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麥肯錫教你如何談判的說話課:16種方法讓對手卸下武裝,一起把利益的餅做大!

麥肯錫教你如何談判的說話課:16種方法讓對手卸下武裝,一起把利益的餅做大!

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內容簡介

★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!

麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……
【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
【妥協】若出現僵局,有退路總比沒出路好
【收尾】當勝利在望,更需要保持理智

  ‧顧客邊看商品邊用手機查價,如何問出他真正的需求?
  ‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏,是否應直接攤開底牌?
  ‧廠商的訂單對我方很有利,怎麼交涉能讓對方立刻簽約?

  你和對方都希望透過談判,消除彼此的分歧與爭議,
  那麼,該如何說話才能實現這個目標?

  ★談判不是贏家全拿,而是一起把利益擴大!
  談判時,沒有人會永遠位居上風,必定有妥協與拒絕。雙方想順利達成協議,並建立良好合作關係,千萬不可讓任何一方覺得吃虧。
  本書彙整麥肯錫的談判說話術,例如:SCQA分析法、黑白臉團體戰、期限或拖延策略、回絕技巧,還有加薪法、多媒體工具等等,讓你學會衡量短期與長期利益,懂得隨機應變,引導對手卸下武裝,一起把利益的餅做大,獲得互利共贏的豐碩成果。

  ★找情報:該如何搜集到關鍵資料?
  【方法】資料是金子還是沙子,從3方面來篩選
  ‧來源:是否源自權威人士?涉及的事物是否客觀真實?
  ‧時效性:能否對當前或未來產生效益?這很重要卻常被忽略。
  ‧價值取向:價值多元多樣多變化,要考量它能否為談判加分?

  ★學讀心:用麥肯錫獨門SCQA分析法,挖掘對手需求
  【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術,由4個要點構成。
  從彼此熟悉的情境(Situation),釐清有哪些衝突(Complication),
  向對方提出疑問(Question),商量如何解決,並且提出解決方案(Answer)。
  【案例】
  用SCQA介紹行銷專案,展開有利我方的交涉:
  「在偏僻地方,你怎麼等就是等不到一輛計程車(情境)。
  好不容易來了一輛,卻已坐了人,真是令人沮喪(衝突)。
  如果當下是跟女友在一起,你心裡更焦急,想著該怎麼辦?(問題)
  這時,只要使用我們家的自助旅遊趣APP(回答),全國的計程車都供你差遣。」

  ★懂回絕:麥肯錫7技巧幫你,應對討價還價的麻煩!
  ◎透過「異地補償法」,避免對方不滿
  ‧當拒絕對方時,在其他地方做補償,但不是用金錢,而是對某種特定情況做出承諾。
  ‧例如,你不妨說:「我們無法再調降價格,但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」

  ◎藉由「推託拒絕法」,維護我方利益
  ‧若直接拒絕會遭到對方報復,最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口,讓對方閉上嘴。
  ‧例如,你可以說:「因為需求數量龐大、價格過低,已超出我能決定的範圍。我先請您吃個飯,再找主管批示。」

  此外,還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……

  ★破僵局:專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段
  ◎「暫時擱置爭議」,另闢出路突破僵局
  【方法】先暫時不碰觸爭論焦點,改為解決小問題讓雙方產生凝聚力,再回頭解決大問題。
  【案例】
  客戶開口要求:「你得提供樣品,否則沒得談。」
  若你無法及時提供,可以回答:「我了解樣品對您來說很重要,但不妨先討論其他問題,比方說,您對付款有什麼建議?我們先處理這個部分。」

  ◎妥協未必要取中間值,改用「加薪法」調解
  【方法】當你的開價與對方有落差,不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2,減去對方的開價,再用這個價格展開交涉。之後,你還可以逐步抬價。
  【案例】假設你想買手機,賣方開價40000元,但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2,再減掉40000元,得出32000元,這就是你進行交涉的底價。


 

作者介紹

作者簡介

寧姍


  畢業於北京大學光華管理學院,現為麥肯錫商學院交流學者。
  長期關注商務談判,深入研究各種流派和方法,並實際參與各類型談判。


 

目錄

前言  麥肯錫帶領你,學會談判創造雙贏
 
序章  談判是一門說話藝術,把危機化為轉機!
為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購?
麥肯錫顧問教你,如何善用談判化解危機
談判的好處不只是創造雙贏,還有……
 
1章 談判前的準備?掌握關鍵資料決勝負
麥肯錫顧問很懂,在4方面做好準備
麥肯錫顧問知道,事實才是最強武器
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料?
【方法1】6方法訪談,準確取得第一手資料
【方法2】3面向判斷,訊息是否有效用
【方法3】用麥肯錫SCQA分析法,挖掘對方需求
 
2  談判中的話術?先閒聊再說主題,打造好印象
【方法4】摸清對手個性,以免話不投機半句多
開場時,先聊聊與主題無關的話題
【方法5】利用電梯演講,迅速切入主題
與其喋喋不休,不如觀察對方再提出重點
溫暖的微笑能化解矛盾,是談判的必殺技
【方法6】扮黑白臉打團體戰,削弱對手氣勢
 
3  談判後期的引導?讓對手頻頻說YES的技巧
如何灌輸我方意圖?3方法打動並說服對方
【方法7】活用多媒體工具,圖文並茂更有感染力
小心!手中必須留下最後一張底牌
【方法8】碰到討價還價,用專家的7技巧回絕
【方法9】適當啟動期限或拖延策略,迫使對方讓步
我方策略出錯怎麼辦?這時你需要……
 
