讓人無法拒絕的說服術

前言

第1章  關於說服的三個誤解
關於說服的三個誤解
誤解①「只要說出真相，就能說服別人」
誤解②「只要說出各種益處，就能說服別人」
誤解③「只要解決做不到的理由，就能說服別人」
一旦說出真相，就會讓人反感
人類是憑藉情感做出決定
情感優先，戰術為後

第2章  沒有「影響力」，就說服不了別人
比起內容，更重要的是發言者是誰。「影響力」與「說服力」環環相扣
只要「地位」高，影響力也會水漲船高
人的熱情會渲染出去。具有「熱忱」也能提升影響力
精通某項事物的「專家」也具有影響力
聲調、外表、肢體語言等「非言語溝通」也會左右影響力
伊隆‧馬斯克與史蒂夫‧賈伯斯的影響力為何？
安‧海瑟薇吃水果是連皮一起吃？
「大家都不聽我說的話」＝「自己沒有影響力」
日常生活中就能培養影響力
提高影響力的三個心態
  心態1 認為一切都是自己的責任
  心態2 分辨出何者才是真相
  心態3 聚焦於自己可以掌控的事物上

第3章　說服力取決於「準備」
事前沒有準備好，就等同於準備失敗
最重要的是「瞄準對方的益處」
從兩個觀點思考益處
做決策時會受到「恐懼」的影響
瞄準對方益處的九個提問
Q1. 客戶的需求與痛點為何？
Q2. 該經歷哪些步驟，才能避開客戶的痛點，實現客戶的需求？
Q3. 對方必須抱有什麼樣的情感，才會做出具體的行動？
Q4. 對方必須相信什麼，才能產生Q3的感受？
Q5. 具體的提議是什麼？可以供給什麼樣的價值？
Q6. 可以替提議增加什麼附加價值嗎？
Q7. 若對方對提議提出反駁呢？
Q8. 關於Q7的反駁，是否有其他選項可供選擇？
Q9. 最後，你最想傳遞給對方的是什麼？
只要思考這九個提問，就能找到突破的契機
問問看周遭旁人的答案吧！
在說服的過程中，頭、胸、腳分別是什麼呢？
　方法1 提問
　方法2 敘事
　方法3 比喻
簡報資料的成敗取決於一開始的前三頁
我會在牽狗出門散步時練習簡報

第4章　利用「6個C」建立信任感
若是沒有建立信任感，不會有人願意聽你說話
1. 以「Care（關懷）」加強信任感
2. 以「Condition（狀態）」加強信任感
3. 以「Calm（冷靜）」加強信任感
4. 以「Consistency（一致性）」加強信任感
5. 以「Clarity（明確度）」加強信任感
6. 以「Certainty（確信）」加強信任感
在日常生活中實踐「6個C」

第5章　說服的五個階段
好的說服必須「避免爭執」
無論是公司內外，任何說服場合都能使用「Yes Code說服方程式」
階段1　設定狀況（設定舞台）
  步驟1 觀察
  步驟2 許可、確認意向
  步驟3 理解（掌握情況）
  步驟4 有所共鳴
階段2　建構投契關係
階段3　尋找負面需求
  步驟1 讓對方意識到痛點
  步驟2 增強對方的負面感受
階段4　尋找正面需求
階段5　付諸行動
  步驟1 提議
  步驟2 磋商
  步驟3 決定期限
在傾聽時要留意的三個重點
　傾聽的重點1 聆聽
  傾聽的重點2 理解
　傾聽的重點3 產生共鳴
進行回顧

第6章  這種時候該怎麼做？
「說服案例研究」Q＆A

Q：想要變更組織目前使用的系統，但反對聲浪不斷……
A：不要追求一步到位
Q：怎麼做才能賣出高價商品？
A：讓對方清晰看見商品的世界觀，才能明確想像
Q：當決策者面有難色時？
A：深入探詢「面有難色」的原因
Q：感覺短時間內沒辦法說服對方怎麼辦？
A：那就改成長期抗戰吧！
Q：如果非得在短期內做出成果呢？
A：尋找「第三道門」
Q：只有自己孤軍奮戰，沒辦法說服對方怎麼辦？
A：借助其他人的力量吧！
Q：說明的時間很少怎麼辦？
A：事先製作好簡報影片寄給對方
Q：當對方有偏見或嫉妒等情緒時，該怎麼應對？
A：不要做出反應，不要介意就是鐵則
Q：已經寄了好幾次郵件請託，但對方沒有回應
A：思考「對方為什麼沒有回應」

後記