經理人月刊 8月號/2018第165期 (電子雜誌)

隨著科技進步，商業世界出現愈來愈多新理論，像是行銷4.0（Marketing 4.0）、工業4.0（Industry 4.0）等，企業擁有更多「手段」獲取成功。然而，不論運用多新、多強的戰略，背後的本質都不會變──要替自身創造更多價值。 為了做到這點，基本上有兩種方法：與別人競爭，贏過對手，爭取利益；或是與他人合作，彼此結盟，共享好處。了解「競合」思維並不困難，但何時該爭、何時該求和，當中又要找誰互動，都是一門學問。只有當你徹底理解競合策略，才能在千變萬化的商場，成為最終贏家。

Editor's Note  編輯台時間

超越競爭，合作共存

今年7月，微軟（Microsoft）市值突破8000億美元，不但創下公司歷史新高，也加入了Apple、Google、Amazon的行列，似乎又「潮」了起來。
仔細推算，微軟的這條市值倍增曲線，發生的時間段，幾乎就與薩帝亞‧納德拉（Satya Nadella）接任執行長的時間重疊。2014年2月，來自印度的納德拉，成為微軟創立以來第三位執行長；同年底，微軟市值約4000億美元（同時期蘋果市值約6600億美元）。到了2018年7月下旬，微軟市值已經翻了一番。
在著作《刷新未來》裡，納德拉除了談自己的生平，談微軟如何將觸角延伸至雲端、人工智慧、跨平台技術等科技技術領域，更多談及了企業文化的轉型，如何讓微軟的所有利害關係者，從企業內部到外部，從員工、消費者、客戶到競爭者，都覺得微軟「不一樣」了。
書中提到，「我就任執行長後兩個月，就宣布將在（蘋果）iOS提供Office服務。」而內部對於新領導的做法果然也出現雜音：「關起門來，我確實聽到一些反彈聲音。抗拒的理由可以用賽局理論解釋，以數學模型解釋合作與衝突。合作太常被視為一種零和競賽，其中一方的利益就是另一方的損失。但我不這麼認為。如果做得對，合作會把每個人的餅都做大，對顧客來說當然是如此，對合作的雙方也是。」
從競爭的角度看，讓蘋果設備可以使用微軟的產品，顧客與蘋果的黏著性會愈高。然而，從顧客的角度來看，既然蘋果的設備與微軟產品不相容，那我找到微軟的替代品就好。因此，納德拉的抉擇很清楚：「我們的一項當務之急，就是確保10億用戶的需求都得到滿足，不管他們選擇哪種手機或平台，這樣我們才能持續成長。為達到這個目標，有時候我們必須和過去的競爭對手言歸於好、追求意料之外的新合作關係。」
納德拉採取的成長策略之一，就是我們這期封面故事的主題：在市場變動快速，產業界線日益模糊的時代裡，企業想要挺得住動盪，都必須學會且靈活運用這兩個關鍵字：co-opetition（競爭且合作）與frenemies（亦敵亦友）。借用政治或外交領域的說法，就是「沒有永遠的盟友或敵人，只有永久的利益」。
競合，是趨勢的必然，更是迫切的現實。《經濟學人》在2015年一篇專欄〈Managing partners〉裡就提到，企業必須更善於「拉幫結派」，管理聯盟或夥伴，這背後有4個推力：1.在某些產業裡，開發新科技（如汽車的燃料電池）的成本非常高，即使是最大的公司也無法獨力承擔；2.西方國家需要尋找在地夥伴，開發新市場，新興市場也需要與西方企業結盟，走向國際；3.跨產業、供應鏈上下游的結盟愈來愈常見；4.消費者需求變化大、品牌忠誠度低，線上線下都需要跨領域結盟，吸引顧客上門。
如果你始終沒搞懂賽局理論，覺得太數學、太複雜；或者試著要說明何謂賽局時，始終只能停留在「囚徒困境」的例子，那麼「競合」就是賽局理論的商場應用版，可能會改變你經營事業的想法，甚至調整你待人處事的風格。

