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改變談判賽局:適應協商情境╳共創最大價值 (電子書)
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改變談判賽局:適應協商情境╳共創最大價值 (電子書)

Negotiation: The Game Has Changed

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內容簡介

★國際頂尖高階主管談判課程
★亞當.格蘭特、查爾斯.杜希格、羅伯特.席爾迪尼大力推薦
 
世界瞬息萬變,只精通談判策略並不夠
精準利用談判情境,才能真正改變賽局,取得優勢
 
  新冠疫情徹底改變我們的互動方式。隨著供應鏈中斷、線上會議興起與遠距合作成為常態,談判的對象、內容、地點和方法都與從前截然不同。雖然傳統的談判策略仍舊有效,但還是需要根據不同的情境做出調整。
 
  本書作者貝澤曼是國際知名的談判專家,在哈佛商學院專為高階主管開設「改變賽局」課程,他發現在談判中,獨特的情境會影響談判方式。在這本書中,你可以學到:
 
  1. 辨別文化、經濟、政治、人際關係、溝通模式與對方的行為等不同情境的影響
  2. 創造錨點、五五對分等傳統的談判策略,並針對各種情境做出調整
  3. 利用文字與視訊如何談判
  4. 如何提供附加條件,甚至改變談判賽局
  5. 遇到爭議情境與道德問題時該如何解決
 
  本書能讓你突破傳統的雙贏迷思,跳脫認知偏見,並學會在不確定的環境中靈活應變。無論是供應鏈協商、創業投資、銷售談判,或職場溝通,都能運用這些方法,找出把價值最大化的全新方案。
 
各界好評
 
  本書在談判方面的介紹不僅發人深省,還非常實用。貝澤曼是證據導向談判的奠基者,本書則在科學與實踐之間搭建重要的橋梁。不僅能改善談判結果,還能豐富人際關係。——亞當.格蘭特(Adam Grant),《紐約時報》暢銷書《隱性潛能》(Hidden Potential)作者
 
  這本傑出的書籍將幫助你駕馭現代談判的複雜性,教你如何根據情境調整策略。貝澤曼是談判領域的開拓者和導師,他除了分享在談判桌上取得成功的永恆原則,也針對當今獨特的挑戰提出見解,使本書成為不可或缺的資源。——凱蒂.米爾克曼(Katy Milkman),《零阻力改變》(How to Change)作者
 
  貝澤曼精闢的指出,面對涉及文化、政治、人際關係、經濟實力和溝通模式的全新情境,我們需要調整驗證過的有效談判概念。同樣精闢的是,他不僅說明這種調整過程的必要性,還示範如何以最佳方式進行調整,最終成就這本傑作,教導我們靈活的運用談判技巧。——羅伯特.席爾迪尼(Robert Cialdini),《紐約時報》暢銷書《影響力》(Influence)作者
 
  我們現在生活的世界透過Zoom交流、迴避政治議題、擔心全球某地工廠延誤將導致經濟災難。在這個新世界裡,傳統的談判策略已不足夠。幸運的是,貝澤曼整理出因應當今挑戰的必要談判策略。這本不可或缺的書籍為讀者提供成功的工具,是老手和新手談判者的必讀佳作。——查爾斯.杜希格(Charles Duhigg),《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》(The Power of Habit)作者
 

作者介紹

作者簡介
 
麥斯.貝澤曼(Max H. Bazerman)
 
  哈佛商學院傑西.伊西多.史特勞斯(Jesse Isidor Straus)講座教授,教學和研究重點放在談判、行為經濟學和倫理學。曾任眾多刊物編撰委員,榮獲許多專業機構的肯定與表揚,包括:倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所(Aspen Institute)商業暨社會類終身成就獎、美國管理學會傑出教育獎等。
 
  至今已為世界各地數百個組織提供顧問、教學和講座服務,涵蓋企業、政府到非營利組織。道德村協會(Ethisphere)評為「商業倫理100位最具影響力人物」之一。
 
譯者簡介
 
卓妙容
 
  臺灣大學會計系畢業,澳洲國立南澳大學企管學士,美國密西根州立大學企管碩士(財務金融、專業會計雙主修)。曾任職矽谷科技公司財務部十餘年。喜歡在文字裡悠遊多過在數字裡打滾。現為專職譯者。譯作有《你的工作值得嗎?》、《交易遊戲》、《卡住你的不是人生,是選擇》。
 

目錄

各界推薦
序言 談判是為了創造價值
第一章 賽局已經改變
第二章 極端錨點
第三章 五五平分
第四章 創造價值是一種生活態度
第五章 合乎道德的談判
第六章 附條件契約
第七章 爭議情境
第八章 網路交易
第九章 多方談判
第十章 改變賽局
第十一章 如何做出不失敗的談判決策
第十二章 從對方的視角思考
第十三章 為談判情境做準備
致謝
注釋
 

