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談判絕學:「世界談判之神」華頓商學院最受歡迎的教授【暢銷新裝版】

すごい交渉術

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內容簡介

真正的談判像聊天一樣,輕鬆愉快!
「七分聊天,三分攻堅」,不是贏過對方,而是得到你想要的
★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華.戴蒙教授獨家傳授★
日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版

  生活中無時無刻都需要談判,學會簡單的談判術,你能得到更多。
  買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……
  碰到這些狀況,你打算如何處理?運用聰明的談判法讓問題迎刃而解?
  還是忍氣吞聲,安慰自己「吃虧就是占便宜」?
  看完這本書,你會選擇用談判解決問題。

  談判並非比誰拳頭大、聲音大(這是吵架),更不是靠特權關說,
  相反地,高明的談判像聊天一樣,在談笑風聲之中,輕鬆得到你想要的。
  本書作者學會驚人「超級談判術」後,徹底實行在職場生活中,
  短短一年,他從消防隊員變成壽險公司老闆,
  每年有超過100家公司搶著和他簽約,企業演講邀約不斷。

  【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】,到底有何驚人的力量?
  每一年,只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀,當川普和巴菲特的校友;
  而史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。
  這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩,便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念,包括:

  ★「超級談判術」跟你想的不一樣
  (1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢、霸道的談判方式,終將被淘汰
  (2)談判時盲目求勝,換來滿盤皆輸:重點在於達成目標,絕非擊敗對方
  (3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功
  (4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半
  (5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗
  (6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效
  (7)善用「對方的規則」達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」
  (8)談判時,貢獻對方「好處」很值得:「付出」是強化信任感的武器
  (9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係
  (10)「發問」是溝通橋梁,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要

  ★談判講究「準備」
  .準備好「目標」:沒目標就沒必要談判
  .「第三人」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的人際關係
  .做好「最壞打算」來克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生
  .記住!「情報量多寡」決定談判走向:最該做足準備的就是蒐集情報
  .談判絕對沒有「通則」:「靈敏應對」是唯一不變的準則

  ★談判講究「順序」
  Step 1 確認「目標」和「問題」:搞清楚自己為何要談判
  Step 2 投入準備工作:整理資訊必須慎重其事
  Step 3 進入談判現場:開始探測對方腦中的想法
  Step 4 積極商討對策並加以實踐:下一步該怎麼走?
  Step 5 簽約之後的後續追蹤:以「行動」展示最終階段

  ★談判講究「習慣」
  .每天持續談判:任何事都脫離不了談判,練習的機會俯拾皆是
  .和討厭的人往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必閃避任何人
  .看出部屬真正想要的:把公司內部管理視為談判
  .私人生活越充實,越懂得如何談判:談判達人都做了些什麼?

  ★談判講究「人格魅力」
  .提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人
  .比技巧更重要的就是「信任」:你還要「鍛鍊」什麼能力?
  .做個坦率的人:談判時,為什麼「做自己就好」?
  .「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變

本書特色

  1.章節條理清晰,內容循序漸進,幫助讀者精準掌握談判要領。
  2.過時觀念,導入頂尖談判新思維,與國際接軌。
  3.收錄實用案例與情境,更易落實於職場與生活。
  4.特別附錄談判術重點提示,提升實際談判效率。

盛讚推薦

  戚樹誠|台灣大學商學研究所特聘教授
  楊美娟|台灣百大經理人/富邦人壽經理
  謝文憲|《商業周刊》專欄作家
  羅建仁|卓越人生企管顧問(股)總經理
  (依姓氏筆畫排列)

  「『七分聊天,三分攻堅』是我常用的談判策略,戴蒙親自傳授的談判絕學,會有比我更精闢的談判實戰切入點。」──謝文憲,《商業周刊》專欄作家

  「談判是交換、是貢獻、是照顧、是同理!談判好壞,輸贏立判!」──羅建仁,卓越人生企管顧問(股)總經理
 
 

作者介紹

作者簡介

豊福公平


  2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手,創下連續一百八十週拿下3W(每週連續成交三件以上)的業績紀錄。進入公司後表現優異,每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT(百萬圓桌,該組織在全球71個國家與地區擁有會員,每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員)的入會資格。

  當他有感於自己的業務風格即將走到極限時,便向談判界權威「談判之神」史都華.戴蒙學習談判術,之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶,成立Gift Your Life株式會社,從口碑做起,每年有超過一百名新客戶。同時也是演講專家,包含外商壽險公司的內部演講在內,演講次數超過一百次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》。

譯者簡介

賴祈昌


  輔仁大學日文系畢業,翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者,翻譯各類文件,廣泛涉獵各領域,譯作有《血管老化,當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動,讓你年輕10歲》等。
 
 

目錄

好評推薦
前言 活用「超級談判術」,為自己爭取優勢
 
序章 逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
(1)改變工作運,學會「談判」是第一步
(2)談判方式錯誤,斷送人脈和前途
(3)談判只想「拚輸贏」,最容易被淘汰
(4)談判之神親自傳授,改變一生的「超級談判術」
(5)談判之神帶給我的「震撼教育」
(6)善用「談判術」,業績、收入大幅提升
 
第1章 「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
(1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢、霸道的談判方式,終將被淘汰
(2)談判重點在於「達成目標」:盲目求勝,換來滿盤皆輸
(3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功
(4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半
(5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗
(6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效
(7)善用「對方的規則」,達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」
(8)談判時,貢獻對方好處很值得:「付出」是強化「信任感」的武器
(9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係
(10)「發問」促進溝通,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要
 
