收益管理 實戰版 突破增長困境 提高酒店營收水準

第一章 門店收入下滑，客源流失嚴重 1
1．1 收入下滑的 5 種現象 5
1．1．1 出租率下降 6
1．1．2 平均房價連續下降 7
1．1．3 週末可以滿房但平均房價較低 8
1．1．4 周內出租率明顯下降 8
1．1．5 周日與週一出租率最低 9
1．2 收入下滑的 4 個徵兆 9
1．2．1 低價房型銷售占比增加 9
1．2．2 中高價房型銷量減少 10
1．2．3 老客占比增多 11
1．2．4 價格變動流程不規範 11
1．3 經營分析與市場預測的 7 個組合技法 13
1．3．1 出租率對比分析法 14
1．3．2 平均房價對比分析法 15
1．3．3 單房收益對比分析法 17
1．3．4 客源結構產出對比分析法 18
1．3．5 房型產出對比分析法 21
1．3．6 收益策略對比分析法 23
1．3．7 市場機會與風險預測方法 31
1．4 評估出租率提升效果的 5 個方法 32
1．4．1 客源流失分析的重要節點 33
1．4．2 新客獲取分析法 35
1．4．3 行銷活動效果評估方法 36
1．4．4 單房收益平衡的評估方法 37
1．4．5 口碑打造的風險與評估方法 38
1．5 市場規劃的 3 套組合方法 42
1．5．1 攻克短板的方法 42
1．5．2 房型產出提升方法 44
1．5．3 客源結構產出提升方法 46

第二章 提高市場佔有率，強化管道競爭力 52
2．1 市場流量與價格走勢判斷的 5 個盲點 53
2．1．1 入住資料分析的盲點 54
2．1．2 銷售資料分析的盲點 59
2．1．3 市場佔有率分析的盲點 64
2．1．4 銷售收入指數分析的盲點 66
2．1．5 價格競爭力分析的盲點 67
2．2 提升 OTA 管道市場佔有率的 6 個綜合方法 68
2．2．1 曝光指數提升方法 68
2．2．2 流覽指數提升方法 69
2．2．3 轉化率指數提升方法 70
2．2．4 價格競爭力控制方法 72
2．2．5 出租率拉升控制方法 74
2．2．6 單房收益平衡控制方法 75
2．3 評估 OTA 管道市場佔有率提升效果的 5 個關鍵點 76
2．3．1 曝光、流覽、轉化率綜合分析應用關鍵點 76
2．3．2 確認敏感價格線的關鍵點 80
2．3．3 撬動市場需求投放價格參考點的關鍵點 80
2．3．4 把握價格機會的關鍵點 81
2．3．5 有效提升市場佔有率的關鍵指標 81

第三章 篩選競爭對手，提高產品競爭力 86
3．1 中高價房型難以銷售的原因解析 87
3．1．1 房型競爭力處於劣勢 87
3．1．2 打造房型競爭力 88
3．2 正確選擇競爭對手的兩類測評方法 89
3．2．1 流失資料測評方法 89
3．2．2 流入資料測評方法 92
3．3 監控競爭對手的 5 類關鍵指標應用方法 94
3．3．1 價格排查與分析方法 94
3．3．2 酒店類型排查與分析方法 94
3．3．3 房型排查與分析方法 95
3．3．4 距離排查與分析方法 95
3．3．5 流失率排查與分析方法 96
3．4 評估競爭對手效果，7 種指標優化新策略 97
3．4．1 房型暢銷度 97
3．4．2 價格暢銷度 98
3．4．3 高價對手客源轉化效果 98
3．4．4 出租率提升幅度 99
3．4．5 平均房價提升幅度 99
3．4．6 單房收益提升幅度 99
3．4．7 口碑影響力正負面影響 100

第四章 公明收益助力酒店收益策略的日常管控 103
4．1 即時監測與評估競爭對手的 9 個方法 104
4．1．1 銷售間夜監測分析法 104
4．1．2 銷售額監測分析法 106
4．1．3 流覽人數監測分析法 107
4．1．4 滿房率監測分析法 107
4．1．5 入住間夜監測分析法 108
4．1．6 曝光人數監測分析法 109
4．1．7 支付人數監測分析法 110
4．1．8 曝光 - 流覽轉化率監測分析法 111
4．1．9 流覽 - 支付轉化率監測分析法 112
4．2 即時掌控競爭對手的 4 個組合技法 113
4．2．1 從銷售資料解析價格競爭力 113
4．2．2 從入住資料看排名權益影響力 115
4．2．3 從轉化率看綜合競爭力 118
4．2．4 從曝光量看推廣費用價值 120
4．3 評估日常收益策略管控效果的 7 個組合技法 120
4．3．1 轉化率對比評估法 120
4．3．2 銷售間夜對比評估法 121
4．3．3 銷售額對比評估法 121
4．3．4 入住間夜對比評估法 122
4．3．5 曝光人數對比評估法 123
4．3．6 支付人數對比評估法 123
4．3．7 關鍵資料評估酒店經營優劣勢分析法 123

