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大師輕鬆讀 鋪個梗,更有說服力第657期 (電子雜誌)
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大師輕鬆讀 鋪個梗,更有說服力第657期 (電子雜誌)

  • 刊別:週刊
  • 出版地區:台灣
  • 語言:繁體中文
  • 出版社:大師輕鬆讀
  • 出版日期:2018/01/31
  • 定價:120
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封面故事

鋪個梗,更有說服力
善用影響力7大法則的關鍵時機
Pre-suasion
A Revolutionary Way to Influence and Persuade
 
原著
羅伯特.齊歐迪尼 Robert Cialdini
亞利桑那州立大學心理暨行銷學系名譽教授,暢銷書《影響力》作者
 
 
 
階段 1 培養正向關聯
1互惠+2好感
階段 2 減少不確定性
3權威+4社會認同
階段 3 讓人付諸行動
5稀有+6一致+7一體
 

編者的話

善用影響力7大法則關鍵時機
 
事先鋪梗作為一種實踐以及說服作為一門學問,一切目標都是為了促使別人點頭同意你的提議。若能(在傳達訴求之前與過程之中)將人的注意力引導至互惠、好感、社會認同、權威、稀有、一致、一體等「影響力7大法則」,人們同意你的可能性就會更高。
 
要注意的是,不論使用哪種影響力法則,都必須考量時機,尤其是在商業情境或是建立商業關係時,更是如此。具體做法如下:
 
1  當你開始一段商業關係時,你會希望培養正向關聯,因為人們只要覺得你喜歡他們而且理解他們,自然就會比較願意接受你的訴求。此時你應該使用的是:
■互惠(先送他們東西)
■好感(訴諸他們的偏好)
 
2  一旦開始之後,接下來的第2階段你就會想要減少不確定性。人們不會改變,除非他們認為自己的決定是明智的。在此階段,你通常應該使用的是:
■權威(點出專家佐證)
■社會認同(展現他們的同儕做了什麼)
 
3  第3階段的重點在於使人付諸行動,此時主要的影響因素變成:
■稀有(突顯他們可能失去的東西)
■一致(與他們公開的陳述一致)
■一體(突顯你的共同性)
 
「我們會做出何種選擇,很大程度上,就是我們在做出選擇前那一刻的注意力停駐之處。我們可能被各種(與選擇相關的)暗示引導至那個特許時刻,這些可能是我們在日常生活中不小心碰見的暗示;或者更值得注意的,是知情的溝通者巧妙放置在那裡的暗示;或者效果更好、更持久的,是我們先前存放在那些反覆出現的地點,以指引我們持續往目標方向前進的暗示。不論何者,這個刻意營造出來的時刻便是事先鋪梗。不論我們是否注意到這個潛在過程、受其潛移默化或者兩者皆有,我們都要正確地體認它巨大的力量,明智地了解它內在運作的方法。」
──羅伯特.齊歐迪尼(Robert Cialdini),百萬暢銷書《影響力》作者
 

雜誌目錄

 
重點導讀鋪個梗,更有說服力 
 
Chapter 1事先鋪梗──搶先吸引注意 
簡而言之,事先鋪梗就是搶先吸引注意,用這樣的方式使對方比較 容易贊同你之後說的話或提出的建議。鋪梗之所以有用, 歸因於人類的2種傾向: 
傾向 1 對人類而言,注意力=重要性 
傾向 2 我們也認為注意力=因果關係 
 
Chapter 2 事先鋪梗──聯想的過程與作用 
所有心理活動是由各種聯想模式驅動,也就是說,事先鋪梗只在 這些聯想有利改變時,才會發生作用。 想觸發正面的聯想,你必須: 
行動 1 運用正確的語言與圖像
行動 2 讓周遭充滿有用的暗示
行動 3 利用起因、約束與修正
 
Chapter 3 事先鋪梗──最佳做法 
要使事先鋪梗發揮最大效力,你得先決定要主打哪項影響力原則。 著名的影響力法則共有6項,如今又再新增1項: 
法則 1 互惠
法則 2 好感 
法則 3 權威
法則 4 社會認同
法則 5 稀有
法則 6 一致
法則 7 一體
 
 
延伸閱讀溝通就是耍心機
 

內容簡介

《大師輕鬆讀》自2002年發行迄今,已收錄超過650本暢銷商管好書精華書摘。旨在將原本厚達300頁以上的原著,濃縮整理成30頁,英文約7000字、中文約1萬字的重點摘要。讓忙碌的職場工作者能以最輕鬆、最有效的方式每周讀一本好書,獲取專家嚴選,最新、最實用的商管知識。
 

詳細資料

  • 條碼:E060002668
  • 檔案格式:EPUB固定版型
  • 建議閱讀裝置:平板
  • TTS語音朗讀功能:無
  • 檔案大小:21.2MB

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