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我在微軟學到的模組簡報技術:同一產品你能用365種方式說明,從總經理到基層員工、從經銷商到客戶,專業與非專業通通點頭買單。 (電子書)
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我在微軟學到的模組簡報技術:同一產品你能用365種方式說明,從總經理到基層員工、從經銷商到客戶,專業與非專業通通點頭買單。 (電子書)

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內容簡介

  ◎總經理是業務出身,你該用業務角度還是技術專業向他做簡報?
  ◎我的工作性質不需要簡報?錯!求職、轉換工作都需要。
  ◎熬夜做出自信簡報,結果現場硬體出狀況……你聽過簡報場景分析嗎?


  作者蘇書平曾任微軟資深業務應用經理,
  和全球第四大軟體公司威睿(VMware)資深技術顧問與業務經理。

  畢業後擔任技術工程師的他,有天突然被同事逼著上臺對客戶簡報,
  毫無準備的他滿頭大汗、雙腳發抖,結果當然很淒慘;
  這次經驗讓他決定推開舒適圈,花十年以上的時間練習,
  18年來,他至少累積1,000場以上的企業提案經驗,從辦公室講到大飯店。

  他說,我的簡報沒有一貫標準,也沒有個人風格,只有「模組」:
  我能把同一個產品用365種方式說明(從年頭說到年尾,版本都不同),
  讓總經理到基層員工、從經銷商到客戶,通通都聽懂然後點頭。

  ◎同一產品,微軟使我能用不同版本連說一整年:
  ‧同一個產品簡介,日本版會怎麼做、美國版會怎麼做?你要如何改良成臺灣版?
  ‧同一個主題,怎麼拆成10分鐘版、30分鐘版、1小時甚至是一天版?
  ‧當臺下聽眾從基層員工換成高階主管時,你要怎麼改內容?
  ‧同一份簡報,早上講跟晚上講,語調要怎麼轉換與表達?
  ‧簡報不外乎解決兩件事:如何解決我的問題、如何讓我獲利賺錢。
  怎麼針對不同目的做修改?本書提供檢核清單。
  作者還自創「白板簡報」,特別適合用來跟企業大老闆溝通。

  ◎分析聽眾的六問──怎麼同時對總經理與基層簡報:
  ‧一位才40歲的專業經理人,怎麼對臺下60歲的老總簡報?
  ‧如果這份簡報要談數位轉型,有可能讓臺下的主管中年失業,你該如何表達?
  ‧主管是業務出身,你該從業務角度還是技術專業向他做簡報?
  作者給你「簡報對象輪廓分析表」,快速分析聽眾背景不被打槍。

  ◎用戶場景分析──應付4種場合、8種客戶:
  ‧同樣一個產品,你如何對金融業、服務業、與高科技製造產業等不同產業說話?
  ‧在客戶會議室做的簡報,可以拿到五星級大飯店用嗎?若換成度假休閒會館呢?
  簡報場景分析表會讓你知道,為什麼你的產品這麼好但就是拿不到訂單。

  作者任職高科技產業超過18年,
  他說,這行業最厲害的業務多半來自IBM,
  但最會用簡報做行銷的,就是微軟的產品經理。

  本書特別提供微軟最常用的4種場合、8種客戶的簡報模組,全圖解呈現,
  讓你直接套用,你還能點開影片,由作者獻聲說明!

各界推薦

  台灣微軟企業服務事業群總經理/丁維揚
  BDO副總經理、B2B業務行銷專家/吳育宏
  職人簡報與商業思維專家/劉奕酉
  知名專欄作家/黃大米
  「文案的美」創辦人/林育聖
  職涯顧問師/郭南廷
 
 

作者介紹

作者簡介

蘇書平


  現任先行智庫/為你而讀執行長,曾任微軟資深業務應用經理和威睿(VMware)資深通路業務商業開發經理和資深技術顧問,在高科技製造和資訊業服務18年,歷練包含業務、通路、產品行銷、業務支援、專案管理及技術研發等不同部門,擅長於擴展新產品和新市場,並於2016年創業,目前致力於推廣未來教育。

