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談判是無限賽局:上千企業指定名師教你創造長久利益的123法則

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  • 優惠期限:2021年08月31日止
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內容簡介

  兩岸最知名的重量級教練,最接地氣、乾貨滿滿的談判書!
  在無法一次定輸贏的職場、人際、人生中,帶你打出好牌,
  談出好業績,維持好關係!
 
  [特別附錄]隨身必備ABC談判架構工具表
 
  想要升職加薪怎麼談?
  想讓老闆認同我的報告,該如何表達?
  對方就是不願讓步,我又沒空間了,該怎麼繼續磋商?
  同事處處挑毛病,為反對而反對,我該怎麼辦?
  業務部門接下大單,如何讓研發或生產單位願意配合?
 
  談判最怕的不是輸,而是擔心對方不爽,走下談判桌。
  所以,千萬不要只急著談成交易、急著說服對方、急著想要贏!
  談判雙贏不是神話,也並非靠妥協與退讓換來的,
  活用本書的「實戰布局」「實用工具」「實況問答」,讓你在無止境的人生談判賽局中勝出!
 
  ◤獨創超實用工具,讓你見招拆招◤
  「談判一二三架構」,帶你設密碼、調頻道、開天線、解bug、控音量、鋪軌道、查結構
  ◎一個認識:認識「關係的經營」比輸贏更重要
  ◎二種風格:熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」
  ◎三項要件:預擬ABC談判架構工具表,讓談判不失焦
 
  由兩岸上千企業指定的談判名師李思恩,手把手傳授你基礎談判心法和各種實用工具,針對不同對象剖析四大溝通風格,各個擊破。加上實戰案例,帶你了解職場談判原則,創造無限利益,打造雙贏的永續關係!
 
  千家企業指定名師,陪你走出談判的一片天
 
  ‧「三要三不」原則:
  一要提問找原因;二要同理找難點;三要引導入對策。
  一不一開口就建議;二不貶低原本喜好;三不語出威脅恐嚇。
 
  ‧練習以「體恤型」「探索型」的溝通方式,避免「批判型」回應
  ○ 我能夠理解/體會/想像你現在的……心情(感受)
  ○ 換做是我,我也會跟你有同樣的……心情(感受)
  ○ 為什麼……?
  ○ 如何……?
  ○ 你認為……
  ○ 你覺得……
  X 你總是(常常、每次)都……
  X 你一定又……
  X 我認為……
  X 我覺得……
 
名人推薦
  
  Miula/M觀點創辦人
  李河泉/「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授
  林偉賢/實踐家教育集團董事長
  林揚程/太毅國際顧問執行長
  張敏敏/JW智緯管理顧問公司總經理
  許景泰/大大學院CEO
  葉奇鑫/達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長
  謝文憲/企業講師、作家、主持人
  推薦
 
各界盛讚
 
  談判的重點不在自己,也不完全在對方,而是兩方一起跳的一支雙人舞。本書無論在心態或技巧上,都有很完整的經驗分享,對於想要學習談判的人,會是一本很好的入門指南。──Miula(M觀點創辦人)
 
  國內外談判的書籍我看了很多,大多數充滿深奧的理論,以及難以運用的描述。我一口氣將這本書讀完,本書容易懂又實用好上手,誠摯推薦。──李河泉(「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授)
 
  作者融合了中西談判技巧與商業實戰經驗的精髓,不僅非常適合於以面子、關係及人情為前提的中式談判場景,同樣也能運用在以裡子、利益與規則為前提的西式談判場景。這絕對是一本國際級的談判經典著作。──林偉賢(實踐家教育集團董事長)
 
  做為一個見證者,我想在這裡跟大家推薦,這是作者親身的行動寶典,沒有很老套的理論陳述,只有實戰歷練後所萃取出的精華,值得我們深度品味,並且實踐於人生的各種場景之中。──林揚程(太毅國際顧問執行長)
 
