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談判致富:從商業實戰到生活應用,溝通高手教你用談判創造財富

Negotiate,Influence,Persuade: How to Persuade others to do what you’d like them to do

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內容簡介

《習慣致富》作者最強談判聖經
首度公開最實用、最極致心戰策略
 
  生活,就是一連串的談判!
  想成為更好的自己,你絕對需要這本書──
  想升職或加薪,你需要為自己談一個好的薪資條件!
  在租或買房子時,你不想再被敲竹槓或被詐騙!
  想保有自我主張,設立人際關係界線,你需要跟人際溝通。
  你需要經常對客戶提案磋商成交,或組織內部對話協調。
  你希望從談判中獲得自己真正渴望的東西。
 
  談判不是只有拚輸贏,
  更能為你的人生帶來「多贏」!

  人的一生不斷在溝通、談判,例如買東西會討價還價、努力幫自己談個好薪水、竭力和客戶談成一個好交易、和父母談升學與就業或甚至投資,我們總是或多或少在進行協商交涉。因此想要獲得期望的成果,就要學會說服別人。

  作者麥可.雅德尼亦為暢銷書《習慣致富》的作者之一,澳洲首屈一指的房地產投資顧問。他擅長觀察人的行為與心理反應機制,在最佳時機使用最適技巧,他認為,要成為一個所向無敵的談判者,就必須搞懂人類心理學和人類的天性。本書是他四十年談判經驗集大成之作,談的不僅僅是如何透過談判技巧而順利成交,還深入剖析這些技巧為何起作用,以及如何最有效地運用背後的科學原理,更重要的是如何運用說服力與影響力來實現目標。

  本書從心理機制與技巧應用、談判進退原則到實戰演練,帶你成為更好的談判者。包括:
  ●2大特徵找出4種人格特質及因應之道
  ●11個關鍵,拉近你與初識者的距離
  ●7種方法,讓對方10秒內對你產生好感
  ●談判的8種威力強大語言& 9大地雷用語
  ●10種認知偏誤,有效拆解談判情勢
  ●掌握27個談判原則,提高成功勝率

  本書不只適用於專業人士,也適合一般消費者。學會談判技巧、懂得說服他人,生活將變得更輕鬆,也能更快速達成個人與財務上的目標。
 
頂尖推薦

  這本書根本就是一本關於談判協商的集大成應用著作。──王介安(廣播主持人、GAS口語魅力培訓創辦人、銘傳大學傳播學院助理教授)

  我認為一個專家在論述專業領域的時候,理論與實務經驗必然同等需要,而這本書就是作者寶貴經驗的分享。──地產秘密客Ting & Sam(地產部落客&Youtuber)
 
  當我讀到《談判致富》一書時,頓生一股驚喜感,因為這本書的內容真的太實戰了。──吳家德(NU PASTA總經理)
 
  非常適合剛接觸談判的初學者作為一本入門書。──陳雪如(Ashley)(諮商心理師)
 
  談判不只是紙上談兵……而真的是一項能讓人扎實上手、即學即用的跨界能力。──鄭志豪(「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師)
 

作者介紹

作者簡介
 
麥可.雅德尼(Michael Yardney)
 
  澳洲大都會集團(Metropole Group of Companies)執行長,透過獨立且不偏不倚的資產建議與倡導,協助客戶增加和保護他們的財富,並得以延續。他被選為澳洲首屈一指的房地產投資顧問、五十大最具影響力思想領袖。同時也是成功和財富創造心理學方面的暢銷書作家。他認為要真正富有,需要的不只是金錢而已,而是發現金錢的真正目的,才能真的擁有財富。目前除了房地產投資顧問工作,也舉辦財富創造研討會,致力改造一般人的財務未來。
 
  著有《習慣致富》(與湯姆.柯利合著)。
 
譯者簡介
 
楊馥嘉
 
  交通大學外文系畢,美國紐澤西州立羅格斯大學婦女與性別研究碩士。曾任出版社版權、版權代理經紀人、專欄與文案撰稿人、翻譯等,現為雜食性自由工作者。譯著有《習慣致富 人生實踐版》、《飛輪效應》等。
 

目錄

推薦文  讓每一次的交易都滿意/王介安  
生活即是談判/地產秘密客Ting & Sam  
看書致富/吳家德
談判始於心理機制的運用/陳雪如(Ashley)  
會談判就具備跨界致勝的能力/鄭志豪
前言 生活是一連串的談判協商

第一部  為什麼談判協商是最高薪的工作?
第1章 誰能分得最大好處?搞懂談判架構與階段
第2章 你樂在談判與銷售嗎?
第3章 建立你的影響力
第4章 不同人格的談判之道
第5章 建立友好關係的藝術:鏡像與配對
第6章 了解潛在客戶想什麼
第7章 如何使用語言催眠你的潛在客戶
第8章 談判的九大地雷用語
第9章 為什麼無法理性談判?