  榮譽:
  *超過50張國際證照
  ‧ATD學習效果評估認證
  ‧CIBC國際商業策略顧問認證
  ‧Strategyzer價值創新認證
  ‧英國倫敦大學UCL未來教育
  ‧美國哈佛學院HU和維吉尼亞大學UVA-設計思考認證
  ‧美國達特茅斯學院Dartmouth塔克工商管理學院-全通路服務認證
  ‧法國INSEAD-商業創新認證
  ‧Visualize ValueSelling B2B業務銷售認證

  講師經歷:
  ‧臺灣大學教育推廣部管理碩士學分班創新創業共同教師
  ‧臺灣大學和臺北大學創新創業中心業師
  ‧經濟部中小企業總處講師
  ‧行政院青創北區和中區基地業師
  ‧科技部FITI創新創業激勵和遇見新創計畫科技和行銷業師
  ‧資策會DIGI+ Talent業師
  ‧微軟/VMware大型研討會講者

 
 

目錄

推薦序一 兼具大方向和小細節,便能打動人心/丁維揚
推薦序二 科技越進步,面對面簡報能力越重要/吳育宏
推薦序三 魔鬼藏在細節裡,天使跟著口碑來/劉亦酉
作者序 專精,從複製別人的模組開始

前言 沒有萬用型簡報,你得將模組拆解與組合
第一章 我的簡報沒有風格,想聽什麼就能變換出什麼
第二章 同一產品,微軟使我能用不同版本連說一整年
第三章 分析聽眾的六問──怎麼同時對總經理與基層簡報
第四章 用戶場景分析──應付四種場合、八種客戶
第五章 客戶做不出決定……微軟教你,用5W2H幫他
第六章 從外商學到的思維,我能提出解決問題的方案
第七章 微軟內建軟體功能,強化你的說服力
第八章 上臺前的準備
第九章 聲調、速度、肢體表達,決定你的成功率
第十章 簡報後──如何避開被拒絕的障礙?
結語 簡報是工作必備的能力,更是求職的利器


 
 



  專精,從複製別人的模組開始


  我第一次上臺簡報,是17年前在一個金融客戶公司的會議室。那時候我出社會2年了,在一家公司擔任技術工程師,主要負責產品的規劃和安裝。那天我和公司業務Jimmy一起拜訪某個金融產業客戶,會議室坐了大概十個人,包括客戶的主管。我原本以為Jimmy會上臺講這次的產品簡報,結果一到現場他對我說:「Steve(我的英文名),這場簡報就交給你吧!」我當下非常錯愕,因為我根本沒有準備,只好硬著頭皮上臺。人生第一次的重要簡報就在滿頭大汗和雙腿發抖下結束了,事後客戶還對Jimmy說:「下次請你們家的小老弟別這麼緊張。」

  因為這次慘痛的經驗,我決定平時就開始練習。其實那段時間我有很多機會去聽一些廠商辦的產品簡報說明會,但當聽眾和講給別人聽是完全不同的。於是我開始利用平常和主管出門,或者是陪同合作廠商如易安信(以下簡稱EMC)、昇陽電腦(以下簡稱SUN)的前輩外出拜訪業務時,把他們說的話默默記在筆記本裡,等到下班就在家自我練習,把當天前輩和合作夥伴的說話方式還原。

  等到下次出門跑業務時,我會跟前輩或主管說:「這次換我試看看,如果我講得不好,再請你幫我補充說明。」到了下班時間,我會向在外商工作的資深業務或技術經理請益,問他們有沒有不錯的客戶簡報檔可分享給我,之後再利用他們提供的範本在家練習。這樣的習慣至少維持了10年,自己的簡報功力也就快速提升。

  另外,我還會針對自己較不熟悉的產品,或特殊產業的簡報場景練習,因為不同的產業都各有一門領域知識(Domain Knowledge);另外在資訊服務業,公司常會代理很多美國科技公司的新產品或服務來銷售,我們就要學著用簡報去介紹這些產品與服務,但新產品的知識多半和舊產品全然不同。幸好,美國科技公司都會編制幾個產品相關專家(如技術顧問或產品經理),必要時陪同我們向客戶介紹。