序言
 
談判是為了創造價值
 
  當珍妮.布瑞特教授(Jeanne Brett)和我籌辦西北大學凱洛格管理學院(Kellogg School of Management)的高階主管談判課程時,很幸運的能夠說動「現代行銷之父」菲利浦.科特勒(Philip Kotler)加入團隊。我們邀請他一起開會,幫助我們思考這門全新課程的行銷方式。那次討論對我們有很大的幫助,儘管他要我們針對參加者的情境量身定制訓練內容,而我們並沒有採納建議。
 
  根據科特勒的說法,將重點放在面臨業務發展、採購、銷售等常見談判挑戰的特定高階主管群體上,課程推銷起來會更容易。他主張,人們想要的是能夠理解眼前特定挑戰的訓練。然而,布瑞特和我當時卻堅信所有專業人士都需要全面提升談判技巧,討論之後還是決定規劃一個涵蓋範圍更廣的課程。不過,我聽到這位偉大的行銷天才居然認為潛在的參與者會希望課程能著重於特定的情境,而非所有能應用得上的狀況,仍讓我覺得十分有趣。
 
  雖然我在談判教學上的方向大多偏向通用的概念,但我也很喜歡聽聞特定情境的談判故事。畢竟,我已經熟悉談判的基本理論,但對於高階主管面臨的談判情境卻還有許多要學習的地方。況且,說實在的,我這輩子一直在學術界奮鬥,從未在現實世界擁有任何長期的工作經驗。儘管我是學者,但我熱愛實際問題,朋友在買房、買車和求職時,往往會向我尋求談判建議。我也曾有幸擔任多家企業的顧問,協助管理階層更有效的談判。這些機會讓我走遍三十二個國家,橫跨各種領域和產業。我的顧問經驗讓我對製藥和保險等產業有相當深入的了解。我很清楚這些案例的具體情境。我喜歡學習新的情境,仔細聆聽,並在我的談判專業知識與環境涉及的特定文化、機會、挑戰、個性和才能之間,找出其中的連結點。我了解相關情境,也希望我服務的高階主管能夠學到方法,在特定的情境下更有效的談判。
 
  當我在不熟的行業提供顧問服務時,我的建議有時會得到「我們這行不會這樣做事」的回應。這句話通常意味著兩種可能(幸好兩種都是好事):一種是我會學到這個行業有趣的特殊談判技巧,另一種則是我的建議可能會幫助他們重新思考,從而改善這個行業典型的談判流程。我需要進一步了解具體的情況,才能弄清楚接下來將面對哪一種發展。
 
  我教導有效談判的技巧許多年,指導過的企業管理碩士生和高階主管學員有數萬名。當我還是凱洛格管理學院的教授時,布瑞特和我在商學院開辦第一個高階主管談判課程。我在2000年轉至哈佛大學任教後,創辦名為「改變賽局」(Changing the Game)的課程。這個為期一週的密集談判課程已經舉辦六十多次,培訓的高階主管學員超過四千五百名。我曾經是哈佛法學院談判課程執行委員會的一員,也是授課老師。根據我的統計,我教過三萬多名學生更有效的談判方法。我指導過的博士生畢業後在哈佛大學、史丹佛大學、賓州大學華頓商學院、康乃爾大學、哥倫比亞大學、紐約大學、柏克萊大學、卡內基大學、芝加哥大學、西北大學和許多其他優秀的學校擔任談判課程的教授。我喜歡教導學生有效談判的方法,也很欣慰能培育下一代的談判教授。
 
  我們教的方法有哪些?我們大多會提供一套源於研究結果的核心概念,幫助高階主管和領導人在談判中做出更有效的決策。這些概念在商學院廣泛流傳,而談判往往是商學院最受歡迎的課程。我們教導學生如何思考替代方案並加以改善,來與另一方達成協議。我們教導學生如何創造價值,例如在雙方關心的不同議題上進行交易,使雙方都能得到更多自身想要的東西。我們教導學生思考另一方的觀點,並強調這樣做的重要性。我們教導學生辨識認知障礙,認知障礙往往使他們無法以最佳狀態思考談判。我們教導學生思考多方談判時的複雜性、考慮與代表他人利益的各方談判時的複雜性,以及釐清談判與解決糾紛之間的差異。
 
  有些人會把這些主題(甚至更複雜的主題)視為通用的概念,因為我們希望我們的建議能適用於大多數學生,不分行業、國籍、居住地或交易慣例。儘管一般性談判課程在凱洛格學院、哈佛商學院和許多商學院都很受歡迎,但事實上,高階主管內心真正想要的,還是針對他們的文化、公司或職位,提供特定的談判建議,於是我整合高階主管所關心的各種特定情境,特地為他們寫下這本書。
 