  我身為中華民國談判管理學會會員,閱讀過許多談判的國內外書籍。作者透過俯拾的小故事,將生硬的談判技巧予以揉合,讀來特別適合台灣人情,並適用在你我職場。展頁本書就將十幾年大師的江湖功力,盡數吸取。過癮!過癮!──張敏敏(JW智緯管理顧問公司總經理)
 
  我在大大學院跟李思恩老師學習,才發現談判其實有一套核心的要領和操作技巧。本書不藏私的揭露多年來李思恩老師有效的談判技術,操作性強,好懂又用得上,我深深受用,一定要推薦你。──許景泰(大大學院CEO)
 
  真正懂一門學問的專家,才能有系統地將虛無飄渺的經驗轉化成知識體系,再用正確的方法將濃縮後的精華傳授給他人,這就是作者比我高明之處。誰說經驗無法傳承?那是因為你沒有碰到對的老師。──葉奇鑫(達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長)
 

作者介紹

作者簡介
 
李思恩
 
  最具實務經驗的談判教練&知名企業發展顧問
 
 美國杜蘭大學企管碩士、東吳大學法律碩士。兩岸知名企業培訓專家、資深管理顧問、企業高階談判教練,教學遍及海峽兩岸超過1,000家企業。現任InterAsia英特亞科技公司總經理、上海引帆管理諮詢公司總顧問。
 
  擁有豐富且多元的企業工作經驗,從基層做起,歷任課長、經理、事業部長、副總經理、總經理等職;也曾擔任三商美邦、仁寶集團、王品集團、台灣大哥大、永豐金控、佳格企業、明基集團、順豐速運、遠傳電信、聯華電子、上海汽車集團、中國招商銀行、中國國際航空、中國移動通信、中國醫藥集團、阿里巴巴、國泰君安證券、聯想電腦等千餘家著名企業的諮詢顧問及培訓講師。
 
  他在企業的顧問輔導經驗豐富,專長於管理績效改善、經營決策分析與人才發展體系建立等。並且深諳職場上各部門與不同層級人員的談判手法,擅長將談判理論與實務具體結合。言語幽默風趣、文字條理嚴謹,獲得學員與讀者的廣泛好評。
 
  兩岸超過1,000家企業的指定談判教練:
  ◆英特亞科技公司總經理
  ◆中國教育電視台國視講堂專家講師
  ◆美商上海精群管理顧問公司總經理
  ◆松誼企業管理顧問公司副總經理
  ◆中租企業教育訓練中心經理
  ◆新東陽公司酒類事業部長
  ◆美國Marketplace決策模擬系統認證講師
  ◆美國MAP管理能力評鑑發展系統認證講師
 

目錄

推薦序∕談判就像跳一支雙人舞  Miula
推薦序∕人人都用得上的談判課  許景泰
推薦序∕簡單強大的談判工具,給力爭上游的你  葉奇鑫
推薦序∕雙贏才能讓對方上談判桌,彼此贏得一場場生活賽局  張敏敏
好評推薦

序∕以「談判一二三」架構,打通各種談判難題,成為雙贏談判高手
PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法,超前布署全局
01雙贏是用妥協與退讓換來的?──成功談判的基礎
雙贏互利的談判是無限賽局
02為什麼明明贏了卻感覺輸了?──贏了這回卻輸了關係
跟公司其他部門溝通,最忌諱搬出老闆
03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效?──對方在意才是有效的籌碼
商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求,才能發對好牌
04用迴紋針換到一棟房?──價值不對稱與心理偏誤的影響
優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值?∕如何找到價值不對稱的空間?
05其實你和我的目標一致?──找出合作、雙贏的要件
從一顆檸檬之爭,看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的
06你要面子,還是裡子?—目標與「最佳替代方案」
「最佳替代方案」是什麼?∕沒有「潛在的最後協議區域」時,該怎麼辦?∕「最佳替代方案」之一:逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為
07是誰說了算?──利害關係人的區分
區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人,該如何運籌帷幄?∕分析雙方的權利關係人,才不會白忙一場
 
