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聰明交涉:不衝突,不吃虧,不被看輕的終極說話法

聰明交涉:不衝突,不吃虧,不被看輕的終極說話法

頭のいい人の対人関係 誰とでも対等な関係を築く交渉術

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內容簡介

你不用絕頂聰明,
但可以把話說得更聰明!

哈佛、東大菁英頂尖交涉法,
所有的生活難題,一開口就能解決!
1,000冊認知科學和心理學研究精華集大成,
100 %有效的55個高超技巧!

  ✓人際關係從此不再是煩惱,而是優勢。
  ✓壓力大幅減輕,不受劇烈起伏的情緒影響。
  ✓凡事能照計劃進行,順利得不可思議。
  ✓不管做什麼工作,都可以順利勝任。
  ✓邁向財富自由,休閒時間還更充裕。
  以上這些,都不是夢想,而是「聰明交涉」的成果。

  每個人都有得到幸福的權利。不過,有些人能善用這個權利,有些人卻難以做到。存在這種差異的最大原因,就在於「交涉力」。

  交涉,是「以柔克剛」的強大技術,越是弱勢的人,越應該學習「交涉術」。懂交涉的人,不但不容易被人看透,能妥善避免衝突,保存能量和靈活性,更能夠在關鍵時刻抓住勝機。

  日本企業「傳奇名師」犬塚壯志以在東大、哈佛所學到的「交涉術」為主軸,將1,000本以上認知科學、心理學等精華融會貫通,研發出獨一無二的「聰明交涉術」,讓你不爭執、不吃虧、不再被瞧不起,和所有人都能建立起對等關係,從此抬頭挺胸,邁向真正的理想人生。

  「聰明交涉」的五大特色:
  ①對方還沒意識到,交涉就已經開始,或已經結束
  一旦讓對方知道你要開始交涉,反而會緊張壞事,讓一切自然發生自然結束。

  ②不與對方正面衝突,贏的狼狽不是贏
  衝突只會消耗過多能量,縱使勝利也是慘勝。尤其,對手越強,發生衝突就越不利。

  ③時刻保護自己,避免讓人抓到弱點
  以交涉為「盾」,不要落入對方手中。把交涉當做溝通上最強的防身術。

  ④交涉不是誰輸誰贏,All-Win才是目標
  聰明交涉,是要建立與每個利害關係人,長期而良好的關係。

  ⑤手段隨時機調整,隨目的改變,永遠有後手
  按照交涉的目的靈活選擇手段,且手段需有備案。

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作者介紹

作者簡介

犬塚壯志(Inutsuka Masashi)


  教育內容製作人/士教育股份有限公司董事長。

  出生於日本福岡縣久留米市。前駿台補習班(駿台預備學校)化學科講師。東京大學研究所國際情報學府課程修畢,哈佛大學法學院課程修畢。

  大學在學時期開始從事教職,指導學生準備大學入學考試,年僅25歲時,就以最年輕錄取者之姿,通過號稱當時業界最難考的駿台補習班錄用考試。

  於駿台補習班任教時,他所開創的課程,在開課第一年的報名日當天,報名人數就已經爆滿,甚至出現候補者,可謂盛況空前。該課程成為超過3,000人以上的超人氣講座,依季別開設的化學課程聽講人數達到日本補教業界第一(不包含影像課程)。在學生上課問卷調查中,也獲得滿意度第一名。

  二○一七年離開駿台補習班之後,曾靠短短四個月的自學,錄取東京大學研究所,在該校學習專業的認知科學和心理學等領域。同時也在身為交涉學世界最高權威的哈佛大學法學院,學習交涉學,修畢課程,獲得最高評價。

  獨立創業後,經營集講座課程開發諮詢、協助教材製作、講師培訓、銷售代理於一身的「士教育」公司。

  目前以企業研習講師的身分演講,經歷豐富,以包含交涉技巧在內的「說明力」作為主題的研習課程,從中小企業到大型企業都爭相邀約開課演講。在聽完演講的問卷調查中,「滿意度」和「活用期待度」都超過95%。個人的思想信條是「人生的煩惱來自人際關係,這些全都能靠交涉力來解決」。