第二部  談判成功的致勝技巧
第10章 談判的原則
第11章 談判中的十五種力量來源
第12章 如何處理拒絕

第三部  實踐的時刻
第13 章 不動產買賣談判的頂尖訣竅
第14 章 向不動產競價專家學談判
第15 章 搞定難應付對象
第16 章 我要加薪——如何談到應得薪資
 
後記 接下來呢?
謝辭
致讀者
 

推薦文
 
讓每一次的交易都滿意
王介安(GAS口語魅力培訓Ⓡ創辦人、廣播主持人、銘傳大學傳播學院助理教授)
 
  從事溝通研究多年,研究的主題總圍繞在「影響力」。如何影響別人的思想,並改變別人的行為?從古至今,許多理論支撐著這些高超的技術,從心理學和行為學切入,教導我們怎麼樣散發影響力。
 
  當我看到《談判致富》這本書時,幾乎欲罷不能地把一口氣讀完。作者麥可.雅德尼先前的合著作品《習慣致富》影響了許多人,相信《談判致富》的誕生,讓我們更有企圖心想把生活變得更好。
 
  作者是澳洲的房地產投資顧問,透過他多年來商場上的實務經驗作為基礎,很有說服力。
 
  這本書的內容不僅整合了許多專家、學者的理論與研究,還有許多個案分享,作者更將許多談判的誤區提出來,融入人格分析,以及心理學的應用、話術的設計,根本就是一本關於談判協商的集大成應用著作。
 
  書中提到的語言情境,或許是英語系國家常常使用的談判語法,即便和中文的思考角度不一樣,但是異曲同工,會是我們在工作中重要的提醒。因為作者的背景關係,書中使用了一些房地產銷售為例子,然而放大來看,依然能應用在不同的商業談判個案上。
 
  這本書的內容深入淺出,對於談判協商的行家來說,有一定程度的啟發;對於剛進入談判領域的新手,也能夠輕鬆照表操課。
 
  當你走進這本書的世界,只要通透了解書中所闡述的觀點與技術,相信每次的交易都會讓你滿意,而且能讓你的影響力愈來愈大。一如原文書中的一段文案寫道:「Get the Best Deal Every Time - whether you’re buying or selling」,無論買與賣,每一次你都能夠得到最好的交易,因為你擁有了談判與說服的技巧,就能展現影響力。
 
生活即是談判
地產秘密客Ting & Sam(地產部落客&Youtuber)
 
  感謝遠流出版公司的邀請,讓我們有機會先睹為快《談判致富》的精彩內容。在談這本書之前,也許可以先來聊一聊,為什麼我們需要了解談判技巧這件事。我們兩個都是大眾傳播學系畢業,非常理解溝通其實是人生中非常重要的一項技能,系上教授曾經說過:「不論未來從事什麼行業,有一件事必須要學會,那就是溝通。」
 
  溝通,是讓你把想傳達的內容,流暢無誤地傳達給別人,而談判則是更進一步地讓別人可以依照你的期待做出行動。
 
  身為地產KOL,我們最常被問到的問題之一就是:「在買房的時候該如何殺價?」議價的過程本身就是一種談判。然而到底什麼樣的方式才能有最好的效果?這就是我們可以透過本書試著尋找的答案。
 
  《談判致富》作者麥可.雅德尼是澳洲首屈一指的房地產投顧專家,在書中他梳理了四十多年來從不同領域學習到的溝通技巧,再結合經手超過三十億美元不動產的交易經驗,以系統性、容易閱讀理解的方式,呈現在大眾面前。
 
  我認為一個專家在論述專業領域的時候,理論與實務經驗必然同等需要,而這本書就是作者寶貴經驗的分享。這不只是一本針對業務銷售者所撰寫的書,有談判就有攻防,誠如作者所言,生活中無處不是談判,了解談判運作的模式,對達到理想目標絕對大有幫助! 
 
看書致富
吳家德(NU PASTA總經理)
 
  我很喜歡看「談判」與「銷售」的書。「因為」它讓我「致富」。
 
  二十多年前,我在銀行上班,擔任放款業務。顧名思義,擔任「業務」的工作就會有「業績」的壓力。我的「關鍵績效指標」(Key Performance Indicators, KPI)是用放款金額來決定達成率,當年,我的目標是每月三千萬的房貸業績,依照二十多年前的台南(我的工作地點)房價,每月幾乎要撥款十件才能達成。
 
  為了達成業績目標,除了強化專業與勤勞行事以外,也一定要善用「方法」,才能事半功倍,月月達標。而我的好方法就是多看關於「談判」與「銷售」的好書,也因為我願意從書上找祕笈,讓我成為一名頂尖業務高手。時至今日,我能在職場上如魚得水、左右逢源,與閱讀「談判」之類的好書脫離不了關係。
 
