接受自己的想法與意見,然而真正的說服是漸進式的過程,讓對方放棄原本與你相對立的想法而轉投其他想法(不一定是你的想法)也是一種成功說服的結果,因此,在說服之前,你必須要先設定什麼是正確的說服:

  ‧讓人重新思考立場是成功的說服。
  ‧讓人不帶偏見地傾聽你的立場是成功的說服。
  ‧讓人理解你所為何來也是成功的說服。

  人是帶有偏見的個體,他們根據自己的經驗與生活歷程來判斷事物,有時亦毫無邏輯可言,也因此硬碰硬的說服溝通是最吃力的方式,學習透過提問的方式溝通,藉由讓對方自我思考、建立連結,學會不要求與不強迫也能獲取自己想要的結果,才是最強而有力的說服方式。

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作者介紹

作者簡介

特雷.高迪(Trey Gowdy)


  特雷‧高迪是前聯邦和州檢察官,在刑事司法體系擁有將近二十年的親身經驗。他於二〇一〇年當選國會議員,並擔任眾議院監督暨改革政府委員會(House Committee on Oversight and Government Reform)和班加西問題特別委員會(Select Committee on Benghazi)主席,亦曾參與眾議院常設情報特別委員會(House Permanent Select Committee on Intelligence)以及司法、紀律、教育和勞動委員會。高迪擔任四屆議員之後,決定不再尋求連任,從而以在法庭上的模範紀錄和在政治選戰中的不敗佳績告別了他的職業生涯。他在擔任檢察官和南卡州訴訟協調委員會(South Commission on Prosecution Coordination)主席期間的勤奮態度,也廣受執法機關和犯罪受害者的認可。他亦是《紐約時報》暢銷書《統一》(Unified)的共同作者。

  www.treygowdy.com
  Facebook: @RepTreyGowdy
  Twitter: @TGowdySC
  Instagram: @tgowdysc

譯者簡介

陳珮榆


  從事外電編譯多年,涉獵國際政治、外交財經等相關領域,現為專職譯者,譯作有《能源大騙局》、《狂妄而務實:川普要什麼?》、《杜特蒂要什麼?菲律賓的烈焰與怒火》、《當我們被困在同一艘船上》、《普丁正傳》、《奇才》、《AI威脅》等書。
 
 

目錄

推薦序 提問,是一種可以練習而成的藝術 / 江湖人稱S姐
導言 從法庭走到國會    

第一部分 在你開口前需要知道哪些事?    
第一章 世上沒有蠢問題?才怪!    
第二章 說服是一門微妙的藝術    
第三章 確認目標、認清事實、瞭解你自己!    
第四章 知道你的陪審團是誰    
第五章 評估你的目標與舉證責任是否相符    
第六章 一旦學會偽裝真誠,那其它沒什麼是你做不來的
    
第二部分 提問與說服的行為和藝術    
第七章 證實 VS. 反駁    
第八章 誘導性問題與非誘導性問題    
第九章 有技巧的質疑    
第十章 教你怎麼「搭便車」──順水推舟    
第十一章 重複、重複、再重複    
第十二章 注意你的措辭    
第十三章 小改變大收穫——重新包裝就有不錯的效果   
第十四章 當辯論居於下風怎麼辦?    

第三部分 勇往直前,贏得人心    
第十五章 期望值不要設太高    
第十六章 如何知道你已經抓到說服的訣竅?    
第十七章 我的終結辯論    

致謝    

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789860651324
  • 叢書系列:亞當斯密
  • 規格:平裝 / 304頁 / 14.8 x 21 x 1.52 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第十章
教你怎麼搭便車」──順水推舟
柯米的同意
 
二○一六年七月五日,聯邦調查局局長詹姆.柯米在新聞記者會上向全世界宣布了一項消息。他在那場記者會上宣布,任何理性的檢察官都不會以機密文件處理不當的罪名起訴國務卿柯林頓,接著繼續列舉出理性的人可能不會同意其結論的所有理由。這種情形是破天荒頭一次,上演了一齣引人入勝的戲劇,但在我看來,它對司法體系造成了嚴重損害。執法機構代表並不會宣布起訴決定,檢察官才會。執法機構代表也不會召開新聞記者會,向大眾公布不利於未遭起訴或面臨指控調查當事人的證據。美國司法部檢核長(Department of Justice Inspector General)已經針對柯米處理柯林頓調查的方式進行審查,並提出相關報告。柯米本人也就此問題詳盡地撰寫過和發表了許多意見。關於他如何處理調查、不起訴決定以及後來於二○一六年十月重啟調查,你可以自由地形塑自己的觀點。
 
在二○一六年七月五日新聞記者會之後,柯米被傳喚到眾議院監督暨改革政府委員會作證。你會問他什麼? 你覺得陪審團會是誰? 你的目標會是什麼? 如果你是國務卿柯林頓的支持者,你會質疑柯米嗎? 如果你不是國務卿柯林頓的支持者,你將如何利用在全國電視面前與聯邦調查局局長談話的五分鐘時間?
 
我不會假裝自己很瞭解詹姆.柯米。我在他身邊待過六次,訊問過他六次,還看過他在其它場合上作證與發言。這些並不能讓一個人成為另一個人的專家,但如果將來你要訊問別人,這些會是很有價值的資訊。
 
柯米相當聰明,也很精明。他知道自己有所言與有所不言的力量,表現出自己置身於政治紛爭之外的樣子(或者至少過去是如此)。他曾是紐約南區檢察官,在司法部本部(Main Justice)工作過,也在私人公司待過,最後經提名並獲准擔任聯邦調查局局長。
 
那麼,面對一個資歷豐富的前檢察官和執法機構官員,你如何將所有因素都納入你的訊問範圍? 請注意幾個重要因素。首先,我會就一項柯米比我更瞭解的調查(至少二○一六年七月那個調查就是)來向他提問。其次,這次聽證會將在全國各地進行電視轉播,因此廣泛的社會大眾將成為本案的陪審團。

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