  主要著作有累計銷售突破5萬本的《簡單說:7個公式教你複雜話輕鬆說》、包含電子書在內已突破4.4萬本的《徹底解決溝通問題的說話公式圖鑑》。

譯者簡介

高詹燦


  輔仁大學日本語文學研究所畢業。現為專職日文譯者,主要譯作有《鳥人計畫》、《殺死瑪莉蘇》、《來自沉船,帶著愛》、《白兔》、《這樣說話,讓你更得人疼》等書。

  個人翻譯網站:www.translate.url.tw
 

目錄

■前言

■第一章
「應該遵守的三個規則」與「應該事先牢記的五大理論」

1-1 應該遵守的三個規則

RULE00  「聰明的交涉術」共通的五個特徵
RULE01 從做好心態準備開始做起
RULE02 事前蒐集對手的資訊
RULE03 留意彼此的「利害」

1-2 應該事先牢記的五大理論
THEORY01 人們會選擇耗費成本的東西
──沉沒成本理論──
THEORY02 人們會選擇願意給予的人
──互惠原則──
THEORY03 人們會選擇替自己控制風險的人
──展望理論──
THEORY04 人們會選擇替自己消除內心疙瘩的人
──認知失調理論──
THEORY05 人們會選擇能激起他幹勁的人
──動機理論──

■第二章
依人際關係的建立步驟來分類的交涉術

2-1  籌備期  展開人際關係

01 只顯示自己想讓人看到的一面
──以暈輪效應來操作與人第一次見面的自己所呈現的印象──
02 讓對方回答「對」,營造出肯定的氣氛
──以「Yes Set說話術」來建立投契關係──
03 將博取信任的要素加進談話中
──以可靠性的三個要素來博取信任──
04 自己開口說喜歡
──以好感的互惠原則,讓對方注意到自己,使提出的要求更容易通過──
05 傾全力在開頭和最後
──分開使用初始效應和近因效應,深深刻劃在對方的記憶裡──
06 嵌入在意的關鍵字
──以雞尾酒會效應來吸引目標的注意──
07 想讓對方記住的話,要說成故事
──用說故事的方式來撼動對方的情感──
08 話說到一半結束
──以蔡加尼克效應來激起對下次的好奇心──
09 高潮留到談話的最後
──以峰終定律讓對方「想再見一面」──

2-2 安排期 發展人際關係
10 總之,見面就對了
──以單純曝光效應來拉近與對方的距離──
11 和對方相似,拉近彼此距離
──以相似性效應讓對方擁有親近感──
12 自己主動提供資訊
──從自我揭露先做起,引出對方的資訊──
13 呈現反差
──以對比效應來虜獲對手──
14 在對方腦中貼標籤
──以社會標籤技巧來引導對方──
15 強調彼此處在同樣的分類中
──提高社會認同,打造不會背叛自己的同伴──
16 一起面對困難
──以戰友體驗效應來加深原本平淡的關係──
17 在危險的場所傳達
──以錯誤歸因讓對方心跳加速──

2-3  掌控期 掌控人際關係
18 看準對方滿足的時刻
──以午餐技巧來通過難度高的提案──
19 不說出自己的結論,讓對方去思考
──以結論保留模式讓對方收回自己的意見──
20 刻意提出不同意見,讓對方說出真心話
──以平衡理論看穿對方的真心話和表面話──
21 要站在專家的立場來說出意見
──以權威效應來為自己的意見加持──
22 很堅持地持續一直說,推翻對方的意見
──以莫斯科維奇的策略將同儕壓力反彈回去──
23 讓對方扮演站在自己這邊的人
──以角色扮演技巧來封住對方的反對意見──
24 以「間接聽聞」來向對方傳達
──以間接聽聞溝通來讓對方自發性地展開行動──
25 想出「第三種解答」
──以黑格爾的辯證法來打破膠著狀態──
26 公開決定事項,讓對方遵守約定
──以公開承諾來讓對方無法逃避責任──

■第三章
依交涉對象類型來分類的交涉術

3-1 同世代、上位者

27 在會議中,自己先起頭
──以圓桌餐巾理論來掌握主導權──
28 以「某某某也這麼做」來獲得贊同
──以社會證明讓人深思前,便先讓對方同意──
29 補足對方欠缺的部分
──以互補性原理來讓對方認為你是他需要的人──
30 主張和根據務必要搭配在一起
──以修辭學確實地說服對方──
31 尊崇對方的意見後,再提出自我主張
──以Assertion將劍拔弩張的對方收伏──
32 正因為是討厭你的人,才要向對方借人情
──以富蘭克林效應與敵視你的對手拉近距離──
33 設定假設,推動談話的進行
──使出假定成交法,就算是無理的要求,也要確實地讓對方接受──

