內容簡介

在工作與生活的溝通中，提問的作用被越來越多的人意識到：如果你是銷售，你如何用提問瞭解你的客戶？如果你是父母，你如何用提問開拓孩子的思維？如果你是領導，你如何用提問洞察員工的想法？如果你只是一個普通人，你如何用提問去進行高效溝通？

本書首先闡述了提問在各種溝通場合下的作用，然後告訴讀者如何用問題去厘清問題，並重新審視了開放式與封閉式問題，旨在教會讀者設計強有力的問題，把握對提問的控制與組織。此外，本書還著重介紹了銷售溝通中的提問技巧，從而幫助銷售人員打開銷售局面。

作者介紹

羅朝平，國內知名培訓講師，服務營銷心理學專家、企業教練，復旦大學工商管理碩士，從事銷售和管理培訓十余年，國內超過50家培訓機構的特聘資深講師，培訓過國內外超過400家企業，累計授課過千場次。既對消費者心理學和國內外營銷體系與理論有深入研究，又具有較強的落地應用技巧，幫助國內多家知名企業做銷售與渠道輔導，均能大幅度提升其銷售業績。在喜馬拉雅上的節目「老羅講銷售」常年在排行榜前列，深受聽眾喜愛，播放量超過兩百萬。

第1 章學會提問有什麼用 ....................................................................................... 1
第1 節用提問替代指令，改善關係 ........................................................ 5
第2 節用提問收集資訊，挖掘需求 ...................................................... 11
第3 節用提問刺激思考，拒絕“猴子” .............................................. 14
第4 節用提問控制局面，引導方向 ...................................................... 18
第5 節用提問投石問路，降低風險 ...................................................... 24
第6 節用提問激發好奇心，吸引關注 .................................................. 28
本章思維導圖 ............................................................................................. 31
第2 章用問題厘清問題 ......................................................................................... 32
第1 節批判性思維的力量 ...................................................................... 32
第2 節三維歸因幫你定位問題 .............................................................. 45
第3 節善用“為什麼”來思考 .............................................................. 52
第4 節消極問題與積極問題 .................................................................. 63
本章思維導圖 ............................................................................................. 69
第3 章重新審視開放式與封閉式問題 ................................................................. 70
第1 節開放式與封閉式問題對比 .......................................................... 71
第2 節為封閉式問題“平反” .............................................................. 77
第3 節讓封閉式問題更加可控 .............................................................. 83
第4 節更加巧妙的封閉式問題 .............................................................. 92
第5 節讓你的開放式問題更聚焦 .......................................................... 97
第6 節如何用提問收集敏感資訊 ........................................................ 105
第7 節如何問“為什麼”的問題 ........................................................ 109
本章思維導圖 ........................................................................................... 113
第4 章設計強有力的問題 ................................................................................... 114
第1 節投射提問法的妙用 .................................................................... 114
第2 節上堆下切的提問魔力 ................................................................ 119
第3 節提問中陷阱的預設 .................................................................... 128
第4 節假設性提問的設計 .................................................................... 138
第5 節尺規型問題 ................................................................................ 144
第6 節用好反問與設問 ........................................................................ 148
本章思維導圖 ........................................................................................... 152
第5 章提問的控制與組織 ................................................................................... 153
第1 節提問時的結果導向思維 ............................................................ 154
第2 節對方為什麼要回答你的問題 .................................................... 161
第3 節影響提問效果的環境因素 ........................................................ 165
第4 節組合問題的設計 ........................................................................ 171
第5 節提問時的佈局設計 .................................................................... 180
本章思維導圖 ........................................................................................... 190
第6 章銷售溝通中的提問技巧 ........................................................................... 191
第1 節銷售人員提問時的常見錯誤 .................................................... 192
第2 節電話銷售中的問題設計 ............................................................ 198
第3 節門店銷售中的問題設計 ............................................................ 208
第4 節大訂單銷售中的SPIN 問題設計 ............................................. 216
本章思維導圖 ........................................................................................... 234

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