內容簡介

聊天的過程，就是了解客戶需求和痛點，拉近距離和產生共鳴，排除成交異議和障礙的過程。

本書語言通俗易懂，方法實用有效，是一本隨時可以參閱的銷售培訓手冊。本書旨在通過對詳實案例的分析和溝通方法的闡述，指導銷售員快速掌握客戶心理和聊天技巧，說服客戶，獲取訂單，提升業績。本書所寫的種種聊天招數，幾乎涵蓋了整個銷售的全過程，是廣大銷售人員學會聊天，提高業績的好幫手。

作者介紹

胡禹成
北京融匯上層企業管理顧問公司董事長，上層匯管理諮詢公司首席培訓師、諮詢專家，上層匯連鎖眾盈平臺創始人，杭州阿享雲科技有限公司投資人，著名人力資源管理專家，團隊執行力建設專家，上千家零售連鎖的管理顧問，曾任大型民營企業執行總裁、集團CEO。

對企業人力資源管理和企業運營有深入的研究，為上千家連鎖企業做過指導和培訓，具有豐富的運營管理和培訓經驗。

出版作品《帶團隊一定要的心理學》《智慧時代的商業模式》《中國式股權激勵》等。

序一想做好銷售，先學會聊天
序二你聊天的方式，決定了客戶簽單的概率

第一章 訂單，容易在愉快的聊天過程中產生
會跟客戶聊天，你的業績就能上天
聊就是撩，不斷放大客戶的購買欲望
與客戶聊天，讓對方感到舒服很重要
聊天並非海闊天空，而是有的放矢
與客戶聊天，選擇適合的環境

第二章 聊天的初心，獲得客戶的共鳴
兩句寒暄，三分認可
費點心思，採用新穎別致的開場白
尋找與客戶的共同點，以此開聊
真誠地讚美必不可少
認真傾聽客戶的談話，不要敷衍

第三章 聊天的切入點，即客戶的興趣所在
如何發現客戶的興趣之所在
巧妙地把話題引到客戶感興趣的事物上
與客戶保持相同的談話節奏
多閱讀，涉獵廣，避免“言”到用時方恨少

第四章 圍繞客戶的痛點聊，讓客戶產生信賴
認真研究挖掘客戶的痛點
敏銳地抓住關鍵字，然後開聊
聊不滿和痛苦容易抓住客戶的痛點
放大痛點，讓客戶產生規避的心理
針對客戶新痛點，及時調整銷售思路

第五章 聊出產品的價值，撩起客戶購買的欲望
通過聊天，給客戶一個購買的理由
聊客戶獲得產品後的使用情景
有時，一份證明材料勝過100種銷售技巧
聊產品要重視資料，不要用過多形容詞
誇大或吹牛是聊產品的禁忌
聊自己使用產品的體會
適當地聊聊產品的局限性或缺點

第六章 一邊聊一邊巧妙提問，化解客戶的疑慮
聊天掌控主動權的利器——提問
巧妙提問，發現客戶拒絕購買的真正原因
通過提問，發現誰是購買決策者
開放式提問，讓客戶參與到談話中來
“封閉式提問”，促使客戶買單的聊天術
反問，有的時候效果更好
有效提問，在5個問題內完成一次交易

第七章 不要生硬地討價還價，而要多聊為什麼值這個價
聊價格決要有耐心，不要妄想一下子就搞定客戶
生硬地討價還價，不如微笑著多聊為什麼值這個價
報價時，一定要給客戶還價的空間
客戶說“我考慮一下”，如何聊才是正確應對之法
已經到了價，客戶還要降價，該如何聊呢

第八章 簽單的關鍵時刻，聊的話不在多而在精
成交的關鍵時刻，廢話太多往往會節外生枝
適當使用激將法，聊一些敏感話題
在聊的過程中，巧妙進行暗示
聊一些客戶失去這個產品後的糟糕感受
欲擒故縱，聊一些與交易無關的事情

第九章 提高聊天能力，勤於積累和學習
不怕尷尬，多聊才能會聊
每一次拒絕，都是聊天能力提高的機遇
多看一些訪談節目，揣摩聊天技巧
關注熱點事件，積累聊天資料

第十章 與客戶聊天必須要懂一點心理學
羊群效應：巧妙引導客戶的從眾心理
知覺對比效應：有對比才更好賣
伯內特定律：吸引眼球的產品才更好賣
登門檻效應：先聊一些瑣事，然後聊交易
布朗定律：打開客戶的心鎖，聊天就會簡單
退讓策略：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了

第十一章 微信、QQ聊天搞定客戶的N個技巧
流覽朋友圈，先瞭解基本資訊
網路銷售，儘量少用語音
恰當地使用表情符號
不要動不動就發“在嗎”
網路社交新禮儀：嗯與嗯嗯，差別很大

第十二章售後服務，如何把老客聊成熟客
聊服務的同時更要做好服務
銷售前聊奉承不如銷售後聊服務
永遠別做一錘子買賣
利用禮尚往來增進與客戶的關係
如何聊天才能讓老客戶主動為你介紹新客戶
別“喜新厭舊”，與老客戶常聯絡也收穫新訂單

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