大師輕鬆讀 換位推銷第750期 (電子雜誌)

NO.750 換位推銷｜中英對照 
讓顧客自己說服自己5步驟
Flip The Script
Getting People to Think Your Idea is Their Idea

原書作者：歐倫．克拉夫（Oren Klaff）

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沒有人喜歡被強迫推銷，因此你要翻轉傳統的推銷腳本，不要站在買家的對立面，而是站在他們身邊，引導對方自己愛上你的構想或產品，成功達成自我推銷。
比起各種振振有辭的說法，人們自然更相信自己的想法，只要是他們認同的事，他們便會信心滿滿、主動積極。你要做的是，幫助他們愛上你的構想或產品，將這樣的想法植入對方腦中，然後你便可以將權力交給買家，讓他們主動提議找你合作或完成訂單。

重點導讀 讓顧客自己說服自己5步驟
沒有人喜歡被強迫推銷，因此你要翻轉傳統的推銷腳本，不要站在買家的對立面，而是站在他們身邊，引導對方自己愛上你的構想或產品，成功達成自我推銷。

Step 1 消弭地位差距
翻轉推銷腳本的第一步，就是讓買家認真看待你。方法是利用「地位暗示」，讓買家認為你和他們處於同等地位。

Step 2 贏得對方肯定
接下來，你要確立自己的專家資格，才能顯示你有能力預測將來可能發生的情況。要做到這一點，最好的方法是利用「炫技」──也就是絕對可突顯你專業水準的事物。

Step 3 說明你的偉大點子
要具體說明你的偉大點子，最有效的方法是依照3個W來進行：
1 我為何要關注？
2 對我有何好處？
3 我為何要選擇你？
要達成此目標的一個好方法，通常是利用潛在顧客腦中已經存在的一連串設想：
‧冬天即將來臨
‧兩倍的魔力
‧承擔風險

Step 4 提供買家安全感
要提供買家十足的安全感，讓買家最後回過頭來向你推銷你的提案，最好的方式就是找到產品新奇性的甜蜜點。向買家展現你的點子其實平凡無奇，唯有一點與眾不同。

Step 5 利用買家自然的悲觀看法
為了抑制買家自然的悲觀看法，你需要列出明顯會失敗的做法。先建好圍欄，然後運用買家的公式教他們如何購買。

延伸閱讀 銷售不外乎人性
沒人會買你的東西，除非你讓他們心裡產生3個確信，並且提供2種不同動機。你向潛在顧客解釋為何應該跟你買東西而說的每一句話、做的每一件事、列舉的每個理由，都是用來提高潛在顧客的確信程度。

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