商業周刊 2021/7/29第1759期 (電子雜誌)

向3大超業學》不見面，業績也翻倍成長！
遠距成交聖經

保險、車市、房市急凍，他們就重新定義市場和客戶
    〉line客群農耕法，一半新客來自中南部
    〉嘴笨就拚「起承轉合溝通術」，億元案隔空上門
    〉深耕車友社團，疫期飆賣上百輛車
長輩貼圖、直播會客、空拍機、留太太的line，超業秘訣一次看


這是南山超業黃明楓，不曾料到的時刻。
五月十五日，政府宣布疫情進入三級警戒，隔天，她接到客戶的電話，本來週一要簽約，年繳三百萬保費的保單，臨時喊卡，對方是企業主，對她說：「公司還一團亂，星期一還要不要上班都不知道！」
黃明楓和丈夫鄭博元成立的順橙通訊處，業務員約一百八十人，去年是南山大型通訊處業績第一，超過三億元；她個人業績，在南山三萬多名業務員中，連續三年前十名，是全公司的明星。
這個冠軍團隊，三級警戒後的第二週，連續四天掛蛋，較去年衰退八成，這是通訊處成立七年來，從未發生過的事。
從掛零，到兩個半月後，她的業績逆勢飆高。五、六月保費收入比去年同期大增超過十五倍，三級警戒期間平均保單成交件數，比警戒前成長二六二％，成長率在南山最頂尖的業務員裡高居第一，並以長照險、醫療險為主，不是火熱的防疫險。她率領的通訊處也業績谷底翻揚，一週內賣出一百四十件醫療險保單。

》她，25歲扛家中兩千萬債務
》四年後北漂賣保險，拚出年薪百萬
疫情，不是她第一個挫折。一九九七年亞洲金融風暴，她高雄老家的公司，負債高達兩千萬元，她賣罐頭還債；二○○八年金融海嘯，當保險業務員才一年多，業績腰斬，只有先前的三五％。
可是，她沒有怨懟。「感謝這些挫折，」她說，「沒有挫折，就不會有我現在的成績。」
攤開她的成績單，洋洋灑灑。成為保險業務員不到十四年，她已連續十年獲得美國百萬圓桌會員（MDRT），還登上有「保險界喜馬拉雅山」之稱的頂尖百萬圓桌會員（Top of the Table，TOT）。全台灣數十萬保險業務大軍，夠資格得此榮耀的，只有寥寥百人而已。她和丈夫合計年薪，去年高達一千四百多萬元。
她增員選才技巧，成為南山內部教育訓練的教材， 對內部一年就共超過萬人演說。今年《亞洲保險月刊》（AsiaInsurance Review）舉辦的亞洲最佳保險業務員，入選只有五名，她是唯一的台灣代表。
不過，榮耀的背後荊棘遍布。「我家曾經家道中落……，」她的老家在高雄大樹鄉，開了間經銷罐頭的小公司，但她上大學那一年，碰到一九九七年亞洲金融風暴，韓國整個國家差點破產，台灣許多企業接連倒閉，家裡經營的小公司，在大風暴裡如一葉小舟幾乎滅頂......

你的限制 我的機會
文╱曠文琪

    想像一下這個情境：現在，全球出現石油危機，石油價格暴漲三倍，惡性通膨因此發生，物價變貴了，人們買車的欲望大減。
    如果你是賣車商人，面對成本大漲、需求消失，你會如何自處？
    此刻，多數人可能只想降成本，等待危機結束，但一九七三年，當時的豐田掌門人豐田英二，卻是主動出擊。
    最低潮的時候，他一面精簡內部流程，一面加速發展節能車，因為他相信，人們仍需要交通工具，只是得更便宜、更省油。最後，豐田押對需求，逆勢打入了美國市場，在危機中彎道超車。
    這次疫情，豐田又再憑藉出色的供應鏈管理出線。第二季，它在美國市場的銷量，竟超越龍頭通用汽車，創下史上紀錄。
    為什麼有人總能把別人的限制，變成自己的機會？
    好奇心，催生了這期的封面故事。
    這次，副總編輯佩修帶領的採訪團隊，是從保險、車輛與房屋等三大領域，找到業績不降反升的超級業務員。週日晚上，我第一次讀到初稿，忍不住Line佩修：「歸零，竟成為他們最好的助力！」
    其中，一位南山的保險業務員，在三級警戒初期，業績衰退近八成，但是她卻快速發展出三套新戰法，甚至思考：以前自己在台北，很難做南部生意，但透過視訊投保，「一秒就讓我到墾丁，」於是，眾人還在慌亂，她已快速擴張版圖，整個三級警戒期間，她的保單收入大增十五倍！
    記者問她，如何能果斷轉型？
    她卻說：我，經歷過三次危機，亞洲金融風暴、全球金融海嘯跟這次疫情。每次危機，總會有兩派人的論述，樂觀者認為：市場還在，只是我們得做出修正；悲觀者則說：保險會做不下去，努力也無濟於事。而最後的結果是：悲觀的人都從市場中消失了。
    因此， 疫情發生的第一時間，她對自己說，「如果沒有做什麼事情，一年後就變成灰燼！」、「行業轉動時，新人才有機會。」
    遭遇逆境，有人只想「自己失去的」，而困在上半場；有人卻想「我即將取得的」，而先進入下半場拚搏。
    人會在這場危機中更上一層樓，還是飲恨退場，差距，就在這一念之間。

─封面故事─
56 向3大超業學》不見面，業績也翻倍成長！
遠距成交聖經
58 黃明楓3招應變，疫期保費收入年增15倍
走過背債人生、二度金融危機
南山保險女王：感謝挫折
64 鄧品文寫日記、老派計畫書，業績逆勢飆
被看衰「一年離職」翻身超級房仲
八年級女孩：我不想投降！
68 張心怡勤解說、送訂製禮，打造個人網路品牌
前櫃姐化身社群女王
靠車友社團半年飆賣上百輛
72 超業公開不見面的神溝通成交術
他們用長輩貼圖和簡報
少說話、沒看房照樣成交
76 銷售場景轉向線上，如何應變？
壁癌、對手車訊全蒐錄
鏡頭溝通4招讓客戶更愛你

─人物特寫─
26 蔡金龍發願，不讓選手除了體育一無所有
為台灣足球教育抵押房子！
丹麥教練幫孩子圓夢11年

─焦點新聞─
32 病毒只是導火線，真正原因來自數位轉型
疫情翻轉台灣職場
遠傳、友邦人壽擁抱混合辦公

─國際焦點─
44 疫情冰封，最佳對策為何是「看短不看長」？
封城、解封將輪迴上演
東南亞台商4招與病毒共處
48 疫情衝擊，短線轉單中國但傷不了製造優勢
全球晶片更缺、手機和球鞋斷貨
東南亞惡夢何時解除？

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