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國際政經展

玩提案

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內容簡介

這不是一本老調重彈的「提案工具書」
因為提案,從來和你想得不一樣

  開會簡報、向客戶提案,你是不是常常:
  .一站上台,腦筋一片空白
  .心跳超快、手心冒汗、肚子痛、講話結巴
  .自嗨炒氣氛,台下一片死寂
  .講故事、引案例,台下完全沒反應
  .老闆、客戶一個眼神,就讓你自亂陣腳

  以上這些痛點,有解了!
  創意大師、廣告界提案大師──黃志靖George神出手,
  從劇場理論、談判心理,到業界實例分析,完整公開拿手絕活,分享提案神技。

  你以為的提案:
  準備資料→上台→念稿→客戶回應→買單/否決→結束收工

  真正的提案:
  我是誰?我在哪?我在做什麼?→該怎麼說話?→誰是敵人?誰是戰友?→半路殺出程咬金!→生殺大權在誰手裡?→我有問題?還是客戶有毛病?→客戶買單(恭喜)→客戶駁回,再來一次?
 
  ◎本書帶你重新認識提案:
  .為什麼要玩?因為「玩」,可以幫助提案者設計情境,提升提案力;可以打破綁手綁腳的框架;「玩」也能讓差異觀點更容易被接受。
  .為什麼上台不敢說?這是「心中的舞台線」作祟,以為上台就該「像個樣子」,反而忘了怎麼說話。
  .一個故事走(騙)江湖:故事行銷當道,但聽眾胃口越來越大,故事唬爛一戳就破。好故事該怎麼引發共鳴,故事才不會變成「事故」?
  .最怕自家人變豬隊友:同公司不等於自己人,業務不同、專業不同,部門之間更免不了利益衝突。若沒做好任務分配、沙盤推演,一起去提案,肯定出大亂!
  .拚逆轉,不要變成自殺攻擊:誤入一場「撿便宜專業戶」的提案場,當客戶拿你和對手的企劃比來比去、討價還價怎麼辦?當客戶吃人夠夠,你難道要說「什麼都好」?
  .大權在握,提案場上的大魔王:提案成案與否,最關鍵的就是老董、老總、總裁、執行長……這些最後做決定的大魔王。大魔王考驗提案者的臨場反應,或能不能聽出「話中有話」。例如:老董說「看不懂」,這是代表「不喜歡」呢?還是真的看不懂?

  讓黃志靖George帶你找回玩心╳恢復說話實力,練習策略思考╳用心說好故事,
  成功提案!讓客戶買單、聽眾按讚,老闆Say YES,客戶成 Fans!

本書特色

  1.戲法人人會變,巧妙各有不同:本書不是「教提案的工具書」。提案好不好玩、能不能玩,其實是一種「策略思考」。建立正確心態,才能從說話中找到力量,有策略提案,進而敘述好故事,對提案有更有獨到、不敗的詮釋。

  2.作者深厚實力+業界案例分享:累積作者多年提案經驗,傳授讀者有別市面提案書不一樣的觀點和見解。融合心理分析+劇場理論,幫助讀者在提案場上發光發熱。

  3.循序漸進+各個擊破的提案技巧:帶領讀者找到提案真正的目的,如何在不同的提案場景、競爭對手、業主面前應對自如,解讀提案過程中各種回應的弦外之音。

好評推薦

  GROUP TRON創集團總裁/朱企成
  GOOD TV好消息電視台執行長/曾國生
  富邦媒(momo)總經理/谷元宏
  Gamification(遊戲化)大師/周郁凱
  台灣/電通mb創意長/周麗君
  台灣駐芝加哥辦事處處長/姜森
  台灣漢堡王執行長/ 黃耀忠
  永豐餘投資控股總經理/蔡維力
  黑松行銷處處長/ 蔡曜光
 

作者介紹

作者簡介

黃志靖


  Creategic Ads創略廣告公司總經理、創集團共同創辦人。廣告界比稿達人、「提案奇葩」,作品多次榮獲國內外創意大獎。客戶從本土知名企業黑松沙士、FIN、台灣大哥大、ASUS、三菱汽車;到國際級品牌(ING、野村投信、OSIM、AMWAY安麗、麒麟啤酒、新加坡航空、ESPN等等),也是商周學院超業人氣講師,蟬聯3屆超業講堂最受歡迎講師。
 

目錄

推薦序
玩得盡興、玩得漂亮,George抓得住你!
廣告人,總是在提案
江湖說到玩,沒人比George更認真

作者序
向自己提案吧!