4  陷入僵局?專家教你擱置、讓利、退出的手段
【方法10】暫時擱置爭議,另闢出路突破僵局
【方法11】巧妙以退為進,讓雙方更快達成協議
【方法12】妥協未必要取中間值,改用加薪法調解
守住目標底線,就不怕一時衝動造成損失
【方法13】短期利益vs.長期利益,衡量取捨有訣竅
切記!有時退出談判才是正解
 
5  贏家提醒!即使勝利在望,別被一時順風所迷惑
邁向收尾有5種訊號,怎麼因應才不會弄巧成拙?
【方法14】擬訂協議時,必須白紙黑字確認重點
【方法15】想確保勝利,要適時讓步給對方下台階
【方法16】當對手失利而發怒,得找出癥結去滅火
談得再美好,能落實協議事項最重要
頂尖人士都不會讓煮熟的鴨子飛了,那你呢?
 
附錄  工作上常見6種危機,都可以用談判技巧突破
 

前言 

麥肯錫帶領你,學會談判創造雙贏


  當你想要克服困境、扭轉危機時,除了保持冷靜之外,更需要擁有智慧。一旦具備冷靜心態和聰明才智,就會看見一扇通往光明的大門正緩緩開啟,這扇門就是「談判」。

  根據唯物辯證法,任何事物在發展過程中不可能總是一帆風順。在生活和工作上,往往會遭遇各種危機或不如意的事,談判便是解決問題的好方法之一。只要大家對同一件事抱著期望,談判就有機會發生。因此,談判無所不在,特別是在商務活動中,談判顯得尤其重要。

  不同的人對談判有不同的認知及定義。英國談判家馬許(P.D.V. Marsh)認為,談判是在一項涉及雙方利益的事務中,為了滿足自身利益而進行協商,並根據情況及時調整條件,進而達成協定的協調過程。

  法國談判專家克里斯托夫•杜邦(Christophe Dupont),在《談判的行為、理論與應用》一書中指出,談判是相關成員面對面坐在一起,因為彼此間存在分歧而對立,又因為彼此需要而相互依存,透過達成某種協議,以便終止分歧,並且創造、維持、發展某種關係。

  《國際商務談判》的作者張祥認為,談判是人們為了協調彼此的關係、滿足各自需求,透過協商而爭取意見一致的行為和過程。

  綜合以上所述,談判是在正式場合中進行的交涉、洽談、協商等活動。從談判的定義來看,它是雙方為了各自利益而謀求雙贏所採取的行動。雙方經過談判交換意見,期望消除分歧,最終達成妥協或一致的目標。

  那麼,談判應該怎麼談才能實現既定目標?肯定不是雙方見個面、隨便聊聊、簽字畫押這麼簡單。世界知名顧問公司麥肯錫,在談判方面有著極豐富的經驗和各種理論體系,例如享譽全球的SCQA分析法、實地訪談、電梯演講等。

  本書以談判的標準流程為架構,麥肯錫的方法論為素材,展現一個完美的談判方法,是一本人人都需要的「談判勝經」。


 

詳細資料

  • ISBN:9789865564254
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 x 1.35 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

1 談判前的準備?掌握關鍵資料決勝負
 
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料?

在資訊化時代,人們無論做什麼事情,都必須了解並掌握大量訊息,商務談判也是如此。事實上,許多談判者會失敗,是因為初期的整理工作做得不夠周到。談判過程中對資訊有極高的需求,如果沒有掌握較多相關資料,又不了解對方,就會走向失敗。

舉例來說,當對方拋出強硬的觀點時,我方需要運用大量的事實和論據來證明自己的論點。如果對方比我們強,而我們沒有充分掌握證據和資料,就會不斷受制於人,導致談判失利。
 
◎擅長運用資料能取得主導權

傳播學有一個概念:掌握足夠的資訊,能消除人們的不確定感。所以,在談判正式開始前,想了解對方意圖、制訂計畫、確定策略等,都離不開搜集資料。

尤其在長期談判前,更應該搜集大量的客觀證據和資料,如果談判者在搜集資料上下功夫,必定會更有說服力。很多成功的商務談判,也僅是利用龐大資料庫中的一部分而已。以下提供一個經典案例:

沃爾瑪曾向中國幾家廠商採購電動滑板車,數量高達上百萬輛。不過,沃爾瑪對這些企業提出一個嚴苛的要求──必須提供每個零件的詳細報價以便選擇。

當時,中國電動滑板車產業尚未進入穩定發展的階段,如此龐大的訂單是各家企業努力爭奪的目標。好幾家企業為了爭取訂單,提出沒賺也要做的策略,在報價時盡可能壓低成本,將利潤降到最低。

但在談判過程中,沃爾瑪突然改變採購方針,拆解部分企業的訂單,只採購低成本或是對廠商來說不符成本的產品。在如此巨大的壓力下,中國的深茂企業選擇放棄。事後,該公司負責人感慨地說:「與沃爾瑪談判的過程中,我們始終處於被動狀態,因為沃爾瑪對我們的產品與成本瞭若指掌。」
 
為何沃爾瑪可以在談判中占據優勢?主要原因在於沃爾瑪擁有龐大的資料庫,並且準確分析原始資料,因此掌握了談判的主導權。
 
搜集原始資料有三個原則

資料可以分成原始資料與加工資料這兩種類型,原始資料是指談判者能直接獲取的知識、概念、經驗、資料等,而加工資料則是指對原始資料進行分析、加工、改編或重組後形成的新形式、新含義的資訊。

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