第五章 如何有效管控酒店的預訂進度 128
5．1 預訂進度管控不科學的 6 類現象（損失） 129
5．1．1 遠期訂單少 133
5．1．2 遠期訂單多但收入少 138
5．1．3 遠期調價不及時，取量與取收入不當 139
5．1．4 當天空房多，銷售壓力大 139
5．1．5 當天低價房占比大，收入提升壓力大 140
5．1．6 白天投放價格失誤，晚上低價甩房 141
5．2 有效管控預訂進度的 4 個組合技法 142
5．2．1 進度與銷量控制方法 144
5．2．2 進度與增速控制方法 145
5．2．3 價格預埋與庫存管控平衡法 146
5．2．4 當日目標收入下庫存管控與價格投放平衡策略 147
5．3 評估預訂進度管控效果的 5 個技法 149
5．3．1 遠期市場競爭力（佔有率環節評估） 149
5．3．2 遠期價格與成交房型評估方法 150
5．3．3 遠期收入占比平衡方法 152
5．3．4 價格管控、庫存管控、收入預測綜合評估 154
5．3．5 房型銷售口碑競爭力與風險評估方法 155

第六章 如何有效設定旺季收益策略 159
6．1 制定旺季策略容易出現的 5 個失誤 160
6．1．1 市場預期無參考 / 盲目樂觀 161
6．1．2 預訂進度與增速管控不科學 164
6．1．3 線上、線下客源占比管控失衡 168
6．1．4 分級價格與庫存給量管控不科學 170
6．1．5 臨時降價減庫存產生負面影響 171
6．2 分析、制定、執行旺季經營策略的 7 個關鍵節點 172
6．2．1 平均房價走勢分析 172
6．2．2 銷量走勢分析 174
6．2．3 收入走勢分析 176
6．2．4 設定目標控制價格線 177
6．2．5 設定細分產品價格輔助線 178
6．2．6 設定分級價格與庫存給量控制標準 179
6．2．7 在進度與增速中鎖定提價時機 181
6．3 評估旺季收益策略效果的 6 個方法 182
6．3．1 檢查目標價格線的準確性 182
6．3．2 檢查單房收益的提升效果 182
6．3．3 檢查分級價格與庫存給量的執行效果 183
6．3．4 檢查產品調整的有效性 183
6．3．5 檢查行銷方向與策略的有效性 184
6．3．6 檢查收益管理 5 要素運用的有效性 185

第七章 宇兒小姐提升酒店口碑及複購率的工作方法 189
7．1 酒店口碑無法有效提升的 5 個盲點 190
7．1．1 預訂無回復 198
7．1．2 到店無準備 199
7．1．3 進房無詢問 200
7．1．4 離店無跟蹤 201
7．1．5 客人檔案無畫像 201
7．2 酒店複購率低引發經營瓶頸的 2 個現象 204
7．2．1 出租率不穩定（較低） 204
7．2．2 中高價房型成交率低 205
7．3 評估酒店口碑與複購率提升效果的 6 個指標 206
7．3．1 老客好評數量 206
7．3．2 新客評價觀點 / 品質 207
7．3．3 老客評價數量 208
7．3．4 老客評價觀點 / 品質 208
7．3．5 客人檔案完善程度 208
7．3．6 複購喚醒次數 209

第八章 連鎖酒店收益管理的經營分析需求與解決方案 213
8．1 連鎖酒店經營分析報表的 4 種需求 214
8．1．1 集團經營資料應用分析 216
8．1．2 集團財務收入分類分析 219
8．1．3 集團行銷策略分析 219
8．1．4 集團會員管理分析 220
8．2 評估單體 / 連鎖酒店經營分析與收益策略效果的 8 個關鍵指標 220
8．2．1 出租率增幅指標 220
8．2．2 平均房價增幅指標 221
8．2．3 單房收益增幅指標 221
8．2．4 細分市場產出貢獻增幅指標 221
8．2．5 會員新增數量指標 222
8．2．6 會員複購率增幅指標 222
8．2．7 競爭優劣勢評估指標 222
8．2．8 市場預測與控制達成率指標 223
8．3 撰寫單體連鎖酒店經營分析報告的 9 個步驟 223
8．3．1 出租率同期對比 223
8．3．2 平均房價同期對比 225
8．3．3 房租收入同期對比 226
8．3．4 單房收益同期對比 228
8．3．5 客房其他收入同期對比 229
8．3．6 細分市場產出貢獻同期對比 230
8．3．7 價格走勢環比分析 230
8．3．8 房型出租率走勢環比分析 231
8．3．9 市場預測與控制的關鍵要素 231

後記 235