前言
理性解決問題,合法巧取豪奪。
三尺桌面風起雲湧,八方英才唇槍舌劍!如何才能在談判桌上不辱使命、穩操勝券?
有些聰明的談判人員認為「把一籃爛柿子當成三籃好柿子賣出去」就是不辱使命。誠然,「把一籃爛柿子當成三籃好柿子賣出去」,得到了空前的利益。但這種片面「單贏」的做法,實質上是一種「坑、蒙、拐、騙」行為,小而言之有損己方聲譽,弄得自己在商場上神憎鬼厭、人人喊打,最後即使有「三籃好柿子」,也沒人敢用「一籃爛柿子」的價錢購買,實在無異於飲鴆止渴;大而言之違反了「公平」原則,有「偷雞不著蝕把米」的危險。
那麼,是否「雙贏」才是談判的最高境界?答案當然是肯定的。但在風雲詭譎的談判桌上,你根本無法判斷談判「雙贏」的臨界線。談判桌上雙方的底牌都藏得很深,買方不可能真實地說出自己的最高出價是70(他甚至在出價50時就已經「痛苦不已」了),賣方也不可能真實地說出自己的最低賣價是60(他甚至在報價80時就「唉聲嘆氣」了),然後雙方取其平均數65達成協議,以此達到皆大歡喜、實現真正「雙贏」的理想局面。
片面的「單贏」不可取,理想的「雙贏」不可得,談判的最高境界究竟是什麼?答案是:理性解決問題,合法巧取豪奪。所謂「理性解決問題」,指談判人員並不因談判過程中的某些表象而迷惑,有理、有節、有度地進行協商;所謂合法巧取豪奪,指談判人員在追求最大利益的同時,需要遵守法律條文及道德規範,勝得正大光明,贏得合情合理。
編者基於對談判的認識與看法,編著了本書。全書分為九章,其內容涉及到談判的各方面,從九個角度分析與講解了談判人員所必備的絕招、妙招、鮮招、快招、高招、狠招、絕招、新招與穩招,相信讀者在閱讀後能大有收穫,深受啟迪。