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大師輕鬆讀 順著需求做銷售第795期 (電子雜誌)
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大師輕鬆讀 順著需求做銷售第795期 (電子雜誌)

  • 刊別:週刊
  • 出版地區:台灣
  • 語言:繁體中文
  • 出版社:大師輕鬆讀股份有限公司
  • 出版日期:2020/11/04
  • 定價:120
  • 優惠價:90
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封面故事

NO.795 順著需求做銷售|中英對照 
從顧客角度出發,走過6個階段,幫助他們完成在乎的事
Demand-side Sales 101
Stop Selling and Help Your Customers Make Progress

原書作者:鮑伯.穆埃斯塔(Bob Moesta)、葛雷格.恩格爾(Greg Engle)

★南新罕布夏大學校長Paul LeBlanc等名人推薦
★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
 

編者的話

人們不是真的想買某樣產品,他們要的是在生活中有所進展。你的目標是將公司的銷售、行銷和顧客成功系統對應上他們的購買行為,而不是反過來讓他們配合你的系統。

銷售與購買完全不同。「銷售」顯然是一種供應方的觀點,「購買」則是站在需求方的立場。
大多數公司是從供應方角度來進行銷售,所以他們的想法是:
「我們製造了出色的產品,現在讓我們去找到一些顧客吧。」
但更好的銷售方式是迎合需求方,將想法變成:
「我的顧客現在想解決什麼問題?我如何讓他們將我的產品或服務融入他們的生活和/或事業之中?」
這也是已故哈佛商學院教授克雷頓.克里斯汀生在「任務理論」中強調的:
「創新的關鍵是釐清顧客花錢是為了請你幫他們完成什麼任務。」
要了解這一點,你必須藉由顧客的眼睛去觀察,了解他們正在努力取得什麼樣的進展,並進一步了解他們願意為這樣的進展付出什麼代價。
在這種思惟脈絡下,你必須將銷售流程重新設計成更像是指導、帶領和協助,而不是推銷你手上有的東西。幫助顧客使用你的產品或服務,協助他們完成在乎的任務。這是一種更好、更聰明的銷售方式。
 

雜誌目錄

重點導讀 從顧客角度出發,幫助他們完成在乎的事
人們不是真的想買某樣產品,他們要的是在生活中有所進展。你的目標是將公司的銷售、行銷和顧客成功系統對應上他們的購買行為,而不是反過來讓他們配合你的系統。

Chapter 1 銷售 VS. 購買
傳統的銷售方式是採供應方思惟──你會大談特談產品的功能、優點,並運用說服力。但順著需求做銷售時,你會先去了解買家和用戶想要達成什麼目標。找出他們何時會遇上問題,然後想到:「也許我可以做得更好。」將你的產品對上那個「必須完成的任務」。

Chapter 2 購買行為的3大關鍵框架
若想在順著需求做銷售時表現出色,你必須了解3個框架: 
框架 1 3個購買動力的來源
框架 2 4股推動前進的力量
框架 3 6個完成任務的階段

Chapter 3 應用3大關鍵框架
為了了解如何從推銷產品和服務,轉變成創造來自需求方始終如一的拉力,你需要開始訪視現有顧客,並透過他們的眼睛看這個世界。在人們考慮時確認他們必須完成的任務,並以購買你的產品或服務作為終點。針對上面3大關鍵框架,填補所有細節,並找出能產生骨牌效應的整組原因。將所有要點串連起來,然後重新將你的銷售流程架構起來,以便服務及協助顧客完成任務。這是一種更好的銷售方式。

延伸閱讀 找到顧客必須完成的任務
如果能了解顧客為什麼購買某個特定的解決方案,你就能非常準確地預測他們接下來會想要什麼。成功創新的關鍵是釐清顧客花錢是為了請你幫他們完成什麼任務。
 

內容簡介

《大師輕鬆讀》自2002年發行迄今,已收錄超過650本暢銷商管好書精華書摘。旨在將原本厚達300頁以上的原著,濃縮整理成30頁,英文約7000字、中文約1萬字的重點摘要。讓忙碌的職場工作者能以最輕鬆、最有效的方式每周讀一本好書,獲取專家嚴選,最新、最實用的商管知識。
 

詳細資料

  • 條碼:E060008052
  • 檔案格式:EPUB固定版型
  • 建議閱讀裝置:平板
  • TTS語音朗讀功能:無
  • 檔案大小:10.3MB

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