第一章 我認真,我是來玩的!
時代巨變,提案知變
從手機開始,認識提案場的「新觀眾」
「滑掉」變成提案障礙
唯「玩」不破,真心看得見
Play不累,你就有「玩家特質」

第二章 打破第四面牆
「第四面牆」在哪裡?
突破「線」制,放膽玩
說話的力量
George教練中場示範
從生活中找回話語
George教練帶你做

第三章 敢玩,更要懂玩
提案要傳達訊息,不是讓人焦慮
提案的起點:使命與任務
任務前哨站:假想題&假想敵
開場10分鐘,邀請觀眾一起出任務
觀察可歸納,洞察好演繹
你是誰?
4種自我定位,玩出不同身分
預備提案功能卡,提升戰鬥值
直面魔王,來玩吧!
小鬼一樣很嚇人
George教練經驗談

第四章 如臨其境,說好故事
壞故事6大障礙
認知、情緒、慣性
好故事藍圖始末
找對切入點,成就合宜性
商業好故事6步驟
George教練帶你做

第五章 生活處處是提案
意思、意念、意義
三意轉換, 4組實作練習
視角轉換,提案更立體
心之溝通術
訓練故事發想即興力
設計情節與節奏,好好說故事
George教練帶你做

第六章 走過征途,迎接下一個提案
對白推進情節,展現Word Power
SCRIPT提案有所本,發揮創造觀
放下輸贏,好好玩一場
 

推薦序

玩得盡興、玩得漂亮,George抓得住你!
谷元宏/富邦媒(momo)總經理


  認識George就是在提案的場合,看他「演」故事,與觀眾互動。每一次,他都能抓住現場的大家。George這個人,身上散發出「戲感」,從髮型、眼鏡、說話、表情等等,都讓人對他感興趣,願意把注意力交給他。

  也許是與生俱來的個性,也許是戲劇系的背景,也或許是這些年的歷練,不論原因如何,結果都造就George「神提案」的能力。本書是繼《神提案》後,從另外一個角度及邏輯框架闡述「意念推銷」的好書,讓客戶接受你的提案,對你的「故事」買單。

  如何表現一個抽象的意念,並在意思、意念、意義之間轉化時,還能持續地抓住觀眾,更甚者讓聽眾(客戶)主動抓著、賴著你不放,所有的訣竅都在這本書中,George毫不藏私,等著讀者深入挖寶。

  《玩提案》是以「玩」為切入點,道出一個真誠、自然的提案,最能讓自己處於一個最適的提案狀態,也最容易讓觀眾融入提案情境。「玩」字,雖然簡單,其中的學問卻很大,要玩得好,玩得巧,玩得雅俗共賞、玩的賓主盡歡,還不偏離提案的邏輯軌道,是一種超凡能力,更是一種境界,能讓客戶留下深刻印象。當你能「玩」這種提案,不論結果如何,都是贏家。

  這些年我看過多提案,有一些精彩的場景仍記憶猶新,其中不乏George 的身影。提案本身就是一個意念推銷的過程,但我相信大家都不喜歡被說服,如何與對方「一起玩」出共識,其實就是一個成功的提案。我誠摯推薦,這本書可以提供你很多想法,幫助你玩出好提案。

推薦序

廣告人,總是在提案
周麗君/台灣/電通mb創意長


  不論是動腦會議、跟老闆過idea、或是對客戶提案、比稿面談……大大小小的戰役,天天都在出征。團隊一整個月的辛苦,結果是上天堂的勝利歡呼,還是墜入地獄的歸零重來,往往就看一次臨場表現。不只事關尊嚴與榮辱、生意和聲譽,還深深影響著家人的幸福,以及人生的意義。在我們這行,賣的是無形的概念與創意,因此「提案」這門武功人人必修,不會就是死當。

  儘管廣告江湖上,人人都有一些提案的功夫底子,但George的提案還是超人一等,領先群倫。雖然我與George是競爭同業,有幸親眼目睹他出神入化的功力,真心可以說稱得上金馬獎最佳男演員的等級。面對客戶不論官階高低,總能談笑風生、妙語如珠,面對質疑也能氣定神閒,進退得宜,四面八方各種離奇的提問,都能輕鬆化解,態度不卑不亢。同樣一隻腳本,他講起來就是風生水起、精彩絕倫,導演拍出來都不一定有他說得精彩,令我佩服不已。

  拜讀《玩提案》後才知道,George不只是天生討人喜歡,更有一副好口才,還有許多不為人知的智慧與祕訣,像是如何打破「心中的舞台線」、好故事必須在「意思」、「意念」、「意義」之間轉化自如;「與客戶創造對話空間」,開啟協作正向循環。書中每一句話都有如醍醐灌頂,讓腦門一點點打開來。

  這本書讀起來就像在聽George提案一樣,流暢好吸收,處處是錦囊。不管是廣告老鳥如我,或是馳騁職場的年輕戰士,甚至純粹只是想把想法傳遞出去的每一個人,都能在字裡行間吸取智慧精華,涵養自信與表達原力。

  誠如George說,「人生就是一場又一場的提案」,不論你的對象是誰,上場之前,先翻開這本書吧!