第2章 談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備,你做對了嗎?
(1)首先,準備好你的目標:沒準備,談判就是浪費時間
(2)尋找「無法達成目標」的原因:腦力激盪,排除阻礙協商的「可疑因子」
(3)「第三方」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的「人際關係」
(4)做好「最壞打算」就能克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生
(5)記住!「情報量的多寡」決定談判走向:最該做足準備功課的就是「蒐集資訊」
(6)善用「第三方」人脈,擷取精華資訊:誠懇的態度,是獲取情報的超級籌碼
(7)談判沒有「永遠通用的法則」:靈敏的應變,是唯一不變的準則
(8)三大關鍵問題,談判前先問自己:在最後準備階段,一定要記得做這件事
 
第3章 談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班,是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖,幫助你接近目標:談判要循序漸進,更要沉得住氣
Step1 確認「目標」與「問題」:先問自己:我為什麼要談判?
Step2 投入談判前的準備工作:「整理資訊」必須慎重其事
Step3 談判場上,我應該做什麼?:開始探測「對方腦中的想法」
Step4 積極商討對策,確實執行:談判的下一步該怎麼走?
Step5 簽約完成的後續追蹤:白紙黑字的合約,絕非「合作關係」的保證書
 
第4章 談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」,為自己爭取更多
習慣1 熟能生巧,談判必須天天練習:任何事脫離不了談判,練習機會俯拾即是
習慣2 開場前十五分鐘,先聽對方說:「提問」是了解對方的第一步
習慣3 和「討厭的人」往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必避開任何人
習慣4 看出部屬「真正的需求」:把公司內部管理視為「談判」
習慣5 丟掉情緒包袱,和討厭的主管談判:不必接納討厭的同事或主管,也能合作無間
習慣6 別把「威脅」當作談判的手段:了解孩子的需求,創造家庭關係的雙贏
習慣7 時常觀察對方的喜好:不小心得罪對方,該如何善後?
習慣8 熟悉對方的「規則」,絕不會吃虧:以彼之道還治彼身,勝算最大
習慣9 私人生活越充實,越懂得如何談判:談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會
 
第5章 談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心,是談判的最高境界
(1)提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人
(2)比技巧更重要的就是「信任」:除了技巧之外,還要「鍛鍊」什麼能力?
(3)公開示弱,「誠實」為談判的最上策:「對方的規矩」是談判的「護身符」
(4)「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變
(5)觀察對方的情緒,再決定談判是否繼續:負面情緒會蒙蔽判斷力,「暫停談判」也需要學習
(6)追求目標前,先畫下「終點線」:設定具體的「終點」,才能朝正確方向奔跑
(7)「談判」能夠改變你的人生:這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
 
後記 享受談判樂趣,自由主宰人生
謝詞
特別收錄 超級談判術的五大絕技
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789865074227
  • 叢書系列:翻轉學
  • 規格:平裝 / 208頁 / 17 x 23 x 1.32 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

逆轉人生的超級談判術

看到「談判」二字,你腦中會先想到什麼?

「情勢必須對自己有利,而且絕對不能輸!」

「洞悉對手想法,是突擊弱點的心理戰。」

「『談判』是所有商場高手的必備技能。」

你是否一想到「談判」就十分緊張,光憑想像就能感受到劍拔弩張的氣氛?「談判」彷彿像是「一決生死」,而且在高度壓力下,腦中還得不斷思考改變人生的驚人「談判術」該如何與對方應對,才能讓自己一直處於優勢。因此,基於這些刻板印象,很多人都認為自己不擅長談判。

「必須聰明過人,才能立刻反駁對方的說法。」

「有時態度得夠強勢,才能達到威嚇對手的目的。」

「態度要沉著穩重,以免被人看輕。」

「說話技巧邏輯須毫無破綻,不能給對方辯駁的機會。」

普羅大眾都認為「談判」應該具備前述條件,再加上自己太客氣,無法展現出強硬態度,根本無法進行談判。除此之外,東方人並不習慣在他人面前侃侃而談,表達自己的想法。主要原因是日本和美國不同,學校普遍缺乏演講或簡報的課程,即使有興趣也求學無門。(編按:台灣的學校過去也甚少開設口語表達的相關課程,近年才漸受重視。)

換言之,無論學校或職場,都沒有專人或機構專門教授「說話」或「表達」技巧,不懂得如何談判也是理所當然的。

不過,曾在職場上歷練過的人就會明白,「順利談判」是非常重要的一件事。即使在日常生活中,也充滿需要談判的場合。因此,學會談判技巧不僅能讓工作順利、避免許多麻煩,甚至能為人生帶來更大的優勢。如此一來,想必很多職場人都希望自己能更懂得如何與人談判。
 
改變工作運,學會「談判」是第一步

為了讓自己更明白談判的訣竅,我透過不斷嘗試來累積經驗:先前曾在知名壽險公司當過業務員,之後自立門戶,大家都覺得我是「業務專家」或「談判高手」。事實上,在進入壽險公司之前,我所從事的工作與業務毫無關聯。

我當時在機動性質的消防急救隊服務,通稱「超急救難隊」──這是消防工作中最辛苦的其中一種,必須具備特殊的技術。工作時,瞬間的判斷都可能影響救災對象、自身及同伴的性命安危。也因為一直與危險為鄰,何時會喪命都無法預測,我的身心開始感到倦怠,覺得自己已經到達不堪負荷的極限。

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