  前二次我通常會請專家幫我,第三次就由我獨自拜訪客戶。原因有二,一是唯有真正上場,才能抓到新產品銷售的眉角;二是,如果我們老是要請合作方的專家幫忙,他們也會覺得你公司不夠專業,因為我們的角色就在於幫美國科技公司開拓臺灣市場。所以當我可以講述的產品種類或產業逐漸增廣,我對簡報的思考也更有深度、廣度。

  上述經驗對我後來加入全球第四大軟體公司威睿(VMware)和第一大軟體公司微軟很有幫助,因為在這兩家公司當中,我得訓練經銷商介紹公司的產品與服務。

  我家的產品,用別家的邏輯銷售

  除了做這些練習,我也會閱讀各種不同資訊大廠─像是EMC、國際商業機器公司(IBM)、思科(Cisco)等公司產品的簡報檔案、原文資料,還有世界知名顧問公司的研究報告,並參加不同類型的國際研討會。透過每天的觀察研究和面對客戶的實戰,我開始掌握國際級公司的簡報思考架構邏輯,並且像剝洋蔥般,把這些公司的方法論拆解出來。

  在我任職資訊服務業的18年間,最擅長培養業務人員的公司非IBM莫屬,最擅長培養行銷和產品經理的則是微軟;此外EMC和SUN的顧問服務文件做得非常專業,思科則是把線上學習系統做的非常簡單。上述國際級的資訊大廠都自有一套管理和訓練方法論,我藉著每次和前輩工作的機會,一點一點見習,拼湊出我需要的簡報資訊,就可以把產品用最簡單、專業的方式,在客戶面前侃侃而談。

  此外,我也會利用「交叉比對」練習法。例如思考同樣類型的產品簡報,不同的廠商會如何介紹?為什麼IBM會用這種方式,惠普電腦(以下簡稱HP)會用另一種方式來介紹?雖然我是銷售IBM的機器,但我會套用HP的邏輯去說明;即便我負責賣SUN的Java軟體(按:程式設計語言與運算平臺),但我會試著用微軟的軟體銷售邏輯來表述。這樣才能跳脫原有的思考框架,展現出和競爭廠商的風格差異。

  利用下班時間培養老闆思維

  再後來我又遇到一個新的挑戰,當時我的職稱是技術顧問,平時做的簡報都非常技術且專業導向,但那次面對的客戶是通路商聯強國際。事前客戶曾提醒我一件事:「下次會議公司的高階主管會參加,你要多用5W2H的角度去說明你們的產品。」(關於5W2H見第五章);而且跟我強調,要站在他們公司的立場,思考整個專案的效益、執行計畫,少用專業名詞、術語。

  結果當天簡報結束後,我還是被告知說太技術導向,客戶的高層無法理解,購買這個產品到底能為他公司帶來什麼好處。我因此從中汲取教訓─任何的簡報都必須「站在對方的立場去思考」。

  如果你是聯強國際的專案承辦人,你要怎樣讓主管採用你推薦廠商的產品及服務?因為高階主管重視的不外乎如何降低成本,以及如何增加營收。萬一你的提案沒辦法幫主管完成公司給他的目標,主管也很難點頭、你拿到預算的機會就不大。

  此外,你也必須對臺下聽簡報的人有相當的了解,比方說,他公司目前所處的產業現況及其背景,因為一旦功課作不足,你上臺時就很難回答出上述兩個重點─成本與營收。

  聯強的失敗經驗,讓我養成一個工作習慣:定期看產業趨勢研究報告、負責的客戶的年報。這些基本功做足了,你的簡報才能打進客戶的心裡。要讓對方感到你有站在他的立場去思考,這樣的角度即為「同理心法則」(empathy)。

  當時的我工作才3年,經驗有限,要如何能「站在老闆的立場思考」,又要懂這麼多產業?除了前述基本功之外,我每個月會看非常多的商業相關雜誌與報紙,包含《商業周刊》、《今周刊》、《經濟日報》、《遠見天下》雜誌等,而且一有空檔就去參加上市櫃公司老闆的講座,讓自己可以用更高的角度,辨識客戶的需求。

