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頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手

頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手

営業は台本が9割

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內容簡介

  客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你,
  善用銷售劇本,成交率高達80%!


  你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎?
  日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法,
  教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣,
  持續打造出「怪物級業務」,
  連23歲的金髮打工族,都能變身月績效過億的銷售高手!

  沒有賣不出去的東西,只有沒被看見的需求。
  銷售的本事,跟你的資歷、行業、性格無關!
  只要學會「銷售劇本」,每個人都能成為頂尖業務。


  你的業務人生,是否陷入了下述泥沼?
  ‧拚命拜訪客戶,但沒有人給你好臉色,每天抑鬱寡歡。
  ‧同梯業績都比你好,連新人業績都超越你,心有不甘卻毫無改善。
  ‧每次都在簽約之前功敗垂成,上司把你罵得狗血淋頭,讓你都不太敢回公司。
  ‧對自己的銷售技巧沒信心,甚至懷疑公司商品根本沒賣相。
  ‧去請教業績好的前輩,前輩卻顧左右而言他,上司的指示很籠統,根本沒有參考價值。

  這樣的苦,作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績,還辦了貸款,自掏腰包購買公司商品,直到他掌握了「銷售劇本」訣竅……

  ★豐富的對話範例,容易理解,助你打造自己的「銷售劇本」
  所謂銷售劇本,就是利用消費心理學,安排一套完善的劇本,讓客戶自然產生購買欲望。
  汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務,即使口拙、怕生,都已藉由銷售劇本成功提升業績。
  在書中,作者完整分享他獨創的這套業務心法,帶你走過提升成交率的五大階段,並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求,製作出屬於你的有效銷售劇本,改變你的業務人生。

頂尖推薦

  「有層次的刻意練習,就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理/張敏敏
  福特全國銷售冠軍/王堅志
  行銷表達專家/解世博

銷售劇本成功實例

  ․光國汽車股份有限公司‧早川社長
  「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員,現在每個月竟然賣出二十五輛汽車!她並沒有特別出眾的才華,就只是實踐加賀田先生的祕訣而已!」

  ․療癒之星股份有限公司‧小樋將太郎社長
  「採用加賀田先生的理論,業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率,也從三○%上升到七○%了!」

  ․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士
  「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後,業績提升了三倍!」

  ․牙科醫院院長‧三浦先生
  「學會了加賀田先生的方法後,我的業績一直保持頂尖,甚至贏得了分院長的寶座!人生徹底改頭換面啊!」

  ․保險業務員‧佐藤先生(兩年資歷)
  「加賀田先生真的是超級英雄,他把我從絕望的困境拯救出來,賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕,跟他學了三個月就成為東京最棒的業務員,業績高居千人之首!做這一行的都應該跟加賀田先生求教!」

  ․外商保險公司業務‧木原先生
  「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態,這一點非常重要。多虧學了這套方法,我的成交率提升了兩倍以上,也不用再強迫推銷了。」

  ․外商醫療大廠業務員(醫藥代表)‧T先生
  「我根據加賀田先生的方法擬定戰略,列出不同階段該做的任務,積極找客戶推銷自家商品。後來,我的業績高居全國第三名,更是全東京最棒的業務員!」

  ․不動產仲介‧五十嵐先生
  「我以前沒有接觸不動產的經驗(入行才一年),公司要我挨家挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料,向加賀田先生請教推銷的方法。結果,馬上有兩個客戶委託我賣房(售價分別是兩千三百萬和三千兩百萬)!加賀田先生的理論實在了不起!」

 
 

作者介紹

作者簡介

加賀田裕之


  銷售顧問,Home Mentors股份有限公司社長,百萬銷售學院經營者,擁有身心語言程式訓練員的資格。

  大學畢業後,進入一家只講精神論的企業,負責販賣高價商品。剛開始完全賣不出去,還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候,幸得某位銷售高手指點,終於扭轉困境,業績蒸蒸日上。客戶包含日本谷歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視台等各大企業。

  在營收破百億的大企業擔任業務經理,帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首,更被任命為新事業單位的負責人,第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後,一樣擔任業務經理,成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長,統領近百名部下,也有非常優異的成績。後來決定自立門戶,傳授銷售技巧,幫助口拙怕生、不善銷售的朋友,讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論,各大媒體爭相報導,更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員,提升五倍業績;酒店小姐上完他的課,每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。

譯者簡介

葉廷昭


  文藻外語學院畢業,現為專職譯者。
  若對翻譯有任何疑義,歡迎來信指教:kukuku949@gmail.com

 
 

目錄

前言 曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜,究竟如何成為頂尖的推銷高手?
「銷售劇本」的成功實例

序章 為什麼你的商品永遠賣不出去?
你對銷售這件事有何煩惱?
精神論無法幫你提升業績
業績提升,你才有人生的主導權
悟出銷售劇本的經過
頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求
序章總結

第一章 邁向成功的五大階段
銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶
提升成交率的五大階段
階段一:發展人際關係
階段二:發掘需求和刺激欲望
階段三:介紹商品
階段四:提議成交
階段五:化解反駁
第一章總結