  做業務,不僅專業要強,對於顧客心理學更要透徹,才能更上層樓。很榮幸地,當我讀到《談判致富》一書時,頓生一股驚喜感,因為這本書的內容真的太實戰了,作者擁有四十年的業務年資,再加上好學不倦的精神,與無私分享的大愛思維,才能寫出這本好書,嘉惠讀者。
 
  我讀這本書有三大心得分享:
  第一,建構自身的影響力,是職場不敗之道。
  第二,洞悉人性的判斷力,是業務達標之路。
  第三,要讓自己加薪升官,讀這本書準沒錯。
  致富有很多種方法,看這本書是最快的捷徑之一。
 
  對了,知道我為什麼要把第一行的「因為」括號起來嗎?答案就在書中關於「催眠性語言」的介紹,趕緊翻開來讀,真的很有用!
 
談判始於心理機制的應用
陳雪如(Ashley)(諮商心理師)
 
  我是一名諮商心理師,同時在各大企業授課「職場協商談判」,也曾出版《你的溝通必須更有心機》一書,將我的心理學專長與談判學結合,用於協商溝通中。如果您對談判有些微了解就會知道,談判學背後有很多理論來自於心理學實驗,畢竟,協商談判需要了解人性如何運作。
 
  《談判致富》這本書最特別的地方,在於心理機制的探討與應用,作者特別著重談判者如何發揮影響力來說服他人。例如書中提到的「錨定偏誤」,也就是在一開局的時候率先開口提及價格,把某樣物品該值多少錢的錨點,植入對方大腦,但其實沒人真的知道,某樣物品該值多少錢。
 
  除了先開口的錨點之外,作者還提到一個小細節-—數字要盡量詳細!例如我告訴房仲,我買房的預算是「兩千萬」,會讓人覺得只是一個大約的數字,議價空間很大;但如果我告訴房仲我的預算是「兩千兩百五十二萬」,並說明理由,例如貸款問題,則會讓房仲更覺得我是有深入研究過的,相對較專業、不好騙。
 
  同樣是先開口定出錨點,但細節上的操作手法不同,就會帶給人不同的感受。本書提到很多談判背後人類心理機制的運作原理,且書中案例並非國際或政治談判那樣遙不可及,而是你我日常生活中都會遇到的例子,例如談加薪的祕訣、購屋的協商技巧等等,非常適合剛接觸談判的初學者作為一本入門書。書中還提到談判學中的許多經典作品,如果讀者想進一步學習,也可以按照書中提及的參考書籍,進一步深入研究。
 
會談判就具備跨界致勝的能力
鄭志豪(「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師)
 
  「一談就贏」是目前台灣最受歡迎的談判課程之一,作為這個課程的設計者及創辦人,我最常被問到的問題有兩個:為什麼要學談判?以及該如何學好談判?本書作者麥可.雅德尼在《談判致富》書中就給了直接的答案。他認為談判協商是最高薪的工作,而即使他本人後來在房地產交易等各項談判無比成功,他也承認一開始的自己其實懵懂無知,經歷許多跌跌撞撞,直到他向一些真正懂談判的大師學習,才掌握到如何藉由談判發揮影響力的祕訣。
 
  講談判的書很多,但我一直相信,只有真正具有實務談判經驗的人所寫的書才值得一看。不只如此,萬一一位聲稱自己懂談判的作者,卻連談判和銷售間的分際都不清楚,又或者常把所有的溝通技巧和談判混為一談,我會認為看那本書根本是浪費時間。所幸,本書大量討論了如何把談判技巧運用在創造銷售佳績的同時,作者顯然清楚知道這兩者之間有什麼不同,也讓讀者明白如何在不同時機分別運用。
 
  其實,談判學得好,在許多方面都能游刃有餘,獲得成功。我曾遇過一位學員,上完課後決定去挑戰和自己本業大相逕庭的銷售工作,他對於走出舒適圈的自己大為振奮,而幾年後,他成為一家知名房仲的業務翹楚。對照也是在不動產業界做得有聲有色的本書作者,再度證明談判不只是紙上談兵,也不是只賣弄一些心理學名詞或話術技巧就行,而真的是一項能讓人扎實上手、即學即用的跨界能力。
 
  當然,不只買賣交易,書中更有一個章節是專門談論如何加薪。所以,「談判致富」絕對不只是一個口號而已。就讓實務經驗豐富的作者,帶領大家了解更多的致富祕訣吧!
 

詳細資料

  • ISBN:9789573294207
  • 叢書系列:Beyond
  • 規格:平裝 / 288頁 / 14.8 x 21 x 1.6 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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