新零售：實體店O2O營銷與運營實戰

第1章 運用新零售思維，打造O2O行銷新模式
1.1不是顛覆，是融合和再造 002
1.2打造完美的閉環行銷鏈條 006
1.3O2O行銷體系的四大內容 010
1.4O2O行銷體系的運作模式 014
1.5O2O模式的終極拼圖—線上支付 016

第2章 從線下到線上：將消費者引流到線上
2.1折扣+返還—關注有禮增加店鋪客流量 022
2.2積分兌換—累計積分帶來的線上消費 024
2.3有獎促銷—玩的就是刺激 028
2.4免費試用—用看得見的實惠籠絡人心 031
2.5承辦活動—這樣搞活動更有趣 034
2.6善打感情—給消費者一個迷戀的理由 036

第3章 微信：O2O體系構建中最不可缺少的一環
3.1瘋狂微信，把資訊“轉發”給粉絲 040
3.2微信群—培養自己的忠實粉絲 043
3.3二維碼—賣家與使用者直接對話 046
3.4朋友圈—開放促銷宣傳新管道 049
3.5搖一搖—擴大曝光率，喚醒附近的人 052
3.6漂流瓶—大幅度提升行銷效果 055
3.7微信公眾平臺—打造移動推廣平臺 057
3.8微信小店—打造自己的網上店鋪 061

第4章 電子會員卡：創建O2O新入口，一鍵鎖定線上消費者
4.1會員卡—實體店行銷的最有力武器 064
4.2電子會員卡—實體店會員制互聯網化的必然趨勢 067
4.3電子會員卡特點一：便捷性 072
4.4電子會員卡特點二：提升服務品質 074
4.5建立以需求為基礎的電子會員卡制度 077
4.6只有不斷創新，才能永久生存 080

第5章 O2O行銷之線上促銷策略：以小利養常客，讓貨賣得更旺
5.1免費策略—免費帶出的間接“利潤” 086
5.2折扣策略—給消費者變相的“優惠” 089
5.3主動降低—主動一小步，盈利一大步 093
5.4製造幻覺—抬高價格反而會有大市場 096
5.5階梯價格—讓消費者自動產生心理落差 099
5.6配套促銷—優勢互補，資源分享 102
5.7捆綁促銷—巧妙搭配，多多獲利 105
5.8接受預訂—預訂越早折扣越大 109
5.9上門服務—將服務送到消費者家門口 112

第6章 O2O行銷之線下促銷策略：利用好節假日，黃金時間巧“撈金”
6.1節假日促銷—假日經濟催生的利益鏈條 116
6.2線下活動—配合線上節日行銷進行 120
6.2.1元旦線下促銷方案—案例：送美金活動 122
6.2.2春節創新促銷方案—案例：給消費者發紅包 123
6.2.3情人節創新促銷方案—案例：給玫瑰花找個伴 124
6.2.4六一創新促銷方案—案例：關注孩子的心靈成長 125
6.2.5十一創新促銷方案—案例：國慶長假三重好禮 126
6.2.6“三八婦女節”創新促銷方案—案例：做好男人文章 128
6.2.7端午創新促銷方案—案例：“粽”是有禮 129
6.2.8父（母）親節創意方案—案例：送禮不如送健康 130

第7章 O2O行銷之心理策略：迎合消費者心理，也許更有效
7.1我國線上消費者的消費心理 134
7.2應對求廉、求實心理—加價購 136
7.3應對差異化心理—細分市場 140
7.4應對個性化心理—挖掘獨特性 143
7.5應對猶豫心理—限量消費 146
7.6應對拖延心理—限時消費 149

第8章 O2O行銷之服務策略：提高服務品質，回頭客倍增
8.1線下服務，是對線上銷售的有益補充 154
8.2以人為本，客戶至上 159
8.3服務的及時性：第一時間去解決問題 161
8.4服務的特色性：差異化發展戰略 163
8.5誠信，是一種服務力 167
8.6如何解決消費者的退貨問題？ 169
8.7如何解決消費者的投訴問題？ 172