  這本書從簽約到整本書完成,大概耗時我兩年多的時間,為什麼會花這麼久的時間?因為我想寫一本完全不同於市面上、專屬於臺灣人風格的簡報書。

  臺灣每年都會出很多關於如何做簡報的書,我也因為身為「為你而讀」執行長,常會收到出版社的新書推薦邀約,另外,我也會在亞馬遜網路書店買一些國外的電子書來看。但我發現,這些書似乎少了關於人、事、時、地、物的細節,且多數為來自日本或美國的翻譯書,比較屬於片段性的知識內容,有的偏重在美學與圖表設計,有的偏重在表達與溝通,或者只專注在PowerPoint的功能上。

  但真正在職場所需要的簡報,其實是一個工作流程管理的概念,必須考慮到簡報前、簡報中、簡報後的每一個工作環節,才能做出做出一份好的簡報。所以,我試著想寫一本跟市面上書籍不同風格的簡報書,分享我過去20年的工作經驗給讀者。

  所以我寫這本書,感覺有點像是在寫自己過去的經驗回憶錄,每次寫到一個段落,就會打開我過去存放在硬碟裡的PPT,看看有哪些內容真正可以幫助到讀者。我今年(2019年)剛好工作滿20年,過去任職於不同規模大小的公司,遇到各種不同溝通風格的主管,讓我比其他人能有更多元的簡報經驗,並透過簡報能力不斷提升自己在職場的競爭力,舉凡面試、客戶提案、內部主管會議或跨部門協調,都藉由簡報讓我的溝通變得更有效。

  在今年春節,我甚至加班待在公司五天把整本書重新再寫過一次,可能也和完美主義的個性有關。因為我平常就會舉辦簡報公開班和企業內訓,所以每次上完課,我對這本書就產生新的想法,於是又想增加更多新東西給讀者。

  我在重寫的過程中,試著把自己以前的經驗設計成圖表,也增加了線上影片提供給讀者學習,希望透過這種方式讓你感到不光只是在讀一本書,而是可以利用這些圖表真正改善遇到的問題,用有系統的方式提升工作能力。

  我覺得想做出最好的簡報,真正的關鍵其實是在思考,你必須對要表達的整件事的脈絡非常清楚,才能好好構思出一份好的PPT,絕對不是一開始埋頭製作。簡報對我來說,有點像是製作一部電影,自己就是電影的編劇與導演。要如何根據不同的工作情境,設計一場說服對方採取行動的簡報,就是一種藝術。

  我很高興花了兩年多的時間,終於完成了這本書。希望各位讀者透過書中不同情境的個案說明,得到不一樣的閱讀收穫。

推薦序

兼具大方向和小細節,便能打動人心

台灣微軟企業服務事業群總經理/丁維揚


  在競爭激烈的市場裡,若企業有好的提案或產品,但缺少優秀的簡報推廣,反而無法引起注意,非常可惜。所謂「工欲善其事,必先利其器」,或許這個道理已經是老生常談,但在商業領域中,「工具」是搶得訂單的關鍵,也就是本書的主題──簡報。

  我和作者認識多年,他在工作上總是全力以赴,過去和他共事時,經常看到他東奔西走的身影,正是為了向客戶做簡報前,用心蒐集、整理產品或服務的相關資料,致力於將完整的資訊呈現在客戶的面前。這次,他把在高科技製造和資訊業服務十八年累積的豐富經驗,濃縮整理成這本書,並依照想要強調的簡報重點分成十章。

  本書最主要的重點在於模組,第一章開門見山的提到,微軟會提供許多專業又精美的簡報範本給員工,如果員工能根據不同的溝通對象,將模組簡報重新拆解與組合,就能針對同一個產品,在不同的場合、對不同的客戶做說明,成效還事半功倍。

  除此之外,本書不斷強調:「所有簡報目的都只有一個,就是讓對方採取你要的行動。」書中一步步帶讀者思考,若你想說服他人,應該如何建立簡報思維,找到痛點和需求,明確指出溝通對象有興趣的內容;本書也提到許多發表簡報時必須注意的細節,例如第八章提到上臺前的準備,作者甚至說他通常會提早到會場演練,扮演最後一排的聽眾,確認螢幕字體和顏色是否清楚,正是魔鬼藏在細節裡。本書從簡報的結構安排,到如何站在溝通對象的角度思考都有詳細的解說,兼具大方向和小細節的說明。