3-2 晚輩、下位者
34 會讓對方覺得尷尬的話,之後再說
──以對應法先行模式來聽對方怎麼說──
35 建立「心理安全感」後再反駁
──以Yes, but回答法,讓反對意見看起來不像反對──
36 對意見相左的對象表示贊同
──以迴力鏢效應來轉移對方的意見──
37 「期待」要盡可能說出口
──以教師期望效應讓人覺得你是個好人,同時促使對方行動──
38 給予「特別待遇」,加以誇讚
──以霍桑效應來提高對方的生產性──
39 要讚美時,由第三者來說
──以溫莎效應將讚美的力量引至極限──
40 細部拆解教導
──以小步原則來大幅提升對方的學習速度──

3-3 客戶、生意對象
41 不讓人知道你的真心話,只是一味傾聽
──以個人中心取向來同時提高好感度和說服力──
42 連同缺點一起推銷
──以雙面俱陳來給人安心感──
43 不告訴原因,先略微提高價格
──以信號效應來強調價值──
44 從可以拉抬的地方展開
──以錨定來影響判斷,實現目標數值──
45 要用三種模式來強調限定
──以心理抗拒,讓對方「此時此地」就買──
46 強調稀罕之處
──使用稀少性原則,提出平凡之物的價值──
47 禁止對方的言行
──以卡里古拉效應來激起反抗心,破壞對方的理性──
48 只展示自己方便的選項
──以限定選擇成交法刻意讓對方選擇──
49 將價格設定成三個階段
──以金髮女孩原則讓對方選擇中間選項──
50 先讓對方拒絕假的「大要求」
──用以退為進法來確實通過你真正重要的小要求──
51 要從小的要求開始拜託
──以得寸進尺法來順利通過大的要求──
52 出乎對手意料之外
──以模式阻斷來順利通過自己的要求──
53 讓人察覺出結束的時刻快到了
──以時間壓力催對方下結論──
54 暫時交付所有權
──以秉賦效應來提高購買率──
55 誇讚對方的決定
──促成自我辯證,防止改變心意──

■後記

■致謝
 

詳細資料

  • ISBN:9786267397671
  • 叢書系列:溝通句典
  • 規格:平裝 / 336頁 / 14.8 x 21 x 1.68 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言
 
◎不懂「交涉術」的人生,只會一再地妥協、忍氣吞聲、暗自流淚
 
接下來我將告訴各位人際關係的苦惱和問題的解決方法……雖然我這麼寫,但其實就在四、五年前,我也有這樣的煩惱。
 
「為什麼別人總是把工作丟給我一個人做……」
 
「感覺總是被那傢伙給騙了……」
 
「我和他總是無法拉近彼此之間的距離……」
 
「明明原本沒打算買這個東西,但為什麼在別人的推薦下就買了呢……」
 
我認為這不是只有我才有的問題,是每個人在平常生活中總會遇上一、兩次的煩惱。
 
但另一方面,我也遇過像下面這樣的人。
 
他們看起來如下:
 
.腦筋轉得快,談吐機智
.善於溝通,總是冷靜沉著
.不會與他人爭執,或是惹麻煩
.不會去揣測周遭人的想法,堅持主張自己的意見
.不論公事還是私事,都一帆風順
.在人際關係上完全不會累積壓力
 
現在我才敢坦白告訴各位,我曾經很嫉妒那些人際關係好,又「頭腦聰明」的人,覺得人際關係是很煩人的事。
 
我拒絕不了前輩或同事拜託我的工作、拒絕不了邀約和推銷、在公司裡上班時,不懂得與上司交涉,替自己提高薪水,領的都是自己無法接受的低薪,就這樣自行離職……除此之外,也曾發生過以下的事。
 
.國一時,在班上被人排擠
.面對在網路上批評我的講師同事,我無法提出反駁,只能以笑臉相迎
.信任的朋友向我推銷內容不實的金融商品
.自行創業後,無法向客戶回收款項
.無法處理不合理的片面解約
.對方只說了一句「事後會支付謝酬」,但最後帶著我提供的點子跑了
.很看重的內容被別人的書籍盜用,我只能暗自流淚
 
這樣的經歷一再反覆,使得我對沒有人際關係上的煩惱,或是馬上就能解決,能幹又聰慧的人,也就是「聰明人」,感到羨慕無比。
 
◎和任何人都能對等往來的「聰明人」
 
接下來談一件比較專業的事,哈佛大學有位霍華德.加德納(Howard Earl Gardner)教授。他是人類智能研究的第一人,他將智能,也就是頭腦的聰明度定義為「人類在解決問題時使用的能力」,並提倡「多元智能理論」。
 
他這套理論當中,有一項叫作「人際關係智能」。

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