推薦序

江湖說到玩,沒人比George更認真
蔡維力/永豐餘投資控股總經理


  我在前一個工作崗位認識George,多年來已經成為莫逆之交。有鑑於當時公司製造與銷售的汽機車在行銷上仍有提升空間,便邀請了國內七家大型廣告代理商,針對品牌策略與某一款車型進行提案,機車與汽車各要選出一家廣告代理商。

  評選歷時二日,第一天機車提案、第二天汽車提案,由公司二十餘位高階者管擔任評審委員。兩天下來,George的團隊在機車與汽車兩個項目都被評為遙遙領先的第一名,因此毫無懸念,兩項都由George的團隊包辦了,這也開啟了George與我數年之間非常愉快的合作。

  George的團隊在評選與後來的服務裡,每每都能給予精準的策略、鮮活的提案、坦率的溝通、嚴謹的製作,對公司的助益極大。我除了慶幸所託對人,也驚嘆George團隊為何如此厲害,此次拜讀《玩提案》才豁然開朗,原來George提供的好服務,真的是認真「玩」出來的。

  「玩提案」的概念,不僅對有志從事廣告代理業務者大有幫助,也能協助其他各行各業的人。「生活處處是提案」,無論是生活上、商業上,人與人的溝通都得經過「提案」的過程才有結論。本書輔以George教練的練習題與經驗談,點出了「提案之道」在於認真的玩、打破與觀眾之間的第四面牆,也提供了「提案之術」訓練腦、心、口三位一體、把故事講好。讀者若能熟讀此書,印證在工作與生活上的各種「提案」,裨益大矣,本人極力推薦這本好書。

 
 

詳細資料

  • ISBN:9789865519704
  • 叢書系列:藍學堂
  • 規格:平裝 / 256頁 / 17 x 22 x 1.28 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

影片介紹

影片提供@商業周刊
 

內容連載

第一章 〈我認真,我是來玩的!〉

只要不喜歡,提案隨時被CUT掉
 
不管你想不想,我們每天都會從手機、網路接收一大堆資訊。如果這些東西你不想看、不喜歡看,你會有什麼動作?很簡單:拿出手機,一指滑掉,想接收或不想接收,一根手指搞定。這個行為慢慢也成為一種心理暗示,遇到不喜歡就直接滑掉,直到滑到自己喜歡的為止。
 
許多專業的網紅或影音原創者,為了抓住觀眾的眼球,不想讓辛苦的作品被觀眾隨便滑掉,於是刻意把一件需要兩天才能完成的事件,後製濃縮成短短3分鐘的影片,把最吸睛的重點放在影片前10秒。現在的觀眾確實會在看到影片的10秒之內決定「滑與不滑」,因為可以選擇的影片實在太多了。觀眾也會因為長期看了這些高濃縮的影片,不知不覺以為完成影片中的事情只需要3分鐘(事實上可能需要兩天),或是認為拍好一支3分鐘的影片只要3分鐘(事實上還需要後製),完全未考慮拍攝影片遇到的困難細節。
 
「這對提案有什麼關係? 」我告訴大家:關係可大了!
 
當這樣的認知形成,聽眾會處在「以為看到,就等於完工」的狀態(例如:3分鐘真的可以完成影片所說的事),以及「以為想得到,就能做得到」(例如:拍完3分鐘影片,只需3分鐘)。於是,當提案的策略不吸引他:滑掉。提案的故事不吸引他:滑掉。他對代言人無感:滑掉。
 
最可怕的是,滑掉的原因是聽眾的認知學習已然成形,所以提案中要他接受「以為可以,但實際上不能」的事實時,說服就更有難度。想像一下,若我們彼此不同步,思考中又如何接受學習或刺激?這是科技時代獨有的特性。
 
我親愛的朋友,在以往的舊經濟時代,客戶還會以「學術探討精神,行客套拒絕之實」,但現代的聽眾面對提案的方法和耐性都和過去大不相同,我們當然不能再用過去的線性路徑,一步一步堆疊提案內容。有時必須依賴跳躍式的解說,或是必要的超連結、直接提供案例參考,才能避提案還沒說完,你的畫面就被滑掉。
 

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