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優勢談判:把自己的思想放進別人的腦袋,把別人的錢放進自己的口袋

優勢談判:把自己的思想放進別人的腦袋,把別人的錢放進自己的口袋

Secrets of Power Negotiating

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內容簡介

成功的談判,沒有人是輸家。

美國總統柯林頓首席談判顧問、「世界上最會談判的人」最強談判術!
作品雄踞《紐約時報》暢銷榜NO.1長達30週!
通用汽車、全錄、IBM、哈佛醫學院一致認證!
入選普林斯頓大學、耶魯大學等頂尖大學指定讀物!

  最好的談判,
  不只可以得到勝利,
  更能夠贏得人心!

  .買東西殺價時,你要求的折扣,應該要比你預期的折扣更大?
  .應徵工作時,應該爭取比自己需求更高的薪水與福利?
  .賣房子的時候,當個不情願的賣方,才可以得到更好的成交價格?
  .商場上談生意,為什麼你永遠不應該接受對方第一次的報價?
  .簽訂合約時,擬訂合約的那方,能夠佔據更大的優勢?

  你的一生中,至少需要經過上千次甚至上萬次的談判。談判,不是你死我活的零和遊戲,而是生活的一部分,如何在談判後各取所需,爭取有利的籌碼,卻又能讓對方不失顏面,甚至變得與你更親近,是一門藝術。

  不論是在職場、學校、家庭,談判都「無所不在」。親子之間的溝通、購物時的討價還價、租屋時的租賃協議、向公司爭取加薪升遷,乃至所有商業合作都是談判。學會更好的談判技巧,就能帶給你更好的生活品質。

  優勢談判,是你創造合作共贏的法寶、成就事業的利器。本書集結了世界第一的談判大師羅傑.道森數十年的成功談判經驗,整理出64種優勢談判的秘訣,透過大量淺顯易懂的例子,全面解析談判技巧,並針對不同情境,制定了專門的談判方案,讓你在談判中實現你所想要的一切,爭取自己理想中的人生。

名人推薦

  【GAS口語魅力培訓®創辦人、廣播主持人、銘傳大學傳播學院助理教授】王介安
  【Zen大的時事點評粉絲團版主】王乾任
  【早安財經文化發行人】沈雲驄
  【策略思維商學院院長】孫治華
  【全職交易人】梁展嘉
  【諮商心理師、作家】陳雪如
  【知名專業企業講師】黃永猛
  【鉑澈行銷顧問策略長】劉奕酉
  【臨床心理師】蘇益賢
  專業推薦!

名界好評

  羅傑.道森是我合作過最有才華的夥伴,睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議,對我來說是不可或缺的精神力量。不可否認,在談判方面他總是鎮定自如,與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、適可而止,連對手都敬佩他的智慧。——美國前總統比爾.柯林頓

  道森是我見過的少數幾個天才人物之一。他影響了美國的商業進程,改變了無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人才,在這方面,他無疑是整個業界的標竿。——美國前總統唐納.川普

  我簡直不敢相信!這是一本充滿智慧的書,可以幫助任何人改善自己的生活,而且讀起來既簡單又有趣!真是太棒了!——《世界上最偉大的推銷員》作者曼尼斯

  這本談判書真的讓我大開眼界,還提供立即可以使用的實用工具。——普林斯頓大學高科技創業講座客座講師、《一週工作4小時》作者提摩西.費里斯

  這可能是有史以來最好的談判書。羅傑提供強大而實用的原則,在未來的歲月裡能夠幫你省錢,或是讓你致富。——《時間管理:先吃掉那隻青蛙》作者、全球知名的成功策略與業務行銷大師、布萊恩.崔西國際管理顧問公司董事長暨執行長布萊恩.崔西

  這本有趣、可以快速讀完的書,必須與人打交道的人必讀。高度推薦!——《一分鐘經理》共同作者、享譽國際的領導力專家、暢銷作家肯.布蘭佳

  我希望第一次買房子前就能知道羅傑的談判方法。——《多重收入來源》作者羅伯.艾倫

 
 

作者介紹

作者簡介

羅傑.道森 Roger Dawson


  一九四○出生於英國,一九六二年移民加州,十年後成為美國公民。他曾擔任加拿大最大的房地產公司的董事長,在一九八二年成為作家與專業演說家。

  道森被公認為當今世界上最會談判的人,曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問,並傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最富傳奇色彩的一次談判,是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。

  道森是完全談判協會(Power Negotiation Institute)創辦人,也是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一,《成功雜誌》(SUCCESS Magazine)稱他是「美國首屈一指的商業談判專家」。他經常教導各地企業領袖利用他的完全談判技巧來提升公司利潤,也訓練過許多大型企業的主管人員,其中包括通用食品(General Foods)、通用汽車(General Motors)、全錄(Xerox)、IBM與哈佛醫學院,更在世界各地舉辦過許多的研討會。

  他已入選演說家名人堂(Speakers Hall of Fame),並得到美國國家演講人協會頒發的專業演講者CSP/ CPAE兩項認證殊榮,全球僅六十一人同時擁有此殊榮!

  他的著作曾雄踞《紐約時報》暢銷排行榜榜首位置三十週之久,並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。

  他的著作有:《優勢談判》、《銷售人員優勢談判的秘密》(Secrets of Power Negotiating for Salespeople)、《優勢薪資談判的秘密》(Secrets of Power Salary Negotiating),以及《優勢解決問題的秘密》(Secrets of Power Problem Solving)

譯者簡介

陳諭聖


  曾任出版社編輯,現為文字工作者。
 

目錄

簡介:什麼是優勢談判?