第二章 打造專屬於你的銷售劇本
編排銷售劇本的三大要點
試著寫出你的銷售劇本
好的銷售劇本和壞的銷售劇本
第二章總結

第三章 銷售劇本第一階段:發展人際關係
何謂發展人際關係
試著建立醫生和患者的關係
一聽就是內行人的說話方式
深化信賴關係的簡單手法
投契分三個層次
不可或缺的閒聊能力
建立投契關係的技巧一:鏡像行為
建立投契關係的技巧二:同步
建立投契關係的技巧三:回溯法
要關心客戶,技巧才有意義
善用「邏輯層次」的概念,讚賞對方的信念
聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」
發展人際關係的三大目標
第三章總結

第四章 銷售劇本第二階段:發掘需求和刺激欲望
需求和欲望的差異
「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同
發掘需求的七大原則
掌握客戶的具體狀況
確認客戶的需求
用問題來發掘需求
用問題確認需求和決心
要做到什麼地步才算成功發掘需求?
用這種方式刺激客戶的欲望
嘗試性提案
如行讓客戶馬上做決定?
第四章總結

第五章 銷售劇本第三階段:介紹商品
介紹商品的完美公式「FABEC」
FEATURE(特色、特徵)和ADVANTAGE(特長、優點)
BENEFIT(好處)
EXPLANATION(說明)和CONFIRMATION(確認)
商品介紹的具體範例
第五章總結

第六章 銷售劇本第四階段:提議成交
頂尖業務如何看待被客戶拒絕
提供選擇的五大步驟
選擇性提議成交法的具體範例
選擇性提議成交法的注意事項
提議成交應用篇○1動作式提議成交
提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法
第六章總結

第七章 銷售劇本第五階段:化解反駁
一定要事先想好如何化解反駁
化解反駁第一步:提出問題釐清客戶的疑慮(或反駁的意見)
化解反駁第二步:對客戶的反駁表示諒解,並予以稱讚,讓對方打開心
房,專心聽你講話
化解反駁第三步:提案
化解反駁第四步:說明客戶接受提案的好處(明確的購買動機)
第七章總結
後記擁有銷售劇本,你也能有八成以上的成交率
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789861756851
  • 叢書系列:生涯智庫
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14.8 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

書籍延伸內容

圓神暢銷展

 

內容連載

曾經自掏腰包做業績的銷售白痴,究竟如何成為頂尖的推銷高手
 
大家好,我一直在等待認識你們的機會。

你們會拿起這本書,大概是想提升自己的銷售技巧,改善難堪的現狀吧?

你們亟欲提升銷售技巧,創造更多的業績。

可惜你們不懂方法,想必吃了不少苦。

或許,下面的困境就是你們生活的寫照?

‧在滂沱大雨中拚命拜訪客戶,但沒有人給你好臉色,每天過得抑鬱寡歡。
‧公司的同梯業績都比你好,連新人的業績都超越你。你心有不甘,每天都去書店閱讀相關書籍。
‧每次都在簽約之前功敗垂成,上司把你罵得狗血淋頭,逼你一定要拿出成績,你都不太敢回公司。
‧你對自己的銷售技巧沒信心,甚至懷疑公司的商品根本沒賣相,對自家商品再也不抱希望。
‧你去請教業績好的前輩,前輩卻顧左右而言他,不肯分享他的技巧。
‧上司的指示很籠統,只會叫你好好做,多拿出一點幹勁,根本沒有參考價值。

我只想告訴你一句話。

你不用再擔心了。

我也吃過一樣的苦,而且成功扭轉困境。

製作一部專屬自己的「銷售劇本」,是成功最快的捷徑。

活用最新的消費心理學,創造一部「銷售劇本」刺激客戶的購買欲望。學會這個方法,你會有截然不同的銷售業績。

而且這不是強迫推銷,客戶甚至還會感謝你。

你對這樣的銷售手法感興趣了吧?

抱歉,拖到現在才自我介紹。我叫加賀田裕之,是教導銷售技巧的專家。我就是用這套「銷售劇本」,幫助許多業務員提升業績。

請容我介紹一下自己的經歷。我一開始接觸銷售工作,是在日本最大的自我啟發企業,當年那家企業的營收每年超過一百億日圓。

前半年我幾乎沒有業績,還辦了五年的貸款,自掏腰包購買兩百五十萬日圓的商品。

有位頂尖業務員很照顧我,有一次他帶我一起跑業務,徹底改變了我的人生。當時四百名業務員的業績多半介於五十萬到兩百五十萬日圓 ,我掌握了「某項訣竅」後,終於晉身頂尖業務員之列。

業務經理讚揚我的功績,派我去當新事業部門的負責人,頭一年我就創下了一億日圓的營收佳績。我用銷售劇本(話術劇本)教育底下的員工,獲得極大的成效。

會員評鑑

5
1人評分
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1則書評
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立即評分
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5.0
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2024/02/14
記得我剛踏入仲介這一行
主管就告訴我,業務就是信任感的存在
要建立和客戶的橋樑,首先都要一套獨一無二的劇本
不像其他書籍講的多是話術,這一本講得更多的是如何創造情境
推薦給每一位想要更上一層樓的業務相關從業人員
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