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頂級銷售員做單訓練

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內容簡介

90%的銷售員認為:和以前相比,顧客數量減少了。和以前相比,產品不好賣了。他們對市場持悲觀態度。然而,剩餘的10%的銷售員,即使面臨嚴峻的市場環境也絕不示弱。在他們眼中:「顧客無處不在。」差異的原因就在於:雙方對於「顧客」這個詞的定義有不同的理解。在90%的銷售員眼中,顧客的定義是「立刻想買的人」。而在10%的銷售員的眼中,顧客的定義是「立刻想買的人」「正在猶豫是否要買的人」。作者本人也是具有常年卓越銷售經驗的頂級銷售員,在他看來,頂級銷售員要具備三大能力:引導需求、提高顧客對商品、服務的興趣、介紹「選擇方法」。





 

目錄

前言 項級銷售員所具備的3大能力
序章 頂級銷售員深知的6個事實
頂級銷售員吸引「好顧客」的理由
只進行商品說明的銷售方式,已失去競爭力
顧客的心聲是:猶豫的話,就不買了
從市場角度解讀商品滯銷的原因
能「多賣1日元」的最有效方法
銷售員要迎合「顧客」和「時代」
第1章 激發顧客「購買欲」的戰略性接觸
——引導需求
頂級銷售員提供的不是商品而是「意識」
業績差的銷售員共通的「3大弱點」
【探尋需求①】
推測顧客心聲的「假設征詢」
【探尋需求②】
收集信息的根本是「尋找差異」
【探尋需求③】
相較公司,更應關注「個人情況」
【把握顧客的真實想法①】
找出顧客不安的「10分談話法」
【把握顧客的真實想法②】
攻克拒絕話語的5大突破方法
產品(服務)優勢要簡明扼要,配合問題一起提出
攻克顧客「不想回答」的4個接觸方法
介紹公司時要有意識地融入「能被顧客認可的優點」
初次會談時不能說的話題
第2章 令顧客雙眼放光、「還想聽更多內容」的銷售會談
——提高顧客對商品、服務的興趣
說明「購買理由」會令顧客想聽更多的內容!
銷售會談的基本內容是「優點一背景一商品說明」
銷售員具備的商品知識和「顧客需要的商品知識」是不同的
顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由
應對「猶豫顧客」最為有效的4項信息
確認顧客的「看法、感情、錯誤想法」
為使說明簡單易懂,必須掌握4個要點
人在接觸「新的信息」時會產生「新的判斷」
靈活運用演示資料征詢意見
顧客提問之前主動告知自己公司商品的「缺點」
顧客「向上司匯報,在公司內部探討」時要下點功夫
初次打電話切記不要提出約見
電話被突然掛斷之后的心理調整法
第3章 讓顧客不知不覺產生購買欲的「最后一推」
——介紹「選擇方法」
看清顧客「現在所處的需求階段」
告知「差異」,顧客就會選擇
讓商品特征一目了然的「客觀比較法」
客觀比較法的靈活運用:「突出自己公司的優勢」
一起思考「不會失敗的選擇方法」
如果顧客對於購買出現猶豫,就要重新征詢意見
進行了以「比較購買」為前提的談話嗎?
絕不能對探討階段的顧客做的事
第4章 將好顧客變為「最佳顧客」的銷售技巧
一舉增進顧客的信任!重點是「投入感情」
頂級銷售員反而會重視「難搞的顧客」
靈活運用每日簡報,縮短與顧客的距離
通過投訴提高顧客信任的方法
打動人心的銷售會談技巧
擺脫價格競爭的秘訣——「定位」
「和顧客一起展望未來」,這才是真正的
頂級銷售員
結語 銷售員應具備兩大意識
特別附錄 頂級銷售員正在想、正在做的45件事
 

詳細資料

  • ISBN:9787506088893
  • 規格:201頁 / 普通級 / 1-1
  • 出版地:大陸

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