PART2 【實用工具篇】活用談判撇步,擊破各個難題,讓你見招拆招
08設密碼:環境安排與影響策略
談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力
09調頻道:針對四種風格的對應策略
分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格
10開天線:多理解就少誤解
針對「行動論者」:充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷:靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論,然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人
11解bug:除了「盲點」更有「聾點」
溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙?∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中,如何「去料」?∕遇到別人「加料」,怎麼辦?
12控音量:從OK象限中判斷自我狀態
理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達
13鋪軌道:以探索提問引導對方需求
讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問
14查結構:利用「ABC談判架構工具表」盤點重點
「ABC談判架構工具表」的案例說明
 
PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津,打通談判的任督二脈
15想要升職加薪,怎麼談?
爭取升職、加薪前,必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎?∕知己知彼,才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆,一一攻破
16如何爭取老闆認同我的簡報?
工作老是被電,該怎麼辦?∕先觀察對方的個人溝通風格,再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略
17同事常出包,我該怎麼談?
以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是?
18對方從頭到尾都不讓步時,如何化解?
手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線,你選哪一個?
19客戶下急單,但公司內部無法配合,該怎麼辦?
以ABC架構,練習如何應對不滿的同事
20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時,如何因應?
又吃閉門羹,該怎麼辦?
21對方態度不積極或表現出興趣不高時,如何繼續協商?
卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中,學習談判力∕模仿運用正確的語氣
22面對疫情升級,如何透過談判化被動為主動?
一、可能造成互利雙贏的目標(Aim)是什麼?∕二、能夠影響(Bias)客戶的策略有哪些?∕三、為了維繫互信的氣氛(Climate)要注意的點是?

後記∕感謝疫情催生本書!
附錄:ABC談判架構工具表
 

 

詳細資料

  • ISBN:9789861343884
  • 叢書系列:商戰系列
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.8 x 20.8 x 1.2 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

BV

 

內容連載

●序  以「談判一二三」架構,打通各種談判難題,成為雙贏談判高手
 
「談判」對你是過去式、未來式,還是現在進行式?
 
遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時,如何逆轉勝?
 
碰到不講理的廠商,受到了不公平的對待時,你怎麼爭取有利條件?
 
遭遇到客戶誤會你的好意,並且不聽你解釋時,怎樣扭轉局勢?
 
本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題,讓你遇見同樣的問題時,可以迅速找到正確的解決方案。
 
「談判裡有一談就成的必殺技,或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎?」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜,變數越來越多,只憑一招半式闖江湖已經越來越不現實。想要在談判中扭轉局勢,化被動為主動,你必須要有跳脫輸贏兩極、二選一的決策思考模式。
 
你一定經歷過各種「談判」,當你想要說服他人,或是希望透過溝通、協商以獲得更多時,就正在或即將進行「談判」。在我二十餘年的職業生涯,歷經業務、行銷、人資、客服等不同職能部門;也從第一線基層人員,歷練課長、經理、事業部長、副總經理、總經理的職位,再成為企業的策略顧問,親身參與無數場不同性質、大小的談判,我發現談判的成敗關鍵在於「人」。由於各人的需求、偏好不同,對籌碼的價值認定必定分歧;各人的習慣、喜好相異,與其溝通的頻道與方式自然也不能一樣,所以「知人」是打開談判成功之門的鑰匙!
 
「知人」是一門極深的學問,而且要學會是需要付出代價的,除了在談判前花時間蒐集對方的成長背景、需要與嗜好,更要掌握對方的溝通風格,推測他們期待達成的目標,以及可能接受的方案。為了讓你在短時間掌握「知人」的要訣,我以榮格分析心理學的「感性、理性、主動、被動」四大維度,幫助你將溝通對象整理成四種「溝通風格」類型:「行動」「直觀」「人際」「分析」,讓你能夠在短時間內,透過觀察對方的言語行為,立即辨識出對方的風格類型,並且見招拆招,贏得對方的信任與認同,還能讓手中有限的「籌碼」發揮最佳效用。
 
「我要的不多,只希望團隊成員或下屬能聽令行事,與客戶或供應商議價能達成公司要求的KPI,為什麼談不出期望的成果?到底是哪兒出了錯?」

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