我不是業務，我是專門解決問題的那個人：好業務眼中沒有爛產品，只有沒被理解的問題 (電子書)

序言
從話術到洞察：業務這門學問的全新視角
第一章 為什麼沒有爛產品，只有爛業務
第二章 讀懂顧客心理，打開購買開關
第三章 找對人：客戶開發的策略與實戰
第四章 與決策人建立關係的技術
第五章 業務溝通的心理戰與說服術
第六章 打造你的銷售提案力
第七章 異議處理與價格談判的心理學
第八章 成交的最後一哩：收尾款的技術
第九章 客戶關係的長期經營術
第十章 忠誠度與轉介紹的引爆點
第十一章 業務自我經營：時間、品牌與成長
第十二章 業務進階：讓銷售成為影響力事業

 

序言

從話術到洞察：業務這門學問的全新視角（節錄）

　　當我們談論「業務」這兩個字，腦中浮現的，可能是穿著西裝、手提公事包、滿臉笑容、在街頭巷尾穿梭不息的形象；也可能是滿嘴話術、能說會道、話術壓迫的傳統印象。這些刻板印象，曾經定義了我們對業務的理解，也形塑了一代又一代的銷售文化。

　　但如今，這套老舊公式正在快速瓦解。

　　在資訊對稱、選擇過剩、競爭白熱化的時代，消費者早已不是過去那個「等著你告訴他產品多好」的角色。他們習慣在Google查詢、在YouTube比較、在社群媒體聽網友推薦，在你開口之前，他們可能早已知道你的價格、功能、競品與評價。

　　面對這樣的變局，業務還能做什麼？答案是：成為一位真正能解決問題的人。

　　◎銷售的本質不是推，而是引

　　我們常說業務要「成交」，但真正高段位的業務不會急著「成交」，而是懂得「引導」。引導顧客意識到自己的問題，引導他思考改變的必要，引導他一步步靠近解方。當顧客自己產生動機，自我說服，自我決策，成交才真正發生，而且更穩固、更長久。

　　心理學家曾指出，問題比陳述更容易激起人類的思考。當一位業務懂得設計問題，而不是灌輸觀念，他就不再是推銷者，而是思考的啟動者。

　　◎顧問式銷售：從推銷者變成協作者

　　傳統業務的邏輯是「我要賣你什麼」，但顧問式銷售的邏輯是「我能幫你解決什麼」。這不是技巧的升級，而是角色的轉變。

　　一位顧問型業務，懂得從客戶的視角出發，看見痛點、評估需求、預測風險、提出洞見。他不只關心產品的功能，更在意產品是否真正能改善客戶的現況、是否能與企業的策略目標貼合。

　　這正如心理學家丹尼爾．康納曼所說，人們的決策不只基於理性，更基於感知與參照。他們需要的是一個信得過的引導者，而不是一個只會背誦規格表的推銷員。

　　◎當業務擁有心理學的底層理解

　　本書的寫作核心，即在於將心理學理論與實務銷售場景結合，幫助業務脫離話術模板，真正理解顧客的決策心理。

　　例如：

　　．認知失調理論說明顧客在感受到價值與價格不一致時，內心會產生不適，這正是業務進行「價值補強」的最佳時機。
　　．成就動機理論讓我們知道，顧客不只是想買產品，更渴望透過購買達成某種自我認同。
　　．成長型心態提醒我們，失敗不是終點，只要有檢討意識，每一次錯失都是學習素材。
　　．自我效能則告訴我們，讓顧客感受到「自己做得到」，比你告訴他「我做得到」更重要。

　　這些心理學知識，不是為了讓你更懂操控顧客，而是為了讓你更懂如何「協助顧客自己做出決定」。

　　◎銷售的核心，不在話多，而在心懂

　　許多新手業務以為口才就是一切，話多、話快、話術強就能成交。但真正厲害的業務都有一項共同特質：他們懂得傾聽。

　　心理學家卡爾．羅傑斯強調，有效的溝通不在於說了多少，而在於是否能用同理去理解對方的真實情緒與動機。當你能聽見對方沒說出口的那句話，你才真正進入顧客的世界。

　　業務不是靠嘴巴成交，而是靠理解、靠連結、靠信任。這種信任，來自於你說的每一句話、你給的每一份建議，是否真心為他設想，是否看見了他的立場與難處。