個性不強勢的交涉術：嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，天天在用的技巧。

推薦序 這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間／莊舒涵（卡姊）
前言 個性不強勢的交涉術

第一章    個性不強勢的我，也能當律師
1懂傾聽的人，更能掌握主導權    
2多數人被童年的刻板印象制約了
3怯懦也好，強勢也罷，都能交涉    
4你的需求與他的需求
5讓對方先說，但不用照單全收
6交涉的基本功：準備、對話、結尾

第二章    你想達成的目標？別光說，寫下來    
1先問自己，我的期望是？
2如果達成，可以得到什麼？    
3如果沒達成，可能損失什麼？    
4然後一一條列
5接下來，事情會如何演變？    
6擬備案
7交涉過程有情緒，很正常    
8找出你和對方的共通點    

第3章    同理比說理，更有力
1常識放一邊，先聽對方怎麼說    
2聽到不等於聽懂
3先讓對方說，他才會想聽你說
4別忙著糾正    
5避免連珠炮式提問    
6隨便同意，是交涉的大忌
7不急著說解決方法，先表達關心
8別立刻下結論或評論    
9別用笑聲逃避問題，更別假笑    
10讓對方產生共鳴的傾聽技巧
11重複對方說的話
12再把你聽到的話，換個方式說
13先同理，再說理    
14沉默一下，無妨
15如果對方也開始沉默……
16隨聲附和，他會越說越起勁    
17訊息組塊，你會得到更多資訊

第4章    交涉過程占下風，怎麼辦？
1即使占下風，也要讓對方把話說完    
2好的交涉，聽八成、說兩成    
3口才無關成敗    
4好話更要慢慢說    
5沉默不會拉低你的評價
6何時攤底牌？看狀況    
7用「我」當主詞    
8如果你能這麼做，我會很高興
9當雙方意見對立時
10稍微側身與對方說話    

第5章    你贏我贏，三方都贏    
1不是我和你，是我們    
2讓對方提選項，我方做選擇    
3表明你的提案重要且可行    
4動之以情    
5兼顧彼此利益，三方都好    
6有點小成果後，給點小驚喜    

第6章    意見不合更要冷靜、冷靜、冷靜
1透過冥想，提醒自己深呼吸    
2自我提醒，重要的事更要慢慢來    
3我天天撰寫的「沒問題日記」    
4沒有什麼事情非得要、應該要
5經常對人說謝謝    
6平常就要愛自己
    
結語 懂交涉，人生更美好

前言
 
個性不強勢的交涉術
 
　　大家好。我是諮商心理師兼律師保坂康介。
 
　　各位會拿起這本書，想必是覺得自己不是很強勢、口才也不是很好吧。不過，本書的書名就是《個性不強勢的交涉術》，所以這也是很自然的。
 
　　世界上有很多關於談判的好書，網路上也有許多優質文章傳授協商技巧。可是這些書與文章的內容都很困難，或是必須具備高超的技巧等，很難應用在日常生活的交涉場合。
 
　　而且，很不擅長表達意見和希望、一般認為較怯懦或不善言詞的人，就算努力想學好說話術和協商技巧，也因為擔憂、嘴笨而遲遲無法行動，或者是這些方法本就和自己性格不合，因而無法發揮自我特色，甚至可能因為無法理解，而不知如何應用。
 
　　不過請放心，不強勢、不善言詞，絕對不會不利於交涉。甚至可以說，這些特質正是讓協商溝通更順利的重要因素。
 
　　大家周遭是不是也有這類的人？他們看起來膽子不大，或者絕對稱不上是口才好，卻總能與他們順利溝通。沒錯，為了能成功協商，只要懂得傾聽交涉對象說話，而非一味說服對手，並在心理上整理好自己，就不會有問題。
 
　　我雖然是律師，但我的性格並不強勢，而且也稱不上口才好。一開始，我也沒有自信能當律師，可是經由聆聽和整理內在，我已經不再害怕協商、溝通了。
 
　　我希望能經由傾聽和整理內心，將成功談判的關鍵，傳授給不擅長交涉和溝通，和過去的我一樣的人。容易怯懦、不善言詞的你，請一起來成為交涉的專家吧。

推薦序

這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間
出色溝通力學院總監／莊舒涵（卡姊）

　　讀這本書稿、寫推薦序時，我正好來峇里島生活40天。我是個懶得移動的旅居者，來到第一家民宿住宿時，無論是環境、便利、清潔和整體服務，我都很喜歡，但因為我不習慣天天且餐餐外食，唯獨沒有廚房一事困擾著我。

　　來這裡的前五天，我不太和房東多提關於我自己的事，而是想透過提問、多了解他們。你一定覺得很奇怪，正常來說，不都應該是房東想多了解房客嗎？這是因為，我打算40天都常駐在這裡，在價格和房間選擇上，得和他們有議價協商的空間。

　　誠如這本《個性不強勢的交涉術》作者所言，我們在與對方溝通、表達自己的想法和理念之前，如果能讓對方先開口，我們就有機會觀察他是什麼樣的人，以及說話的方式、節奏、用語習性。我以性格顏色作為工具，在企業進行溝通課程培訓時，也一直鼓勵業務、服務人員別急著向顧客推銷產品，而是要讓對方多表述自己。聽出需求雖是重點，但更重要的是，了解顧客的性格顏色是什麼之後，再決定怎麼說、怎麼表達。就能像書中作者提到的一樣，得以讓對方有所共鳴。

　　作者是一位不強勢、不善言詞的律師，而我剛好與他完全相反。不過，在這本書中，作者非常貼心的，寫出面對溝通上的強勢者時，該如何讓對方舒暢的說話、表達；同時也提供了具體的方法，給在表達上較沒自信的讀者，從心理層面著手調整，自然就能改變過去對自我的既定印象，而有機會在認知和表達方面大幅改變。

　　我大力推薦這本書，給想要縮減溝通時間成本、增加說服影響力、在溝通協商中共創雙贏的你。建議可以優先閱讀書中的第二、三章，透過案例、原則、示範，學習交涉前的準備與積極傾聽的技巧，同時實際應用作者提到的方法。你一定能從態度和結果上，感受到對方的回應大不相同。

　　我自己就將書中提到的「先滿足對方」，應用在峇里島的房東身上。有天房東問我，在臺灣是做什麼的？當我提到是在不同企業教授溝通技巧時，她好奇的問我怎麼教。在我說明了是以了解性格的方式教授後，便舉例說明她是什麼性格顏色的人，接著說明該性格最主要的特色和優點，以及常被其他人誤解之處。她聽了以後點頭如搗蒜，像是有人終於理解了她一樣。

　　接著我問她，在峇里島烏布經營民宿有多辛苦，她便開始滔滔不絕的和我分享。我善用了書中提到積極傾聽的三個技巧：重複、彙整、體諒，讓她覺得猶如得到一位知己一樣。最後，我才提出自己完全理解當老闆、在經營上的許多考量與困境。同時，我也提到想要取消另一家的住宿預約，雖然會被扣除10％的租金，但因為太喜歡她的民宿了，尤其是聽完她的敘述之後，我更堅定的覺得多付出一些也無所謂。

　　結果，大家應該猜得到，她把唯一有廚房的房間給了我，而我只要在原本每晚的住宿價格之外多付300元，但空間足足又大了一倍，多了一個客廳、一間廚房還有一臺冰箱，一晚只要新臺幣1,000元。不咄咄逼人，只要善用傾聽的技巧，一樣能獲得滿意的交涉成果，也推薦這本書給不強勢的你。