總編輯 齊立文

Back to Basics 主題學習

把對手變隊友，打破輸贏的思考術

活用 co-opetition
競合策略 60

62 競爭與合作並非二選一，
靈活變通才能贏得更多

看圖學管理大海 報
65 掌握3觀念，一次讀懂「企業競合」

Part1 競合意識
72 了解他人想法：一起把餅做大
從利他觀點分析局勢，
擴充手邊的行動方案
74 賽局理論：如何分到最大塊的餅？
盤點資源與限制，
找出最佳對策
Part2 商戰篇
76 創造各種參與優勢
先評估你將如何影響別人，
再決定以何種方式進入市場
80 提高附加價值
利用優勢攻占市場，
創造「不可取代」的地位
84 更動遊戲規則
規則不是永遠綁死的，
設法找出可以調整的細節
88 改變競爭者認知
用雜訊、誇張動作影響對手，
讓他步入你的盤算之中
Part3 個人篇
92 找到團隊內外的競合平衡
94 如何獲取他人信任？
用說到做到贏得尊敬，
適度示弱能博得好感
96 如何與不同價值觀的人合作？
不要執著於誰對誰錯，
直接討論「我們」怎麼做
98 如何避免團隊中不必要的競爭？
放下「比較」心理，
你會更願意與他人合作
100 如何防範自己在談判中受騙？
學會分辨善意與惡意謊言，
勿因信任掉入對手設的局
Part4 企業案例
102 中美矽晶董事長、朋程科技董事長 盧明光
買下競爭者的優勢，
把對手變成自己人
104 百德機械董事長 謝瑞木
與其在有限的市場競爭，
不如結盟打「國際盃」
106 泰山企業行銷群副總經理 雷松清
只要雙方都有好處，
競業也能成為夥伴
延伸閱讀
108 5本書，解讀競合關係，
讓你從商戰中破局而出！

Business Book Review 商管選書

54 英文書介 ＿《五星：邁向卓越的溝通祕密》（暫譯）／ 
溝通不再是軟實力，而是戰勝機器的利器
56   中文書介 ＿《修復未來》／ 
有自覺地捍衛個人權利，不被科技侵犯隱私

Working Tips 實用祕技

46 職涯規畫／ 
挑工作就像選股票，審慎評估報酬率、找出好公司
47 人際關係／ 
風趣不必刻意營造，真誠和好奇心就能帶你破冰
48 文案寫作／ 
別想要一出手就是完美文案，很爛的初稿更能挖出寶藏
49 溝通表達／ 
學會3種拒絕方式，不當濫好人！

Special Report 特別企畫

管理你的
「壞」主管 126

小心眼型

搶功勞型

控制狂型

優柔寡斷型

慣性批評型

情緒勒索型

128 近9成工作者遇過的難題：
對職涯毫無幫助的上司，該怎麼管？
心態篇
132 職場生存3步驟
與其背後抱怨，不如冷靜面對，
過了這坎，讓自己更上一層樓
向上管理篇
136 小心眼的狐猴型主管
懂得示弱、收斂鋒芒，換取主管的信任
138 搶功勞的狐狸型主管
把光環讓給主管，適時對外展現自己的工作能力
140 控制狂的恐龍型主管
主動回報消除主管焦慮，為自己贏得自主權
142 優柔寡斷的樹懶型主管
主動承擔責任、管理風險，提高安全感對方才敢做決策
144 慣性批評的烏鴉型主管
放掉負面字眼、只聽實質建議，讓主管激發你的潛力
146 情緒勒索的貓型主管
畫清公私界線，有交情不等於要還人情

Diagram 管理圖解

50 獲取信任的溝通風格指南／ 
掌握對方個性、營造自在氛圍，比設身處地更能維繫關係

Manager’s Life 下班後

152  職人精神＿文山社製筆師傅 Focus 陳耀文／ 創造筆的最大價值，讓藝術家作畫得心應手
156  名人的勵志課Best Quotes＿約翰．伍登（John Wooden）／ “What you are as a person is far more important than what you are as a basketball player.”

文山社製筆師傅  
陳耀文
P.152

Focus 本期焦點

110 CEO管理講堂／友達光電董事長暨執行長 彭双浪
扭轉拚產能的代工思維，推動組織加值轉型
116 品牌人物 ／ 大戶屋董事長 吳勝福
精算出餐時間、座位規畫，衝高坪效成百貨美食街店王 

友達光電董事長暨執行長  彭双浪 P.110

Column 專欄

12 編輯台時間  齊立文／ 超越競爭，合作共存
16  小編信箱  林蓁蓁／ 主管的得力助手，總是特別多勞，該怎麼辦？
18 社長學步集  何飛鵬／ 不足是常態，也是進步的動力
20 行銷學與用  謝明慧／ 挑戰市場龍頭的關鍵思維：讓「消費者需求」引導品牌策略
22 績效管理4.0  吳安妮／ 平衡計分卡為什麼沒效益？可能你只推了「KPI計分卡」
24 管理顧問的工具箱  徐瑞廷／ 導入機械手臂就是工業4.0？智慧製造該留意的4個面向
26 活用財務學管理  龔汝沁／ 不該繳的稅千萬別繳，不需要花的錢千萬別花
28 企業風險管理  曾韵／ 運用數位科技加強「防弊」，機密外洩、浮報公費無所遁形
118 數位金融荼靡  劉奕成／ 協助客戶先理財、再投資，精準推薦「有需要」的服務
120 職場賽局  Cortilia Lin／ 「外來」又「外行」的新主管，如何快速贏得團隊信服？
122 創業家大小事  郭家齊／ 募資就像車子需要加油，油價隨公司前景變好而降低
124 職場溝通塾  黑立言／ 老闆決策失利卻怪部屬，中階主管如何因應？
148 思考脈絡  蕭瑞麟／ 向韓國標竿娛樂公司，學習打造文創產業的技術

大戶屋董事長 吳勝福 P.116

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