  我覺得這本書厲害的地方在於,作者除了具備豐富的職場經驗、擅長做簡報,還是一流的講師,所以關於簡報,他知道讀者最迫切想知道的內容是什麼、如何以讓人清楚明瞭的方式解說,甚至連讀者沒想到的也寫進去了。如果你苦於不知道該如何做簡報,或是明明用心做簡報卻無法打動他人,我非常誠摯的推薦你閱讀這本書。

科技越進步,面對面簡報能力越重要

BDO副總經理、B2B業務行銷專家/吳育宏


  對比今天和20年前,商務人士做簡報的環境有很大的差別。

  在過去影音技術還不夠成熟、網路頻寬也受限的情況下,簡報依靠的是面對面的溝通技巧。早年我在震旦行擔任影印機銷售人員時,出門隨身帶著一只皮箱,裡面有新上市產品的型錄、報價單、合約等文件,甚至連自己的簡歷和照片都製作成一頁「個人介紹」,整齊的歸檔在一個透明資料夾內。

  當時若有機會介紹產品,銷售人員必須能翻著資料夾,流暢的向客戶做簡報──連型錄排放的順序、翻頁的時機、說明的方式,都要經過大量的事前演練,免得正式上陣時手忙腳亂。

  如今有許多簡報工作,已經被科技取代。銷售人員進到客戶辦公室之前,客戶早已瀏覽過供應商的網站、影片、媒體報導,還有社群媒體上的各種正、反面評論。透過搜尋引擎的協助,客戶甚至有可能掌握比銷售人員更廣泛、更深入的產品資訊。說得更直接一點,有很多簡報在你還沒打開投影機之前,早就已經完成了。

  有人會問:「所以『簡報技巧』越來越不重要了嗎?」我認為正好相反。正因為很多資訊在正式簡報前已經傳達給客戶,也就是那些「價值較低」的簡報工作已透過科技完成,客戶對正式簡報會有更高的期待。他們對平鋪直敘的內容越來越沒耐性,也不想聽太多背景介紹,而是要你直接端出牛肉。同時,客戶也期待在簡報過程有更多互動,你能更及時、更準確的回答他們的問題,如此才能區別出你和「Youtube」的差異。

  當面對面簡報的機會變得更珍貴,簡報的「機會成本」變得更高,你說「簡報技巧」是不是變得更重要?

  既然科技大幅改變了我們做簡報的環境,如果由一位科技人來談論簡報技巧,想必讀者更能夠感同身受。本書作者是「為你而讀」執行長,他在科技業有豐富的實戰經驗,這本書仿佛帶你回到他一次又一次的簡報現場,從分析簡報的聽眾、場景、主題到內容,鉅細靡遺的整理出各種心法和技巧,是一本非常實用的簡報技巧指南,我鄭重的向讀者推薦此書。

魔鬼藏在細節裡,天使跟著口碑來

職人簡報與商業思維專家/劉奕酉


  近年來,簡報可說是職場新顯學。無論是職場工作者或是斜槓自雇者,都不能只是透過專業知識與技能來創造價值;他們更要懂得如何展現價值,而簡報絕對是最常用的形式。

  我常思考一個問題:現在取得簡報學習資源的管道越來越豐富,軟體的功能也智能化,甚至人工智慧的導入也讓使用者可輕鬆的做出水準之上的效果。那麼,簡報為何依然成為這麼多人眼中的難題?即使讀了很多本簡報技巧書、報名課程,但在面對真實的工作與商業場景時,還是無法有效利用簡報解決問題,讓老闆採用你的企劃、讓客戶買單。

  有一次我在微軟進行一場簡報培訓,對象是一群MACH全球菁英計畫(MACH Program)的員工,他們預計在為期一年的職涯訓練後,用六分鐘的時間,向總經理針對這一年來的工作成果進行簡報。

  對他們來說,說話技巧肯定不是問題,問題在於這6分鐘該達成什麼目的?如何達成?我被賦予的任務是,協助他們做出讓總經理滿意的報告、展現出個人特質與優勢,以及團隊合作的精神。我的建議是:不是報告你做了哪些事、如何做到的,而要將重點放在:為什麼你會想這樣做?對組織與微軟的關聯及重要性?以及創造了什麼價值?面臨哪些阻礙,又是如何善用同儕的資源與能力突破。