第一部:玩一場優勢談判遊戲
談判初期的策略
第一章:要求比預期更多的東西
第二章:永遠不要接受第一次報價
第三章:對提案望而卻步
第四章:避免咄咄逼人的談判
第五章:不情願的賣方與買方
第六章:使用定錨技巧
談判中期的策略
第七章:應對沒有決定權的人
第八章:服務的價值會持續下降
第九章:永遠不要提議平分差價
第十章:處理雙方僵持不下的情況
第十一章:解決談判卡關問題
第十二章:處理僵局
第十三章:總是要求要交換條件
談判末期的策略
第十四章:白臉/黑臉
第十五章:蠶食策略
第十六章:如何減少讓步
第十七章:撤回提案的策略
第十八章:讓對方容易下台階
不道德的談判策略
第十九章:誘餌
第二十章:掩耳盜鈴
第二十一章:擇優挑選
第二十二章:故意犯錯
第二十三章:默認
第二十四章:進一步要求
第二十五章:植入資訊
談判原則
第二十六章:讓對方先承諾
第二十七章:裝傻才聰明
第二十八章:別讓對方擬合約
第二十九章:每次都要閱讀合約
第三十章:有趣的金錢表達方法
第三十一章:一般人只會相信白紙黑字
第三十二章:專注在問題上
第三十三章:永遠要恭喜對方

第二部:解決棘手的談判問題
第三十四章:調解的藝術
第三十五章:仲裁的藝術
第三十六章:解決衝突的藝術

第三部:談判的施壓方法
第三十七章:時間壓力
第三十八章:資訊的力量
第三十九章:準備退出談判
第四十章:不接受就離開
第四十一章:既成事實
第四十二章:燙手山芋
第四十三章:最後通牒

第四部:跟美國以外的人談判
第四十四章:如何跟美國人談判
第四十五章:如何跟美國人做生意:給外國人的指南
第四十六章:美國人的談判特點
第四十七章:美國以外的人的談判特性

第五部:了解玩家
第四十八章:肢體語言:如何讀懂人
第四十九章:話中的含義
第五十章:優勢談判高手的個人特質
第五十一章:優勢談判高手的態度
第五十二章:優勢談判高手的信念

第六部:開發對對方的影響力
第五十三章:正當性的權力
第五十四章:獎勵的力量
第五十五章:懲罰的力量
第五十六章:敬畏的力量
第五十七章:魅力
第五十八章:專業能力
第五十九章:情境的力量
第六十章:資訊的力量
第六十一章:把這些力量結合起來
第六十二章:其他形式的力量
第六十三章:談判動力
第六十四章:雙贏談判

結論:最後的叮嚀
 

詳細資料

  • ISBN:9786267397466
  • 叢書系列:溝通句典
  • 規格:平裝 / 464頁 / 14.8 x 21 x 2.32 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

簡介:什麼是優勢談判?
 
職涯通訊出版社(Career Press)十五年前出版這本書的第一版之後,發生很多事情。很多事情發生在我身上,世界上也出現很多變化。當然,影響我們最大的改變,就是網路。人與人的溝通變得比以前更加容易。現在,我早上起床就要回覆前一天晚上從世界各地寄來的電子郵件,因為我睡覺的時候,他們還在上班。現在,我在上海教「優勢談判」課程的時間,很可能跟在西雅圖教課的時間差不多。
 
這本書的第三版很大程度反映出我們生活的這個美麗新世界。你會發現增加與其他文化的人溝通的篇章。這是我從科威特、奈及利亞、中國、紐西蘭、冰島等世界各地舉辦的優勢談判工作坊中學到的。儘管我們的文化不同,我發現大多數人都希望從談判中得到同樣的東西:他們希望雙方可以公平交易、他們想要用全新的談判技巧來改善自己的處境、他們想要有足夠的技巧來阻止對方利用這些優勢。
 
第三版還包含討論兩個主題的章節,這兩個主題似乎讓參加工作坊的學員很著迷:那就是肢體語言與話中隱藏的含義。還記得高科技/高觸及理論(high-tech/high-touch theory)嗎?那個理論說,我們愈是透過機器互相接觸,難得的面對面會議就會變得愈重要。我們愈是因為電子郵件和愈來愈簡短的簡訊而相互隔絕,我們就愈渴望更加了解別人。
 
你還會找到探討調解與仲裁的新增章節。這是我們這個新世界的一個重大轉變,而且是非常受歡迎的轉變。想要解決問題,把對方告上法院是非常昂貴又耗時的方法。因此,用調解(在訓練有素的調解員指導下,真誠的人能夠尋找雙方都可以接受的解決方案)取代興訟是更合理的趨勢。
 
在這一版中,你會發現需要記住的新重點非常寶貴。如果你用iPad或Kindle讀這本書,你會發現這些重點很有價值,在上場談判前的最後一分鐘可以拿來複習。搜尋「重點」,然後在要去談判的路途上瀏覽。如果你把這本書當作很好的老派書籍在閱讀,你會發現幾乎每一章的最後都會找到必須記住的重點。
 
過去十五年發生很多變化,但是也有很多事情保持不變。談判的目標仍然是創造一個雙贏的解決方案,這是一種創造性的方法,讓你和對方都可以在離開談判桌時感覺到自己贏了。

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