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成交模式:啟動植入想法流程,建立優勢位階,從日常談判到高額募資,都能讓對方主動說我要買

Flip the Script: Getting People to Think Your Idea Is Their Idea

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明細
 

內容簡介

  ★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
  ★募資提案教父歐倫.克拉夫最新不藏私行銷秘訣


  產品服務能成交,是用買的,而不是用賣的!

  沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。

  想要贏得關注、創造信任感,順利完成交易,你需要一套不同於傳統的「成交模式」。

  本書作者歐倫.克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明。

  因此,克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本,而是向你展現一個新的做法:每個人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法強加在買方身上,而是引導他、讓他自己想出這個點子,他就會接受、信任這個點子,並為此興奮不已,然後便會接受你的提案,並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下:

  •    消弭地位差距──要讓顧客發現,你懂他們、和他們同屬一個圈子。
  •    贏得對方肯定──突顯專業水準,消除疑慮,並認定你是專家。
  •    運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」,成交機會愈大。
  •    給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態,不是冒險的交易。
  •    允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法,並引導他們順利走過,而不是與之抗爭。

  這個道理說起來簡單,做起來不容易。不過,作者曾經教導數千人,如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟,順利完成交易。

  克拉夫將在本書中示範,如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你,該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品,成為讓顧客信服的成交王。

好評推薦

  蔡宇哲  「哇賽心理學」總編輯
  Carol凱若 知名作家/居家創業社團「HomeCEO」創辦人
  謝文憲 知名講師、作家
  許景泰 SmartM世紀智庫創辦人

短文推薦

  「在本書中,歐倫.克拉夫提供讀者一套有效的工具,幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西,他向你展示的是,如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙.強(Daymond John),實境秀「創智贏家」(Shark Tank)評審與《一無所有的力量》(The Power of Broke)與《努力要趁早》(Rise and Grind)作者。

  「歐倫.克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮,你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡,急著想知道結果……然後突然意識到,他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧,而且讓你覺得樂在其中。」─馬修.迪克森(Matthew Dixon),《挑戰式銷售》(The Challenger Sale)共同作者

  「歐倫.克拉夫應該去當間諜的,他能夠招募任何人,也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安,同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享,完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森.漢森(Jason Hanson),前中情局(CIA)探員兼《九十秒抵達安全》(Spy Secrets that can Save Your Life)作者

  「這是相當難得的一本書,它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫.克拉夫的方法非常直觀,而且完全可行。書裡有滿滿的實例,有些例子很極端,有些出人意料,但全都非常實用。」─約拿.博格(Jonah Berger),《瘋潮行銷》(Contagious)作者

  「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊,是歐倫.克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察,而且最重要的是,非常好用。本書給你一套工具,創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾.瓊斯(Phil Jones),《讓人無法拒絕的神奇字眼》(Exactly What to Say)作者

  「當你提出與客戶相左的想法時,即使你提供的是比較好的解決方案,他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後,你將能夠幫助客戶主動發現,你的點子其實比較好。」─安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino),《你的客戶就是我的客戶》(Eat Their Lunch)與《成交的藝術》(The Lost Art of Closing)作者
 

作者介紹

作者簡介

歐倫.克拉夫Oren Klaff


  全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》(Pitch Anything),已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材,全球銷售超過一百萬冊。

  克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》(Inc)、《廣告時代》(Advertising Age)、《創業家》(Entrepreneur)撰寫文章,也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候,他是一位重機愛好者。

譯者簡介

廖建容


  中山大學外文研究所畢業,曾任職於外商公司,也曾於大學任教,目前專職從事翻譯。

  近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》(原書名《品格》,合譯)、《兒童床邊的經濟學家》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學家》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。
 

目錄

作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲

第一章    為何需要植入想法?
與其把你的想法強加在買方身上,不如把想法植入對方腦海中,引導他、讓他們自己發現這個想法,他就會愛上這個點子,然後接受提案。

第二章    消弭地位差距
要讓顧客發現,你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子,那麼顧客就會立刻接受你所說的話。

第三章    贏得對方肯定
突顯你的專業水準,消除買家疑慮,並認定你是專家。

第四章    運用內建概念
及早回應顧客三個問題:我為何要關注?對我有何好處?我為何要選擇你?成交機會就愈大。

第五章    給顧客安全感
要讓顧客知道,你的提案是新常態,這不是一樁冒險的交易。

第六章    允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法,引導他們順利走過,而不是與之抗爭。

第七章  掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家,並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解,以及專業知識。

第八章  翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做,放手一搏完成不可能的交易。

結語  輪到你了
 

推薦序1

課堂裡學不到的商場秘笈
Carol凱若(知名作家/居家創業社團「HomeCEO」創辦人)


  曾有句話說,世界上兩件最難的事情,一是將自己的想法放入對方腦袋裡,另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書,就是教你如何用前者的技巧,完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣,在正統課堂裡絕對不會教!

  作者歐倫.克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景,帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻!他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」,這些龐大資金的擁有者,絕對不願意被催促著做出承諾,他們喜歡按照自己的時間表,來做出自己的決定。也就是說,他們不願意被推銷,但他們很樂意購買,這就是本書強調的

  重點:東西是用買的,不是用賣的。

  從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」,例如對方說出哪句話,代表你完全沒希望,或者代表可能成交;如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的,但其實是你植入的;如何創造對等的地位,大秀專業腳本,讓你能夠快速獲得大咖的信任,得以與他們繼續對談。

  在我創業將近二十年,在不同國家走闖的經歷中,這些技巧已經內化到骨髓裡,但從未有人(敢)這樣清楚描繪點破。讀著這本書,真有種「你真這樣說出來了」的爽度!

  例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性,這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計,但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡,「和你合作是門好生意」的感覺,自然而然就進到對方腦袋裡了。

  許多人都以為要成功成交,就是準備充分,努力呈現,悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極,美輪美奐,但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘,才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題:我為何要在意?我可以得到什麼好處?為什麼是你?便能讓YES 說得簡單舒服。

  《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈,充滿精彩的互動現場與精闢對話,以及非常實際的準備步驟,誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。

推薦序2

從對立到合作的關鍵
蔡宇哲 (「哇賽心理學」總編輯)


  心理學應用在個人生活上,除了眾所皆知的心理諮商/治療、人際關係及自我成長外,最能夠應用在商業場合的,莫過於各種業務性質的報告了,特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點,這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究,解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜,除了個體差異外,還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素,會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁,這並不是件容易的事,而《成交模式》一書卻做到了這點。

  讀著這本書就好像看著電影劇本一樣,看作者在一個又一個不可能的任務中,如何透過機智又神奇的因應,最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法,背後都可以歸納為幾個核心的元素,就是依循書中介紹的幾個基本的步驟,來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」,而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性,會下意識地把其他人區分「我」與「他」群,凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的,例如同鄉、同個階級;他群就是比較差、不能信任的,常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類,其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下,一開始一定會有防衛的心態,認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下,勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中,會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果,讀著讀著不禁也會開始聯想,在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境,那我可以用什麼方法很快地破冰,消除對立氛圍,來加快合作進展呢?

  這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場,凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的,都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下,除了開開眼界外,也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。
 

詳細資料

  • ISBN:9789863987550
  • 叢書系列:天下財經
  • 規格:平裝 / 304頁 / 14.7 x 21 x 1.52 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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