  我與作者在兩年多前結識,當時他正式創業,全心投入「為你而」的事業,而我也離開職場成為知識型自雇者。不同的是,他是以打造一間社會企業,並透過閱讀與學習改變臺灣為使命,這是最令我感到深深欽佩的一點。由於我與作者的職場經歷背景相似,都在高科技產業當過工程師、業務,也有豐富的簡報經驗,在幾次交流後,成為創業路上的朋友。

  作者在書中強調:好的簡報不只追求美學與設計,溝通技巧與理解能力決定了你如何展現價值的成效,問題分析、商業談判技巧也影響了商業活動的成敗。成功簡報的目的,就在於如何讓對方聽完後採取行動。要讓客戶買單,簡報前就得做足分析與準備,掌握簡報的目的、對象與場景三大要素,再把蒐集的內容素材,組裝成合適的簡報流程。

  此外,書中也提供了許多模組化的分析表格與應用場景,並提及如何運用微軟功能提升簡報的質感,相信肯定有助於讀者增進簡報品質。

  不同簡報的對象千萬不能「一視同仁」。好的簡報只需要做到80分,剩下的20分則是現場與客戶的互動,這得藉由平時的簡報練習來累積培養。

  本書分享了學習方法就是「刻意學習、故意練習」,從觀察、模仿他人的簡報表現與蒐集個案開始學習,來提升自己的功力;然後創造實戰機會來練習,從中驗證所學技巧與汲取經驗。

  魔鬼藏在細節裡,天使跟著口碑來。專業表現與致勝關鍵,往往就隱藏在這些細節中,而成功經驗的累積,也終將轉化為口碑,創造出職涯躍升的機會。這本書適合從事銷售與商業開發的職場工作者,同時我也推薦給希望透過簡報有效解決問題、展現個人專業價值的你。
 
 

詳細資料

  • ISBN:9789579654272
  • 規格:普通級 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案格式:EPUB固定版型
  • 建議閱讀裝置:平板
  • TTS語音朗讀功能:無
  • 檔案大小:101.6MB

會員評鑑

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8人評分
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8則書評
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立即評分
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5
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2020/09/02
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電子書
值得一買的書,不只教你怎麼做簡報,作者也分享了許多實戰經驗,讓我從中學習到作者在職場強大的觀察力與分析力與嚴謹的工作態度,書中也詳細的分析如何針對不同的客戶及企業性質做出擊中紅心的簡報,非常推薦。
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2019/11/22
今天晚上聽到作者在誠品書局的實戰分享,覺得對工作很有幫助. 而且書還有附上免費的線上課程,可以讓我更好吸收這本書.
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2019/11/07
看完這本書真心覺得作者的簡報的功力深厚! 書中分享的簡報方法很貼近在向高階主管報告時他們重視的點。從來沒想過簡報可以變成模組化,快速製作,看完書受益良多!
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2019/11/06
長期因為工作需求,我都需要製作簡報以及跟客戶報告。說真的,每一份簡報的產出都像是一個自己的孩子~第一眼看到這本書的書面,最吸引我的是「同一產品你能用365種方式說明」!這不就是簡報最終的目的嗎?讓買單的人快速簡單明瞭,然後買單!!!

我覺得作者有一段話說得很棒:「準備簡報就像是煮一桌料理,你必須先瞭解家人和朋友不吃什麼、愛吃什麼,依據其喜好決定食材和烹調方式......一道料理,會因目的不同,而改變你的烹調方式!」

這個比喻真的很貼切,但做過簡報的人都知道,最難的不是端菜,而是怎麼知道客人的需求,以及同時符合眾多客人的需求。意外的是,這本書居然全部講到了,筆者分享自己過往很多的實戰經驗~連上台的報告技巧都有,甚至連白天跟晚上的表達語調都說明了OMG~說真的,我還真不知道晚上跟白天的簡報要怎麼有效地區分呢!

不得不說,立馬手刀下訂,同時也推薦給想要成為簡報達人的你!真心的!
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2019/11/05
之前曾參加為你而讀的講座,當時就對蘇老師的簡報能力佩服不已,如今看到他寫的這本書,終於知道該怎麼做好簡報了。這真的是一本不可多得的簡報好書。
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