詳細資料

  • ISBN:9786264175791
  • EISBN:9786264175753
  • 規格:普通級 / 初版
  • 出版地:台灣
  • 檔案格式:EPUB流動版型
  • 建議閱讀裝置:手機、平板
  • TTS語音朗讀功能:無
  • 檔案大小:1.5MB

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4.5
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2025/10/10
哈佛商學院教授 Max H. Bazerman 的新書。

世界劇變改寫了協商的遊戲規則,包括COVID-19、大規模遠距溝通(Zoom)、政治兩極化、全球供應鏈危機、科技經濟崛起、多元文化職場等。書中主張傳統的協商談判技巧仍有用,但必須依情境靈活調整;為此,Bazerman ​ 提出一套更新方法,幫助各種背景下達成共贏協商。

他的《精準決策》是我很喜歡的一本書。

其它像是《盲點》《覺察力》和《哈佛商學院的雙贏談判課》都是不錯的書,如果你對決策和談判有興趣的話。不過,對我來說都沒有《精準決策》來得驚艷。

但這也已經是近四十年前的經典了;相隔四十年,這本新書有什麼不一樣的觀點,這是讓我很好奇的地方。

...

「技巧本身沒有失效,但脈絡改變後,使用方式必須進化。」

這是 Bazerman 在書中最主要的訴求。傳統協商談判是「談什麼、怎麼談」,而現在更重要的是「在什麼情境下、跟誰、用什麼方式設計談判」的思維。

換言之,更強調「人」與「情境」的差異,這也是賽局所強調的。

此外,現代與傳統協商談判之間還存在著以下六項差異:

一|場域差異:從「面對面」轉變為「虛實整合」

傳統是面對面的協商談判,強調肢體語言、眼神交流與桌上的攻防。但現在大量談判發生在視訊、即時通訊或電子郵件等平台。信任建立不再靠握手,而是靠語氣、文字設計、時間管理。必須有意識地設計訊息節奏、避免誤解,並善用書面紀錄來鞏固協議。

二|思維模式:從「零和遊戲」到共同「創造價值」

傳統重視「分餅」的概念,也就是如何在固定資源裡爭取更多。但現在更看重「把餅做大」的思維,也就是如何跨部門、跨文化、跨界找到共創空間。因此需要刻意尋找互補利益,比如透過「你要短期現金流,我要長期合作關係」的結構設計讓雙方都能贏。

三|對手假設:從「固定角色」轉變為「多方、多層次」的利害關係人

傳統是假設「你和我」的直接交涉。但現在更多是多方利益相關者,包括公司、政府、供應商、民眾輿論都要納入協商談判的考量。所以要懂得系統思維,描繪利益相關者地圖,預測不同角色的立場與動機。

四|策略工具:從「單次協議」到「動態合約」的彈性

傳統大多是一次簽好條件,寫死在合約中。但現在更強調附條件協議(contingent contracts)讓結果依未來情境而變動,比方說,若銷售金額達到多少,分紅比例自動調整。所以在協商談判中,要善加利用「不確定性」設計機制,而不是被不確定性困住。

五|倫理觀點:從「結果導向」轉變為「過程與價值並重」的全局思考

傳統將重心放在「贏」面上,甚至有時會不擇手段、忽略灰色手法,只求結果。但現在由於資訊透明、輿論快速擴散,若失信可能立即重創聲譽。因此談判設計要符合倫理、永續與公共責任,否則短期勝利換來長期代價。

六|準備方式:從「公式化」到「情境化」的因人設事、因地制宜

傳統強調幾個萬用步驟,包括 BATNA、ZOPA、起始錨點等模型。現在來看,這些仍然重要,但 Bazerman 認為必須 因應政治、文化、心理偏誤、疫情後的工作模式調整,不只準備「數字」與「條件」更要準備人心、氛圍與脈絡。

在這樣的差異下,固守傳統觀點和技巧可能反而使協商陷入僵局或不利局面;因此,如何借助這些技巧的優點,又能因應時下做出調整,就是這本書的重點。

...

在後疫情時代,協商思維愈來愈重要。

特別是自媒體或自雇者,更需要具備這些觀念和技巧,保護自己、甚至是創造合作上的雙贏局面。事實上,從家庭衝突 、職場薪資、跨文化商務到全球供應鏈談判,都可以說是協商談判,只是情境不同。

Bazerman 本身就是決策和談判領域的代表性人物,書中融合實驗研究與實務案例分析,也能讓讀者能有效運用策略;雖然他的書對某些讀者來說偏硬。

但如果願意花些時間閱讀,會有收穫的。
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