第9章 O2O行銷之線下運營—給消費者營造良好的購物體驗
9.1全管道：線上轉戰線下運營成必然 176
9.2優化流程，要像線上購物一樣方便 178
9.3內部設置：營造良好購物體驗的關鍵 180
9.4產品陳列：製造最直觀的視覺感受 185
9.5無導購經營：多給消費者一些自由空間 188
9.6貨比三家，引導消費者做對比 192

第10章 O2O行銷之線下運營—利用炫美視覺刺激消費者購買欲望
10.1名稱：商名叫響，黃金萬兩 196
10.2Logo：讓消費者一眼記住你 199
10.3選址：店址直接決定客流量 202
10.4櫥窗：讓產品鮮活起來 204
10.5POP廣告：讓供需實現無縫對接 208

後記
參考文獻
 

在互聯網的衝擊下，實體店如何自救　　

在互聯網、移動互聯網的衝擊下，網店已蔚然成風，成為流行趨勢，也使實體店的生存變得愈加困難。難的不再是資金、門面、貨源，而是後續的經營管理、產品行銷和管道建設。在互聯網應用尚未普及之前，實體店依靠傳統的線下行銷就可佔據一席之地，且少有後顧之憂。但隨著互聯網的普及和電商平臺的快速發展，傳統行銷模式逐漸向新媒體行銷模式過渡，原有的管理體系被打亂，很多實體店正面臨著夾縫中求生存的嚴峻境地。

這是有資料和實例為證的。2014年人人樂公開發佈公告稱全部關閉18家門店，轉型社區超市。報告中稱“由於可比門店銷售出現加速下滑，為進一步減輕虧損門店給公司帶來的經營壓力，公司經慎重評估，在三季度報告披露後新增關閉了7家虧損門店，增加關店損失約8440萬元。”再加上此前三個季度，全年關閉18家門店。

2014年實體店出現倒閉潮，從人人樂全店轉型可見一斑，2016年倒閉潮仍沒有停止的跡象，甚至有愈演愈烈的趨勢。

隨著電商市場的不斷繁榮，實體店受到嚴重衝擊，生意越來越難做，無論是小便利店、商場，還是大型商超、購物中心，總在傳出不斷關店、倒閉的資訊，實體店陣亡名單越來越長。

雖然互聯網對實體店的衝擊非常大，但通過理性地分析就會發現情況並沒有那麼糟糕。互聯網對實體店的影響終究是利大於弊，不是顛覆而是融合。因此，做好實體店最關鍵的就是把“互聯網思維”滲透到實體店經營中，結合互聯網技術，將實體店逐漸優化改造成“智慧店鋪”“數位店鋪”“移動店鋪”等。

實體店死亡潮，是經濟發展中階段性洗牌的必然過程。經歷行業的重整後，剩下的項目更加具有獨立的存活能力，更能實現高效低成本服務大眾的初衷，對整個實體店行業也有重大的借鑒和指導價值。

現在有一種新零售模式，這種模式由馬雲在阿裡巴巴雲棲大會上，於2016年10月首次提出。新零售模式可以將實體店與網店很好地連接起來，通過資源整合將兩者打通，並可實現自由轉換，讓消費者在享受線上便捷的同時，又可享受線下不一樣的購物感受。

新零售本質還是做O2O，核心在於可將線上、線下完美連接，並繼續創新。繼2014年O2O爆發元年之後，2015年迎來了O2O行業的深度整合和價值重塑，未來，在行業調整中必將發揮更大的作用。基於此特編寫本書。

全書分為10章。第1章對O2O進行概括性的闡述，包括概念、本質、內容、運作模式等；第2章介紹線下消費者向線上引流的6種常見方法；第3、4章著重介紹實體店在構建O2O行銷體系中最常用的兩大工具—微信和電子會員卡；第5～10章分別從O2O行銷體系線上線下的促銷策略、心理策略、服務策略、線下運營策略等方面入手，全方位地介紹具體的落地執行。

本書的出版要感謝魏麗、苗李敏、魏豔、丁雨萌、李偉、苗小剛等老師的大力支持，在這裡特別感謝各位的付出。

限於編者水準，書中的不當和疏漏之處，敬請廣大讀者批評指正。