【刺蝟行銷學　出版緣起】
【作者序】客戶的原始碼，就是你的提款密碼
Chapter 1 每個人都是一組程式碼
01你認為的藥，卻是我的毒
02權威和原則，只是人們的原始防衛機制
03別永遠活在自己的原始碼裡
04自卑情結和原始碼
05原始碼，早在你兒童時期就寫好了
06愈可憐的人，原始碼就有愈多可恨迴路
07每個人都有好幾張人格面具
08原始碼愈僵化，機會就愈容易流失
09要說服別人，就換張對方喜歡的面具
10不完整「原始碼」的行銷策略
11分段式的原始碼攻心術，讓你無法後悔
12人類都是靠原始碼過日子的動物
13利用原始碼開啟對方的心防密碼
14原始碼和黑鼻理論
15為何錯的都是別人，自己永遠是對的?
16刮別人鬍子前，先把自己「黑鼻」洗乾淨
17你愛我，不等於我愛你
18你說他是密友，他卻說你只是普通朋友？
19「黑色隧道」效應
20有人用七千萬買你的下半輩子，你賣不賣？
21三噸礦石才能煉出一克拉鑽石
22態度背後的原始碼，才是人生成敗的關鍵
Chapter 2 世界是由無數原始碼組成的
23鋼琴在貓身上昏倒了？
24每個人都是偉大的劇作家
25原始碼的差異，是衝突產生的原點
26你不挖坑，人家不會把你活埋
27未來的錢可以買到眼前的肉？
28只要有買票，就會對號入座
29釋出主動權，換取這一餐飯票？
30就算賣衛生紙，也要與眾不同
31只會模仿，客戶永遠不會買單
32讓產品自己說話，勝過撒錢做廣告
33特洛依城裡的「木豬戰爭」
34先配合演他要的戲，再來改他的劇本
35從不認錯，才是最大的錯
36利益，是最有說服力的關鍵詞
37看到鬼，也要會說鬼想聽的話
38把對方和自己的利益，綁在一起
39「誰最得利」是雙方的無解題
40小心，別被自己的原始碼BUG騙了
41有時候，消費者需要的只是一個藉口，而不是事實
42那些成功品牌，背後都有感人的原始碼
43花小錢，挑逗消費者的撿便宜心理
44放長線，編一個「藍海」原始碼
45把簡單的商品複雜化，讓他說「YES」！
46詐騙集團和說服高手有何不同?
47客戶只花0.05秒來決定買不買
48每個客戶都渴望自己是「VIP」
49孤島上的醜男與恐龍妹
50沈默，讓你的底牌更有殺傷力
51如果你是鯊魚，別選在「沙灘」和對方談判
52放大對方的僵局成本
53鍋蓋沒打開，就無法煮美味的菜
54再小的籌碼也可以扳倒莊家
55如何用原始碼來催眠客戶?
56把加法變減法，讓對方害怕「失去」
Chapter 3 如何用「原始碼」增加人脈和錢脈？
57想放風箏，就要到有風的地方
58為客戶量身訂做「原始碼」的口味
59選對頻道，就可以得到你想要的節目
60每隻抓狂的獅子都有苦衷
61我絕對沒有錯，是你錯！?
62每個原始碼都是獨一無二的
63你不是賣產品，而是賣原始碼
64商品不是比品質，而是比誰的原始碼吸引人
65高手才會用原始碼推銷自己
66原始碼是業務人員最強的行銷武器
67其實是名牌收買了你，而不是你買了名牌
68誰的原始碼寫得精彩，誰就能勝出
69「心虛」也是一種原始碼
70每個人的原始碼都是「心中的刺」
71神機妙算＝重組原始碼的高手
72貓如何把斑馬吃掉？

【作者序】客戶的原始碼，就是你的提款密碼

世上有很多人，有些人和你很合得來，有些人你莫名其妙地就是很討厭，很多你喜歡的人個性卻不合，每天都要為小事吵架，也有很多和你個性相合的人，你卻不喜歡，硬把人家逼走。

人跟人之間的關係好壞或是否能長久，通常我們都推給「緣份」，事實上，緣這個說法是比較消極及宿命的，從人際心理學的角度來看，真正決定人與人之間緣份的，是每個人心中的那套原始碼。

所謂的原始碼或人生劇本，是一個從小就被我們自己寫好放在心裡面的長駐程式，包括你的人格傾向，你的價值觀和你對這個世界的看法，全都寫在這個程式裡，等你長大後，這套程式也會決定你是否受人歡迎或孤僻？決定你和某些人是否可以成為好朋友或敵人？

例如，很多出身貧困的傳統婦女，在幫老公辛苦打下事業江山後，突然間成為大家眼中的老闆娘和貴婦人，但她內在的程式和原始碼仍沒有升級或作修改，於是她每天還是一樣忙著做一些員工才會做的事，有客戶或外賓來時，她也無法大方得體的應對，對於員工的奉承和挑撥，也不知如何判斷，以致於幫了很多老公的倒忙，最後只好以緣份盡了為理由離開老闆娘的位子，回到鄉下過她原來的單純生活。

同樣的道理，很多人原本只適合當專員，能力很強可以獨當一面，但畢竟這是單槍匹馬的作業方式，等到有一天老闆把他升為主管，讓他去帶領一個部門去完成很多重要任務時，他反而覺得綁手綁腳的，只顧自己衝，不知如何領屬下，結果業績慘不忍睹，最後他也只好以和主管這個位子無緣為理由，向老闆請辭。

或者，有很多助理或祕書，天生個性就是一板一眼，老闆有交待的事，都會做的很好，沒有交代的事，就不會舉一反三，甚至不懂得在老闆忙過頭時，主動準備個便當給老闆，以免老闆的胃潰瘍又復發，或者接到老闆不想接的電話時，也不懂得主動過濾，結果老闆氣到胃出血，請她走路，她也只好以沒這個命來當理由，放棄了學習如何當個更專業的祕書的機會。

上述這些例子，說穿了都是人們心中的原始碼的問題，和緣份或宿命根本沒有關係，如果他們都懂得原始碼的原理，第一步就是先要去了解老闆或對方心中的原始碼是什麼，然後再盡量修改自己的原始碼，或者找機會修改對方的原始碼，以便拉近你們兩人原始碼的落差，如此一來，大家的緣份和合作，必然是長長久久，且互蒙其利的。

由此可知，原始碼對我們的影響是非常大的，甚至可以說，原始碼是決定我們的人際關係或緣份的最關鍵因素。因為，人與人之所以能相處愉快，必然是原始碼相去不遠，再加上彼此互相尊重，自然不會讓彼此都陷入「刺蝟困境」的深淵。反之，兩個人彼此互相討厭，甚至產生衝突，必然是他們內在的原始碼互相衝突，誰也不讓誰，才會變成彼此的敵人。

因此，只要懂得原始碼的原理，把這根大刺好好管理，並加以運用，不僅可以讓你化解人際關係上的「刺蝟困境」，更可以進一步的運用在公關談判上，輕輕鬆鬆說服他人。所以，筆者希望此書除了一般人可以運用之外，從事業務銷售或公關行銷等相關工作的讀者，也可以從中得到啟示和助益。

畢竟，只要改一下自己心中的長駐程式，或者多花點時間去探索人家心中的原始碼，相信在人際關係的經營上，大家都可以有很好的成績。